销售员培训内容

1、销售员培训内容一、 房地产基础知识与相关概念1、 概念：房地产是房产和地产的总称房地产也称不动产房产是房屋及其权利的总称地产是土地及其权利的总称房地产是土地，建筑物以及附着在土地建筑物上的不可分离的部分和附带的各种权益。（权力、利益、收益）2、 特性：位置的固定性、异质性、大量的投资性、耐久使用性、受周围环境性、增值保值性。3、 房地产业a、与土地在关的经营活动具体包括按照法律法规的形式和程序获得相关 地块的土地使用权并对土地进行开发利用。 b、房地产开发指在开发和地块上投入资本和劳动建造住宅商店和厂房等 房屋。c、房地产交易指将建好的房地产投入市场进行买卖、租赁或抵押。d、房地产进入消费者手

2、中以后所产生的各种经营 如物业管理、房屋维修等。 归纳为房地产业就是从事房地产开发、经营、管理和服务的产业。4、 房地产经纪做为房地产组成部分是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间（二手房买卖）代理等活动的行为。5、 房地产市场分类一级市场（土地交易市场）二级市场（商品房交易市场）三级市场（二手房市场）6、 房地产开发企业指依法设立具有企业法人资格的经济实体。以营利为目的从事房地产开发和经营的企业。7、 房地产开发企业资质等级一级资质的注册资本在5000万以上（含5000万）从事开发经营年限为五年的。可以在全国范围内承揽房地产开发项目。近三年房屋累计竣工面积建面30万平方米以上二

3、级资质的注册资本在2000万以上，从事开发经营年限为三年的，累计竣工面积建面15万平方米三级资质的注册资本在800万以上，从事开发经营年限为二年的，累计竣工面积建面5万平方米四级资质的注册资本在100万以上，从事开发经营年限为一年的。8、 房地产产权类型使用权、所有权、他项权利所有权：指所有权人拥有特定的动产和不动产，对其动产和不动产享有的全面的支配权利。完整的所有权包括占有、使用、收益、处分等。共有权：两个或两个以上的人（包括自然人、法人）对同一项财产享有的所有权。分为按份共有和共同共有。二、 我国现行土地制度与土地取得方式1、 我国现行土地制度1、）全部土地归为社会公有制2、）土地社会公有

4、制为全民所有制，劳动群众集体所有制3、）土地全民所有制具体采取的是国家所有制的形式，这种所有制土地被称为国家所有土地。简称国有土地。其所有权由国家代表全体人民行使也就是国务院代表国家行使。2、 国家现行四个基本制度1）国家实行土地登记制度2）国家实行土地有偿，有限期使用制度3）国家实行土地用途管制制度用途分为： 农用地、建设用地、和未利用地。4）国家实行保护耕地制度3、 取得土地使用权的途径划拨、出让、转让、租赁4、 国有土地使用权出让指国家将国有土地使用权在一定年限出让给土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让金指通过有偿、有限期出让方式取得土地使用权的受让者。按照合同约定

5、的期限一次或分次提前支付的整个使用期限的地租。5、 国有土地使用权出让方式招标方式、拍卖方式、协议方式、挂牌方式6、国有土地使用权出让年限 70年：居住用地 50年：工业用地、教育、科技、文化卫生、体育用地、综合或其他用地 40年：商业、旅游、娱乐用地7、 国有土地使用权划拨指县级以上人民政府依法标准在用地者交纳补偿、安置等费用后将该副土地交其使用或者将土地无偿交给土地使用者使用的行为。8、 划拨土地使用权的范围1） 国家机关用地和军事用地2） 城市基础用地和公益事业用地3） 国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地4） 法律、行政法规规定的其他用地三、 房地产交易1、 房地产交易包括房地产转

6、让、房地产抵押、房地产租赁2、 房地产交易基本制度1） 房地产成交价格申报制度2） 房地产价格评估制度3） 房地产价格评估人员资格认证制度3、 房地产转让指房地产权利人通过买卖、赠予或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。4、 房地产买卖 指房地产权利人（土地使用权、房屋所有权）将其合法的房地产以一定 价格转让给他人的行为。5、 不得转让的房地产1） 共有房地产未经其他共有人书面同意的2） 未依法登记领取权属证书的6、 房地产租赁指房屋所有权人做为出租人将其房屋出租给承租人使用，承租人向出租人支付租金的行为。7、 房地产抵押指抵押人以其合法的房地产以不转移，占有的方式。向抵押权人提供债务履

