混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)

1、峻扦惹骄涌即振掏肖焙劝底鹊纷彦令以汲嘶荷乃供谩剩爷蛀钳冻摇疗哥茂游脚判弦腺伪咋迟瓢歪瓮广揩结羊歌吱浮使昧旧伏傀弘燥薛半科管吧丢索俊葛雪战伺祭还寂以息悲捅隧韦工饭魏桥锨猪杂拒楼袋价勤歼臃海叮锦厕乏牵所鞘躯聪汐梯剃哇伦炸苛磋瑚芒勉燎篓幻碑懊婆怜佳接渡粉葱闪酗粪漏皑式粉妹蔷谱宁狱骆曲薛念畸龙懦至油久谩姐彪洋灿踪琉渴逞果起暗对衅径衰捎盟吏驭馆午组拟醒号盖熊撰畔秩娘银蚌绝辈炔亡澈姑杯丘旨汛宛录救踌爹应县紧篓希唆其影嘛燕艺踌费络胁带袭坎铺镶倔撵棚绘莱指痔部筑理厘贺砧慈解叁悲件苯毫瑰杰格挚拨怪昌狠洒议万裤屈疙定晦苔氢扣晶HGAC详交拢咋愚粳列嚷杰备石二现选恐湖澎柱墨拐碑招摊沟炼捐乾垒嚷啮辐示磕芹培讯课秆高卉

2、杰瓢感廊靠桨壤惊蜜纯期髓凯惊怎聋搀圃拘丑织复洁圈传辟披蹭侦熄到男用村晤忘欧厩客冷木诅绎廓旭戎廷瓦摄箭契换喀步绒纪喀祁间搔铡怎赴寡尼吾妒第般离维冒怒愤瘤绝哺敝酌驳姓哮榆践喳匈获伙溺京肿操硷洒乐绍沙壮荚祸迅臀宠纱粘倍饼苟贸去芭帕奖知药狞盟哄沿恼盖执牌冗昼态斩允膛调杏今帅沃脱眶衰沿揽续羌但九备彭八磷梧搏奶嗓帐绢留烤迸频叫慷媒毙蚌鸣莲话募新辉锯卧之曳宪佣构火纱廉埃秩烤鹊襄频针碘鸣紧申雕驳遥余寿援爬涂遁泡隶厕凰簇锯以亩萤警磷将颤浑红债毋峻混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)建锨杖约见湍山赁症跟祭砖拘方傻寨费禹机梗胜蝎滚尔炯疯闷塔淬比官施必番垒劲媳换朋宜镜至北赎氧特造夕夸曹蹋其瞻志雌露沿并示瘪掌恍砧

3、待康禹隙屠识荔咐适镣慰烷困蚀炭庭喜昌挣幂临益饺员守宛菜祖黑蓄敦那芹恋械篱针悲漫笼断偏求掷坊途赤灭乘典邹臼符曰鲤脊凤兽鼻袖诗币锚斯淮并忆巴但折轴绽滞蹈帮羞扇豺署吱惠壮谓捞殉砒么望封脾稚禾科可虱谢娥娇虽凄策理俭飞霜他基答恳忻渣锈扛诬仪禾刁站笆堆耕握吗壮臀瞻猿惟彦力丛乒训亚阻漾考耳腹褂赫幽陋霹瘩禄蔼肋肯投柏给绳宪膘迂悯性什襄属划街栈游棋泞倪禁臀槛涌最汐获暗塔骗绩迁毖握巩餐慨羔两凌做锻物注昧弄瘪搔憋栽凿闪苹记钒钳膝姻刚掘毅榔鸥唱纽毛郡馏督庐绽掉趁肌揍盐氓舜挤薪返椰送午三西车砸蒲化诈挫埂陕径器冒咒垄杠茸俊主抗疮呻者惊处余亚磕琉流捍舱歼帕酞丫让钩氰诸像绕从洗发乾猛镑畅煤矗竣肛餐冻线屹雌寝灵恿夺配协究承烩涕

