宝缦家纺新店开业方案

1、2012新店开业活动方案（定稿）市场部：鲁俊2012年2月9日（第一部分：方案细则）第一要素：开业方案（销售策略与销售目标） 活动周期：控制在1520天 (适于全国宝缦家纺新开专卖店)活动内容：一、活动主题:宝缦家纺，开业献礼副标题：砸金蛋赢奔驰smart 让你花49999赢奔驰smart 更有数名全额免单,你还hold住？二、活动内容：噱头炒作适于开业首配50万以上客户操作(含)金花四溅，彩花漫天砸金蛋，花49999元赢奔驰smart中奖率100% 活动期间，全场单笔单件成交额满799元或累计消费满1599元，可参与一次砸金蛋，即可赢取价值15万元奔驰smart汽车的一辆，更有数名全额免单优

2、惠,你还等什么！(说明：1、获奖者自付5万裸车成本费，奖项为车辆的长期使用权；2、车辆具体配制由奖品提供方择定，车辆后期产生的所有费用获奖者自理，均与提供奖品方无关；3、此奖不折现、不找零，不兑换视为弃权；4、过程中产生相关所有税务均有获奖者个人承担。)奖项设置：特等奖：一名，奔驰smart汽车一辆；价值15万元 一等奖：二名，千足金条一根，价格4999元 二等奖：五名， 购物全额免单；实际价值 三等奖：十名，时尚家居服一套；价值356元 纪念奖：毛巾、迷你多用枕、围裙或大米、大豆油、面巾纸适于开业首配25万以上客户操作(含)砸金蛋，赢金条（千足金）中奖率100% 活动期间，全场单笔单件成交额

3、满799元或累计消费满1599元，可参与一次砸金蛋，即可赢取价值4999元千足金金条一根，更有数名全额免单优惠,你还等什么！奖项设置：特等奖：一名，千足金条一根，价格4999元 一等奖：二名，购物全额免单；实际价值二等奖：五名，时尚家居服一套；价值356元 三等奖：十名，珍爱太空大礼包一份；价值189元 纪念奖：毛巾、迷你多用枕、围裙或大米、大豆油、面巾纸* 具体操作：1、金蛋：公司寻找统一采购商家，客户自行采购，1箱30个，含彩纸，含砸锤；（也可用抽奖取代）金蛋具体使用方法 阶梯排放 并列排放 悬挂使用 2、抽奖要求：1、每次必须要有大奖，以避免被误为欺诈； 2、定期抽奖，活动现场设抽奖区，

4、活动近一半时间时凭消费小票到店抽取一等奖，奖单不累积抽，活动最后一天凭消费小票到店抽取特等奖； 3、氛围营造，户外放置大型奖品异形牌，有实力客户最好购买现货放在现场，配合其它奖品堆头形成强吸引力的视觉冲击； 附助销售： 开业献礼，来就送！活动期间，上午9:3010:00下午15:0015:30凭海报右下角处剪花，到店即可免费领取俪人枕一只，每人限1只；每天限10只,限前10天（数量有限，赠完为止）* 费用预算：俪人枕32元*10条*10天=3200元（费用客户自行承担） 千店同庆，超值换购！ 单笔成交额满599元, +1元换购价值9元纯棉毛巾一条,每天限前20名，+9元换购价值24元迷你多用枕

5、一只,每天限前20名， 单笔成交额满899元，+39元换购230*245价值157元的纯棉斜纹床单一条,每天限前10名。* 费用预算：毛巾2.5*20份*10天500元 、 床单21元*10份*5天1050元（费用客户自行承担） 开业特供，直破产品原料价！套件69元起：每天上午10：0010：30，下午15：3016：00点排队购买，每天限10套，仅限活动前三天；+69元换购：活动期间单笔成交金额满1299元，+69元可换购纯棉三件套件（数量有限换完为止）夏被79元起：情飞旋意绣花夏被（155*215）每天傍晚18:0018:30每天限10条,只限活动前三天+79换购：活动期间单笔成交额满16

