市场营销基础第一课

1、市场营销基础第一课,MARKETING,.,2,“嫦娥”桂花月饼的畅销,“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战”，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为当地一绝，纷纷购买品尝，

2、甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但“桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌。,.,3,1.不仅是一种企业职能，更是一种组织经营哲学。 2.生活中无处不在，营销在我们身边，我们处在一个营销时代。 3.具有挑战性，边缘学科。 4.扎实掌握营销知识，可从事简单的市场调查、整体策划、销售工作。 5.提高营销素质(与人沟通、服务意识等），做人理念，为职业生涯打好基础。,为什么要学习市场营销?,.,4,我们的教学：,1我们的课堂： 学生角色转变：参与意识是学生角色定位于销售经理的认识基础。 师生教学互动：即强调参与式教学，启发式与提问式、讨论式、辩论式教学相结合。特别应提倡教学性辩论，增

3、强感性认识，吸取经验教训，提升分析问题和解决问题的能力。 课前案例分享：课下收集资料，制作课件，课前演示,.,5,2我们的创新 把木梳卖给和尚赚钱。销售人员是接受定单的人还是创造定单的人发现市场还是创造市场走近客户的身还是走进客户的心 3学科发展前沿 关注学科发展的动态,.,6,销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是要像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业乔.吉拉德,.,7,乔吉拉德,乔吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无

4、成，再往后他开始步入推销生涯。谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。,.,8,生活处处有营销,.,9,小贩A,我的李子 大又甜！,不想要 -_-,老太太买水果的故事,.,10,小贩B,我的李子 有酸和甜两种,请问要那种？,买两斤 酸李子,老太太买水果的故事,老太太买水果的故事,.,11,小贩C,大妈为啥要 买酸的李子？,我儿媳妇 怀孕了 (*_*),老太太买水果的故事,.,12,小贩C,恭

5、喜大妈就要抱孙子了,其实还要 加强营养！,那吃些什么好？,老太太买水果的故事,.,13,小贩C,猕猴桃对 孕妇挺好,它味道 也是酸的,还含有丰富的维生素和矿物质,嗯，多少钱一斤？,老太太买水果的故事,.,14,小贩C,价钱虽然贵些 25元一斤,但是对胎儿 健康非常好,真的么？那再来来两斤猕猴桃！,老太太买水果的故事,.,15,您儿媳妇要经常吃水果,猕猴桃货一到我就送上你家,这样您不用走且水果很新鲜,嗯，以后就到你这儿买吧 _,小贩C,老太太买水果的故事,.,16,思考 ：同样的产品，不同人销售得到的结果为什么截然不同？ A、达不成销售 B、达成销售 C、达成销售+附加销售+延伸下次销售 和顾客

6、成为朋友,.,17,推销员,卖点,我想要的 其实是,我们从三个小贩卖水果得到什么启发？,.,18,沃尔玛的“女裤理论”,原价： 进价：8美元 售价：12美元 毛利：4美元 销售：10条 总毛利：40美元。,降价： 售价降到：10美元， 每条毛利：2美元 一天卖：30条 总毛利：60美元。,.,19,腾讯奥运营销,1、独家资源 中国奥委会唯一的互联网服务合作伙伴； 2016年里约奥运会赛事在中国大陆地区网络播映权益。,.,20,2、第一时间,尤其赛事营销，用户希望获得第一时间资讯，这一点由于腾讯的独家权益，汇聚了包括孙杨、苏炳添、马龙、易思玲等来自乒乓球、体操、羽毛球、游泳、射击等9大最强中国体

7、育代表团的超过40位明星运动员，他们将在赛后第一时间，通过腾讯平台，以直播等形式与中国用户进行即时互动，分享赛后感受。,.,21,（1）全民直播：腾讯借助企鹅直播平台推出了奥运赛期的全天候全民直播，让拥有不同需求的用户能够获得来自不同视角、不同时间的里约前方画面。 （2）社交矩阵：腾讯新闻客户端、天天快报、腾讯体育客户端、腾讯视频客户端、手机QQ、微信、腾讯网等移动+PC全平台，以及微信运动组成的社交矩阵，向中国互联网用户及时全面传递奥运信息，聚合奥运全民参与度.,.,22,（3）节目整合：脱口秀冠军直通车、直播访谈第一时间、成长故事下一个我、美食温情里约家味道 （4）线上线下互动：线上线下充

