盈利模式的十个观点

1、盈利模式的十个观点盈利模式的十个观点第一章盈利模式的十个观点企业不关心盈利，衰败甚至死亡只是时间问题经营一个企业的最终目的是盈利， 只有盈利才能保障企业的长远战略和持续发展。任何战略或经营思路的最终落脚点都是制造企业赖以生存的血液 利润，如果企业不在战略和具体执行中关注盈利并把盈利变成经营的战略实践， 再宏伟美丽的战略最终都可能造成企业巨大的成本。实践证明，很多企业大厦就是被这种成本压塌的。德隆就是一个典型的例子。 20xx 年的乳品行业普遍的市场份额导向建立的行业标准，这使企业本来在一个地区之内有良好盈利表现，结果在快速扩张中面临内忧外患的境地，企业是否盈利，是衡量一个企业经营质量的关键指标

2、。盈利是在交易过程中产生的， 是真正被消费者接受后才能够形成交易的。产品同化可怕，营销同化可怕，盈利模式同化更可怕产品是子弹，营销是枪，而盈利模式的最高宗旨就是用好的子弹，用好的枪，选优秀的人，打出最好的成绩。枪、人、子弹哪个环节都不能缺少。国民党的飞机大炮最终被小米加步枪的共产党打败，关键问题就是国民党整个政府以及作战体系都出了问题所致。共产党的成功是党的领导、 武装斗争和统一战线的成功，没有一流的资源但是有1 / 8使用资源的一流方式依然可以创造奇迹。实践证明单一要素不能从根本上改善企业的盈利状况。 同样，自己所使用的 it 产品甚至都不是最前沿的科技成果， 然而 dell 靠自己独创的商

3、业模式不但创造了巨大的商业帝国， 而且始终保持在比较高的盈利区间里。现在的商业资源的物质差异已经很微弱， 而且可以被迅速模仿，但是资源的认识和使用方式却可以创造根本不同的盈利差异。取决未来战场上胜负的不是商业资源有多么的不同， 而是资源使用的独特性。因为在这个世界上，资源根本就不可能被垄断。很多盈利模式同化的企业，无论技术、产品、品牌、管理等独立地看有多么好，但仍然建立不了整体竞争优势， 摆脱不了竞争的困扰，因为盈利模式的同化必然导致营销、管理、竞争区域的同化，没有比赛但是在起跑线上你就已经输掉比赛了。因为你不会用， 再好的营销工具都是浪费。品牌是工具，营销是过程，盈利才是根本无论品牌还是营销

4、都是为了强化对消费者的沟通效力，增加消费者对包括产品和服务在内的价值认知，从而让消费者完成购买决策。但是长期以来，相当多的营销人和市场推广部门把大把的钱撒在泱泱人海里，说是为了让更多的消费者消费自己的产品。但是，实现消费只是所有活动社会性的解释理由，而不是企业经营的真实原因。企业是要盈利的，所以无论品牌或者营销都不是经营的终点，即使品牌和营销做得再有创意最终的目的是要产生盈利，这些都是企业达到盈利所花费的成本。 如果忽视盈利的要求， 那么实际上这些投入的相当资2 / 8源都是浪费的，甚至是胡乱花费的。俗话说 “精美的广告不赚钱 ”就是这个道理。盈利是所有经营活动的目的， 所以它就是效果的检验标

5、准， 品牌和营销检验的标准就是盈利能力。 正如盈利是裁判， 而其他一切都是运动员一样，工作的最终结果不是说品牌设计的精美或者营销方案的完美，而在于真正带来多少盈利。 只有盈利才是企业经营活动的统帅，其他都处于被领导者地位。在经营活动中， 无法在 “三分钟内 ”说明其与盈利的直接或者间接关系的行为，都可视为成本把盈利作为企业的终极目的，一切工作都会在瞬间产生指向性，混乱模糊的经营就有了可以监督的标准。 这个标准非常清晰， 从老板到最基层的执行者都明确地知道这样做对盈利的意义是什么， 这是将盈利在执行组织上进行设计的根本原因。 但是，如果不能在很短的时间将一个行为的盈利意义说明白， 那么这个行为在

6、盈利的概念上起码是混沌的，是没有指向的， 也就是说这个行为背后的执行成本是很难产生盈利贡献的。每年企业在促销上浪费的钱是惊人的， 95%以上的促销活动没有真正和促销活动联系在一起， 促销做完了就完了， 一个促销真正有无效力谁也不知道。一般的浪费是由几个 “分离 ”造成的：品牌与促销分离；品牌与区域特性分离；品牌与具体产品分离。我们做的事情没有一点效力吗？也不是， 作为每一个企业的决策层其实都知道自己的钱每时每刻都在浪费着。3 / 8战略的最高境界是让执行“傻瓜化 ”战略是为执行服务的， 最终要转变成盈利行为， 不能被执行层理解的战略不是好战略， 执行过程必然产生多余的成本， 如沟通成本等，成本

7、的增加直接影响战略的实际效果。 很多战略看起来很好， 但是由于没有综合成本观念， 结果导致半途而废。 好战略就是要充分考虑企业的承受能力、 人员的执行习惯以及执行能力， 将各种因素考虑在内才可以在预定时间内执行完毕，全员参与，过程顺畅，自然能够产生最大效果。这个产生最大效果的过程犹如程式化的东西， 执行者按照战略一直做下去就可以成功，我们称之1 2 下一页盈利模式的十个观点第2 页为 “傻瓜化 ”。而太多太复杂的战略只能是做做停停，效果可想而知。战略的真正意义是为了低成本快速地被接受并执行，我们对于“傻瓜 ”的理解就是简单重复、长期执行。不能达到这个要求的就是伪战略。正如科技发展不是增加使用难

