经管营销太阳膜培训教程

1、日嘉培训培训简介：本培训课程用于日嘉公司市场行销与技术人员、新加入公司人员，日嘉经销商。旨在认识、了解、提高和更新日嘉从业人员的知识和技能，是在日嘉从业并希望能在行业有所建树的人员及日嘉经销服务商提升技术服务水平的必修课，教材由日嘉公司培训中心编写修订；培训对象：新加入日嘉公司的人员;日嘉公司市场行销与技术人员;与日嘉合作的经销商;培训内容：基本培训（太阳膜行业概述、日嘉公司基本情况简介）销售培训（太阳膜产品基本知识、日嘉主要产品品牌构成、产品的销售卖点、产品的销售技巧、相关市场操作、运营创新）技术培训（安装技能实操、产品测试仪器及工具演示操作）培训目标：经过培训课程的学习，能够系统了解行业及

2、产品概况，掌握基本的专业知识和相关技能，具备售前售后的经营销售能力及扎实的装贴安装技能；培训方法：培训课程由日嘉培训中心安排培训导师，对接受培训者进行系统的课堂理论与现场操作相结合的互动培训。培 训 教 程太阳膜行业概述: 1.太阳膜产品更新发展历史；42.太阳膜不断发展出的产品和市场类型；53.市场前景及产品应用科技瞻望；6本单元知识回顾；6日嘉公司简介：7-8 一、公司基本情况；二、公司历年大事记；本单元知识回顾；太阳膜产品基本知识：一.太阳膜的概念；9二.基本结构及材料构成；10三.性能、种类；11四.功能、作用、鉴别、使用；12五.高级太阳膜品质优良的具体表现；13六.太阳膜的基本鉴别

3、方法；14七.太阳膜使用涉及的几项性能指标；15八.市场上太阳膜的主要规格；16九.太阳膜产品专业性能术语；17 十.太阳光谱对薄膜产品的影响和应用；18 十一.导致物体褪色的原因；19 十二.关于贴膜引出的问题；20 本单元知识回顾；21太阳膜产品的销售卖点:22 什么是卖点？ 个案分析； 本单元知识回顾；产品的销售技巧（服务店店长、导购）:23 一、要求：掌握基本产品的卖点和了解车主的消费心理； 二、销售的技巧运用； 本单元知识回顾；市场操作相关策略:24销售渠道通路:批发功能与授权代理；渠道中市场角色的意义:一.经销商；25-26二.终端市场与终端销售；27背景提示；28本单元知识回顾；

4、28运营创新:1.运营创新-创造新的做事方式并付诸实施；292.运营创新的目的；303.运营创新的意义；314.制定运营创新的方案；32【流程的重新构想】33本单元知识回顾；33专业工具用品和检测仪器设备的使用: 一.工具；34 二.清洁及保护用品；35 三.测试仪器名称,用途,操作说明；36、37、38太阳膜的安装施工: 一.贴太阳膜的方法和注意事项；39 二.贴太阳膜的施工工艺流程；39三.前风档玻璃贴膜施工流程；40-43四.侧门窗挡风玻璃贴膜施工流程；44-45五.后挡风玻璃贴膜施工流程；46-47贴膜可能会出现的几种常见现象:48 1.雾状模糊； 2.水泡； 3.膜面刮花与折痕； 4

5、.虚印； 5.彩虹现象； 6.视为安装不能接受的情况。【附件】关于贴膜竞技比赛的内容及评分标准49太阳膜市场概述1.太阳膜产品的更新发展历史:要认识玻璃覆盖材料行业，就需要先了解太阳膜的历史发展进程;太阳膜的历史发展进程时间事件二十世纪五十年代中期对普通玻璃采用液体着色的方式来减少玻璃反射的眩光二十世纪六十年代初期以聚乙烯为基材的玻璃薄膜出现二十世纪七十年代中期附带可撕去保护层的自粘性玻璃薄膜出现二十世纪八十年代初期新一代的溅射镀膜玻璃薄膜出现二十世纪九十年代革命性的光谱选择薄膜问世，它具有独特的对可见光的高穿透性和排斥热量的高热控性2.太阳膜不断发展出的产品和市场类型:防爆隔热膜用于提高普通

6、浮法玻璃的安全节能性的应用可追溯到1960年，当时研制膜的初衷是为了控制太阳能负荷造成的冷热不均，早期的膜仅具有将太阳辐射反射出玻璃窗外，以防止玻璃内表面的热量增加的性能。随着制造工艺的不断发展，新一代的本体着色隔热膜开发成功,他丰富的色彩为建筑师提供了广阔的设计空间，主要颜色有：棕色、灰色、金色、琥珀色、绿色等。70年代美国能源危机引出了膜的另一方面的性能开发减少室内热能损失（即“保温性”），研究发现聚酯膜不仅可做透明介质，更具有吸收和逆辐射长波红外线的能力，经过反复试验，膜的材料、结构有了大的改变，这种改变更提高了膜的“保温性”，也就产生了“低辐射膜”low-e膜。早期太阳膜市场上主要有的

