SYB创业计划书

1、创办和改善你的企业中国项目 创 业 计 划 书企 业 名 称： 重庆市石柱县水晶套装门经营部 创业者姓名： 杨 杰 日 期： 2012年 03月17 日 通 讯 地 址：重庆市石柱县南宾镇南宾路83号 邮 政 编 码： 409111 联 系 电 话：传 真： 电 子 邮 箱：392217090 目 录 一、 企业概况（1）二、 企业计划作者的个人情况（1）三、 市场评估（2）四、 市场营销计划（4）五、 企业组织结构（5）六、 固定资产（7）七、 流动资金（月）（9）八、 销售收入预测（12个月）（10）九、 销售和成本计划（11）十、 现金流量计划（12

2、）一、企业概况 主要经营范围： 专门烧一些素菜方面的烧烤，也会有一些卤味，但还是以素菜为主。当然各种烧烤主要是既可以拿来当下饭菜又可以当零食吃的。 企业类型： 生产制造 零售 批发 服务 农业 新型产业 传统产业 其他 二、创业计划作者的个人情况 以往的相关经验（包括时间）： 08年7月09年7月份的曾在一家卤味店当过售货员 10年 7月8月在康师傅的工厂干过 教育背景，所学习的相关课程（包括时间）： 2006年2009年在千岛湖职业高级中学学习了市场营销（目标市场、市场定位、产品、价格、促销、渠道）商品学。2010年10月在浙江商业职业技术学院参加syb创业培训班学习，09年9月09年11月

3、学习经济学基础，10年9月10年11月学习（战略管理、消费心理学、采购管理实务、配送实务、基础会计）0 三、市场评估 目标顾客描述：主要顾客是一些喜欢吃烧烤但又怕油腻的消费者，以及喜欢吃烧烤的顾客。爱吃烧烤的年青人和青少年。 市场容量或本企业预计市场占有率： 经过仔细调查，经过仔细调查，在杭州的烧烤店一般都是以卤味为主的，很少有以素菜为主的烧烤店，虽然有些小摊子会有这种类型的烧烤，但是那种摊子一般来说看上去都不会很干净，会让人不敢去吃。所以它的市场容量还不是很大，顾客的估计每月在3至4万人次，预计我的市场占有率会达到15%。 市场容量的变化趋势： 随着经济的发展，人们会越来越忙碌，城市的人们会

4、更加的喜欢便利的食品，消费者们对卫生的要求也将会越来越高，他们会更注意饮食卫生，街头小贩的数量会相对的减少，消费者的人数在可预见的将来会持续增长。 竞争对手的主要优势： 1. 成立的时间早，经验丰富 2. 有一定的规模和熟客 3. 科研能力强 4. 5. 竞争对手的主要劣势： 1. 对于市场反应缓慢 2. 对顾客的消费倾向没有一定的了解 3. 员工稳定性低 4. 5. 本企业相对于竞争对手的主要优势： 1. 小而灵活 2. 产品的品种多 3. 有独特的制作工艺和调料 4. 5. 本企业相对于竞争对手的主要劣势： 1. 刚成立顾客对该食品还没有一定的了解，会产生怀疑的态度 2. 经验欠缺 3.

5、规模小 4. 5. 四、市场营销计划 1. 产品产品或服务主要特征烤鸡爪有软硬之分，顾客可以选择自己喜欢的烤鸭排有辣和不辣之分，适合各地的人们烤素菜（千层结、笋干、青带丝、海带结等等）素菜的样式繁多，适合各年龄层的消费者。2.价格产品或服务成本价销售价竞争对手的价格烤鸡爪8元/斤17元/斤18元/斤烤鸭排8元/斤17元/斤18元/斤烤素菜（千层结）2元/袋4元/袋没有折扣销售购满六斤以上的食品，在五百米范围之类的客户可以有95折的优惠和包送赊账销售3.地点（1） 选址细节：地址 面积（平方米） 租金或建筑成本杭州市拱墅区米市巷5024000元/年（2） 选择该地址的主要原因：那边主要是一些住宅

6、区，打工的人士比较多，而且也有一些学校，所以它的消费者就比较多，目标顾客就很集中，企业可以更快的进入到市场。 （3） 销售方式（选择一项并打）：将把产品或服务销售或提供给： 最终消费者 零售商 批发商（4） 选择该销售方式的原因： 直接面对顾客，可以更快的了解信息和反馈信息，使企业在经营中不断的改善和提高，更好的满足顾客的需要来提高营业额。 4促销 人员推销主要是在买卖的过程中服务员提建议，成本预测 广告印制宣传单在小区发送 成本预测100元/月 公共关系和附近的餐厅、酒店搞好关系，成本预测200元/月 营业推广6斤以上的顾客可打折 成本预测五、企业组织结构 企业将登记注册成 个体工商户 有限

