保险营销期末作业

1、平安鸿运英才少儿两全险保险产品营销策划书前 言在全面放开二胎政策的环境背景下，我们深深感受到孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？！关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？当然不是！平安鸿运英才少儿两全险就可以帮助千千万

2、万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。平安鸿运英才两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天平安鸿运英才两全险因为您的加入而强大，明天您因拥有平安鸿运英才两全而美满幸福。编者2016-06-01请浏览后下载，资料供参考，期待您的好评与关注！平安鸿运英才两全保险产品营销策划书目 录平安鸿运英才两全保险产品营销策划书1 l问题导入一、任务概要3（一）产品基本情况3（二）购买提示（案例分析）3（三）策划原因5（四）策划任务5（五）预期达到的目标5二、营销现状分析5（一）营销状况及前景

3、6（二）竞争状况7（三）营销状况分析7三、SWOT分析（表格分析）8四、营销策划目标9（一）财务目标9（二）销售目标9（三）市场占有率目标9（四）产品知名度目标9五、营销战略与策略10（一）公司的主要政策11（二）确定目标市场与产品定位11（三）制定价格政策个（图例数据分析）11（四）销售方式12六、具体行动方案13（一）活动主题13（二）活动时间13（三）活动内容13（四）活动程序13（五）广告宣传语14七、营销费用预算（表格数据分析）14（一）营销总费用14（二）广告表现与广告预算14平安鸿运英才两全保险产品营销策划书l问题导入：全面放开二胎是好事！可是亲们，养娃的成本你算过没有？06岁

4、婴幼儿阶段奶粉、纸尿裤、保姆、幼儿早教班、出外游玩等，轻松花费35万元。6-12岁小学阶段餐费、兴趣班、书报费、置装费等，6年的花费超出10万元。12-15岁中学阶段公办不择校，各项花费起码5万元；如果择校，要815万元。1518岁高中阶段学杂费、补课费、电子产品、兴趣班、外教等，花费至少15万。18岁以后大学阶段4年学杂费加生活费15万元左右，还不算留学、技能培训等其他支出。如此算下来，养一个孩子，至少要五六十万元，多则上百万！（为此平安鸿运英才两全应运而生）一、任务概要（一）产品基本情况独享5大保障，2大优势，为孩子的未来投资，最高可享96万育儿金！5大保障：1、高中教育金保障连续三年，每

5、年领取基本保额的20%，最高可享6万元/年，共18万。2、大学教育金保障连续四年，每年领取基本保额的40%，最高可享12万元/年，共48万。3、创业婚嫁金保障25周岁，一次性领取基本保额的100%，最高可享30万元。4、意外伤害医疗保障可选加意外伤害医疗保障，个保单年度内最高可累计赔付5万元。5、保费豁免保费豁免，关爱延续。若投保人遭遇意外身故或全残，免交剩余保费，而保障继续有效2大优势：1、 保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。2、 保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取

6、借款，解您燃眉之急。（二）购买提示投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除 因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任：投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害；被保险人故意犯罪或拒捕；被保险人服用、吸食或注射毒品；被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；被保险人酒后驾车、无有效驾驶执

7、照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间；被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病；战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。 无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益：成人保险金 生存至年满18周岁的年生效对应日

8、，给付成人保险金5万元。创业保险金被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。婚嫁保险金被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。身故保险金被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。（三）策划原因随着现代社会的不断进步，二胎政策的全面放开，我们不仅要关注经济的发展，更要关心下一代的健康成长。他们是祖国未来繁荣的基石，是希望的花朵，可是他们现在并不够强大，他们现在处于弱势，所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。从而

9、他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，平安鸿运英才两全便应运而生。（四）策划任务让社会更多孩子的教育、生命拥有保障。让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的认识。（五）预期达到的目标通过营销方案在广州试点营销一个月，让广州60的人知道该产品，让80的在校学生把该产品的宣传册带回家。二、营销现状分析（一）营销状况及前景同类产品对比项目本产品银行教育储蓄教育基金其他保险公司教育金保障范围教育金满期生存保险金身故保1险金可附加豁免保险可附加意外伤害保险可附加意外伤害医疗保险教育金（数额有限制，上限是2万元）教育金

