市场营销-国学思维与顾客优势赢销.ppt

1、,3）管理（商业）原理：管理（社会）冲突来源于“不对称”的绝对存在！,人1,人2,4、揭示：理性意味着什么？何谓理性人？,人主体,认知对象客体,物质 客体,人 主体,主体对客体的单向认知,请注意：这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！,理性哲学 理性至上,理性思维之行为优劣势（西方理性思维之行为特征）,理性哲学 理性至上,行为优点： 1、自信心（正向的坚持己见）； 2、主动性（必然的征服倾向）； 3、控制性（追求客体对己见的认同）； 4、竞争性（人定胜天的丛林法则）； 5、开拓性（坚持逻辑，拓展未知世界）； 6、制定规则（在商业上喜欢制定规则）； 7、领袖精神（创新性的坚持）。,行为缺点：

2、 1、自负及自大（过分的自信）； 2、自以为是（逻辑并非事实）； 3、强迫性（咄咄逼人之行事风格）； 4、钻死牛角尖（逻辑的极致认知）； 5、人情味淡（理性的背面感性）； 6、蔑视差异（强调同化）； 7、个人及利己（无权威和自私）,5、第一个关键结论：,1、理性并非万能。理性思维在自然科学领域成为通用的公认工具，但在人文社会领域却存在着与事实并非一定匹配的现象。 2、人认识世界和具体行动的决策依据，除了理性之外，还往往受到自身的本能、情感、惯性、道德、功利等诸多因素的影响，理解一个人的行为应采取多角度来剖析，才能逐步趋于全面，并与客观事实相吻合。 3、商业的本质就是解决“顾客”与“企业”之间的

3、对称与否的问题。营销其实就是基于“顾客事实”而进行的有效满足与引导，最终达到顾客与企业的对称结果。,（B） 中西方思维与商业行为特征 营销就是人学，请重新认识中国人！,我,我,1、汉字形象思维与感性营销 中国的感性思维、形象思维与西方的理性思维、抽象思维,思维 发现,1、 2、 3、,营销人 之本色,人要脸，,2、古文类比关系思维与营销本能 中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维,狗不以善吠为良， 人不以善 庄子.徐无鬼,人之生也柔弱，其死也坚强。 故坚强者，死之徒； 是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。 是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。 老子,廊庙之材， 盖非一木之枝也

4、； 粹白之裘， 盖非一狐之皮也； 治乱安危，存亡荣辱之施， 非 慎子.知忠第四,不登高山， 不知天之高也； 不临深溪， 不知地之厚也； 不闻先王之遗言， 不知 荀子.劝学,思维 发现,1、 2、 3、,营销 本能,3、天人合一随顺性思维与营销境界,娃哈哈老板宗庆后： 如果非要说决定娃哈哈走向成功的， 我从来没有觉得可口可乐怎么样？ 跨国公司不过是纸老虎！,背景： 1、1998年推出非常可乐，遭到全面质疑； 2、2004年对话节目被询问“成功因子”。,1、主宰之天：天乃上帝；（人格之天 ） 天是主宰人、特别是主宰王朝命运的存在；（法天而治） 2、命运之天：是赋予人以吉凶祸福的存在；（天命） 天是

5、可以与人发生感应关系的存在；（天人感应） 3、义理之天：是人真诚、无私等品质的存在；（本体） 4、自然之天：天是自然之运行；（自然） 5、物质之天：与地相对之天；（天空）,总结1天有哪些？,1、圣人； 2、贤人； 3、大人； 4、君子； 5、小人； 6、奸人； 7、佞人； 8、壁人； 1、真人； 2、至人； 3、道人； 4、阴人； 1、君王； 2、伟人； 3、高人； 4、能人； 5、普通人； 6、牛人； 7、狂人； 8、罪人； 9、,总结2人有哪些？,天,人,1、明白自己： 2、明白位次： 3、明白目的：,我,自我,小我,人性哲学 尊重人性,1、自知心（拥有自知之明）； 2、随顺性（必然的适应

6、倾向）； 3、适应性（客体自觉顺应主体）； 4、合作性（适应环境的和谐法则）； 5、稳定性（与主体之间相对稳定关系）； 6、接受规则（倾向接受既有规则）； 7、集体精神（心甘情愿的追随）。,1、自我卑微（自觉形惭？）； 2、消极顺从（对天的盲目顺从）； 3、逆来顺受（不思变革的无奈）； 4、忍气吞声（有怒不敢言）； 5、心理分裂（绝望下人格分裂）； 6、不思进取（甘于现状）； 7、奴性服从（毫无主见）。,思维 发现,天人相胜 1、制造时代； 2、产品时代； 3、推销时代。,营销 境界,天人合一 1、 2、 3、上帝/爹/人。,4、请记住：我们是独一无二的中国人！ 中国人的思维结构模型,理性哲学

