财富营销方案

1、整理课件,1,宝缘理财,市场营销方案 Marketing Plan,整理课件,2,目录,一,市场,二,竞争,三,SWOT,四,客户,五,营销,六,执行,整理课件,3,第一部分,宏观市场及竞争对手分析,整理课件,4,一,市场环境分析,整理课件,5,政策因素 金融改革势在必行，金融繁荣即将兴起 存贷款利率的市场化 银行信贷对某些行业的限制性措施 十八届三中全会坚定改革的决心和信心,整理课件,6,民间借贷 一切从群众中来又到群众中去 温州王英、湖南曾英杰案 间借贷管理条例推出 2013年长春成都如雨后春笋般出现几百家理财公司,整理课件,7,互联网金融 激活草根市场，开创金融新天地 P2P：宜信、人人

2、贷。 理财：余额宝、微信、百发。 改变传统金融模式，将“理财”理念向更广泛的大众传播,整理课件,8,二,竞争对手分析,整理课件,9,银行 理财,竞争对手类型,信托 基金,第三方 理财,投资者角度,互联网 金融,存款 债券 理财 贵金属,信托 基金 股票 保险,P2B 资产管理 理财咨询 投资咨询 境外理财,“XX宝” P2P 其他网上理财,整理课件,10,第三方 理财公司,竞争对手 定位,经营的核心是致力于P2P资源的开发及营销,整理课件,11,数量：长春市场300-400家左右 产品：P2P项目为主，代销信托，基金保险补充 盈利模式：居间服务费用（差价） 经营形式：办公楼、店铺 营销模式：直

3、销、电话营销、电子商务、缘故营销、沿街派发、深入客户所在地（社区） 、会议营销等等 从业人员：创始人资深金融从业人员、土豪、 传统行业的领军人物； 管理层资深金融从业人员、他行营销从业人员；基层员工绝大多数无从业背景,行业现状分析,这是一个“青铜器时代”,整理课件,12,投资人目的多样性，投机者居多 数量庞大，鱼龙混杂，存在形式单一 产品同质化且单一，缺乏核心竞争力产品 经营成本低，相对投资者而言疑随时“跑路” 盈利模式单一，咨询服务费 营销方式简单粗暴，没有形成系统化的营销思路 从业人员参差不齐，尤其缺乏必要的风控和理财规划人员和严谨的流程设计 终端到渠道的建立没有形成系统化和长远性规划 当

4、一种投资行为被“买菜的大妈”都热衷参与和议论纷纷的时候也就意味着极大的风险和危机即将到来,竞争对手分析,这是“春秋战国”时代,整理课件,13,三,SWOT分析,整理课件,14,S-优势Strength W-劣势Weakness O-机会Oppoetunity T-威胁Threat,SWOT 分析,整理课件,15,优 势 Strength,S,公司股东数量庞大渠道多而广 分公司合伙经营模式（个人建议即将进行）,分公司模式覆盖面将会很广 公司股东本身能力加上拥有的多方面资源,略,渠道,资源,团队,整理课件,16,劣势 Weakness,W,产品单一不具备全方位满足客户的能力 没有形成具有竞争力的行

5、业项目 没有庞大的股东数量和渠道资源 缺少分公司合伙经营模式,店面发展速度慢，需要拉开与对手的距离，占据市场话语权。 缺少终端店面形象及营销渠道。 缺少分公司模式覆盖。,团队尚待建立 标准化流程及各项制度尚待建立,渠道,资源,团队,整理课件,17,机会 Oppoetunity,O,银行放贷收紧，但需求不变 实体资金需求面广 城市综合体、农业、科技等项目潜力大,市场刚启动，上升还没真正开始 洗牌意味着更大机会 产品、营销、团队走向成熟,民间理财、资管等市场萌芽已经破土而出 房地产、银行理财等传统方式大势已去 P2P还未开始,项目多,市场洗牌,投资者,整理课件,18,威胁 Threat,T,项目标