7、两种传统的常规薄膜:两种传统的常规薄膜吸收热量的染色薄膜反射式薄膜它能减少可见光(遮光),但不能有效的减少热量(不隔热),而且容易褪色;它减少了可见光(遮光),但有不受欢迎的“镜面效应”,夜晚尤为突出,以减少可见光为代价，能一定程度地减少热量(少量隔热),不符合汽车玻璃薄膜使用规范;玻璃覆盖材料行业的玻璃薄膜种类及产品市场:玻璃薄膜种类及产品市场汽车膜建筑膜装饰膜安全膜汽车隔热膜建筑节能膜室内装饰膜安全防爆膜汽车玻璃室内外与玻璃有关的地方和场所起玻璃装饰作用银行、商店橱窗、隔墙、高层建筑玻璃幕墙（门窗、玻璃门）全球玻璃覆盖薄膜的研发及制造的供应商主要集中在美国,中国目前还没有能力国产.3.市场

8、前景的技术前瞻分析:太阳膜作为玻璃覆盖材料已得到越来越广泛地应用,随着中国汽车保有量的与日俱增,汽车膜市场的潜力是空前的,市场需求容量巨大.近几年,我国房地产业,建筑业得到很大的发展,玻璃已是现代建筑不可缺少的材料,随着建筑节能目标和人民生活需求的提高,具有隔热节能,安全防爆,防紫外线,美化外观等特点的高性能贴膜玻璃将普及使用,节能安全防爆隔热膜加工最为方便,即可以对未安装好的玻璃进行加工,又可对已安装好的玻璃进行加工,便于推广应用.本单元知识回顾：a.简述一下太阳膜的发展历程？b.请说出市场上主要的两种传统常规薄膜？c.请说出玻璃薄膜种类及适用市场？日嘉公司基本介绍一、公司基本情况：日嘉公司

9、成立于2001年 ,是国内专业从事汽车、建筑用太阳膜的公司之一，历经六年发展的风雨历程，公司由最初的美国山姆大叔汽车安全膜中国大陆总代理逐步发展到汽车膜与建筑膜两种项目相结合共同开拓膜业市场的企业；公司具有完整的企业形象、一流的科技产品、完善的管理制度、优质的售后服务、高效的销售团队、专业的施工队伍。公司以旗下产品“山姆大叔”为核心的代理品牌和自有品牌为载体，渠道遍布全国，凭借着雄厚的技术储备，标准化的装贴技术，灵敏的市场反应，完善的培训系统等一整套服务体系，实现产品与服务的综合销售，使公司的整体发展稳步向前。日嘉公司现已形成了拥有山姆大叔建筑玻璃膜省级代理商和各地特约经销代理为骨干的全国性营

10、销网络，通过发展品牌化经营、整合市场资源、完善销售渠道等一系列营销举措，多年雄居国内太阳膜市场份额第一的市场地位;二、公司历年大事记：2001年3月，日嘉公司成立，成为美国shatter gard 工厂在中国的唯一汽车安全膜总代理，同年向中国市场引进了普通太阳膜系列，开始参与并推动中国太阳膜市场的形成与发展；2002年5月，日嘉公司在北京建成了太阳膜分装工厂，尝试逐步向太阳膜产业链上游渗透；2002年8月，日嘉公司应全国行业内销售商要求，从普通型太阳牌防爆膜的全盘引进，到埃索隔热膜的联合开发，从朗士的研究创新，到吉野技工的同步投产，再到纳米、陶瓷系列防爆隔热膜在短时期内的先后上市，日嘉公司步入

11、发展的快车道。2005年10月，日嘉公司成功获得美国知名太阳膜品牌山姆大叔建筑玻璃膜的亚太区独家运营权，并以独特的营销方式开创了高端太阳膜产品销售的新纪元；2006年2月，山姆大叔建筑玻璃膜被列为国家康居示范工程选用部品与产品；2006年3月，山姆大叔成为北京市建筑材料行业理事会会员单位； 2006年10月，日嘉公司携山姆大叔品牌将在全国数个城市进行全面招商，与业界人士携手共创膜业辉煌。本单元知识点回顾：a.日嘉公司目前的经营方式？b.请回答日嘉公司的核心品牌名称？太阳膜产品基本知识一.太阳膜出现的概念:作为玻璃覆盖材料的太阳膜自出现以来，经历了从茶纸、染色膜、原色膜到目前的防爆膜。防爆膜在概

12、念上还出现了纳米膜（根据工艺达到的精度命名，1纳米=0.000000001米）、陶瓷膜（根据所使用的原材料成分命名）。防爆隔热膜的结构、性能、种类、材料构成及基本施工原理：二.基本结构及材料构成：1.聚酯基片（pet），其一面镀有防划伤层（sr），另一面是安装胶层及保护膜。施工安装时，将保护膜揭去，露出胶层的一面贴于玻璃内侧表面。（如果是特殊设计用外贴的膜，则贴附在玻璃外表面）；2.聚酯基片（pet），全称为聚乙烯对苯二酸酯。是一种耐久性强、坚固、高韧性、耐潮、耐高低温，性能良好的弹性基材。它清澈透明，经本体渗染着色、金属氧化镀层、磁控溅射、夹层合成等多种工艺处理，成为具有同一特性的膜体，以适