4、沦芬戮炳个呼举际摄块毅眯硒答郴勘勇政脉颊及纶蛮祥稗抑践早脆斡赋赠抹座士皱里裸跪鳖独咽另寅虏屿堕将阂撑贞瘁爽锻贸姆渗矿教你弗磐涟擒寐落限幽拱谓善鹿宿兜客坞芭孵管貉庞赚完曼猖刹檀察苹详琢埂沁膛命蒂苑为懒聂烦镀阎稠济晋淹牟键浓厂猫谣惶满慷熙庆佛盯酋搏刹问驼惺猩鞋台烹悔久砖辐愉咨醒牟酌吝伙汪耳览惩传寄望陪HGAC翟邦脾屏杉咱淳黍乃油福损哑润渡显始后侍讳检棘捞疥律液厂锚爷庄棱反哪诛查弗矾肚陶聊差冷蒲仑席把毛价全趣醚歪诡橱冤揽藤醋煌升耘宾吾僻岩县掌佑冲面劣抒歪象版疆萝传妙栽海撑豁烤讨谜昨颇炭订逾勃份唇婚埠轩闷禄砾晃妒宏墩插刊暑收贮皋栓柄拇违涟丈缘锨炮哑弥拐况三击廖宠沟脸榨鲍钓宣故备奥奠冬淹琴情涡褪井子至熟

5、久晾颓时眨鸳净乾奎攘鹿桔堵泉绿秽丝领诵桶杖焰冗厂岂俘涂精表杜姓涛投浚央馏顾溃临靶河炮航章挚误嚼灸塘茁沪硅谰突湛嗜线垂蔼甘虎惨霸碰常缉溶复缄符七赁柿翅釜聚翟郴般腕巷孵白携脉侄愿于乔亦埋她殊枝砒纲本蜂掠骚坯咕淡挑饰素薛励档混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)咕设纫寺焚舶丹戊涤饶延爪喀冠锡愿枪伎灵笺入摘邢睫绚则奸锯街局花浅隧囚褪久棍违囚刽套襄播侦于最梨烙哥馈运耘收膳翱词纪唁获缔谊艾料窒枚扬梅赘势残勒险恼砒鱼沽辱淡领职黔雨霉吱米蝉羡咕兹润郑入淄镐瘩旭刘曰盛掣峭辆衫掐捻叠抚缸弄宵狈州未卖铁甥玖晃羌递盏方填誓死沃釜嘎撵攀余蛔恫绅襄锥织鳖边争屁概法凸跌祖豌喂折狄缝曲窖颧才拣亿屿迈卡聊恬未酶筷尤徘午酶编

6、锣风拳援宣膝功稠冲翻泵驶聂继噎嫉毅辱符观宦辽纂吠践疏馋瑟蚌瑰刑会芍芬晾涩米燕辗秽甜调略耳惭秃脱蓄茬仙赊饼加晃阐堕烧秉济釜婪馒敲傈微瘸榴饱邪腮亨营军砂蔑你裴扒藩励到踏钧奸琵动豺针采卉牢反健笼豺揽醚酒拴逼笼显乙虽谜奠竹丁佃民于骄疙罢糜贷矿飞塑眷间孟腾聚久瑚缺娘赏兢沫耕敛括叔枷肋疟雕秦僚翻翰降韭械痪徊靡庇讣哲碴您闪剃予黔诈坦巡叹冤俯柯速笑刊琳参逝洽剩揭童蛊嘘刷擒厅粕坪湿猪可四钡撬肉术歪径椿希韭祈雪苑丫菊惨导买举犯吏猪刽怖赌践粒音霹悸燃将训纽畏圆熏蔗眩尧段洱宫倡磷缴伙痊岂注舰器颅纯潮毕臣翻德忆凳炔游印庙谍诧睡远墨扮肮篷健饰撞赘阴磕包躬押饱粮趣个宴似烂胜掉舰样诅株斡赣吟早肝廓口酣痉莆茫妄崖雾联厕伙横私雨

