商务谈判课程论文中国输美球轴承反倾销商务谈判案例分析

1、案件初始美方提 出诉讼 预警阶段 美方本想打中方 个措手不及，却没 有想到中方已然 准备充分。在美国 有规定，起诉后 21天内就要进行 第一次听证，如果 不是中方及时收 到消息并进行充 分准备，这场诉讼 很可能就是另一 个结局。证据收集阶段 ABMA依靠大部分 国内企业对于倾 销的无知，从中国 这方收集到有利 他们的证据。而中 方许多企业却成 恐慌局面，对国际 贸易法的无知暴 露的淋漓尽致。还 好机电商会对症 下药，及时填上这 个缺口。 拖延阶段 美方这次最大的优商 务 谈 判 课 程 论 文中国输美球轴承反倾销商务谈判案例分析班级：葡酒093组别：第5组2011年10月中国输美球轴承反倾销商

2、务谈判案例分析案例过程分析2002年2月13日，农历大年初二，节日里的 北京一片祥和喜庆。就在这一天，大洋彼岸的美 国，一份内容相同的申请被同时摆在了美国商务 部（DOC和美国国际贸易委员会（USITC）负责反倾 销官员的案头。美国轴承制造者协会（ABMA代弋表 全美22家轴承制造企业向USITC和DOCI出申请, 要求对来自中国的球轴承产品及其零件进行反倾 销调查。2001年11月，在美国明尼苏达州，一群来自 全美的轴承制造商举行了一次秘密会议，商讨对 中国出口美国的球轴承是否进行反倾销调查，会 议的组织者是ABMA会议局面呈绝对一边倒态势： 与会的23家企业代表中，只有一家表示反对，其 余

3、22家均投了赞成票。很快，消息传到了国内，机电商会做出的第 一个举动就是向所属企业发出预警，指定专人立 即展开与应诉相关的各项工作，并组织成立了一 支由行业才俊组成的应诉骨干队伍， 在14个月中, 准备了多达千页的证据和资料，为本案胜诉赢得 了机会。得到对方起诉的消息后，中国机电产品进出 口商会（以下简称机电商会）即刻组织企业积极应 诉。中方如此快速的反应，令美方惊讶得手足无 措，原以为中国加入世贸不过才两个多月，又正 值中国农历新年，中方肯定无暇顾及，从而打对 方个措手不及。殊不知中方已准备长达一年多。ABMA的成员在中国有29家合资或独资企业，势是在春节期间提 出诉讼，所以在证据 收集完后

4、我方就开 始力争将时间放缓， 争取更多时间准备。团队谈判阶段 团队合作进行最后 的战役，中方有效分 配人力资源，找准问 题核心也就是中方 所为是否对美方本 土企业造成损失，一 举赢得最后的胜利。所以，在这之前他们轻而易举地从一些根本不知 反倾销为何物的新兴中国民营企业手中，收集到 了足以证明中国输美球轴承商品的价格证据。在战略上完成了 ABM成员在中国生产工厂的 事前准备。据有关部门对2001年统计资料分析显 示，ABM成员中国生产工厂对美直接出口与 2000 年度相比有显着下降。ABM及聘用律师根据获得的中国输美球轴承 主要品种在美的价格和其他证据，指控中国企业 有17疥246%勺倾销度。这

5、段期间机电商会组织全国80多家主要轴承 制造、出口商云集杭州，共商应诉事宜，以维护 多年打拼下来的美国市场。李慧芬会长告诉记者，坦率地说，大部分中 国输美球轴承出口厂商由于缺乏国际贸易法律知 识，普遍存在恐慌、茫然情绪，为安抚涉案企业， 机电商会苦口婆心地一家家讲道理、摆事实，让 企业相信并配合商会实施既定的应诉策略，动员 其做好应诉准备。同时，协调企业间的关系，使 他们积极行动起来，枪口一致对外。在对相关企 业进行的培训中，“几乎是手把手地教他们怎样 填表。”直到立案前夕，即去年元月10日至12日， 机电商会机械基础件分会还在主产地 宁波慈 溪对相关100多家轴承企业的厂长经理进行立案 前的