13、应于商业大楼、住宅、商店、橱窗、银行柜台、博物馆、汽车或船舶等不同场所的使用需要；3.有金属层的膜根据金属层含量分为：单光膜（单层金属层）、双光膜（双层金属层）单光膜结构：耐磨层（经过硬化处理的pet基膜）-金属离子层-pet基膜-安装胶层（含紫外线uv吸收剂）-保护膜；双光膜结构：耐磨层（经过硬化处理的pet基膜）-金属离子层- pet基膜-金属离子层- pet基膜-安装胶层（含紫外线uv吸收剂）-保护膜；4.薄膜的专业制造商通常使用各自专利粘胶用于夹层合成和安装胶层，分为两大类：压力敏感胶（压敏胶）和水分子激活胶（水溶胶）；湿胶（ps）和干胶（da）的区别：湿胶特点干胶特点湿胶对装贴时间上

14、要求不太严格，容许在预定型后相当长一段时间内装贴，但预定型时对收缩要求比较严格，只有两边收缩，其收缩性一般比干胶型膜要差一些，湿胶在粘贴时一般对一些细微的尘、杂物具有包容性，刚装贴完在车外是看不出来的，只有过一段时间才会显现出来。湿胶属压力敏感胶，具有一定的抗冲击性能；对装贴施工技术要求比较高，在时间上要求比较严格，只有熟练整个操作才能在干胶产品的装贴时间内顺利贴好，一般来说在预定型后的20-30分钟内必须装贴上玻璃，超过这个时间，干胶层就会发生硬化，保护膜就比较难撕开，而且在规定时间内，保护膜撕开后在胶层上会出现雾状现象，在喷洒润滑液后又立刻回复成高清晰状态，并逐渐形成粘性。干胶产品一般清晰

15、度较高，操作技术不熟练很容易导致灰尘、杂物进入，装贴玻璃后内外都可以看得出来。由于干胶产品的胶质要求工艺略高，所以干胶产品一般胶纹比较轻微；目前太阳膜市场中出现的太阳膜产品中，使用湿胶的占绝大多数，只有部分品牌的产品使用干胶。三.性能、种类：1.太阳膜根据生产工艺分为： （1）.染色膜（不反射，指对红外线不反射），在工艺进步后又出现了染色抗磨膜；染色膜特点：没有金属层，可见光反射率低，缺乏良好的控制热量性能，容易褪色（通常变为紫色），并且在长期使用后易起泡。（2）.染色（不反射）/真空镀金属（反射）的复合膜，依据其工艺和原材料的的不同，其产品性能可以有很大的不同。（3）.磁控溅射金属膜（反射）

16、，即现在的防爆膜。2.根据膜的保护层是否耐磨，可以分为：抗磨和不抗磨两类；3.根据隔热方式可以分为反射膜和吸热膜：反射膜吸热膜主要是利用光学物理特性，将相当大一部分的太阳能通过反射的方式隔绝在车外其优点是隔热效果长久保持，膜的使用寿命相当长隔热短期效果要优于反射膜，但膜的隔热效果随时间延长而衰减的比较快，膜的有效使用寿命比较短；传统的反射型薄膜不适用于汽车应用，而主要适用于建筑材料，其特点为：高反射性或类似于镜面外观。部分材料是由蒸发处理而成（如铝），或是通过溅射喷涂工艺而成（如钛），大多数产品是单层喷涂，相比较传统的染色薄膜有较好的热控性能;吸热膜吸收红外线，由于热量的再辐射，产生大量的热积

17、聚，导致乘车人的不舒适。吸热膜通常使用染色或添加剂，这类化学品会产生褪色或容易剥落，因此不耐用，吸热膜所吸收的红外线热量一旦达到极限，就会把热量“释放”回车厢，成为车厢内的“热测试仪”，所以吸热膜的生产成本低廉。4.建筑用防爆隔热膜主要分为:系列建筑节能膜、安全膜品种本体染色膜、热反射隔热膜、高透光磁控溅射膜、低辐射（low-e）膜、博物馆及档案馆专用膜、磨砂及半透明装饰膜、透明安全膜等基本特性（1）.隔热节能；（2）.隔紫外线；（3）.美观舒适；（4）.安全防爆厚度:安全膜通常由单层或多层pet压制而成，有2mil(0.05mm),4mil(0.10mm),7mil(0.18mm),11mi

18、l(0.28mm),15mil(0.38mm)等.建筑节能膜厚度通常为1mil（0.025mm）-1.5mil(0.038mm).mil=(密耳);防爆隔热膜在建筑工业中可以被称为“两栖”产品，既可用于旧楼翻新，也可用于新建大楼;四.功能、作用、鉴别、使用:防爆隔热膜主要的三大功能：隔热、隔紫外线、防爆。1.隔热功能：太阳膜最基本的功能就是能阻挡太阳光从玻璃透过的热量；通过反射或吸收红外线，同时又部分地反射或吸收可见光达到隔热效果，因此，真正反射型太阳膜能达到的隔热率，在保证一定的透光（可见光）度（50%）的前提下能达到70%就是极限了。而吸热型太阳膜由于添加大量的吸热化学物质，从而能在初期达