10、教育金身故金可附加豁免保险可附加意外伤害保险被保人起始年龄出生满28天且已健康出院小学四年级以上的学生出生满30天且已健康出院出生满60天且已健康出院交费灵活程度年交/月交（保单可贷款）月交单笔投资/定投（很难选准投资时点）年交/月交收益教育金+红利教育金+阶段性免交利息税教育金+红利（应该最高，但较难回避风险）教育金风险0风险0风险高风险0风险豁免若投保人遭遇意外身故或全残，免交剩余保费，而保险责任继续有效投保人遭遇不幸，一般投资即终止投保人遭遇不幸，一般投资即终止投保人遭遇意外身故，免交剩余保费，而保险责任继续有效1、整个产品市场的规模。平安鸿运英才两全保险是中国人寿最畅销的少儿险种之一，

11、秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，平安鸿运英才一直是整个保险市场上一个热销的少儿险，在市场上发挥着主导作用。2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。 3、我竞争品牌市场占有率的比较分析。我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势，而平安由于万能险采取高于同行的万能险结算利率，所以市场占有率一直呈上升趋势。4、我竞争品牌产品优缺点的比较分析。我公司产品虽然费率相对较低，投资回报率比较稳定，但市场上有些公司的产品保障比我公司

12、更全面，不仅有生存金，身故保障，还有高残、重疾保障，这是我公司产品需完善的。5、我竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。其他保险公司主要在一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是我公司不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。6、我竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。我公司在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家最大的非国有制综合金融集团,是集保险、银行、投

13、资三大主营业务为一体,核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，我们总是会巨额投资。7、我竞争品牌公关活动的比较分析。公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，这是很多保险公司会采取的公关活动。但有些公司公关活动比较新颖，如与照相馆合作，儿童用品专卖店合作等，这是我公司应该学习的。8、我竞争品牌销售渠道的比较分析。保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，但有些保险公司，电话营销做的比较好，如信诚人寿，还有一

14、些保险公司，比较注重网络销售，他们认为，如果客户在网上主动咨询保险，他就已经是公司的准客户了，所以我公司还需完善销售方式。（二）竞争状况例如，国寿鸿运少儿两全险 交费期0岁至18岁，减少了14至18岁小孩投保的可能。年缴保费相对我公司产品较高，中下等收入家庭无法支撑高额保费。例如，太平状元红1、投资收益没有我公司稳定，风险较高。2、教育给付金相对较低（三）营销状况分析利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在广州各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作

15、、重点管理。通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。三、SWOT分析 SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。SWOT分析强势：营销能力强上市公司有足够的资金筹备能力全国营销网点众

16、多规模产生的成本优势有良好的政府关系品牌知名度高弱势：营销技巧相对死板无差异的产品及服务竞争对手在分销渠道的陈列有优先权新产品较少人员不稳定机会：媒体传播迅速互联网发展日益壮大农村市场发展空白金融风暴导致人力招聘成本降低竞争对手虽多，但并不够强大威胁：不断有新的保险公司进入市场新一轮的价格竞争不断有新的同类产品进入市场消费者对高消费高性能产品的需求四、营销策划目标（一）财务目标所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司

17、总保费收入的10（二）销售目标所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40（三）市场占有率目标所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15（四）产品知名度目标所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品品牌。保险公司品牌建设关键要把握三点，一是

18、寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务-带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（-它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。通过与目标消费者成功沟通从而开发市场空白我。通过一

19、个月的试点推广，让该城市90的家庭知道我公司该产品，进而让其他一线城市50知道我公司产品。五、营销战略与策略（一）公司的主要政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在

20、投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。（二）确定目标市场与产品定位第一站目标市场是广州，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润主要目标是扩大市场占有率，保险是一个

21、充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。（三）制定价格政策投保举例：0 岁男孩，投保平安鸿运英才少儿两全保险（分红型），年交保费方式，大学教育金在被保险人年满 18、19、 20、21 周岁时每年领取一次，8 年交费，基本保险金额 50000 元，年交保险费 15350 元。图例分析如下（四）销售方式1、一对一深度营销.“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文

22、关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。2、保险与理财联动营销.保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。3、依靠保险中介营销保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以

23、提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。4、业务流程重组。业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。5、增强团队合作资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+12的协作合力. 为已