保险银代业务新培课程讲师手册

1、课程主题中高端客户销售流程说明、促成讲师手册课程名称中高端客户销售流程说明、促成课程时间4课时授课方式讲授、演练讲师要求分公司讲师但是有丰富的训练经验；部经理以上层级的讲师课程目标n 掌握说明及促成环节的方法及操作要领n 熟练掌握说明及促成技巧成功讲授本课程的关键因素n 讲师必须对专推流程熟悉，有授课经验n 引导学员多参与，边讲授边演练n 掌握公司最新资讯，及时更新课件课程大纲n 说明流程、内容及方法（60分钟）n 说明注意事项及演练（60分钟）n 促成时机、方法（60分钟）n 促成注意事项及演练（50分钟）n 课程回顾（10分钟）所需工具l 授课投影片、讲师手册、投影笔备 注幻灯片 1形式：

2、互动时间：5分钟操作要点：讲师进行课程引导：可通过提问将学员对客户的关注点引出。对中高端客户如何进行产品讲解及促成？注意事项：讲师提问1-2位学员，注意营造热烈气氛。 幻灯片 2形式：讲授时间：1分钟操作要点：=讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、要领、收获。 幻灯片 3形式：讲授时间：1分钟操作要点：=讲师向学员简要介绍本次课程的架构。=讲师注意此处不需过多阐述。 幻灯片 4形式：讲授时间：3分钟操作要点： 说明前准备强调计划书的重要性，不仅使客户对他的保险计划直观，而且也保证说明过程的顺畅。理财经理在接触前自己的准备。强调准备越充分签单几率越高！幻灯片 5形式：讲授时间：5分钟操作要点：

3、讲师在此张幻灯片中强调递送计划书的细节，目的是引导理财经理思考与客户在说明环节中注重的细节。幻灯片 6形式：讲授时间：10分钟操作要点：10分钟。说明的流程其实是一个由浅到深挖掘客户需求的过程，在客户认可产品的前提下，深层次的开发客户保险意识，引导学员给客户提供更高保障的同时也增加我们的件均保费，提升我们的业绩。幻灯片 7形式：讲授时间：20分钟操作要点：讲解内容始终围绕4个方面，回归到保险本源，并会熟练运用讲解方法，尤其是组合法。幻灯片 8幻灯片 9形式：讲授时间：20分钟操作要点：对五点逐一进行讲解。1.在说明环节中、简短精简的语言客户更容易接受。在说明时注意与客户的互动，观察客户感受；2

4、.将客户需求和产品特点融入故事当中，注意放大风险时对度的把握；根据客户实际情况，引起客户共鸣，达到了说明的目的，促成也就顺其自然了；3.根据客户情况，侧重家庭责任、资产保全、养老医疗补充、子女教育等方面。围绕这些方面说明时，观察客户对这几个方面的反应，挖掘客户其他方面的潜在需求。在确认需求-放大需求-达成共识-产品卖点分析中，要隐藏明确的销售目的。 4.在说明中适当运用赞美，保持微笑、请教也是一种赞美。5.优秀的营销人员具备较宽的知识面及一定的高度，才能与大客户达成共识。幻灯片 10形式：讲授时间：15分钟操作要点：第9-12张幻灯片.为加强授课效果，可将说明金语转换为当地的语言习惯；在本篇放

5、大需求的篇幅中每段金语都有标明该段金语的重点，讲师可根据情况，分段讲述。特别是针对客户的子女准备金及未来规划的说明金语应作重点讲述。金语话术可让学员朗读，活跃课堂氛围幻灯片 11幻灯片 12幻灯片 13形式：讲授时间：2分钟操作要点： 场景设置讲师可根据情况进行调整，也可根据当地具体案例进行设置。幻灯片 14形式：讲授、演练时间：45分钟操作要点： 充分运用分组演练、角色扮演、最好是学员间相互点评、轮流点评，由讲师来归纳总结。在案例方面最好讲师能组织研讨，根据当地典型养老案例改进，更能贴近市场，更具说服力。幻灯片 15形式：讲授时间：15分钟操作要点：促仔细观察客户表情动作，肢体语言，促成动作

6、贯穿整个专业化推销流程中。可组织学员研讨促成时机，目的是学会观察客户，不放过任何签单的机会，同时提醒大家需反复促成。幻灯片 16形式：讲授时间：10分钟操作要点：学员掌握多种促成方法，并能够结合使用。幻灯片 17形式：讲授时间：20分钟操作要点：对促成注意事项逐一讲解 1.此环节需注意结合前几个流程中发现客户所关注的需求点，突出产品特色与其需求的匹配；2.同时要善于捕捉签单信号（随时做促成动作），如在接触与说明中通过观察接触了解客户对养老问题更加关心，则在促成中强调产品养老优势，避免引入其他问题，将促成复杂化；3.在促成遇到障碍时，要善于借力，与银行的主任或客户经理共同促成；4.一位优秀的客户

7、经理善于用几种不同的方式促成，除了要掌握技巧外，围绕客户需求的不同点，设计不同的促成方式组合，效果更佳（随机应变）。5、喜怒不形于色，体现专业素养。幻灯片 18形式：讲授时间：10分钟操作要点：第1718张幻灯片，可根据当地情况总结促成金语，一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成，除了要掌握技巧外，围绕客户需求的不同点，设计不同的促成方式组合，效果更佳。幻灯片 19幻灯片 20形式：讲授时间：2分钟操作要点： 场景设置讲师可根据情况进行调整，也可根据具体案例进行设置。幻灯片 21形式：讲授时间：40分钟操作要点： 充分运用演练、角色扮演、点评，让每个学员熟练掌握相关要点；本篇限于篇幅，可在研讨中研讨更多的异议问题，也可以参考其他版块的异议问题处理。幻灯片 22形式：讲授时间：10分钟操作要点： 回顾总结说