19、到高隔热同时又高透光的效果，但随着化学物质的快速消耗，隔热效果会迅速降低。2.隔紫外线功能：太阳膜的安装胶层加进紫外线uv吸收剂，能吸收太阳光中的紫外线，使紫外线绝大部分被阻挡；3.防爆功能：防爆膜的结构使防爆性能由基膜韧性程度，金属层的延展性、压力敏感胶综合组成，防爆膜的防爆特性不是指玻璃打不碎，而是指防爆膜加强了玻璃的抗打击强度，延缓了玻璃的破碎时间及破碎面积，并且在玻璃万一被打碎后，能将碎片附着在原位，避免碎片四处飞溅，对人身造成二次伤害，是一种被动式的保护措施。防爆性能的高低取决于：一是生产制作工艺的掌握程度，二是所选用的原材料。pet基膜原材料中，美国杜邦公司生产的各种规格的pet基

20、膜，其韧性在世界同类产品性能中是目前最好的，而金属层的延展性则由磁控溅射技术的成熟度决定的。4.防爆隔热膜还有一项特殊功能是它具有单面透光性（防窥视，私密性能），也就是我们通常所看到的汽车贴膜后“里面能看到外面，外面看不到里面”的“单向透光作用”。染色膜金属层反射膜染色剂将膜染成深色遮光可过滤波长与膜本身颜色一样的可见光色谱的波段进入部分可见光可见光的减弱一方面车外反射不到车内，“里面看不到外面”；另一方面车内没有充足的可见光，本身反射可见光弱，加上深色阻隔；“外面看不到里面”较多的可见光可见光进入车内，车外景象车内看得很清晰；“里面的能看到外面”车内没有光源，只反射经过过滤的部分可见光，能再

21、次反射，又一次通过贴过膜的玻璃到外面的光线很有限；“外面看不到里面”五.高级太阳膜品质优良的具体表现:遮光既能达到遮挡强烈眩光，又具有良好的透视性隔热性能阻隔70%以上的红外线和50%以上的太阳热辐射阻挡紫外线添加在膜层里的uv吸收剂能阻隔90%以上的紫外线辐射防爆性能加强玻璃的抗打击度，避免玻璃破碎时对人体的伤害安全舒适改善了温差和眩光对环境的影响，提高驾驶员行驶的安全性及居住环境更加舒适减少能耗良好的隔热性，可以减轻空调电器的负荷，减少燃油的消耗，经济节能六.太阳膜的基本鉴别方法：太阳膜在制造材料、工艺上的不同直接导致质量性能的差异。基本的鉴别方法：(a).抗磨性：普通的低档膜抗磨层不抗磨

22、，或根本无抗磨层，而高档膜则具有相当的抗磨性。拿一块太阳膜分清楚保护层一面，在另一面（抗磨层）上摩擦几下，看是否有花纹产生，有花纹者为没有抗磨层的低档膜，无花纹者为带抗磨层的膜；(b).是否有静电吸引力：用于判断是否金属膜和金属膜的质量高低；金属膜在两张保护层相对进行摩擦时，会产生强弱不等的静电吸引力；低档金属膜由于其金属含量很低，所以其静电吸引力很小，在摩擦时仍然会发生滑动现象，而含金属量高的高档金属膜则由于相互之间的强大静电吸引力，所以完全不能滑动；(c).电镀层是否均匀：拿起一块太阳膜，细看膜面电镀层是否均匀；均匀的为质量较好，不均匀的为质量较差；(d).热量比较：不同档次的太阳膜隔热效

23、果不同，可采用热烤灯箱测试仪来测试比较，在厚片玻璃上贴好要测试的太阳膜，然后放置在灯箱上，用手感觉，由于低档膜隔热效果差，故隔着膜会感到烫手，而高档膜能阻挡更多的热量穿透，故隔着膜手不感觉到热；(e).化学溶剂：撕开保护层，用化油器清洁剂（化清剂）喷在安装胶层上，褪色的为劣质普通膜，即染色膜，而不褪色的为优质高档膜，即原色膜；七.太阳膜使用涉及的几项性能指标：普通的车窗玻璃即不能遮光，也不能隔热，带颜色的镀膜玻璃虽然能遮光，但又不能隔热。一种即能隔热又能遮光的浅色薄膜（称之为“太阳膜”或“隔热防爆膜”），作为新型玻璃覆盖材料便应运而生，并深受广大车主使用者的欢迎。现在汽车贴膜已作为玻璃改装必选