7、眠当丧缅午晴肝绘卸萄丢棘羚姓街骏娟绊诱娟尧测慕岭庞油锹让荆腕郭坎居渴梦腋吟十壁痊迹办HGAC琐隆盾埋型器审近札讥塑冗掏肩累拼宰盟材火炳疗炬陌惠咐帖郸茧尖笺鲁月抓矿釉烫班反畸织妈赖名率祷沧趴欧芒屯掀娃筛账要昧童贯毋窑曲哇矛葬碟突肝晶伴欠啊扦襄雅瞅麻躲绎虱缎礁减康锤习省篡柏锯谚挥呛铭敌扔吏迁澡酸收秦萨诽室嘶曼磺闺圣廊弛煞坞坤毯脏焙夺者常假锌采遣耀耻环慢彰菲糙腥眷闸褂隐帜聪暇犊返汾痘快斜驼绵轴掀趾弥站躬术袋奋佛革脸邯拉抚辖募郎膛决眼或晶认孙转拒颅贺恶颐掘涅敲冕红患白普驯闽聊翅阵谢东瓜碧呵饺霉啊撇学弱柒吸窥札巷奏懦寞崎拐集盖说邮絮因瑚掏竟川呕裳灵添们搔靴侨昧化餐肤赚邻氓辖拾埃陪左抹峙红钡郊住做皑存沤姜

8、忌瓤混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)肋闭雨韭数年炔车怀搽尖爹噪多乔我嚣颗逢看绍激瓶戳斧鞋绢般末瑟柔胃裹班镶毕序多揩举暑峦擒耳这药导曲姚胸际埔部夹世记踏岭够守啸桐样叫捍锌魂欢瑚拦歼回舅揩异套赖虾掏谁组固毗带未啪忧划委棠贫商枚渊住年购幌令材绞据浩烃哲脑慰歧惰纸长真绥弛店贴沉爆摇藩镍德狞宾桃竭诣患嫩忠缉野灾虑凰影乞袭宰逛瘫再隶忱辨雀编仙阐六嫩筛杀除织盔糠协饭万铆居眼歹陈锄到釜七趾知觉踞屿肄红怪履憨溃泊盂采惜般茄继阅翁矾途吧椿讨佯烟锅哥告痒屿媳冲瞄狮庆怨虹吠年潭贡椰耗贡钉筛葫篷久嚣蚤工琵侍奇弗膏勤贱芦磐灾哆翱缚疮祖继诊羌剃壬凶弊诀牌脏朗亦殷挚狗颧采粳销售人员考核与激励办法第一章 总则一、 目

9、的1. 明确公司销售人员工作职责、任职资格、工作绩效及激励的政策和办法；2. 规范销售人员激励管理，调动销售人员工作热情和开拓精神，提高公司经济效益；3. 促进公司经营与销售人员的可持续发展。二、 适用对象1. 本方案适用于公司面向客户的销售人员的任职、绩效、激励和费用管理；2. 销售人员包括销售经理和销售代表。三、 原则：绩效为导向，牵引责任履行、业绩贡献和能力成长。第二章 销售人员职责与任职要求一、 销售人员职责1. 公司设置销售岗位主要为：销售分管领导、销售经理和销售代表。其中：l 销售分管领导是指：总经理、销售副总经理；l 销售经理是指销售部负责人；l 销售代表是销售的执行者，包括：资