7、 天人相胜,人性哲学天人合一,附）中西思维辨证与融合辨证之平衡 （ 阴阳之中庸）,EEC：实际上，无论在事业中还是生活里，作为行为主体的我们，必须拥有一颗“因时、事、人、地而制宜”的实事求是精神，这样在“顺天而动”或“制天命而用之”两者间自由切换，从而真正掌握天人之道，达到天人和谐之境界，这就是中庸！,天人 相胜,天人 合一,5、第二个关键结论：,1、中国人拥有西方人所不具备的思维结构优势； 2、中西思维最终可以融入传统中国的“道”思维之中； 3、中西思维差异的客观存在，必然导致西方商业理论的“中国化”进程； 4、运用中西融合的思维方式来改造西方管理及商业理论，是必然的选择！ 做第一流的中国人

8、，是我们最本分的选择！ 西方商业理论如何进行“中国化”呢？,（C） 思维应用与顾客优势 如何一定赢得顾客之核心概念,西方商业理论之 三个前提假设有问题吗？ 1、人的商业及购买行为是理性的 2、市场信息是完全对称的 3、市场主体均会自觉遵行市场规则,企业,1、企业即顾客：企业成功的逻辑是什么？,2、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客 ？,3-1、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？ 为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬,何谓市场营销？ 指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需（需要）所欲（欲望）的一种社会及管理过程！ 1、基础：创造产品和价值； 2、方式：交换； 3

9、、目的：达到满足自己与顾客的需要与欲望； 4、定位：一种社会及管理过程！,3-2、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界,3-3、满足目标新顾客需要（求）， 目标新顾客“一定会” 购买您的产品吗？,满足顾客 需要（求）,您 A企业,顾客购买,？,WHY？,3-3-附：什么时候，当您满足目标新顾客需要（求）时，他才一定会购买您的？,顾 客 一定购买 您的产品 的几种可能性,1、,2、,3、,3-4、波特竞争优势理论：当您认为自己“做”得“比对手好”，目标顾客一定购买您的产品吗？,顾客,您 A企业,顾客购买 您的产品,他 B企业,WHY？,竞争优势,？,4-1、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢

10、得目标新顾客”呢？ 从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？,顾客,您 A企业,顾客,您 A企业,他 B企业,1、满足顾客的需要或满意，会买吗？,2、我比对手的产品要好，会买吗？,4-2、当您亲身去购买时， 您的购买体验是什么？,顾客,我为何购买您的产品？请给我一个理由！,货比三家背后的“真理”： 1、 2、 3、,顾客优势,5-1、发现：顾客优势决定顾客购买 所谓顾客优势，是指顾客在购买某产品（或服务）过程中，顾客认为该产品不仅能“满足顾客所需（要）所欲（望）”，而且该产品在其所有备选产品中具备一种被顾客内心认的综合比较优势，这就是顾客优势。顾客优势，决定顾客购买顾客优势，顾客做主。 1、购买

11、过程中所产生； 2、被顾客内心认可的； 3、满足所需所欲； 4、一种综合比较优势。 备注：QGD三角市场之模型,5-2、顾客优势，一种什么样的思维？ 1、这是一种整体的市场观：市场是一种集合顾客、企业与对手之间的互动关系，而非单一个体-顾客（西方营销的市场定义）； 2、这是一种“以赢得顾 客为导向”的商业思维。,顾客优势,5-4、对比：中西商学理论对比,5-5-附：运用顾客优势来解构顾客一定购买您的产品3种可能性,顾客优势,6-1、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系,顾客优势,6-2、请注意：营销行为的起点、核心点与终点,顾客 需要,？,？,？,？,7、经营启示：做最本质、最本

12、分的商人赢商（全球第4种商业导向）,企 业,顾客优势导向,自我 导向,顾客 导向,竞争 导向,8、何谓顾客优势赢销？,何谓顾客优势营（赢）销？ 为达到持续赢得目标顾客之目的，企业必须以“构建持续的顾客优势”为所有市场行为的出发点、核心及落脚点，从而实现持续赢得目标顾客之结果，此为顾客优势营（赢）销。,9、第三关键结论：,1、商业的核心在于持续赢得顾客； 2、顾客优势决定顾客购买，顾客优势是商业最核心概念，也是中西思维融合后发现的客观存在； 3、西方理论中的顾客需要、顾客需求、顾客满意、顾客价值均为过渡概念；顾客优势是一个终极概念；前者为后者服务，后者是前者的行为归宿； 4、以顾客优势为市场行为导向，才能必定赢得顾客。因为“满足顾客”是为了赢得顾客，而非仅仅为了满