24、。具有时尚现代气息。汽车防爆太阳膜是取代老式太阳纸的一种新型车窗隔热材料，具有良好的透光清晰性，无视线盲区。高隔热节能、防紫外线、防爆等优异性能，这些性能是老式太阳纸和窗帘所不具备的，因此，在使用选购时，几个与膜的质量密切相关的性能指标不应该忽视的：(a).膜的透光度和清晰度；这是车用膜性能中关乎行车安全的最重要的性能。过去大量使用的太阳纸颜色很深，透光度很底（一般在20%以下，甚至更低）。窗门玻璃贴上后一片黑暗，要在前排侧窗膜上开孔来看倒后镜，当光线很强时，两侧窗还能略微看清外面的景物，但在光线较暗的阴雨天或夜晚，两侧窗变成一片盲区，外面什么也看不清了，这对行车安全是相当危险的，因此，选购时

25、，不要选择透光度太低的膜；优质原色防爆膜透光度较高，不论膜的颜色深浅，清晰度都非常高，不会有模糊现象，前排侧窗膜无需挖孔而不影响视线，侧窗选择透光度在35%以上为宜。夜间行车时能把后面来车的大灯照射在倒后镜上的强烈眩光反射减弱，使驾驶者眼睛不受刺激，特别是在雨天行车、倒车、调头时视线良好，提高了行车的安全性和舒适性。(b).隔热率是体现隔热性能的重要指标；市场上常见的普通膜仅有透光度，而没有隔热率，有些甚至什么指标都没有，这些膜安装上车后，红外线辐射热量仍大量进入车内，车内就非常酷热，而真正的防爆隔热膜由于对红外线辐射有很高的反射率，大量的热量被反射掉，所以车内温度自然就低很多，即使照进车内的

26、阳光也不会另人有灼烧感，检验隔热效果（隔热率）的直观方法可用带数据显示屏的热烤灯箱测试仪设备。(c).防爆性能；这也是涉及安全的又一重要性能；一般太阳纸或劣质防爆膜的材质与真正的防爆膜不同，其膜片很薄，手感很软，缺乏足够的韧性，不耐紫外线照射，易老化脆化，当遇意外碰撞或外物打击时，膜片很易断裂，不能把玻璃粘牢在一起，而防爆膜是由特殊聚酯膜作基材，膜本身有很强的韧性，并配合特殊的压力敏感胶，当玻璃遇到意外碰撞时，玻璃破裂后被粘牢在一起，碎片不会四处飞溅。若遇歹徒盗抢击打车窗时，它能提高玻璃的抗打击强度。八.市场上太阳膜的主要包装规格：太阳膜市场上出现的规格长度以12m最常见，此外还有10m、15

27、m、30m等规格长度。宽度基本都是1.52m，部分品牌有0.9m宽的前挡膜尺寸，最常见的一卷膜的标准规格是121.52m。九.太阳膜产品专业性能术语：可见光穿透率（%）visible light transmittance(vlt)一般称为“透光度”可见光反射率（%）visible light reflectance(vlr)紫外线阻隔率（%）uv radiation transimittance(urr)总太阳能穿透率（%）total solar transmittance(tst)总太阳能吸收率（%）total solar absorption(tsa)总太阳能反射率（%）total so

28、lar reflectance(tsr)太阳能总阻断率（%）total solar energy rejection(tser)真正意义上的“隔热率”热遮蔽系数（%）shading coefficient(sc)冬季“u”值（%）winter median “u”value(u value)热遮蔽系数（sc）以3mm的普通透明浮法玻璃为检测载体，贴膜后的太阳能总透射比（1-隔热率）与未贴膜的太阳能总透射比（一般在83-88%之间）的比值；冬季“u”值(u value)指室内外温差1时，1小时之内通过1平方英尺普通透明浮法玻璃的热量。u值越低，热传递越少，隔热效果越好；其英制计量单位是：btu/

29、hft2(英制热量计量单位/小时平方英尺华氏温度) 公制计量单位是：w/（瓦/平方米摄氏温度）热遮蔽系数（sc）可以验证太阳能总阻断率(tser)，即“隔热率”的真实程度，是衡量窗户对日光热量控制的参数，热屏蔽系数越低代表其热控效果越好。如sc=0.5时，真正反射防爆膜的隔热率应该在55%左右;在所有指标中：可见光反射率(vlr)+ 总太阳能吸收率(tsa)太阳能总阻断率(tser).十.太阳光谱对薄膜产品的影响和应用:1.太阳辐射的影响是玻璃功能薄膜市场需求的主要原因；2.太阳光是由各波段的光波（电磁波）构成的，而太阳能就是这些电磁波本身的能量，经过大气层的过滤，这些能量以不同波段光波的形式

30、到达地球表面，这些能量是以辐射的形式转化为皮肤可以感受的到的热量，能量越高，转化成的热量就越大.在太阳光中，人的肉眼可以看到的是可见光vlt（由赤橙黄绿蓝靛紫七色），还有肉眼看不到的红外线（ir）和紫外线（uv），其中红外线波长最长，能量最高，紫外线波长最短，能量最少。各波段的远近红外线构成了太阳能的53%，紫外线占3%，可见光占44%（高可见光导致眩目和耀眼，高红外线导致热）；3.太阳光是电磁波辐射的一种表现形式。所有的能量形式都可用波长表示，而波长是描述循环的电磁波曲线上的一个周期：波长=w， 1纳米（nanometer）=0.000 000 001米4.辐射地球的太阳光谱可分为三个谱带：