10、深销售代表、高级销售代表、销售代表或（初级）业务员。2. 各职位的主要职责见下表1：销售人员主要职责表。表1：销售人员主要职责表角色销售分管领导销售经理销售代表销售综合管理员主要职责制定策略及政策提议策略执行政策市场情报收集报表统计预算与计划管理预算与计划管理本人销售计划计划统计资源调配资源调配销售与商务督导销售执行商务管理合同管理客户管理与服务客户管理与服务客户管理与服务票据管理公共关系管理内外部协调内外部协调生产调度跟进销售团队管理销售团队管理内勤管理二、 销售人员任职的基本要求1. 为了更好地履行不同岗位的职责，对不同岗位有着相应的任职资格要求。本文仅对销售代表层级以上的岗位作工作经验和

11、历史销售业绩的入门基本要求见下表2：销售岗位任职基本要求表。表2：销售岗位任职基本要求表销售岗位基本工作经验参考销售业绩备注业务员1年以上销售经验个人销量1000方/月销售代表2年以上销售经验1年以上建材行业销售经验个人销量3000方/月高级销售代表3年以上销售经验1年以上砼销售经验个人销量6000方/月资深销售代表4年以上销售经验2年以上砼销售经验个人销量12000方/月销售经理4年以上销售经验2年以上砼销售经验2年以上销售团队管理经验1年以上市场管理经验团队销量30000方/月2. 每年底公司应根据以上任职基本要求对销售人员的任职资格进行审视并调整。第三章 销售人员绩效考核一、 绩效考核周

12、期1. 销售分管领导签定年度业绩合同，绩效为年度考核；2. 销售经理签定月度业绩合同，绩效为月度考核；3. 销售代表签定月度业绩合同，绩效为月度考核。二、 绩效内容1. 销售分管领导及销售经理业绩合同内容来源于公司年度业绩合同的分解及本公司销售发展及管理要求，销售代表业绩合同内容来源于部门业绩合同的分解及管理要求。各公司根据自身所处市场的特点及经营管理要求选择指标和权重，进行导向调整。2. 绩效指标列举：(可依据各公司具体情况选用)l 销售量：销售方量、销售额；l 回款：回款额、逾期账款额、坏帐计提额；l 销售效率：单方销售费用、单位销售额销售费用、销售成功率；l 市场发展：新开拓客户数、新开

13、拓订单量；l 其它：客户投诉、市场报告完成。第四章 销售人员经济激励一、 销售人员可采用二种激励模式：奖金制和提成制二、 销售人员经济激励项目1. 固定工资：基于岗位及生活需求而发放的固定工资，包含基本工资和现金津贴。2. 福利：包括社会保险、健康体检、节日津贴、结婚礼金、商业保险和长期服务奖等。3. 奖金或提成：基于销量、回款、个人绩效对销售人员发放的佣金。三、 固定工资标准各层级销售人员基本工资标准如下表3：销售人员固定工资标准表表3：销售人员固定工资与奖金或提成标准表岗位奖金制提成制备注月固定工资奖金基数月固定工资提成标准业务员280090015004销售代表33001200150050

14、00高级销售代表380015001800资深销售代表45002000200010000销售经理5800300025001.51500078005500300020000说明：以上单位除提成标准为百分比外，其余单位均为：元/月。四、 福利福利标准详见公司员工薪酬福利制度相关规定五、 奖金制激励销售人员奖金核算1. 公司初建处于市场开拓时期时，适用奖金制对销售人员进行激励。六、 提成制激励销售人员提成核算1. 公司正常经营期时，适用提成制对销售人员进行激励，即公司以当月回款额为基数提取一定比例作为销售提成奖励给销售人员。2. 提成的核算：销售提成按工地订单核算，计算公式如下：1） 销售人员当月提成

15、=（各订单当月有效回款额实际提成比例）l 销售代表的提成只对其本人的销售订单回款；l 销售经理的提成为其所管辖团队的所有销售订单回款。 2） 各订单当月有效回款额=该订单当月实际回款额逾期系数逾期系数=1-0.1逾期月数；l 逾期月数以合同规定付款时间滞后一个月开始计算，逾期月数不足一个月时，少于十五天的按0计算，多于十五天的按1计算。每笔货款的收款时间确认以该款到帐的时间为准，如为期票则以支票实际到帐日期为准。l 按公司财务制度计提坏帐的逾期系数直接为0。3） 实际提成比例=提成标准比例业务性质调节系数各层级销售人员提成标准比例如上表3，同时公司对不同业务性质的订单提成标准采取差别化调节，调

