如何做好手机店铺销售技巧培训

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2、性 2、销售四步曲及应用 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、 顾客的四种类型和应对技巧,你即将得到的,如何做好手机店铺销售技巧培训,一、销售技巧的定义及重要性,如何做好手机店铺销售技巧培训,什么是销售技巧,如何做好手机店铺销售技巧培训,用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。,销售技巧的定义,如何做好手机店铺销售技巧培训,影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 -促销员 （第一要素）,如何做好手机店铺销售技巧培训,100-1=0,如何做好手机店铺销售技巧培训,顾客反馈,数据来源：2005

3、年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨,如何做好手机店铺销售技巧培训,木桶原理,这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。,如何做好手机店铺销售技巧培训,销售技巧能给你带来,如何做好手机店铺销售技巧培训,二、销售四步曲及应用,如何做好手机店铺销售技巧培训,销售技巧的核心,运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。,如何做好手机店铺销售技巧培训,销售流程,如何做好手机店铺销售技巧培训,销售四步曲,如何做好手机店铺销售技巧培训,一步曲：如何留住顾客脚步,使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”,还有其他

4、好方法吗？,如何做好手机店铺销售技巧培训,如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。你会怎么向顾客打招呼？,赞美式招呼法,如何做好手机店铺销售技巧培训,如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？,放任式招呼法,如何做好手机店铺销售技巧培训,如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？,产品迎客法,如何做好手机店铺销售技巧培训,二步曲：发掘顾客需求,顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到

5、的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ,如何做好手机店铺销售技巧培训,需求沟通方式,询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。,销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。,如何做好手机店铺销售技巧培训,需求探询问题举例,开放式问题 您希望手机具备哪些功能？ 您还有什么问题吗？ 您以前用过什么机子？ 您为什么想换手机？,封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您喜欢的是直板机吗？ 您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的？,如何做好手机店铺销

6、售技巧培训,三步曲：针对性介绍产品,运用FABE的方法进行产品介绍 F(Feature) 产品本身具有的特性 A(Advantage) 产品特性所引出的优点 B(Benefit) 产品能给顾客带来的好处 E(Evidence) 体验产品的功能,如何做好手机店铺销售技巧培训,小演练：针对性介绍产品,机型：K500C,如何做好手机店铺销售技巧培训,一机双面的设计，绝对带给您超酷超炫 的时尚感觉。而且横向设计更符合照相 机拍照原理，增加了您拍摄照片时的稳 定性，更好的帮助您拍出满意的照片。 您瞧，这样一拿是不是感觉真的和相机一样。,小演练：针对性介绍产品,如何做好手机店铺销售技巧培训,确保演示物品状

7、态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 ,技巧,如何做好手机店铺销售技巧培训,第四部曲：达成交易,如何做好手机店铺销售技巧培训,处理顾客的异议,顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点,有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。,如何做好手机店铺销售技巧培训,顾客常关心的几类问题,关于摄像头的成相效果 关于显示屏的显示效果 关于手机的通话和待机时间 关于某项特定功能 关于价格售后,如何做好手机店铺销售技巧培训,顾客最常问的问题怀疑,顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前

8、市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示的照片足够清晰 照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关 照片的清晰度与拍照人员的技巧有关,30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？,如何做好手机店铺销售技巧培训,顾客最常问的问题误解,顾客心理 关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的 解答角度 电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法,三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电,如何做好手机店铺销售技巧培训,顾客最常问的问题缺点,顾客心理 很

9、看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释 解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务,蓝牙和红外通常不能发送和接收文件,如何做好手机店铺销售技巧培训,四步曲：达成交易,热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！,如何做好手机店铺销售技巧培训,白金法则,“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”,顾客的四种类型和风格,如何做好手机店铺销售技巧培训,个人风格定位,测试表,顾客的四种类型和风格,如何做好手机店铺销售技巧培训,对事,对人,被动,主动,分析型,友善型,控制型,表现型,如何做

10、好手机店铺销售技巧培训,表现型,顾客的四种类型和风格,如何做好手机店铺销售技巧培训,喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意,友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见,控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人,分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节,表现型,四种类型人的表现,如何做好手机店铺销售技巧培训,“表现型”顾客的应对策略,介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见

11、 表现热情 多称赞对方 ,如何做好手机店铺销售技巧培训,“友善型”顾客的应对策略,注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ,如何做好手机店铺销售技巧培训,“控制型”顾客的应对策略,态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 ,如何做好手机店铺销售技巧培训,“分析型”顾客的应对策略,详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 ,如何做好手机店铺销售技巧培训,表现型,销售人员与不同顾客的关系,专家,下属,朋友,崇拜者,如何做好手机店铺销售技巧培训,演练4:卖场销售现场演练,如何做好手机店铺销售技巧培训,综合演练,四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员（店员） 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。,如何做好手机店铺销售技巧培训,讲