戴尔直销模式案例分析

1、戴尔网络直销模式案例分析,目录,2,二、基本情况,三、商业模式,四、技术模式,五、经营模式,六、管理模式,七、资本模式,八、结论与建议,一、网络直销模式概述,3,网络直销模式的定义 指生产商充分利用internet的优势来实现企业与客户之间的 信息沟通、产品定制、产品传递等功能的网络营销模式。,一、网络直销模式概述,网络直销模式的类型,4,按企业开展网络直销的途径划分 自建网站直销模式 依托平台直销模式 混合直销模式,按网络直销在企业中的地位划分 主营网络直销模式 辅助网络直销模式 单一网络直销模式,网络直销模式的优势 客户的方便性 营销的高效性 信息的反馈性 成本的节约性 服务的高质量性 市

2、场运作的规范性 扩展市场范围，增加商机 为顾客提供个性化服务,5,6,二、基本情况,michael dell，2004年被财富杂志列为美国青年富豪榜首富，时年39岁，拥有资产179.5亿美元。 戴尔曾荣获首席执行官杂志“2001年度首席执行官”、inc杂志“年度企业家”、pc magazine杂志“年度风云人物”、worth杂志“美国商界最佳首席执行官”，金融世界和工业周刊杂志“年度首席执行官”等称号。在1997年、1998年和1999年，他都名列商业周刊评选的 “年度最佳25位经理人”之中。海德里克(heidrick)和斯卓格斯(struggles)等知名高级经理人猎头公司称戴尔为“富有影响

3、力的首席执行官”。,7,戴尔公司背景简介,戴尔公司是全球领先的计算机系统直线订购厂商，于1984年由迈克尔戴尔以1000美元在美国德克萨斯大学宿舍注册成立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。 戴尔的理念：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。 戴尔公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。戴尔（中国）公司在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安），

4、以及100多个二线城市和城属区域。 戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔作为全球领先的系统与服务公司，2010年在财富500强中名列第131位。 目前在全球共有约75,100名雇员。,8,9,10,戴尔的发展史,11,12,13,在戴尔网络直销商务模式中，涉及的利益相关者主要包括零部件供应商、客户服务中心、供应第三方物流、销售第三方物流和客户，其价值链如下图所示：,客户服务中心 （装配）,销售第三方物流,零部件供应商,供应第三方物流,网 站,客 户,物流外包,商品送达,网络直销,下达订单付款,下达采购订单,下达生产计划,单发零件按采购订,

5、按生产计划发零件,三、商业模式,14,3、电子商务服务,1、战略目标,2、目标客户,4、收入和利润来源,5、核心能力,战略目标 通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。,15,目标客户 用于家庭 中小企业 大型企业和公共机构,电子商务服务,16,通过戴尔的电子商务网上平台，客户可以很轻松地完成资料查询、服务咨询、提交购物单、提出问题或建议，当然还有投诉。,电信部门： 电话交换机、 互联网,客户终端： 电话、浏览器,直接接受客户请求,呼叫中心,响应客户要求以接受客户指示,后台储存数据及相关数据处理操作,戴尔电子商务的运

6、作功能图,收入和利润来源,将戴尔的收入来源按照其业务来分类的话，戴尔收入和利润主要来源于消费者业务、新兴国家市场业务、笔记本电脑业务、企业级业务和中小企业业务。,消费者业务消费者可以在近10,000个连锁店中购买到戴尔产品，这其中包括中国最大的消费电子零售商国美电器，以及史泰博公司在全美的 1,400家商铺。戴尔完成了对消费者技术和服务公司zing的收购，该公司致力于为客户提供永远在线的音频和娱乐设备。,17,主要产品与服务： 服务器 戴尔 poweredgetm 存储产品 dell emc以及戴尔powervaulttm 工作站 戴尔precisiontm 笔记本电脑 台式机 网络产品 戴尔

7、powerconnecttm 软件及外设产品 物流利润 服务领域,18,新兴国家市场业务中国、巴西和印度分别实现了26%、30%和42%的单位出货量增长率。戴尔亚太及日本区总裁史蒂芬菲利斯表示，新兴市场的收入已经达到公司整体收入的46%。其中，金砖四国（中、巴、印、俄）的综合收入就上涨了32%。 笔记本电脑业务在未来7年中，笔记本电脑市场预计将以6倍于台式机的速度增长，而戴尔则计划进一步提高这一增速，在推出新产品的同时降低成本，并为特定客户群定制移动设备。 企业级业务戴尔推出了多种产品和市场活动帮助企业客户简化it。其中包括在未来poweredge服务器中内嵌新的citrix deserver

8、虚拟技术，使客户开机即可轻松实现虚拟环境的安装和管理。此外，按需台式机流管理（on demand desktop streaming）功能通过结合传统瘦客户端和标准台式机的所有特点，可简化台式机的管理。戴尔还完成了对silverback科技公司的收购，从而增强了公司“软件也是服务（seas）的it监控和管理能力。 中小企业业务为中小企业市场推出的新产品包括用于简化存储整合的powervault md3000i。在发展最为迅猛的iscsi存储市场，戴尔还宣布了收购equallogic公司的计划。,核心能力,19,配件供应与装配运作体系的实施能力 戴尔的核心竞争能力在很大程度上是建立在直销模式上的

9、低成本配件供应与装配运作体系的实施能力。戴尔摸索出一套在接受订单后，快速而低成本的配件供应与装配系统，使得消费者可以低价地接受个性化的服务。这也是为什么ibm和康柏都曾经模仿戴尔的直销，但都无一成功的原因。，即成本太高或效率太低。 成本控制能力 戴尔的核心能力还在于其直销模式带来的成本控制能力。通过电话或网络直销，戴尔直接根据企业客户的需求来提供产品，降低了渠道成本；还通过高效的供应链管理系统，保证以低成本迅速为客户生产和发送需求的产品。,四、技术模式,20,强大的呼叫中心系统 戴尔的呼叫中心系统的功能非常强大，主要通过提供各种服务热线的800免费服务电话，使用户可以和戴尔联系业务，取得服务等

10、,21,敏捷的物流模式,22,五、经营模式,经营目标,低成本 高效率 好服务,戴尔的销售流程,经营手段,一是其“以客户为中心”的客户关系管理系统； 二是戴尔所倡导的“零库存”的供应链体系。,经营模式,虚拟经营 按需制定 低价直销 电子商务 利用第三方物流,23,六、管理模式,24,25,七、资本模式,戴尔创业时依靠自身的资本 在成长阶段，其资本来自于美国雄厚的资本市场 1988年正式上市融资，并且严格遵循国际资本市场规则运作.,26,八、结论与建议,27,戴尔直销模式成功的主要因素在于： 第一，快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的订单处理系统和生产体系； 第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术； 第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务； 第四，强大而高效的供应链； 第五，低成本和价格；,戴尔网络直销模式的不足之处： 第一，厂家与消费者之间缺少缓冲环节，在双方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺乏灵活的处理机制，容易形成尖锐的矛盾冲突； 第二，对降低成本的过度追求 ，削弱了戴尔客户服务的保障能力，而且关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能完全得到保证； 第三，业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视。,28,29,建议：,加大研发投入，改