7、责任公司个人独资企业 其他合伙企业拟议的企业名称：素菜烧烤店 企业的员工（请附企业组织结构图和员工工作描述书）： 职务 预计费用 业主或经理 月薪金 店长兼厨师 1500元/月 员工 月工资 售货员 1100元/月 企业将获得的营业执照、许可证： 类型 预计费用工商营业执照和卫生许可证 200元 企业的法律责任（保险、纳税）： 种类 预计费用 保险 360元 合伙（合作）人与合伙（合作）协议：内合伙人容条款出资方式出资数额与期限利润分配和亏损分摊经营分工、权限和责任合伙人个人负债的责任协议变更和终止 其他条款六、固定资产 1. 工具和设备根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购

8、买以下设备：名称 数量 单价总费用（元）专制烧烤炉110001000一般烤炉25001000盛放工具（小盘）1520300大脸盆425100烤罐6100600供应商名称地址电话或传真三里亭农贸市场三里亭868835742. 交通工具根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具：名称数量单价总费用（元）面包应商名称地址电话或传真安阳长安(微车)某4s店处安阳长安885734623. 办公家具和设备办公室需要以下设备：名称 数量单价总费用（元）桌、椅3套300900电话1部500400电脑1350035004. 固定资产和折旧概要项目价值 年折旧（元）工具和设备30006

9、00交通工具300003000办公家具和设备4800960合计379004560七、流动资金（月） 1. 原材料和包装项目数量单价总费用（元）烤鸡爪30082400烤鸭排30082400烤素菜（千层结）50021000调料3010300供应商名称地址电话或传真2、其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息）项目费用（元）备注业主的工资1500雇员的工资1100租金2000营销费用300公用事业费200维修费100保险费360登记注册费200其他合计7760八、销售收入预测（12个月） 销售 月份销售的产品 情况或服务123456789101112合计（1）烤鸡爪销售数量200300350400400

10、4004004004004004004004450平均单价171717171717171717171717月销售额34005100595068006800680068006800680068006800680075650（2）烤鸭排销售数量2003003504004004004004004004004004004450平均单价171717711717171717171717月销售额34005100595068006800680068006800680068006800680075650（3）烤素菜（千层结）销售数量3004005006006006006006006006006006006600

11、平均单价444444444444月销售额12001600200024002400240024002400240024002400240026400（4）销售数量平均单价月销售额（5）销售数量平均单价月销售额合 计销售总量销售总收入80001180013900160001600016000160001600016000160001600016000177700九、销售和成本计划 金额 月份 （元）项 目123456789101112合计销售含流转税销售收入80001180013900160001600016000160001600016000160001600016000177700流转税（增值

12、税）4005906958008008008008008008008008008885销售净收入76001121013205152001520015200152001520015200152001520015200168815成本业主工资15001500150015001500150015001500150015001500150018000员工工资11001100110011001100110011001100110011001100110013200租金20002000200020002000200020002000200020002000200024000营销费用3003003003003

13、003003003003003003003003600公用事业费2002002002002002002002002002002002002400维修费1001001001001001001001001001001001001200折旧费3803803803803803803803803803803803804560保险费3603603603603603603603603603603603604320登记注册费300300原材料（1）鸡爪16002400280032003200320032003200320032003200320035600（2）烤鸭排160024002800320032003

14、20032003200320032003200320035600（3）烤素菜600800100012001200120012001200120012001200120013200（4）调料3004005006006006006006006006006006006600总 成 本103401194013040141401414014140141401414014140141401414014140162580利 润（税前）27407301651060106010601060106010601060106010606235税 费企业所得税个人所得税3597城建税与教育附加费8885净收入（税后）1

15、7495十、现金流量计划 金额 月份 （元）项 目123456789101112合计现金流入月初现金78015902495429560957895969511495132951509516895现金销售收入80001180013900160001600016000160001600016000160001600016000177700赊销收入贷款其他现金流入4500045000可支配现金（a）530001258015490184952029522095238952569527495292953109532895现金流出 现金采购（1）160024002800320032003200320032

16、00320032003200320035600（2）16002400280032003200320032003200320032003200320035600（3）600800100012001200120012001200120012001200120013200（4）3004005006006006006006006006006006006600业主工资15001500150015001500150015001500150015001500150018000员工工资11001100110011001100110011001100110011001100110013200租金20002000

17、200020002000200020002000200020002000200024000营销费用3003003003003003003003003003003003003600公用事业费2002002002002002002002002002002002002400维修费1001001001001001001001001001001001001200贷款利息保险费43204320登记注册费300300设备3790037900其他税金4005906958008008008008008008008008008885现金总支出（b）522201099012995142001420014200142

18、001420014200142001420014200204005月底现金（a-b）780159024954295609578959695114951329515095168951869524000 聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃

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22、肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁

23、肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈

24、羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅

25、衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃

26、袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀

27、螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈

28、肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅

29、聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀

30、羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇

31、羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅

32、袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂

33、螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀

34、膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蚁衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈薁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿螅羂芄薈袇袅膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肃芀蚅衿罿艿袈肅莇芈薇羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蚁肁莆莁螃