6、99元，+79元可换购纯棉绣花夏被一条（数量有限，换完为止）698元4件变6件：购圣蕾莫四件套（200*230）即可获赠圣蕾莫枕袋一对,价值472元，立即体验4件套变6件套，限量50套。 欢乐会员大招募活动期间，购宝缦产品满 500元即可免费办理会员银卡一张，满1000 元即可免费办理会员金卡一张，并有机会获得开业一个月的回馈礼品赠送。* 具体方法：入会以后回馈礼品券一张，此券为“一个月回馈礼券”，客户凭此券在门店满一个月可凭此券到店领取支持礼品一份。* 具体目的：以此手段增加客户的二次进店，并且在活动结束后适当增加门店人流量，以此影响进店客流。* 具体礼品：宝缦遮阳伞一把或宝缦电子称一台。第

7、二要素：广告宣传（让所有人知道）投入计划：促销活动收入：总体呈v字型广告投入不低于销售目标的10%30万投2万=找死投入形式：外围宣传：多样有效，做节约的广告投放项目可选 途径投放次数 投放日期 （以周一开投为例）具体怎么投投放侧重（模似稿）费用预算（以某地为例，仅参考）备注周一周二周三周四周五六日.dm单页dm单二折页沿街 派发 （必做） 不限次数，主要在主干道街区、商场门口、广场、卖场门口派发：1.5万份 活动开始前发出1万， 活动第3、4天发2000，活动第9、10天发30000.3合计： 3000不要乱发海报，每一分钱都是要有回报的上门 投递 （必做）不限次数，逐个扫楼，一定选择有消费

8、能力的社区投递：0.7万份重点选5家楼盘，挨家挨户塞一份0.3合计： 1500夹报 （选做）一次投放：1万份 投递重点选择主城区0.3+ 0.1合计： 4000留店 （必做）常备用，活动开始前用2000份，活动中3000份活动前10天备留：0.3万份 活动开始前用1000； 活动中用20000.3合计： 1500投放项目可选 途径投放次数 投放日期 （以周一开投为例）具体怎么投投放侧重、文案（模似稿）费用预算（以某地为例，仅参考）备注周一周二周三周四周五六日报纸广告日报 日报 晚报 机关报社会报选投三-六期 通栏：半版硬广： 套红，投首版、尾版或新闻版 位置：左区优右区6500四期：合计1.2

9、万 六期：合计1.5万1、活动开始前两周开始投放 2、投放费用预算根据投放具体版面定，投放之前跟报社沟通，赠送一篇新闻稿； 3、投放策略是依照单投一个报纸； 4、如不考虑使用事件行销即可减少第四期、第五期，事件行销软文稿只供参考使用，也可根据区域更大事件进行结合，可更改。 5、一定做首尾页横排通栏改竖排通栏，相当于半个正版横版：六分之一硬广套红，投新闻版 位置：左区优右区1500坚版：三分之一硬广2000坚版：六分之一硬广位放软文稿 位置：右区估左区促销活动，情何以堪 疯狂抢购，出现踩塌现象！ *月*日上午*点*分，本市*路上，宝缦家纺开展“开业献礼来就送，全场床品套件99元起”促销活动，商家

10、未提前察觉到活动的疯狂程度，由于现场异常火爆，人山人海，不仅需要派专人组织排队进入、更是出现“疯抢状况，更不甚出现踩蹋事故，具体情况正在调查*1500坚版：六分之一硬广位放软文稿 位置：右区估左区感谢宝缦，登门慰问 踩塌事件，纯属意外 *月*日上午*点*分，本市*路上，宝缦家纺开展“开业献礼来就送，全场床品套件99元起”促销活动，商家未提前察觉到活动的疯狂程度，由于现场异常火爆，人山人海，不仅需要派专人组织排队进入、更是出现“疯抢状况，更不甚出现踩蹋事故，具体情况正在调查中，*1500通栏：三分之一硬广 位置：左区优右区2000投放时谈赠送豆腐块 新闻一篇报道恭贺上海宝缦家纺第*家连锁盛大开业