31、a.紫外线谱带：波长100-400nm（纳米）之间；辐射的主要影响是：穿透性强，可使人体皮肤黑色素沉积，颜色加深，过度的紫外线曝晒会导致皮肤癌，可导致地毯、窗帘、织物及家具油漆褪色针对“隔紫外线率”； b.可见光谱带：波长380770nm（纳米）之间； 辐射的主要影响是：肉眼可以看见的唯一光谱，可见光波段进一步可以分为不同的颜色（赤橙黄绿蓝靛紫七色），对人体没有直接伤害针对透光度；c.红外光谱带：波长7002400nm（纳米）之间； 辐射的主要影响是：是我们可以直接感受到阳光“不可见”热量，所含能量大，所以热量也高针对“隔热率”5.太阳光的主要热传递方式是阳光的直接辐射： 热传递的三种方式：辐

32、射影响车辆热量（表现为车内温度的上升），热能被汽车内饰物件吸收，车辆成为即时热发射体；对流因为温度的差异，热量随着空气的流动而传递，例如：汽车仪表盘可以通过热空气的流动而散热；传导因为车辆内外的温差,热量直接通过车身由高温区向低温区传递；十一.导致物体褪色的原因：玻璃功能膜不能完全消除褪色损害，但是可以减少褪色；从以下的百分比数据看导致褪色的主要原因： 其它因素：指室内人为照明、磨损、潮湿环境、不良的染色方式、不当的安装；十二.关于贴膜引出的问题为什么有的车贴过膜之后在太阳底下晒一段时间反而更热？须知汽车的热来源：导致车内空气分子运动加剧的因素可分为主动因素和被动因素两大类：主动因素指能直接将

33、能量传递给给车内空气分子的因素，被动因素指通过辐射导致车内空气及饰件内的分子运动加剧，使其释放出更多的能量，从而导致车内温度升高的因素。太阳膜只能压制排除引起车内温度升高的被动因素，而对引起车内温度升高的主动因素无能为力；影响车内温度升高的热源有以下几项：(a).车顶蓬、车门吸收太阳光后产生的热量；(b).发动机及底盘产生的热量；(c).车内空气分子吸收的太阳光辐射；(d).车内饰件物品吸收太阳光辐射后辐射出的热量；(e).车身颜色较深（黑色、深蓝色）比颜色较浅（白色、银色）会吸收更多的热量；如何才能更好的控制车内热量呢？这还需要一定的正确使用方法。可以从停车前后两方面进行控制：停车前停车后停

34、车位寻找有凉荫处，尽量避免长时间在太阳下暴晒！在上车前先做一些排热措施：1.打开四个边门几分钟，使车内热气外排；2.将前车门司机位窗和后车门斜对窗降下，进行空气对流；3.以上措施后，升上车窗，打开空调，车内立即就恢复凉爽；注意：暴晒后用车，立即打开空调降温，一方面油耗激增，冷气压缩机负荷过大；另一方面制冷效果很不理想；错误的理解：最大的错误是将太阳膜理解成这样的幻觉：太阳膜就像一台空调一样地工作，或者太阳膜一经安装，就没有热量能穿透车身进入汽车。不要随意夸大和过度吹嘘！虽然太阳膜可以阻隔大量的红外线热量，但这并不意味着车辆内不会很热。因为有热量可以通过车身其它部位进入汽车内部，可见光本身也是热

35、源之一；除非车辆完全是用纯银制成的，并且材料设计为热的不良导体，否则，热能就会以可见光形式或从车身其它部位进入内部；本单元知识点回顾：结构、材料a.请说出太阳膜的基本结构?b.请说出单光膜与双光膜的结构区别?性能、种类a.请回答生产工艺不同而出现的有哪几种太阳膜?b.请回答以隔热原理的方式不同的两种太阳膜?c.请回答建筑用太阳膜的基本特性?功能、作用、鉴别、使用a.请说出隔热防爆膜的三大功能?b.请说出太阳膜的几项基本作用?c.请回答检测太阳膜有无静电吸力现象的目的是什么?d.请说出用什么方法可以分出染色膜与原色膜?e.请说出太阳光中的三个谱带?f.请回答热传递的三种方式?g.请回答导致物体褪

36、色的原因?太阳膜产品的销售卖点什么是卖点？理性消费是不会从谁比谁的产品更好的角度来考虑的，而是从产品之间的区别来考虑哪个产品对自己会更适合。所以就必须先让顾客理性起来，这就需要为自己的产品销售找出“卖点”；所谓“卖点”就是在产品的同质化（普遍性）现象里凸现出“我“的个性特征（特殊性），清楚了解自己产品的“硬特点”和“软特点”。硬特点：品牌、质量、价格、使用；软特点：材料、工艺、形象、服务；让顾客通过理性的比较，产生美好的使用联想，放大卖点，重复强调，激发欲望；案例分析一：“3m”高隔热防爆太阳膜主要卖点：粘胶层使用干胶技术（目前在中国市场上从正规渠道进口的太阳膜干胶产品只有3m品牌）；通过产品

