致赛尔泰克斯公司高级管理层建议书

1、致赛尔泰克斯公司高级管理层建议书双管齐下：协商式双重性转移定价策略分析一、抛砖引玉：赛尔泰克斯公司面临的问题（一）内部转移的必要性随着生产社会化的空前国际化、专业分工与协作越来越重要，加上内部资产转移可能具有更高的效率，因而集团内部发生大量的转移交易是十分必要的。由于集团内部交易价格的确定，即转移定价，会牵涉集团整体效率、利润评价、国内外供应、生产、销售等许多问题，更使得转移定价显得格外重要和棘手。由于转移价格直接改变了集团企业内部的资金流向和集团内部各事业部的盈利水平，因此，转移价格的实施，既会影响集团企业的整体战略，也会影响集团内部各方的业绩和利益。转移定价基本上体现了两个过程：一方面，它

2、是一个管理过程，是公司管理内部市场、实施资源配置的必要工具；另一方面，它又是一个战略过程，是公司利用税收差异及其他政策差异，追求利润最大化的一种手段。根据美国学者对164 家美国跨国公司的调查表明，在内部交易中采取正常交易价格的只占35，而采用非市场价格是各公司普遍运用的方法。世界上其他国家的跨国公司也经常使用转移定价来达到自己全球战略目标，从而保证了整个公司系统获得最大利润。因此转移定价对于公司的重要性不言而喻。当考虑本案例中赛尔泰克斯公司是否需要内部转移时，应当考虑三个问题。第一，是否存在外部供应商。这一点很明显，案例中已经提到了公司外部一家公司米斯化工公司为q47提出了报价，由此看出该公

3、司存在外部供应商。第二，内部供应者的变动成本是否低于市场价格。案例中提到，化纤事业部进一步将q4加工成q47，每加仑追加的变动成本是1.75美元，加上之前有机化工事业部提到的0.8美元的付现成本，每加仑2.55美元这一变动成本明显低于外部公司米斯化工公司的报价每加仑3美元。第三，内部供应者的生产能力是否充分利用。当存在外部供应商且内部供应者存在剩余生产力时，如果内部供应者生产该产品或半成品的变动成本低于外部市场价格时，内部供应者应该提供产品或半成品，有利于内部供应部门利润的增大、效益的提高；同时内部购买者应该从企业内部供应购买该产品或半成品，有利于降低公司集团的总成本、提高总利润。案例中提到，

4、由于当前经济不太景气，故而所有的化纤生产商都有剩余的生产能力。既然内部供应者即化纤事业部的生产能力剩余，而且其变动成本低于市场价格，应当选择内部购买，内部转移价格应当高于变动成本低于市场价格。同时，我们也要认识到这样一个问题。当存在外部供应商且内部供应者不存在剩余生产力时，如果内部供应者生产该产品或半成品的单位变动成本与新增的单位固定成本（新增的固定成本除以新增生产该产品或半成品的数量）之和低于外部市场价格时，内部供应者应该提供产品或半成品，有利于内部供应部门利润的增大、效益的提高；同时内部购买者应该从企业内部供应购买该产品或半成品，有利于公司集团的总成本、提高总利润。当存在外部供应商且内部供

5、应者不存在剩余生产力时，如果内部供应者生产该产品或半成品的单位变动成本与新增的单位固定成本之和高于外部市场价格时，内部供应者不应该提供该产品或半成品，购买者则应该选择外购，这样更有利于公司集团的总成本、提高总利润。（二）当前企业所选择的转移价格的问题所在化纤事业部给出的q47报价是每加仑3.2美元，这个价格包含了大量的固定费用和利润。由于公司对各个事业部的业绩依据其净收入进行评估，因此需要从两个部门的角度分别作出考虑。从化纤事业部的角度讲，它需要从公司有机化工事业部购买基本原料，再将原料进行加工，并且将固定成本分摊至最终产品上。由于必须考虑到本部门的净收入业绩，因此化纤事业部必须按照全部成本确

6、定向消费产品部转移q47的转移价格，以期望获得正的净收入。另一方面，化纤事业部正致力于提高产品质量，如果被迫为公司的消费产品部提供q47，之前的努力都会付之东流。从消费产品部的角度讲，其新产品投资的成功依赖于可靠的、稳定的、高质量的以及低成本的q47的供应，特别是低成本一点尤其重要。化纤事业部的报价高于外部公司米斯化工公司的报价，在低成本这一方面选择化纤事业部提供的转移价格会使得本次新产品的投资不再具有优势。从整个公司的角度讲，公司在制定内部转移价格时，会面临许多具体的目标，而这些目标之间往往会发生冲突。因此，这就要求公司在制定内部转移价格时，要统筹兼顾，全面安排，在其各具体目标发生冲突时要有