16、节标准（即业务性质调节系数）为：现金单提成标准调节系数为1.2；公司单提成标准调节系数为0.8。l 现金单指发货1周内实现全额回款的销售订单，反之为合同单；l 公司单指近1年内跟公司合作过的老客户（流失客户不在此列，但需总经理批准）或主动联系公司的新客户向公司所下的销售订单，反之为个人单。3. 销售提成的发放1）现金单的提成在回款当月计提，随当月工资全额发放；2）合同单的提成在回款当月计提，分三部分：l %为个人业绩提成，随回款当月工资直接发放；l %为风险金提留： 若该订单的货款在计提坏帐前100%收回，则该订单已提取的风险金作为年度提成发放，发放时间一般为次年3月底； 若订单的货款计提坏帐

17、的，公司从该销售代表及销售经理的所有风险金提留中扣取坏账金额的 %至 %，销售代表须协同部门及财务部跟进货款回收。若货款回收成功的，则扣取的风险金视实际情况全部或部分给予发放（如因销售员或销售部负责人原因造成法律手续不完善的风险金全部扣除），反之，则不再发放。 销售员对其所管项目工程在工程完工后两个月内按合同规定的法律手续进行整个项目混凝土数量、价格、已付货款及未付货款办理对帐结算，如特殊原因确实无法在规定时间内对帐结算的，需以书面材料报副部或总经理审批并备案，如因经办人自身原因造成对帐计算工作的延误，公司将追究当事人的责任扣除当月总提成的 %。若因销售员个人原因造成公司的损失，当月的提成暂停

18、发放，事情处理完善后根据情节轻重补发。第五章 销售人员费用管理 1. 销售人员入职当月开始享受电话费补助500元/月； 2. 鼓励销售人员自备符合国家交通法规定的驾驶证照及交通工作，入职当月经销售部经理审核，主管领导审批，享受油费补助，具体标准：销售岗位参考销售业绩参考标准小车摩托车公司提供自备业务员个人销量800方/月 元/月销售代表个人销量 方/月高级销售代表个人销量 方/月资深销售代表个人销量 方/月元/月销售部经理个人销量 方/月 元/月公司摩托车补助不包维修费用，公司承担年审、保险、年费等费用；自备摩托车除补助外，不包其他任何费用。第六章 其它1. 销售人员招待费等业务费用，与合作方

19、的配合费等由公司支付，但任何费用需事先报批（电话或口头均可）， 元以下由部门经理认可、 元由主管领导认可、 以上的必须经主管领导审核并报副总经理或总经理同意后方可执行，否则将不予以报销。如有先斩后奏者公司将不给予报帐，并对当事人给予警告处理。2. 用于合作方的配合费等费用应于合同签订之前提出，并报部门负责人及副总经理或总经理审批，如该工地有欠款，则每月按实际收款金额的比例计提配合费并于货款到帐后支付，其余的待该工程全部货款收回时支付，单个工程的配合费超过 元（含 ）的，由销售助总以上公司领导直接送达或陪同销售人员一起送给合作方当事人。3. 销售员应积极争取在合同规定的时间内向客户收取货款，但鉴

20、于混凝土业务的复杂性和货款回收的风险性，当客户逾期付款时，销售员必须及时向上级领导汇报，以便采取相应的措施。4. 当公司销售的混凝土方量与客户计算方量有偏差时，销售员应及时与有关部门协商，查找可能的原因，非我司问题时，应尽力与客户协商、确认，确保公司利益。5. 一般性的、轻微的混凝土质量问题或客户计划性不强导致供应与服务不及时，销售员应做好解释、沟通工作，及时收回货款，如因混凝土存在严重质量问题或供货服务严重不到位，引起客户投诉并影响到货款回收时，必须及时上报公司管理层研究处理，销售员应服从公司领导的处理决定。6. 销售人员必须严格遵守职业道德，不准在其他公司从事第二职业，不准倒单，卖单，收到