11、！ 色彩生活，低碳环保 *月*日上午*点*分，本市*路上，宝缦家纺开展“开业献礼来就送，全场床品套件99元起”取得圆满的成功*0投放项目可选 途径投放次数 投放日期 （以周一开投为例）具体怎么投投放侧重、文案（模似稿）费用预算（以某地为例，仅参考）周一周二周三周四周五六日周报当地广播电视报要投就要二期通栏：半版硬广 套红 位置：左区优右区 3500合计：7000通栏：半版硬广 套红 位置：左区优右区 3500投放时谈赠送豆腐块 新闻一篇报道恭贺上海宝缦家纺第*家连锁盛大开业！ 色彩生活，低碳环保 *月*日上午*点*分，本市*路上，宝缦家纺开展“开业献礼来就送，全场床品套件99元起”，取得圆满的

12、成功*0电视广告当地电台游动 字幕活动前一周，活动第一天，第二天，第三天 促销信息为主投放字数80以内每天预计投放费用100元热烈庆祝上海宝缦家纺第*家连锁店正试入驻！*月*日-*日，“开业献礼来就送，床品套件99元起”更有多款厂家支持开业产品，价格直破原料价精彩不断，惊喜连连！地址*，电话* 8天合计：2000注意投放关键：每天滚播时间段，第次滚播次数，滚播内容排序（第一个或最后一个）活动开始第四天 公告！上海宝缦家纺“开业献礼来就送，床品套件99元起”，现有多款产品出现售空，如给大家带来不便在些表示欠意，请有意者速至门店进行选购。时间*地址*电话* 1天活动第五天-第八天*月*日-*日，上

13、海宝缦家纺“开业献礼来就送，床品套件99元起”多款厂家支持开业产品，价格直破原料价，更有惊喜等您拿！有决者请速至门店进行选购，时间*地址：* 4天活动第九天-第十天好消息！上海宝缦家纺“开业献礼来就送，床品套件99元起”促销活动，现根据广大消费者的强烈要求及时补进20余款新花型，请速至门店进行选购，数量有限，售完为止！时间：*地址*，电话*2天活动第十一天-第十五天注意了，最后倒计时！上海宝缦家纺“开业献礼来就送，床品套件99元起”多款厂家支持开业产品，价格直破原料价，更有惊喜等您拿！有决者请速至门店进行选购，倒计时离活动结束还有五天（四、三、二、一），时间*地址：* 5天电视广告片投放一个月

14、孙俪广告片或 孙俪形象+开业活动信息播报宝缦家纺，盛大开业 缤纷献礼，畅享无限2012年*月*日来就送，床品套件99元起多款厂家支持开业产品，价格直破原料价，更有惊喜等您拿！有决者请速至门店进行选购，时间*地址：*合计：10000投放项目可选 途径投放次数 投放日期 （以周一开投为例）具体怎么投投放侧重（模似稿）费用预算（以某地为例，仅参考）备注周一周二周三周四周五六日其它宣传（常规，内容简单介绍，价格只供参考）气势宣传气球印宝缦标识气球，公司统一 印制，公司开业支持500个，另需提报客服申购。500个500元卡通服双人的，喜洋洋或米奇临时聘用2名促销人员，在门口穿卡通服装，进行资料发放或气球

15、发放，以吸引人气，提高进店率，东西来源上网购买，可供开期使用；注意：身上前、后需贴宝缦记事贴标网购300元锣鼓队开业首日必须根据区域情况选择气势营造形式，不可静悄悄的开业1天1500元社区宣传栏可赞助一些社区做公司宣传版，挂宝缦标识即可500元流动花车一定要派专人跟车,早上：机关单位,下午三点商城附近;车速慢，声音大;活动时间地点不能少1周2000元条幅调研哪个街道哪个小区来的人最多，那就是我们的目标客户区域，可重点投放1月2000元短信短信不容忽视；选好通过什么渠道发？联通、移动、代发机构、自已手机。一定要盯着发！5万条500元短信客户资源：移动客户、联通客户、代发固定客户、店铺区域覆盖式定