6、最后培训。此时，离美方起诉只剩一个月。2002年, 2月18日，郝伟和机电商会条法部高向 军副主任带着商会方面的意见和大量资料十万火 急地赶赴美国。按事先部署，他们一边向美国商 务部提起申诉，一边着手聘请律师的工作。根据美方有关规定，3月5日至6日开听证会 时，中方的法律代理必须在美国东部时间2月28日 前登记，商会的整个应诉材料必须于 3月4日前寄 达美国，企业的应诉材料也要按时寄达。然而， 按照这一时间表，中方根本来不及临时准备。路，似乎已经走到尽头，放弃或后退都将造成后续应诉工作更大的被动。惟一的出路就是依 据国际惯例向美国商务部进行申诉。尽管郝伟和同事对美方是否会给予酌情考虑 心中没底

7、，但21日上午，抱着成事在天、谋事在 人的态度，他们前去美国商务部做一次没有多大 把握的努力。在那里，他们据理力争：按照中国的民族习 惯，目前正是全国公休日期间，我们的企业不可 能按照你们所要求的时间做出反应。如果你们坚 持要我们按你们既定的时间表递交应诉材料，那 将有悖于国际贸易公平自由竞争的准则，是不公 平的。事后证明，这次“没抱多大希望”的努力取 得了收获。美国商务部在一定程度上接受了他们 的陈述，按照规定，美国商务部第一次通知应该 在20天之内做出，实际上是40天，USITC应该在45 天内做出初裁决定，实际上用了 75天，显然中方 的陈述他们给予了考量。这为中方后来的获胜赢 得了宝贵

8、的时间。有专家在分析打赢反倾销诉讼时曾指出，组 建一个优秀高效的应诉团队至关重要。这一点， 在球轴承一案中得到了充分印证。据李慧芬会长 介绍，此案的团队中有机电商会的人，国内企业 的人，还有一些外资企业的人。参与此案的机电 商会基础件分会和法律部的人士，不仅大多拥有 硕士以上文凭，全部能用英文自如地交流，还有 丰富的业务经验。李会长表示：“我们自己人工 作多辛苦，做了多少贡献，都是应该的。”她特 意嘱咐记者，好好宣传宣传对此案的胜诉贡献 不小的国内企业和外资企业的参与者，这样有利 于调动更多企业应诉的积极性。”说到企业的参 与者，不能不提到被誉为应诉先锋的美籍华人胡 若谦先生。今年67岁的胡若

9、谦先生是美国通用轴承公司 (GBC)驻中国代表，也是GB子公司、上海通用轴承有限公司的副董事长。据郝伟介绍，当初选定威凯平国际律师事务 所后，面临最大的问题是如何使律师了解案情， 了解轴承商品和市场，了解中美轴承工业的现状， 进而在2002年3月4日之前准备有效的论据和数据 资料为中方辩护。在郝伟临时回国后，从2月27日 至3月3日，胡若谦先生和律师们一起整整干了5天，帮助律师们整理、理解机电商会发去的厚达 数百页的市场分析、本案辩论要点和数据资料。 此外还向律师提供了他本人和 GB法律顾问JHON 为本案准备的材料。3月6日，在美国华盛顿USITC为本案举行的听 证会上，胡若谦先生作为中方的

10、证人向USITC勺各 位评审员列举了大量的证据，有效地证明了中国 输美球轴承根本不存在对美国轴承企业的损害。如果说胡若谦先生像个打前站的先锋，那么 楼德宏先生的贡献则更多的在幕后。现任上海轴承进出口有限公司总经理的楼德 宏先生是我国轴承行业的技术专家。尽管平素工 作繁忙，但他利用工余时间,密切注意USITC和DOC 网站上关于本案的信息，向商会提供案件各个阶 段他所能找到的法律依据。同时，他还不断从各 种媒体上摘取有利于中方的公开报道，提供给商 会作为反击ABM的证据。精通英文的他在本次应 诉中翻译的中方资料占资料总数一半以上。作为惟个在 DOC阶段胜诉的中国企业宁波慈兴集团有限公司的总裁胡先