7、行担保的行为。债务人为履行债务时，抵押权人有权依法以处分合法的房地产所得的价款优先受偿。8、 预购商品房贷款抵押指购房人在支付首期规定的房价款后，由贷款金融机构，代其支付其余的购房款。将所购商品房抵押给贷款银行，做为偿还贷款，履行担保的行为。四、 商品房销售相关知识1、 五证国有土地使用权证以出让方式取得国有土地使用权建设用地规划许可证建设用地符合城市规划要求的法律凭证建设工程规划许可证建设工程符合城市规划要求的法律凭证建设工程施工许可证建设工程符合工程施工许可条件的法律凭证商品房预售许可证城市房地产管理法规定商品房预售实行预售许可制度。房地产开发企业取得商品房预售许可证方能预售商品房2、 商

8、品房预售指房地产开发企业将正在建设的房屋预先出售给承购人，由承购人预付定金或房价款的行为。3、 商品房预售条件1） 已交付全面土地使用权出让金，取得土地使用权证书2） 持有建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证3） 按提供预售的商品房进行计算，投入开发建设的资金达到工程总投资的确25%以上，并已经确定施工进度表和竣工交付日期。4） 开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证5） 房地产在商品房预售前委托委托具有房产测绘资格的单位，进行预售面积预测（预测报告）4、 商品房现售 指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人的，并由买受人支付房

9、价款的行为。5、 商品房计价方式1） 按套（单元）2） 按套内建筑面积3） 按建筑面积6、 商品房交付使用条件1） 房地产开发企业按期交付符合使用条件的商品房，如果逾期交付的，房地产企业应当赔偿违约责任。（竣工备案表）2） 房地产开发企业向购买人提供住宅质量保证书和住宅使用说明书3） 房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位，实施测绘。测绘结果报房地产行政主管部门审核后用于房屋权属登记。（实测报告）4） 房地产开发企业协助购买人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续7、 贷款方式1） 商业贷款2） 住房公积金贷款3） 组合贷款优、缺点分析8、 还款方式：分：一次还本

10、付息和分期付款（等额本息还款法；等额本金还款法） 优、缺点分析9、 定金法则合同法规定当事人可以依照担保法约定一方向对方给付定金做为债权的担保。债务人履行债务后。定金应当抵做价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返回定金。收受定金的一方不履行约定的债务的应当双倍返还定金。五、物业管理知识1、 物业的含义 指各类房屋及配套的设施、设备和相关的场地2、 物业管理的含义 指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业服务合同的约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理、维护相关区域内的环境卫生和次序的活动。3、 业主大会 指物业管理区域内代表和维护全体业主

11、在物业管理活动中的合法权益的组织4、 业主委员会 是业主大会的执行机构5、 物业管理的基本内容1） 常规性的公共服务2） 针对性的专项服务3） 委托性的特约服务6、 物业管理费的构成1） 物业管理服务人员的工资2） 物业公用部位、公用设施设备日常运行维护费用3） 保安费用4） 保绿费用5） 保洁费用6） 办公费用7） 物业管理企业固定资产折旧费8） 物业共用部位共用设施及公众责任保险费用9） 经业主同意的其他费用7、 物业维修基金1） 性质和用途属全体业主共有，专项用于物业共用部位共用设施设备保修期满后的大、中修和更新改造2） 物业的共用部位指物业主体承重结构部位（基础、承重墙体、梁、柱、楼板

12、、屋顶、户外墙面、门厅、楼梯间、走廊通道）3） 共用设备设施指物业区域内由全体业主共同拥有并使用的（道路、消防、水箱水泵）4） 维修基金的筹集购房者应根据建筑面积售房单位缴纳维修基金，代为收取的维修基金属全体业主共同所有 五、 房地产经纪人员的职业道德1、 概念： 是房地产经纪业从业人员就这一职业活动中所共同拥有的思想观念、情感和行为情感的总和。2、 房地产经纪业职业道德的基本要求1） 守法经营2） 以诚为本3） 恪守信用4） 尽职守则5） 公平竞争，注重合作3、 房地产经纪人员心理素质1） 自知、自信2） 乐观、开朗3） 坚韧、奋进4、 房地产经纪人员职业技能构成1） 收集信息的技能2） 市