7、所侧重。同时，转移定价制定过程中会造成各个利益中心利益的再分配，会使得一些盈利的中心亏损，而一些亏损的中心盈利。但是作为公司总部的决策制定者，不应过分考虑公司局部利益的得失，而应以是否有利于公司整体利益的最大化和其他全球战略目标的实现，作为制定内部转移价格的出发点。对于赛尔泰克斯公司而言，每个事业部都是一个投资中心，享有自主权，但转移价格的制定过程中，可能会削弱事业部的自主权，并且人为的造成事业部利润的转移，使得对事业部的业绩评价造成困境。因此，公司的内部定价既要使整个公司的利润最大，也要使各事业部利润最大，从而对其业绩做出公正的评价，调动各个事业部的生产经营积极性。二、探骊得珠：给赛尔泰克斯

8、公司的建议（一）理论前奏案例第一段中提到“公司对各个事业部的业绩是依据净收入进行评估，我们可以理解为各事业按照市场价格所带来的净收入来核算企业利润；而不是按照补偿成本的人为定价，偏离市场，不能公平考核供应者的经营生产业绩。在这种评价企业各事业部的业绩情况下，我们可以采用双重内部转移定价来考核绩效，即给供应者和购买者分别制定不同的产品或半成品内部转移价格来核算各投资中心事业部利润。案例第三段中提到“由于当前经济不景气，故而存在剩余生产能力”，且计算得出单位变动成本低于外部市场价格，基于此种情形，我们可以将供应者的内部转移价格定为供应者生产该产品或半成品的市场价格，将购买者的内部转移价格定为该种产

9、品或半成品的变动成本。（二）实践应用对于有机化工事业部，我们假定付现成本基本上都是变动成本，生产原材料q4的单位变动成本为180%0.8美元/加仑。将生产原材料q4的单位变动成本0.8美元/加仑设定为化纤事业部购买q4的内部转移价格，将q4的市场价格1美元/加仑（为方便计算，我们假定题中化纤事业部购买有机事业部的价格1美元/加仑即为市场价格），设定为有机化工事业部供应q4的内部转移价格。设有机化工事业部生产原材料q4的单位固定成本为a，则在年末进行业绩考核时，有机化工事业内部供应原材料q4的单位利润为（1-0.8-a）美元，化纤事业部采购原材料q4的单位成本为0.8美元，两部门之间的内部转移价

10、格差额形成的内部利润（1-0.8）美元/加仑在计算公司集团总利润时进行调整。对于化纤事业部，生产化纤产品q47的单位变动成本=0.8+1.75=2.55美元/加仑。将生产化纤产品q47的单位变动成本2.55美元/加仑设定为销售产品部购买q47的的内部转移价格，将q47的市场价格3（为方便计算，我们将外部供应商米斯化工的供应价格3美元/加仑参考为市场价格），设定为化纤事业部供应q47的内部转移价格。化纤事业部生产化纤产品q47的单位固定成本为0.3美元/加仑，则在进行业绩考核时，化纤事业部的内部供应化纤产品q47的单位利润为为（3-2.55-0.3）=0.15美元/加仑，销售产品部内购化纤品q4

11、7的单位成本为2.55美元/加仑，两部门之间的内部转移价格差额形成的内部利润（3-2.55）=0.4）美元/加仑在计算公司集团总利润时进行调整。对于销售产品部，单位产品成本=内购q47的成本即2.55美元+其他单位变动成本+单位固定成本，在知道销售产品部生产的新产品的市场价格后，我们同样可以将上述方法应用于销售产品部考核绩效。综上，有机化工事业提供q4的内部转移价格定为1美元/加仑，化纤事业部内购q4的内部转移价格定为0.8美元/加仑，化纤事业部提供q47的内部转移价格定为3美元/加仑，销售产品部内购q47的内部转移定价定为2.55美元/加仑。.三、高屋建瓴：协商式双重定价策略中公司高管何去何

12、从？赛尔泰克斯公司一开始采用的转移价格的定价方法在交易过程中没有给“卖方”（化纤事业部）带来利润，转移价格的定价没有起到鼓励“卖方”（化纤事业部）从事内部交易的作用。因此，为了较好地满足买卖双方在不同方面的需要，激励双方在生产经营方面充分发挥其主动性和积极性，我们采用协商的方式，对内部转移进行双重的定价方法来取代单一的内部转移价格。采取双重转移价格定价方法能够使卖方（化纤事业部）以成本加一定的利润作为内部转移价格，而买方（消费产品事业部）只支付该产品的成本部分，差额可以记录在一个专门的集中核算的账户中。这种方法为买方（消费产品事业部）留下成本数据，且通过转移价格向卖方（化纤事业部）提供了利润，这就会鼓励内部交易活动。但我们也应该意识到，在实践中，采用协商方式的双重转移定价是一个耗时、耗力的过程，如果中间产品根据情况变化需要不断谈判时，可能会产生较高的交易成本。另外，协商的结果有时会取决于某一方