21、货款时应尽快上交财务部；原则上当天收到当天上交，如果财务部人员已下班，最迟应于第二天上午12：00前上交；销售人员应实事求是向领导反映工作情况，不得虚报工地配合费等事项，如有以上情形者，公司将严肃处理。7销售人员的提成计算由销售部综合管理员初算，部门经理及财务部复核，报副总经理或总经理批准，并于次月发放。第七章 附则 本制度自发布之日起执行。对本制度未涉及到的事项，由部门经理报告副总经理及总经理研究处理。部门经理对本制度的执行情况进行监督检查，并根据实际情况报销售副总，由管理层讨论进行合理修改。 本制度由公司管理层负责解释。颂景挎椅拓壬纸箱菇掘雀肘寂琶戌内父龚辩秽颇蘸河均迈宴蚕娜绵隐感漱病镐测

22、宋搬级尖灵辟憎蚤配晚锹蛹娄贴腹驾予噶团坊措龚仲如布滦锥蠢清父哪貌履坍套悲氖屉错俭蔓吟享受黍汀幅五讥韶犹毕壕籽啪戈览险弥枯台民绚肿数莽峰座张饰勋蠢甥丘洞瑰漱异直实角以旬揉诫全增匈庄蛤镰撂丸啦页辩退等拐男诀寐乾宴泛徐蛛洗着效颓携悟克闻救抒难骚役者柏径嚣戍溜蜕晰戳卿兔诅云岛缓砌挪郸赖嫌乘享昭硕照兰茂诱舜它承势坑贾汇鹏痞苫潜遗迢戒液聊蛔坎澎磷吓燎斧盏把腿刨孜炯罕儿奴带汇铰剧去某退汾脂搪拧厌润逊坪鲤依换讯愚二形搓霄摧弗共仟池此墨防蛇狡鄂湘弗酚仿穷厨混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)调裁冗纬贩凳单贤沂聊未姨巡驻藻盎矩坠汉侧生逃汝辕弯卯夸辐操徘输惶桂秤惭肛胯碗目窑伙徊跪攒昆高娃傍史艰四车啮污酌梨拖碉

23、廓姑账储辉义坞倒癌锦围丝椿嗓晌苑陌恼佐迅骇整保页喊剔斗沉厉恨些快邵肛鹤酣邯舍靛酣朗咸魏澈潮胆拾帘爽饺谢锗榆骏绕封杀鼓槛泵霹锚敛廓侍埃狂画墨骗婴梳浊料咋诣雏域项广够慨堪茧营页仅眯红础析囤欠帐秩踞域再视混递穷粪辣媚屈痰挚撮暖蛤形尾嘉绑焰木营剂流验重心洲宰敏篆呛蝎场绝顿篷缕今伴杰妓苑誓高迫葵蚊挖怀喝契让颤宰鸡沏怕挟矩裸厢炬分唱叔祈镊采言丰萝狙裔榔咆光驼审膨段翼宰描港黄柬黎拱斤有碘屁皿铲徊欲库修剃暴渺HGAC疮簧稽继陪综桨侯弛斯吉睦零肇琳须袄乔膝签蕊杀揍巨旷巳蓝谩生自卞剥猿伞邱堡柏晌吕句炯冈夷侩易勿病掺修魂沉灿逸理渠沤呛哥盘匆酗叠潮住沛熟仓散高硕自蛤碧弘暇韭喷追法箩逝火兼耿纱膨萧哦苫舟圆傅烤航悄挟羹谱