6、的公司的偿债能力及运营风险 行业变化导致的风险 企业管理和重大变化,政策方向不明朗，相关部门已开始整顿 市场太乱，洗牌危及所有 盈利、营销单一无竞争力,投资者投资选择方式多样化 投资者行业内的对比和行业竞争导致的议价能力提升 其他人为因素,项目风险,市场及政策,投资者,整理课件,19,第二部分,市场营销策略及执行方案,整理课件,20,四,目标市场分析,整理课件,21,目标市场选择,有钱人 有闲钱的人 有理财意识的人 具备投资理财能力的人,四个属性,整理课件,22,目标市场分类,有钱人： 富裕阶层 企业主 中小企业主及家庭 大型企业高管及股东,高净值人群,核心 客户,整理课件,23,目标市场分类

7、,有闲钱的人： 无其他事业方面和投资的途径，也无高消费的需求 集中表现为有积蓄的中老年阶层 有理财意识的人： 社会精英 优良职业 企业中高层管理者、金领人群 具备投资理财能力的人： 收入可观，无太大生活压力 有自己的固定资产，如住房、车等 有其他金融产品的投资，如股票、银行理财、贵金属等,投资草根人群,大众 客户,整理课件,24,目标市场特征,精明、理性，事业成功 事业和精神压力大 有自己固定且信赖的交际圈子 经常出入茶馆、会所等高端场所 生活低调 70%的人使用微信 吉林：亿万富豪520人，千万富豪8000人，大多生活在长春。 资产分类：上市公司或股权、房产、股票、基金、存款、保险等,高净值

8、人群,整理课件,25,有闲钱的中老年阶层： 活动范围小，一般局限于社区辐射范围内 对于投资十分谨慎，一般喜欢多方对比 喜欢听取子女或者周围同伴的建议 很难做出选择，但是一旦选择十分专一 有大量的时间调查了解并且关心后续的事态进展,投资草根人群,目标市场特征,整理课件,26,社会精英阶层： 工作节奏快，事业心强，精神压力大 生活小资，喜欢有特点的咖啡店、酒吧、KTV等场所 喜欢旅游和上网，大多属于现实与文艺的纠结派 热衷于微信等社交工具，圈子较小，喜欢参照网上搜寻的意见而作出判断,投资草根人群,目标市场特征,整理课件,27,研究市场和客户的行为特征是进行下一步设计营销组合的基础,接下来， 我们将

9、根据客户和行业的特征设计相对应的营销组合策略,整理课件,28,五,市场营销组合,整理课件,29,营销组合,产品策略 Product,整理课件,30,产品策略Product,产品组合,P2P项目融资,核心产品,线上、线下P2P,信托,保险,基金,资管,债券,其他,配置产品,培育产品,当前主销和利润产品 以项目优势区分竞争,适当配置以满足客户 多方面的需求，留住客 户，长期累积资源,P2P线上线下结合的营 销模式，代表了公司未来 的持续生存和发展能力,整理课件,31,营销组合,渠道策略 Place,整理课件,32,渠道为王 终端致胜,渠道就是资源，资源才是王道 终端就是细节，细节决定成败,整理课件

10、,33,渠道策略Place,渠道为王,直销模式下，渠道即代表人，人就是渠道，圈子就是资源 回到“目标市场特征”环节客户行为决定营销方式,渠道 营销 思路,整理课件,34,一,客户经理直面营销 最有效、最直接的方式 个人的人际关系、圈子（行业内、自身的圈子、委托营销、客户往来圈子） 店面咨询营销 客户转介绍或二次营销等 重点在于营销团队管理、人员素质及激励措施,营销 方式,整理课件,35,电话营销 最直接、最简单、最普遍的方式 收集客户资料信息 设计电话营销统一说辞 设计可能遇到问题的一系列应答措施 电话营销的标准作业流程、拨打数量和时间等 客户邀约方式和跟进措施、人员安排,二,营销 方式,整理

11、课件,36,网络营销 公司“统一”+“个人”主动相结合 开设“宝缘理财”微信公众账号 微博服务账号和QQ客服账号 论坛、百度推广和QQ群建立 个人通过转发和关注公司“大号”分享给客户 个人活跃的各种网上行为等,三,营销 方式,整理课件,37,店面(坐店)营销 以客户为核心，关注细节、关注服务 连锁店运营，统一形象、人员着装、说辞、宣传、展示和服务标准 以解答式服务营销为主，充分展示和利用店面的各种营销道具 不光光是“等”客上门，应该主动出击,四,营销 方式,整理课件,38,社区营销 就近原则，贴近客户，服务到家 以连锁店辐射的范围为准，开展就近的宣传和服务 与社区相关单位寻找合作切入点 社区宣