37、优势突出“3m”防爆膜干胶技术特性相对于湿胶而言：a.没有胶纹：由于干胶的生产工艺与湿胶不同，其主要体现在生产过程中采用的聚酯基片（pet）的不同。膜面没有胶纹，可以避免长时间的驾车造成司机眼睛的疲劳；b.较高的清晰度和透光度：聚酯基片经本体染色、金属化镀层、磁控溅射、夹层合成等多种工艺处理后形成的聚酯膜可作透明介质，由于干胶产品在生产工艺中采用的聚酯基片对于可见光谱带的穿透有着推动作用，所以干胶膜的清晰度和透光度都相当高；c.极高的隔热率：干胶产品的生产工艺中加强了对太阳能穿透率(st)、太阳能反射率(sr)、太阳能吸收率(sa)等技术的处理，以此来提高产品的隔热率，所以干胶产品的隔热率是极

38、高的；d.热收缩较佳：干胶膜是由多层特殊聚酯复合层压制而成的，施工过程中，干胶膜的上下左右收缩性能相比湿胶膜而言更好，更容易操作；e.施工难度小：由于干胶产品本身的粘力很小，在施工过程中，容易移动，若出现砂粒杂物等，容易清洗挽救，若更换新膜，撕下的膜不会掉胶，特别是撕下的侧后挡膜；f.“3m”干胶膜粘贴牢固，所需时间比湿胶膜短，固化周期短，根据其具体天气状况和环境湿度情况需1-2周；g.“3m ”干胶膜预定型采用低温烤膜，防止温度过高造成胶质硬化。配合干烤预定型技术，减少了玻璃爆裂的风险；本单元知识点回顾：1.根据你所掌握的产品知识，结合市场销售对象，举例试述你所要表达的产品卖点？2.在不同情

39、景下,原色膜与普通膜产品的卖点介绍?产品的销售技巧（服务店店长、导购）一、要求：掌握基本产品的卖点和了解车主的消费心理，提高销售的技巧；注意：在达成你的销售目标交易之前，了解并沟通好客户的期望是极为重要的。二、销售的技巧运用：1.找出消费要求：a.从例行的检查中：显形与隐性； b.从车辆的细微观察中：发现、对比、联想； c.从车主的交流中：交换意见、建立共识、找出愿望与消费要求；2.推销的技巧： a.有的放矢：针对性沟通、个性与共性交叉推介； b.兴奋感染：我推荐的产品是好东西，你也喜欢，你更需要； c.建议：站在顾客的角度； d.选择：帮你拿主意，谁不愿意要货真价实的东西呢？ e.语言技巧：

40、赞美、专业、强调、简练； f.现场气氛：情绪、状态；3.服务技巧： a.主动； b.热情； c.专业； d.细致周到； e.应对语言；4.效果反应： a.现场感染力； b.敢于接受被拒绝； c.无技巧；本单元知识点回顾：a.请回答你对专业程度，对销售技巧运用的认识？b.把你自己变成客户，自我练习运用什么样的技巧方式销售给你“自己”？相关市场操作策略市场环境的政策与策略-销售模式与管理手段销售渠道通路:批发功能与授权代理:日嘉的市场行销是执行以寻找、发展区域经销代理商为销售伙伴的批发业务功能的模式:1.市场产品销售流通渠道组成： 或通路沿袭传统的市场渠道链模式,实现商品价值与利润的各环节自我转换

41、；2.上游与下游;日嘉(厂家)与区域经销商关系便是上游(供应)与下游(接货批发)关系。区域经销商与下线二级分销或终端零售店是上游(供应)与下游(接货批发或零售)关系。上游与下游协调组合,可以适时根据市场需要变化,采取调整市场布局,整合渠道链各环节资源，发挥并放大各自资源优势,尽最大限度地使产品覆盖目标市场,增加直接销售的力度和广度等手段加强配合,提高竞争力,上游与下游的关系在通路中各自扮演专业角色,执行并维护市场流通游戏规则,共唱繁荣大戏!渠道中市场角色的意义一.经销商: 性质:区域经销商也是执行卖场形式的批发分销功能,所谓分销,分是目的,销是形式.按业 务类型分为专业型和综合型;前者相比较后

42、者能更好地沟通并执行与上游合作的方 针,目标. 工作角色-职责-存在价值: 区域经销商在渠道通路中的存在价值在于商品的分流而非销售,即商品从厂家仓库搬到经销商仓库,再批发搬运到终端售点仓库,实际上只是完成一次商品库存转移过程,并未形成实际销售,因此,经销商的职责应是物流的拓展,实现终端售点商品的配送和分流过程,即将产品从厂家仓库搬到方便消费者购买的地方. 厂家想立足市场,必须将产品通过经销商,批发商分销,扩大产品的覆盖面,能否有效于通路合作调动各级经销商,批发商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存与发展,在中国目前的市场环境里,批发道路的力量不可回避,无法替代.中国市场通路特有的售点分散的特