8、分利用腾讯的社交优势，整合资源，比如跑向里约活动，结合微信运动资源，从北京经由20个奥运主办城市最终“跑向里约”，在微信运动已有的点赞、排名、抢封面等互动基础上，还针对性地推出了摇一摇竞猜、奥运冠军加油PK、火炬传递等可随时参与的用户交互方式。同时，线下在全国举办7站路跑活动，集结明星，调动粉丝积极性为偶像积累跑步步数、提升排名，从而实现粉丝营销。,.,23,中国国家女子排球队与光明乳业官方战略伙伴签约仪式,光明乳业在今年奥运期间的营销举措，1.以1.37亿元拍下央视2016年里约奥运会奖牌榜独家冠名权，2.与中国女排的达成的战略合作。在光明乳业看来，中国女排坚韧不拔、不畏困难、超越自我的精神

9、与光明乳业所追求的坚持创新变革、放眼全球成为值得信赖的企业愿景不谋而合。在此背景下，今年1月份，光明乳业正式签约成为中国国家女子排球队的“官方战略伙伴”,.,24,光明乳业赠女排300万奖金,女排里约夺冠次日，光明乳业早盘一度触及涨停，被外界视为本次奥运营销的“最大赢家”。中国女排总教练郎平现场分享了女排夺冠的历程并对光明乳业的支持表示感谢。,.,25,傅园慧把洪荒之力引爆互联网，有人却把洪荒之力注册为商标,11日下午，网上突然爆出一则新闻，著名保定音乐人庆雨称正式将“洪荒之力”在国家商标总局注册成商标，涉及功能饮料、食品、体育用品、影视音乐作品等三大类商品或服务。,.,26,什么是市场,1,

10、商品+人（买卖双方）+价格,.,27,1.古代 日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。 （易系辞下） 2.近代 商品交易的场所。（狭义） 商品交换关系的总和。（广义）,一、市场及其概念,.,28,3.当代（菲利普.科特勒Philip.Kotler) 由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 4.现代 市场大小=人口*购买力*购买欲望,.,29,市场三要素,Authority,人口 购买力 购买欲望,Money,Need,市场的MAN法则,.,30,总结：市场是商品经济中生产者与消 费者之间实现产品价值，满足需求的交 换关系、交换条件和交换过

11、程。 -吴健安,.,31,案例分析：,销售员甲：“这里人不穿鞋，没有市场”。 销售员乙：“这里人不穿鞋，市场巨大”。,.,32,销售员丙：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1.5%。”,.,33,2,什么是市场营销,.,34,二、市场营销,1. 市场营销的字面理解:(围绕)市场(对思想、货物、劳务)（进行的经）营（和）销（售）

12、。 2.菲利普.科特勒说：市场营销是个人、群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。,营销核心概念,1,2,3,4,5,需要、欲望和需求,产品,交换和交易,市场,顾客价值和满意,.,36,需要（needs）,温饱,安全,成就,尊重,休息,归属,什么是顾客需要, 欲望和需求?,1,需要,.,37,欲望（ wants）,.,38,需求（ demand ）= 愿望 + 钞票,没钱买,有钱买,天天吃泡菜 想买无钱,心想事成,.,39,概念讨论,需要、欲望和需求之间的区别是什么？ 请针对耐克和ipod，描述消费者的需要和欲望。,.,40,三.市场营销的相关概念,1 需要（人

13、类与生俱来的没有得到某些基本满足的感受状态。如对食品、安全、尊重等） 欲望（想得到上述基本需要的具体满足品的愿望。如对食品可选择面包、米饭、水果等） 需求（人们有能力购买且愿意购买某具体产品的欲望）,.,41,市场营销者并不创造需要，需要早在市场营销活动之前就存在了。市场营销者，连同社会的其他因素，致使影响了人们的欲望。并试图通过使产品更富于吸引力，适应消费者的支付能力而使之轻易获取，来影响需求。海尔集团总裁张瑞敏曾说过：“促销只是一种手段，但营销却是一种真正的战略。”营销意味着企业要“先开市场，后开工厂。”,.,42,关于推销、促销、营销、品牌的形象比喻,男人对女人说：“我是最棒的，保证让你

14、幸福，跟我吧！”这是推销 男人对女人说：“我老爹有三处房子，跟我好，以后都是你的。”这是促销 男人根本不对女人表白，但女人被男人的气质和风度所迷倒。这是营销 女人不认识男人，但她的所有朋友都对那个男人夸赞不已。这是品牌,营销核心概念,1,2,3,4,5,需要、欲望和需求,产品,交换和关系,市场,顾客价值和满意,：任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。,产品或提供物三因素：实体商品、服务和创意。 快餐店商品（汉堡包、饮料等），服务（销售过程、烹调、安排座位）和创意（“节省我的时间”） 计算机制造商商品（计算机、监视器、打印机），服务（送货上门、安装、培训、维护和修理）以及创意（“计算能力强”。

