如何建立解决问题的报告思路思源

1、如何建立解决问题的报告思路,2,报告只是工具而不是目的,销售执行报告,一般是项目进场或临近开盘时撰写,的报告，因此报告的指向性非常明确，就是,?,为什么干,（结合目标下的问题确定干的目的）,?,干什么,（问题下的销售执行安排）,?,怎么干,（落实到时间、单位等）。,具体来讲，销售执行报告的撰写主要需把握以下,五点,:,3,一个方法论,:,方法论是贯穿到整个销售执行报告的，即,销售执行报告的提纲，主要是三点,?,目标界定,关键点：,速度目标,（开盘买多少，月均销售多少套等等）；,价格目标,（入市价格、整体实收均价等等）；,品牌目标,（启动品牌建立、建立差异化品牌个性、品牌维护等）。,?,目标下的

2、问题,关键点：真问题与伪问题之分。,何为真问题，何为伪问题，关键是结合目标，直接影响到项目目标实现的则是,真问题，反之，若是解决了这个问题并不能实现目标则为伪问题。这其中还需,注意的是，问题必须是独立的，不可有从属关系，即问题,A,不可包含问题,B,。,?,解决问题的方法,关键点：方法必须是围绕目标、围绕解决问题展开的，如果方法部分所提出的销售执,行安排不能解决问题，则必须重新检讨。,4,5,一个策略推导,:,策略是目标下解决问题的方法的统领，推导,策略的工具就是,SWOT,分析，通过项目分析（优势、劣势）、市场分,析（机会、威胁），从而推导出本项目的策略。,一般来说是四种策略：,?,发挥优势

3、，抢占机会,?,发挥优势，转化威胁,?,抓住机会，克服劣势,?,减小劣势，避免威胁,并非所有的项目的营销策略都必须包含这四条策略，须根据项目自身的情况及,所处的市场环境确定营销策略，如淘金山自身优势明显且在片区内并无竞争对,手，则策略就是发挥优势，抢占机会；鸿景翠峰规模小，但产品创新且所,处竞争激烈，则策略就是抓住机会，克服劣势。,备注：,FAB,工具仅是项目价值点梳理的工具，以便推导出项目的形象定位，,FAB,本身并不是策略推导工具。,执行安排策略总攻略,6,7,一个总攻略,如何让消费者知道？,?,形象定位,?,媒体推广,如何让消费者认可？,?,项目展示,?,现场服务,?,客户体验,如何让消

4、费购买？,?,价格策略,?,推售策略,如何让客户叫好？,?,业主口碑,?,业内口碑,?,市场口碑,让客户,知道,让客户,认可,让客户,购买,让客户,叫好,?,总攻略一般分为四个过程：,8,案例：红树湾一期总攻略,案例：红树湾一期总攻略,9,案例：红树湾一期总攻略,10,11,12,一个总控图,?,总控图是与时间节点相关联的，包括,营销节点、工程节,点,等。总控图一般包含,销售目标、工程节点、推广计划、,活动安排、关键物料等,，部分竞争激烈的项目会增加各个,时间节点上,竞争对手,的情况，使营销安排更有针对性。,?,总控图,与,总攻略,最大的区别就在与总控图是将总攻略下,的营销动作结合销售目标、工程进度等动态的时间节点进,行工作安排，如什么时间什么必须到位等，总控图也是利,用营销推动发展商工程部进行工作安排的重要工具。而总,攻略则是纯营销安排且是相对静态的。,13,案例：海怡东方总控图,14,一张计划表,计划表则是我们通常意义上的“大表”，计划表是在总控图,的基础上进行营销执行工作的细化分解，关键点是所有工作,必须落实到,“什么时间”“谁”“做什么”,。计划