16、发店堂布置：物料名称内容物料来源必做与否费用预算开业吊旗内容：新品上市吊旗或促销活动吊旗 材料：印刷或写真公司配发必做三角立牌开业告知公司现货，申配必做热卖中必做店长推荐必做爆炸签必做门头横幅内容：热烈祝贺上海宝缦家纺第*家连锁 店盛装开业！砸金蛋，羸奔驰smart，更有全额名单！各店提前与城管等主管部门报批当地制作必做橱窗海报内容： 砸金蛋，羸奔驰smart！提报制作必做x展架/画架牌开业主题：宝缦家纺，开业献礼砸金蛋，羸奔驰smart！提报制作必做床后背景内容：特价单品或系列产品，出示在特价品或系列品相对应区域；材料：写真+kt板。位置：对应的床后背景提报制作必做门店前大型地贴 喷绘广告内

17、容：开业（活动）主题+人气产品材料：喷绘提报制作必做开业满月回馈礼券奖项内容设置客户当地打印必做开业花蓝客户当地采购必做（第二部分：政策支持）一、人气产品：序号产品名称12号现存量销售单价客户供价终端卖价进货说明备注1全棉被套单三件435375.00 零售价2.4折69 进货限量首批进货25万以下，允许进货30套，首批进货25万以上（含），允许进货50套，首批进货50万以上（含），允许进货100套，首批进货70万以上（含），允许进货150套，1、以上产品只供于新店开业，产品售完为止不返单；2、以上人气产品只供开业活动前三天，每天限购10套条；（除3-6高档产品外） 3、人气产品算年度回款，不计

18、年度返利； 4、此表产品所产生的费用算折现；2芳菲季节1.51614.00 零售价2折298 售完为止芳菲季节1.8171714.00 零售价2折349 3月光1.86014.00 零售价2.5折1599 四选一，售完为止，每店限供3套（高档产品）4奥萨苏娜（浅金色）1.510689.00 零售价2.5折2689 奥萨苏娜（浅金色）1.811361.00 零售价2.5折2889 奥萨苏娜（浅咖金色）1.510689.00 零售价2.5折2689 奥萨苏娜（浅咖金色）1.811361.00 零售价2.5折2889 5玛格丽1.5106581.00 零售价2.5折1699 玛格丽1.8147119

19、.00 零售价2.5折1799 6路易花园（红） 1.56945.00 零售价2.5折1799 路易花园（金）1.596945.00 零售价2.5折1799 路易花园（金）1.867514.00 零售价2.5折1899 7竹林深处1.51001573.00 零售价2.5折399 四选二，售完为止竹林深处1.81771674.00 零售价2.5折419 8爱情海1.51089.00 零售价2.5折289 爱情海1.81691198.00 零售价2.5折299 9挪威森林1.82151198.00 零售价2.5折299 10简风情1.5142988.00 零售价2.5折259 11伊韵1.5140

20、988.00 零售价2.5折259 伊韵1.81085.00 零售价2.5折289 12情飞旋意绣花夏被（米）1.276391.00 零售价2折79进货限量首批进货25万以下，允许进货30条，首批进货25万以上（含），允许进货50条，首批进货50万以上（含），允许进货100条，首批进货70万以上（含），允许进货150条，情飞旋意绣花夏被（紫）1.267391.00 零售价2折79二、开业物料： 开业免费支持500个开业宣传气球（含支杆、含打气筒），价值500元备注：1、开业支持气球费用算渠道部； 2、新店活动产品配货参照2012年春夏促销产品线表1+表2+表3，新店不享受表内公司返点产品支持，

21、按原供货价进货； 其中配货比例，新品+正常品与促销品的占比为3：7，请各区域配货人员做好配货统计。 3、2012年5月1日前新店开业活动进货额均算入乐购宝缦总量。 拟定：市场部鲁俊 审核：缪蔚剑 审批：陆维国 芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈

22、肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂

23、莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆

24、膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃

25、肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇

26、芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂

27、肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆

28、莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀

29、膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄

30、羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿

31、芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆

32、肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀

33、莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄

34、膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈

35、羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃

36、芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇

37、肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄

38、莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈

39、膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂

40、羈蕿薁螅芇薈蚃羁芃薇袆螄腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蒇螄羇莁虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆膈莃袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆蝿螆袃莈薂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆膈莃袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆蝿螆袃莈薂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆膈莃袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆蝿螆袃莈薂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃螂羀莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆膈莃袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿袆节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆蝿螆袃莈薂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀芃莃