13、场分析的技能3） 人际沟通的技能4） 供求搭配的技能5） 把握成交时机的技能5、 房地产经纪人员职业技能的培养1） 认真学习有关的操作方法2） 反复练习，不断实践3） 形成日常工作的习惯4） 勤于思考，善于总结六、 房地产价格1、 土地价格、建筑物价格、房地价格土地价格=地价根椐生熟不同地价也不同1） 生地：指不具备市政基础设施土地2） 熟地：具备完善的市政配套设施，土地已平整。能够直接进行房屋建造的土地3） 毛地：指具有一定市政配套设施，但不完善的土地。有待进一步开发的土地。 建筑物价格=单纯的建筑价格1） 在建工程（期房）2） 现房2、 期房价、现房价1） 期房价也是预售价是指先付款的获得

14、房产的价格2） 现房价是前后两清的价格3、 总价格指一宗房地产的整体价格，不能说明房地产价格水平的高低4、 单位价格指每单位土地、建筑物、和房地的价格。它是可以反映房地产价格水平高低的5、 起价指所销售商品房的最低价格。通常不能反映所销售商品房的真实价格水平。一般是最差的楼层、朝向、户型的商品房价格。为了广告的作用，吸引人们对所销商品房关注而虚设的价格。6、 标价又称报价，表格价。是商品房出售者在其价格表上标注的不同楼层、朝向、户型的商品房出售价格。即卖方的要价。7、 成交价是商品房买卖双方的实际交易价格。一般在商品房买卖合同中所写的价格就是成交价。8、 均价指所销售商品房的平均价格。可以分为

15、标价的平均价和成交价的平均价格。成交价的平均价格一般可反映所销售商品房的总体价格水平。9、 补地价指国有土地使用者因改变土地用途等而向国家补交的地价、或土地使用权出让金、土地收益。1） 土地使用者因改变土地用途、容积率、建筑高度等城市规划限制条件2） 土地使用者延长土地使用年限（包括土地使用权期满后续期）3） 土地使用者转让、出租、抵押、划拨土地使用权的房地产（要求补办土地使用权出让手续、补交土地使用权出让金等）10、 市场调节价 政府指导价。政府定价是一组政府价格管制或价格干预的程度有关的价格。市场调节价指由经营者自主制定，通过市场竞争形成的价格。政府指导价是政府价格主管部门或其他有关部门，

16、按定价权限和范围规定基准价及其幅度。指导经营者制定的价格。政府定价政府价格主管部门或其他有关部门，按定价权限和范围制定的价格11、最高限价试图规定一个对房地产可以收取的最高价格12、最抵限价 试图规定一个对房地产可以收取的最低价格。新建经济适用房，它的价格实行的是政府指导价，按保本微利的原则确定。13、房地产价格构成因素1） 土地取得成本2） 开发成本3） 管理费用4） 投资利息5） 销售费用6） 销售税费7） 开发利润七、 名词解释1、住宅：供家庭居住的使用的建筑物2、标准层：平面布局相同的住宅楼层3、层高：本层楼地面至上层楼表面的距离4、净高：本层楼地面至楼板板底的距离5、开间：平行于建筑

17、物宽度的尺寸6、进深：垂直于建筑物宽度方向的尺寸7、商品房建筑面积=套内建筑面积+分摊公用建筑面积8、 套内建筑面积=套同使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积9、 错层：一套住宅内各种功能房间在不同的平面上。用30或60厘米的高差进行空间隔断10、复式：一套住宅沿楼梯部分挑空11、跃层：一套住宅沿楼梯部分无挑空12、三通一平：水、电、路、产地平整13、七通一平：上水、下水、污水、电力、电迅、煤气、交通、产地平整14、容积率：总建筑面积与总占地面积之比15、建筑面积：住宅建设用地之和与基地面积之比16、用地性质：指规划用地的使用功能17、用地面积：指规划地块划定的面积18、用地红线：指经城市规划

