货品管理与数据分析VIP

1、,货品管理与数据分析,分享人：孟青渺,.,分享内容,.,什么是货品管理？,货 品,.,货品管理的四个阶段,.,分享内容,.,什么是货品分析？,困 惑,.,什么是货品分析？,通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。,.,货品分析的重要性：,提升货品动销率,达成销售目标,.,货品分析的逻辑基础,市场需求是一切营销活动的基础和依靠 进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析,市场需求（核心、基础）,反映,决定,陈列,互相影响 互相决定,.,货品分析的目的,.,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期,怎样做货品分析,

2、从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,.,货品分析：导入期,占有市场份额,品牌的影响力,重要性：,.,类别及单款的推广,分析关键点：,新老品占比的合理性,畅、滞销款的备货及陈列推广,货品分析：导入期,.,货品分析：成长期,卖场规划货品推广及备货新品的利润高峰期,重要性：,.,畅、滞销款的备货及陈列推广,新老品占比的合理性,类别及单款的推广,库存情况,关键分析点,货品分析：成长期,.,货品分析：成熟期,货品推广及促销的关键节点 货品动销率快速提升的关键时期,重要性：,.,销售目标结合动销率目标的达成,类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否,对于有压力的单

3、款及类别的促销推广,库存情况,关键分析点,货品分析：成熟期,.,货品分析：衰退期,提升动销率 新品上市的动作安排及规划,重要性：,.,类别及全场清仓.,库存情况,货品分析：衰退期,分析关键点：,.,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期,货品分析 回顾,回顾货品分析各个阶段的分析关键点,.,类别及单款的推广,分析关键点：,新老品占比的合理性,畅、滞销款的备货及陈列推广,货品分析：导入期,.,畅、滞销款的备货及陈列推广,新老品占比的合理性,类别及单款的推广,库存情况,分析关键点,货品分析：成长期,.,销售目标结合动销率目标的达成,类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否,对于有压力的单款及类

4、别的促销推广,库存情况,分析关键点,货品分析：成熟期,.,类别及全场清仓,库存情况,货品分析：衰退期,分析关键点：,.,货品分析的重点指标,库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度,.,货品分析的思路及步骤,.,关键点,名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率 计算方法：销售达成率 = 实际销售计划销售 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。,1、销 售 达 成 率,.,练习,25%,50%,75%,90%,.,关键点,名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售

5、金额 计算方法：坪效=销售额经营面积 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。,2、坪 效,.,关键点,练习,坪效=5000元,.,关键点,3、同 店 同 比,20万,18万,11%,18万,20万,-11%,2008年 11月销额,2007年 11月销额,名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） 上年同期销售额 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。,.,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） 上期销售额 作用：衡量一个

6、店铺营业持续性的重要指标。,4、同 店 环 比,20万,15万,33%,15万,20万,-25%,2008年 11月销额,2008年 10月销额,.,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 计算方法：平均单价=销售额销售件数 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力； 2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。,5、平 均 单 价,20万,X 60,VS,平均单价= 3333元,.,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。 计算方法：客单价=总销售额购买人数（销售发票数量） 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,6、客 单 价,VS,20万,= 4000元,

7、X 50,.,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 计算方法：客单量=销售件数购买人数（销售发票数量） 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,7、客单量（连带率）,客单量= 1.2,VS,X 50,X 60,.,关键点,库销比 =月初库存金额预估当月销售额 （以零售价计算） 库销比 =月初库存数量预估当月销售数量,8、库销比,.,1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？,考,思,.,库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构大类结构比、新老货比

8、、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等,库销比衡量参考标准,.,9、折扣率/新货占比,该季货品的平均销售折扣率 折扣率 =实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率 =新品库存全部库存100%,.,练习,计算某店铺新老款折扣率、新品占有率,新品占有率=（260/320)100%=81.3%,.,新老品比例参考标准,新品：服装上市2个月内(因不同季节而定) 老品：服装上市2个月后(因不同季节而定),.,考,思,1、满100送50相当于打几折？,相当于花100元现金，买了150元商品 即 100/150=6.7折,.,10、回款率,销售回款率 =实收

9、销售款/销售总收入*100% =销售额-（销售额*商场扣点）/销售额,.,练习,例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商场扣点为30%。 计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？,顾客的利益： 300/400=7.5折 商场抽成：（400-100）*30%=90元 专柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70% 专柜赚：（400-100）*70%=210元,.,11、售罄率,售罄率=销售量/期初库存量 （售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）,.,练习,.,计算结果,第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=

10、50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之 和，因为每周用于计算的库量在减少。,.,确定合理的新款上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035% 新品上市60天：售罄率 5055% 新品上市90天：售罄率 6575%,售罄率与销售利润（季度）： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,.,总量、库销比是否合理？ 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货） 各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？ 建议：何时、怎样补/清款、补

11、/清量、补/清理哪些款的量,结论与建议,.,分享内容,.,整合目的,提升销 售业绩,货品流 向合理,货品整合的目的,满足销售需求,优化货品结构,.,货品整合的时间节点,地理位置,考虑因素,影响因素,.,货品整合方法,补足畅销款货量,找替代款，主力推荐,货品集中、内部促销,调整陈列、调整搭配,.,时间要求:三天或一周 评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?,货品整合后的效果评估,.,分享内容,.,分析工具的操作：,货品整合,.,参考图表,两周销售对比分析销售量/销售额,.,参考图表,整体销售分析销售额/销售量,通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。,.,参考图表,整体销售