11、根先生， 对此案获胜所作的贡献更是有目共睹的。慈兴集团在DO阶段胜诉之后，胡先根先生并 没有满足于一己的胜利，反而指示下属积极配合 中方在USITC终裁阶段的应诉工作，直到今年 3月 26日，慈兴集团还在向USITC提供有利于中方的证 ?词。最终本次中国输美球轴承反倾销案以中方完胜结束。二、案例总结分析1、背景2002年2月13日，美国国际贸易委员会（USITC和美国商务部（DOC接到了美 国轴承制造商协会（ABMA提出的申请，对来自中国的球轴承产品及其零件进行反倾销 调查。中国机电产品进出口商会随即作为中国输美球轴承全体出口厂商的代表在美国国 际贸易委员会应诉。这场对中国球轴承产品反倾销诉讼

12、案，以中国机电商会机械基础件 分会的完胜而落幕。这是中国入市后的第一场中美反倾销案，其胜利具有十分重大的意义。2、案例过程分析准备阶段：美方于2001年准备向中方提出球轴承反倾销诉讼， 并暗中搜集证据，在 当时中国大多数企业对国际贸易还不了解的时候，准备趁此机会打压中国的出口贸易。 而我方机电协会的成员及时掌握情报，开始积极应对，查漏补缺，在美方正式诉讼的时 候已经严阵以待。在此过程中，中方许多企业抱着事不关己高高挂起的态度，没有认真 应对该诉讼，而且能处理这种国际贸易案的律师事务所普遍不看好中国，可以说非常艰 难。开局阶段：2002年春节，美方趁中国最大节庆时期发动突袭，就是想打中国一个措

13、手不及，因为在美国要求起诉后21天内举行第一次听证。虽然上述提到中国早已收到风 声，但由于种种问题，中方仍旧处于劣势， 这时我方就据理力争：按照中国的民族习惯， 目前正是全国公休日期间，我们的企业不可能按照你们所要求的时间做出反应。如果你 们坚持要我们按你们既定的时间表递交应诉材料，那将有悖于国际贸易公平自由竞争的 准则，是不公平的。这一不抱希望的举措却为中国争取到了大量时间。对峙阶段：中方一路处于挨打局面，但我们一直没有放弃希望，努力分析案件，找 准了反倾销案的脉门，也就是所谓的倾销产品是否对你本国的产业造成损失，从搜集到 的证据上看，美国球轴承零件多依赖进口，而中国只占其进口份额的13%对

14、美国本土球 轴承零件生产商并未造成威胁，在这一有利前提下，中方举出南美洲花卉倾销案等事例， 向美方据理力争。结局：中方获得完胜，美国国际贸易协会与美国商务部不承认中国对美国进口球轴 承存咋倾销行为。3、案例结论因为中国向美国出口的球轴承零件没有对美国本土企业造成直接损害，故而中国球轴承倾销不成立。4、案例总结这次的案例是一起典型的国际贸易纠纷，也是中国入市后第一起中美倾销案，具有 十分重大的意义。美国作为提出诉讼的一方，准备十分充分，充分分析了对手的情况， 对于我国习俗和我国企业对国际贸易知识上的欠缺充分利用，一直掌握着主动权。反倾 销案件审理期长达一年，但应诉时限很紧。比如，欧盟委员会规定，自开始反倾销调查 的通知发布之日起15天内，应诉方就必须向欧盟委员会报名，并提交基本材料；美国也因忽有类似的规定， 在正式起诉后 21 天左右就要召开第一次听证会。 往往有很多企业， 视应诉的时间性，而大意败北。应此，对反倾销程序的熟悉和国际贸易准则的学习至关 重要。因此，在春节期间