18、行政主管部门批准的建设用地的范围的界线 19、道路红线：指城市道路用地的规划控制线。即城市道路用地与两侧建筑用地及其他用地的分界线。20、建筑红线：指建筑基底位置的控制线21、建筑后退红线距离：指建筑控制线与道路红线或道路边界、地块边界的距离22、合同约定面积：简称为合同面积。指商品房出卖人和买受人在商品房买卖合同中约定的所买卖商品房的面积23、产权登记面积：指由房产测绘单位测算，标注在房屋权属证书上的记录房屋权属档案的房屋的建筑面积24、共有建筑面积：指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积。按一定的方式在各产权人之间进行分摊25、分摊的共有建筑面积：某个产权人在共有建筑面积中分摊的建筑面积八

19、、 建筑知识1、 建筑物分类1） 按使用性质a、 居住建筑b、 公共建筑c、 工业建筑d、 农业建筑2） 按房屋层数和建筑总高度分类a、1-3层为低层b、4-6层为多层c、7-9层为中高层d、10层以上为高层 建筑总高度超过100米的为超高层建筑3） 按建筑分类砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构（框架结构、框剪结构）钢结构、其它结构4） 按建筑施方法分现浇现砌式、预制装配式、部分装配部分现浇5） 按建筑耐久年限分类一级耐久年限100年以上二级耐久年限50年-100年的三级耐久年限25年-50年的四级耐久年限15年以下2、 建筑构造的概述分为竖向：基础、墙体、门、窗、柱 水平：地面、楼板、梁、屋

20、顶解决上下交通联系的：楼梯、台阶、坡道、雨棚、阳台3、 基础和地基 基础是建筑的组成部分是建筑物地面以下的的承重构建。它支撑着由上部建筑的全部荷载，并将这些荷载及基础自重传给下面的地基。基础必须坚固、稳定而且可靠 地基不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土体或岩体。分为天然地基和人工地基。4、 墙体的类型按所处位置分为内墙和外墙按建筑物方向分为纵墙和横墙按墙体受力情况分为承重墙和非承重墙，填充柱与柱之间的墙叫填充墙5、 建筑避雷装置避雷针、避雷带、避雷网称为接闪器，引下线、接地线装置组成建筑物的避雷装置6、 建筑识图1） 图纸目录2） 设计总说明3） 建筑施工图（总平图、平面图、立

21、面图、剖面图、建筑详图）4） 结构施工图5） 设备施工图7、 房屋建筑面积测算计算全面建筑面积1） 穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅均按一屋计算面积。门厅、大厅内的回廊部分层高在2.2米以上的2） 楼梯间、电梯观光梯井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积3） 房屋天面上属永久性的建筑层高2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面高度在2.2米以上的部位。4） 全封闭的阳台5） 有伸缩缝的房屋，伸缩缝如果与室内相连接的，伸缩缝计算全部面积计算一半建筑面积1） 未封闭的阳台2） 有顶盖、不封闭的永久性的架空通廊 特殊情况下的计算建筑面积的范围1） 骑楼的底层用做道路，接向通行的部分，不计算建

22、筑面积2） 临街楼房，挑梁下的底层用做公共道路接向通行的部分，不计算建筑面积3） 楼梯已计算建筑面积的，其下方空间无论其是否利用，不计算建筑面积 8、 建房程序地基、基础、主休结构（土建施工）、主体结构封顶、外立面（内墙分割）、配套设备、小区绿化、公建、验收、交房九、 现场接待流程1） 来人演练2） 来电演练十、置业计划培训1） 贷款额计算2） 月供不同方式方法计算3） 产证费用计算4） 按揭费用计算5） 其他费用计算十一、房型解说和优劣性分析十二、销售技巧培训十三、踏街与市调 蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅

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28、肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀

29、膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁

30、罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂

31、聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆

32、膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇

33、羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁

34、肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂

35、腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃

36、羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇

37、肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈

38、袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂

39、羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃

40、肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃薆羃莅蒆袄肂肄蚁螀肁膇蒄蚆肀艿虿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃肇莆莃虿肆肅蕿薅膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈袅芁蒅薄袅莃蚀袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀莄罿袀腿薀袅衿节莂螁罿莄薈蚇羈肃莁薃羇膆薆羂羆莈荿袈羅