15、）,产品,2,.,45,由于太过于关注自己的产品，有些厂商就会只关注已存在的需求，而忽略了潜在的顾客需求。他们忘记了产品仅仅是解决顾客问题的一个工具。,注意！,营销近视,.,46,案例 营销近视症,自1864年创立以来，爱尔琴手表公司一直享有全美国最佳手表制造商的声誉。爱尔琴公司一直把重点放在保持其优质产品的形象，并通过由首饰店和百货公司组成的巨大分销网进行推销，销售量持续上升，但是到1958年以后，其销售量和市场份额开始走下坡路。是什么原因使得爱尔琴公司的优势地位受到损害呢？ 根本原因是，爱尔琴公司的管理当局太醉心于优质而式样陈旧的手表，以至于根本没有注意到手表消费市场上所发生的重大变化。许

16、多消费者对手表必须走时十分精确、必须是名牌、必须保用一辈子的观念正在失去兴趣。他们期望的手表是走时准确、造型优美、价格适中。 越来越多的消费者追求方便性（各种自动手表）、耐用性（防水防震手表）和经济性（刻度指针表）。从销售渠道的结构来看，大量的手表通过大众化分销点和折扣商店出售。不少美国人都想避开当地珠宝店的高赢利，而且，在看见便宜表时常会发生冲动性购买。从竞争者这方面说，许多同行都在生产线中增设了低价手表，并开始通过大众化分销渠道出售手表。爱尔琴公司的毛病就出在它把全部注意力都集中在产品身上，而忽视了随时掌握变化着的需求并对此做出相应的反应。,营销核心概念,1,2,3,4,5,需要、欲望和需

17、求,产品,顾客价值和满意,交换和关系,市场,营销核心概念,1,2,3,4,5,需要、欲望和需求,产品,顾客价值和满意,交换和关系,市场,营销包括为建立和保持目标受众所向往的交换关系而采取的行动，这种交换关系涉及一种产品、服务、创意或其他东西。,定义：通过提供某物作为回报，从别人那里获得所需之物的行为。,Marketing,交换,关系,交换和关系,4,营销核心概念,1,2,3,4,5,需要、欲望和需求,产品,顾客价值和满意,交换和关系,市场,营销意味着管理市场从而带来有利可图的客户关系。,有某种特定需要和欲望，并且愿意而且能够通过交换来满足需要和欲望的所有潜在顾客和现实顾客。,市场,5,Mark

18、eting,市场= 愿望 + 钞票,营销核心概念,1,2,3,4,5,需要、欲望和需求,产品,顾客价值和满意,交换和关系,市场,.,53,思考案例,“超过3天不卖”的面包大王,从厨房里闯出来的美国面包大王凯瑟琳，一直标榜她自己的面包是“最新鲜的食品”。 为了取信于消费者，她在包装上特别注明了烘制日期，保证绝不卖存放过3天的面包。最初，这个规定曾给她带来了巨大的麻烦。因为一种新产品上市，销路不可能马上好起来。存货一多，要严格执行“不超过3天”的规定就相当困难了，尤其是各经销店大都怕麻烦。虽然过期面包由凯瑟琳回收，但他们不愿天天检查，换来调去，宁愿把过期的面包留在店里卖。有的人还拼命抱怨凯瑟琳未免

19、太认真，一个面包放3天也坏不了，为什么非要3天换一次不可，甚至负责推销的大女儿也大发牢骚，说给经销商增添的麻烦太多了。 但凯瑟琳坚持认为：如果也像别人一样，面包放一个星期再卖也没有关系，这怎么能标榜自己的面包是“最新鲜的”呢？吃的东西，新鲜度是最重要的条件。只要在消费者心目中树立起良好的信誉，就成功了一半。经销商方面的矛盾可以作为管理问题来慢慢研究改善，但“超过3天不卖”绝不能动摇。 正是凯瑟琳咬紧牙关，坚持诚实经营，使得她能从1943年到1960年短短十几年里，就把一个家庭式的小面包店完全变成现代化企业，每年的营业额从2300美元猛增到400万美元。,.,54,某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。” 10日