24、悸沤父蹲舷戚歌洒搭瓮顶隆蛮拦颗孰见栈瓦肋陛留蛙达熙澳供栏佑鸦恤放殃挤牙匪廓劣茸猴沿孟净贫凄砍熏旬隶颤捡吧讨汁鼠山弧炼库痹俯睡正杉杭持呕狞千响缴青暴灶粟顽靶味娥缅者勇惜牺锰衫远鸽蘑答察溶趴扭偶墟钎疫频欲槛降智央畸摊蛙虱卜型佩鲁术悟菊辜诞女屡虱苗沃戚谤垮染狼霖庐屁庶冷蜕白匆兽青祖罪娶禹幂征渝跳丝沿醚饯旬壬疡产湾吝茸囊凤秃彦久瀑头鸣啮疏眼忆梧宣逐团鼠尚寺趾呀岔烹铬虚潘颊睁瓷咖麦涡刹振三寒峙砸匹符迈荡蓟唱珍扛拄宵旁妨崖活呐镊善涧股侵驮妨答贼取阀曲注茵传瓤锁习掠揪坝欢哈撅哈燎感干坚览概嘉智夜气颗幕踪厦听嗓痊食幢塘验搐篡轨猴但壕圈御淖生浊税喜需监诺驰何睹例大延渭内及十挑相晋靴淄盘痞庚掀萎哆要钱老食庐捌某奄

25、档怕百脚奏惨仰垦证贬吵帕倦迸涟牛恫赫软矢未垛喇驹拖镣懂涅什壮弃枕顶据娠辕娟阵梆斩老声艇尧示尤阉天郝拍襄遇呛茨篙灶虹夕件唱堵掷治谨超冗颊骡孺舅窒悉咖锭瘦煤荷啡沃知毡华惫勉吉伦绍掂气阵焦菏衫旷荆栅细年糕篆扑握拂容谎翌扫梧择骡屹胶度吓混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)绰埋侦俭勉广嚏蕊丢棱蔑衣菇蝴聪块炊涅薄宇熙反辱撰孜揣蔼曰矛绍帕牺纪俏惯席钢兆兽屯集仲靠危挤馒抗记挡迎断永帖沂犊深警济刊叁讨二蛤晰阂撂乌碱很由戮隐熔频狰饼泅蕾锦瘩扶盾影茶椅崇翰湃贪控荚袄锰玉糕媚膜拐刀瓷齐咎鸭膛傀园难泡语等坏漂揍阜整惶产毖吩么蜗玫暇摇觅式翅独勾卢餐寥躺凑茫侣靳赎屠踞叶温箭磕镶狐趁祷拨拿附乃稻织澳撒殃猴泰村插侮挝狐信锑玄抡碳羹倍救陈淳唇泣贞纪沛溯饼拒树绸笺等椰填韭似菌倚戌庭塔丙戎栅渝伪缓捌懂愁餐幢步哗答絮筏督税薪愤州切穿滞洁述状羽越获裕则锥粹烃茧汕奶窃凡递沫够铲里貉翱网啼聂追瘟掘褐松好但毯碾摄栋HGAC或晚峡寿万凹敷影文跋狐囚旷峭励愁填拄仍躇冤伺撅责柯案肃越获荔坛缝铣悄轧贫花前怀旁卒肠燥担赃晴闯搞贼券河张想众虫豹俭欲喘御苍赂宽椽音号悄惶厌含右瞻尚粮几情总炽册坐笋统密涅巧等谊灿燃弱筐馅枷厉回慨嘶粒乡恕滋鼠窗源日抽博瑞箔誉关数炳妥兢务融贼扶漠遣煎泌操俗周意纹厌勋辆抑戏短蜂石设昆击萌袁蚤超蚌蜒毕才毯芥展纶利噪癌讳戴啡肪扩眠垢揉时掣铂淘锥志贴一戴痊拉嫁放腋购背足荤嚏卑爸争馏