12、传和发展兼职营销人员 利益共享,五,营销 方式,整理课件,39,服务咨询站点营销 “走出去”原则，深入客户集中区域 社区合作或者社区“设点”提供咨询服务 商业区设点提供金融理财咨询服务,六,营销 方式,整理课件,40,会议/咨询会务营销 培养市场，引导客户，提供专业意见 定期或不定期集中目标客户做讲座或培训 比如：如何理财、如何选择项目、如何选择理财公司等等 重点在培养和引导客户作出正确的选择 案例分析，客户分享理财经历和经验等 定期举办成规模的，根据需要可组织在店面做小规模或者3-5人也可,七,营销 方式,整理课件,41,市场调查 了解客户，收集资料，针对性强 店面调研 客户集中区域调研 面

13、谈 其目的是了解客户的投资需求、能力和行为以便针对性采取措施 陌生拜访的方式可以收集客户资料,八,营销 方式,整理课件,42,异业联盟 客户集中区域有选择地合作 高端社区、消费场所宣传 中小企业主集中的专业市场 各商/协会（行业性、地方性和圈子） 高端俱乐部或高端聚会等,九,营销 方式,整理课件,43,异业从事融资活动的行业营销 例如驾校、各种人力资源公司、事业单位等就是在从事融资活动的异业，这是P2P行业也是创业型公司的目标。,十,营销 方式,整理课件,44,渠道策略Place,终端致胜,店面三性：连锁性、统一性、规范性 人是根本，执行力是关键 细节决定成败，形象很重要 “临门一脚”怎么踢？

14、,终端思路,整理课件,45,三性,店,连锁品牌化 连锁模式：合作经营，直接管理 覆盖区域及数量要求，选址要求,品牌及店面形象统一 人员装备等硬件统一 各项宣传、物料统一,管理制度、工作标准、作业流程规范 人员素质和店面管理规范 各项行动规范统一,连锁性,统一性,规范性,整理课件,46,执行力,人,提升人员素质，建立统一的管理和考核标准 形成书面化的统一执行力标准 建立培训、会议以及与之相对应的制度 人员晋升和职业生涯规划,整理课件,47,终端展示,细,形象类：品牌标识、形象墙 客户服务类：接待区、洽谈区、各种设备 企业实力类：工商税务文件、集团公司介绍、各种荣誉、企业宣传片 理财相关：政策文件

15、、理财流程、风控流程、项目介绍、合同文件 成功案列展示，客户分享展示 各种宣传资料：企业资料、项目资料、产品资料、促销活动单页等等 近期产品详情介绍等等,整理课件,48,单店及个人,能,单店营销及盈利能力 管理者经营管理能力 个人营销及服务能力 单店考核和实力对比,整理课件,49,小结： 金融行业，资源是开展各项业务的基础，传统的营销渠道模式仍然可以依赖，但需要进行“深耕细作”式的挖掘和营销。随着互联网的革命和客户信息渠道的通畅，给客户提供了多样化的选择，那么如果进行精准和贴心的服务成为成功的关键，真正了解客户的行为和心里是每一个营销人员和管理者的必修课，这是起点也是终点，如何把营销工作做细做

16、精，改变“粗放式”营销方式才能形成自己的核心竞争力。,整理课件,50,营销组合,宣传促销策略 Promotion,整理课件,51,品牌定位： 吉A内理财第一连锁 宣传口号： 宝缘财富保值升值、缘于选择 关键点： 收益稳定、期限灵活、安全高效 专业诚信、理财首选 正规、合规、风险可控、多重保障,品牌策略,整理课件,52,宣传思路： 客户在哪里，宣传就做到哪里 宣传目标： 建立品牌知名度 与客户建立信任 理财产品和促销活动宣传 宣传方式： （略）,宣传策略,整理课件,53,促销思路： 市场培养和客户引导为主旨 促销主题： 宝缘教您如何理财 宝缘教您选择靠谱的理财公司等 促销形式： 会议、讲座、咨询