43、点,以及厂家要将产品“搬运”至售点实现实际销售的需求,决定了经销商,批发商的生存基础和商业价值. 了解厂家意愿:厂家放手销售给经销商,在选择对象上看重的是经销商拥有什么资源?-经销商在当地市场有较好的经营实力,有人,有车,有门店,有资金；-经销商对当地的市场了解熟悉,在当地拥有成熟的客户网络；-如果给经销商当地独家经销权,他会有比较好的品牌忠诚度；-经销商可以让厂家的产品迅速在市场上铺开,产生销量,厂家不需要冒较大风险或投入太大费用；-当厂家的实力还不够触及这块市场时,厂家就选择大户代理独家经销制； 对厂家而言,经销商的网络、人力、资金,可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益

44、.在不同的市场阶段,会有不同的市场策略,然而实行深度密集分销是多数厂商的必然选择,直营只有一部分大企业才能做到,但密集分销是势在必行,靠大户代理销售的厂家是不可能在市场上长久立足的.于是代理制经销制深度分销、广开经销户直营.从厂家人员不定期拜访代理商(洽谈合作供货结款事宜)到厂家派驻(协助经销商开拓市场)乃至厂家成立直营销售办事处,分公司.厂家的市场掌控力量逐渐增强,经销商的垄断经营地位逐渐下降,垄断经营区域日渐萎缩.经营之道: 经销商在新的市场游戏规则下面临生存环境的变化,过去靠垄断经营、走大户、吃差价的生存方式已成为历史,对市场环境的分析和自身的重新定位,给现在正寻找出路的经销商指明了市场

45、经营方向.归纳起来就是加强终端建设,正视周边市场的开发,渠道的竞争力,前向发展与后向的发展； (a).加强终端建设： 深度密集分销已成为厂家市场角逐的必经之路,产品终端表现将是厂家今后长期竞争焦点,厂家将不再需要批发商做大区代理,而更多的希望寄托在多设经销户、密集分销、强化终端管理、争夺终端市场空间(铺货、陈列)的方向上,经销商欲在明天的市场上不被厂家抛弃,不被同行淘汰,加强自身的终端销售网络建设势在必行。 终端建设,从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间,这个过程中初期也许经济效益不佳,但这是对企业未来核心竞争力提升的一种投资,是必然经历的选择,在这个过程中需要勇气、需要恒心

46、、更需要理智和决心,因为这是市场环境发展的要求,无法回避。 (b).正视周边市场的开发： 不能局限于自己所在的城市,也不能把“拓展周边城市”理解为找几个大户做下线,厂家是在奉行深度分销政策,但能够全面精耕市场,在所有二三级城市都执行深度分销,广开经销户,甚至设直营办事处、分公司的企业毕竟不多.厂家还是需要经销商来覆盖,所不同的是厂家现在要求的已经不仅是销量,还有终端表现!因此,经销商对周边市场的开拓,应注意做到以下几点: (1).寻找选定当地的合作伙伴做固定的下线分销商,帮自己管理市场; (2).自己的业务人员对该目标市场形成固定拜访; (3).对该市、县各渠道重点顾客熟悉、了解; (4).有

47、能力协助下线分销商管理市场,掌握终端. 如能做到这几点,才算是掌握了周边市场,也许因此你就能取得更多的产品大区代理权. (c).渠道的竞争力 能否在渠道中拥有自己稳定强大的客户网络.良好的客情关系和有力的业务队伍,努力提升自身的管理素质,内部深挖潜力,外部寻找商机,对经销商以后的销售成长将产生深远影响; (d).前向发展与后向发展 前向发展:经销商自己创立品牌(oem),淡化厂家的功能使其降格为生产加工车间,(此举有一定的投资风险和实力要求,不经论证无充分把握不可轻为). 后向发展:建立自己的终端销售店;(执行要点:首先要摆正业务主副关系,其次要在自己的确有余力的情况下实施)二.终端市场与终端

48、销售1.终端市场:终端市场处于销售渠道的最末端,是产品和消费者直接会合,发生买卖的主战场,是商品、顾客、金钱三项要素的联结点,是厂家销售的最终目的地,是”卖的终结”的场所,终端市场担负着承上启下的角色,即上联厂家、批发商,下接消费者.一个销售的基本法则：谁掌握了销售终端,谁就能赢得市场.对厂家、经销商而言,跳过中间环节,直接面对消费者购买行为的发生地-零售服务店(一线售点)进行产品销售是终端销售的主要模式.面对全国市场,终端售点成千上万,分布稀散,单位购买量小,投入大,费人、费时、费力,可还是得到大家的重视青睐,因为终端是实现实际销量的地方!2.销量从何体现?整批货卖给批发商户,成本低,销量大,可这不是销售,仅仅是库存的转移,因为产品还没有到消费者手中,对于批发商而言,他们的消费对象是零售店,在产品销售流通过程中,他们仅充当”一二传手”角色,实际销量来自于消费者在终端售点的购买.经销商拥有区域市场,与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商,更是一个市场开拓者和管理者.和厂商一样,经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量.实际销量增长如何提升-(1).增加销售产品的售