8、度而是为了降低使用难度、降低人的执行难度一样。造成企业不能简单重复、 长期执行的还有一个原因就是， 企业在一段时间之内做了很多事情或者变化很快。 今天做渠道，明天做品牌，后天做人力技能培训， 每个层面都不能达成集中的执行力度， 而其相互之间又缺乏价值连接与匹配。在很长的时间内，中国企业面临的 90%的问题是如何生存的问题发展是在生存基础上更高级别的企业价值需求， 是基于一种相对4 / 8或者绝对优势， 是一个讲究积累基础的过程， 因为发展需要极大的支撑成本。目前无论是快速消费品还是工业品以及智能产业， 国内能够真正放手全面发展而在相当长时间内不计成本投入的企业极少， “各领风骚三五年 ”就是这

9、个原因造成的。 没有充分认识自己的生存现实，盲目扩张，是最终导致盈利预期落空，现金流断裂窒息死亡的原因。扩张是在保证盈利产生的前提下进行的，如果没有提前进行盈利设计，再大的规模也不会盈利，只能是越大越亏。可以看看我们眼前的行业现实， 盈利能力最强的反而不是该行业的领袖者，而是这个行业内的二三流公司。 当很多大企业出现所谓的发展滞涨，就开始从资本市场上动心眼，结果往往是挖东墙补西墙。反而一些靠盈利驱动发展的企业却发展得非常快，轨迹也非常稳健。20xx 年下半年中国的手机行业遇到了行业性的危机，其实不是国产手机不能盈利， 而是相当多的企业没有盈利战略设计，在没有根本解决生存问题的时候就片面追求所谓

10、的发展规模，结果“欲速则不达 ”。盈利模式是一个不断优化的过程，没有所谓的先进与落后之分盈利模式说到底就是一种资源的认识和使用模式的设计过程， 不同的企业基础不同， 执行能力也各有差异， 只要将资源的使用模式设计得能够扬长避短同样也可以达到盈利状态。 从商业的最终目的来说能盈利的模式就是有效的模式， 因为这些模式的根基是基于不同的价值之上的。只要找准这些价值， 并呈矢量进行匹配达到盈利效果就可以。这个匹配的过程可以随着企业对成本的承受能力的不断提升而提升，最终达到最优化。5 / 8可口可乐凭借一种简单的饮料打遍天下无敌手，不是因为其产品简单就盈利低下， 关键是资源如何使用， 并不断放大到一种或

11、几种优势。dell 既没有突出的硬件技术，也没有庞大的研发能力，凭什么不断发展而且持续盈利？依靠的就是独特的全价值管理盈利模式！它树立了很好的商业模式的典范。任何行业的利润都是分区的不管哪个行业， 只要不同的经营要素存在不同的价值分区， 这个行业就存在所有要素价值匹配的问题。 匹配度不同，盈利能力就不同，盈利能力高低不同的现实就自然能够区分出不同的盈利区间。竞争再充分、再残酷的行业在实际利润上都存在所谓的行业黑马。饮料竞争的已经足够激烈，但是“他+她”却利用招商模式创造了近 10 亿元的招商盈利神话。企业处于哪个利润区是由“价值匹配度 ”（协同度）决定的价值是惟一的交易原因。 盈利模式的最大特

12、点就是从微观价值的角度将各种经营要素进行分区， 这些不同的区间对应的价值状态都是独特的、惟一的。如果不同状态的价值搭配在一起则产生的盈利效果就不一样，每一种匹配背后都对应着既定的成本。 这样不同企业不同经营要素的不同价值进行匹配出来的盈利现实就是不同的。 这些不同的盈利结果就出现了不同的区间。我们可以看到海尔的上下游核算制， 在企业内部存在很多这样的交易连环，当所有连环都建立在价值基础之上的时候， 企业内部的交易成本就最小。这是匹配对内降低成本提升盈利的简单原理。6 / 8同样，刘翔倘若出在西部欠发达省区就不会是现在的模样， 这是一系列价值匹配后起作用的，包括教练、信息、支持、认识水平等都是其

13、成功的条件。谁能绝对否定在偌大的中国只有一个刘翔？这成功与不成功既有人生方向的设计问题，更有这个过程的要素匹配问题。盈利模式是设计出来的，不是“策划 ”出来的策划不用研究企业经营要素的价值， 只要在原来的基础上增加闪光点即可，是短时间、浅层次的包装过程，犹如昙花一现。而盈利模式是基于对整个经营要素的价值分区识别之后对价值的匹配度进行提升。提升不同要素的价值手段根本不同， 需要从价值基因层面上找到提升的措施或者方案， 是所有能力的集成。 这是一个讲究原因的过程，而策划是不需要讲究原因的。正是由于这些差别，设计出来的盈利模式在过程上是可控的， 结果是可预知的， 而策划出来的盈利模式犹如流水浮萍一样无法控制和预知。刚刚战胜世界一流桌球大师的丁俊辉就是一个靠从小开始不同的设计从而最终成功的例子。医生可以在短期内包装成建筑师，但是在能力方面却无法在短期达到建筑师的实际匹配程度。建筑师是从小培育的结果， 一个音乐家是从小一步一步培养起来的。首先大家都要树立这样的认同理念：做音乐家，这是设计，然后开始逐渐创造条件去培养孩子的能力，这是优化。具体是补文化课还是音乐技能或者音乐知识这是路径设计，找大师教授还是一般的音乐教师这是成本考量，经过这样一定时间才