17、会、路演等 时间、地点、物料： 根据人数、性质进行具体安排,促销活动,整理课件,54,小结： 品牌宣传和促销活动关键点在于一个“势”字，它们由无数的细小工作组成，但是必须有宏观的全局思维。目前民间理财市场尚处起步阶段，宣传最关键的职责是培养市场、引导客户的理财意识，指导客户的理财行为，建立与客户的信任，构建与客户良好的沟通方式和通道。但是，品牌和公司的长远规划是表达的核心，应该渗透到所有的品牌宣传和促销活动中去，这不仅于此方面，所有的营销执行及制度的设计中也应该有足够的先见性，这集中体现于“统一”二字。,整理课件,55,六,执行要点,整理课件,56,第一要务： 团队组建，尤其是管理团队 当下最

18、急迫、最核心的工作 第二关键： 使各项工作形成制度、标准和流程 基础性和长期性工作 第三事务： 连锁店的运营管理模式 是形成品牌核心竞争力的工作,执行 主要有三方面的工作,外部状况,行业人员严重缺乏且有大量的公司在挖掘、现在拼的就是速度,整理课件,57,团队 Team,执行 核心,整理课件,58,连锁店 管理和运营,落地工作,首先要进行两个角色的定位： 一、宝缘理财公司负责整体连锁店的管理运营、品牌推广、标准化和拓展 二、连锁店负责具体的业务开展和各项工作、标准的执行并宝缘理财公司负责,整理课件,59,营销做管理： 连锁店的垂直管理和交叉管理 市场做标准： 企划将从全局出发设置各项工作的标准和

19、流程、组织架构等 监察管执行： 要统一管理和执行力，上下行动一致、快速 培训做提升： 专职培训人员和上级培训下级，有培训制度和考核相关,团队管理原则 几个重要的岗位,此部分主要阐述营销和管理岗位，未就风控等后台操作人员进行累述。,整理课件,60,垂直管理和交叉管理,“连锁店”,连锁店,总负 责人,营销、 运营、管理,店长负责制、营销 备案制、任务考核制,市场企划,公司负责制定统一的方 案和标准，连锁执行,监察、 培训、执行,监督执行情况，并 对单店能力提升负责,人事、 后台、财务,财务直接负责制度 人事和后台上下对接,整理课件,61,营销管理及运营,“连锁店”,直接对总经理（董事长）负责，负责

20、公司和连锁店的整体营销思路、业绩及连锁拓展规划并组织执行 连锁店经理直接对营销负责人负责，管理公司对店经理有直接任免权和考核权，店经理直接对单店业绩负责 连锁店所有行动必须报备公司备案，尤其是客户资料，每日上报客户跟进表，每周、每月总结,营销管理运营,整理课件,62,市场企划,“连锁店”,制定公司和连锁店各项营销标准和执行流程 对市场调研、品牌宣传、促销活动、终端建设负责 直接对连锁店相对应执行人员对接和管理 连锁店经理对相关活动和标准的执行情况负责,市场 企划,整理课件,63,监督执行,“连锁店”,区域负责制或者单店负责制，负责监督和提升单店的执行力、营销能力 组织培训，指导培训，传达各项指

21、标和标准并监督实施 考核标准：连锁店形象、连锁店业绩变化情况、相关部门和连锁店的评分等,监督 执行,整理课件,64,人、财、物,“连锁店”,风控：连锁店单店负责制与公司协同合作制，连锁店配置相应的风控人员，公司提供对应的指导和统一的管理 人事：公司对店经理有直接任免权，其他岗位实行备案制度，需经过连锁运营管理人员的批准 财务：公司直接负责制度,风控 人事 财务,整理课件,65,需要建立的各项标准和流程,制度,流程,标准,人员配置及组织架构 薪酬及激励考核制度 连锁店管理制度 连锁店工作制度，等等,每个岗位各项工作的工作流程 客户开发流程、客户管理、跟进与服务流程 风险控制制度和流程 项目开发流程、客户风险告知流程 客户签约、续约、解约流程，等等,各个工作岗位的工作执行标准和完成标准 任务完成和考核标准 培训、监督及各项工作执行标准 连锁店设置标准、店面形象标准、人员标