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文档简介
1、企业员工销售技能培训,线下实用销售技巧,找出你销售的产品的20个能让客人非买不可的理由,汇报人:XXX 汇报时间:XX年XX月,营业员销售的10个步骤,打招呼,定睛注视,接近顾客,询问顾客需求(希望、喜欢,选择顾客要的商品,商品介绍说明,让顾客选取商品(成交,收款,包装商品交给顾客,行礼、目送客人离开,遇到障碍,退回找原因,一切顺利,继续往下走,个人销售前准备,1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做工作,营业员要做些什么准备,台上三分钟、台下10年功,一天的工作的顺利与否,和当天的准备工作离不开关系,而准备地细心,工作就会完成得越顺利,相反则越差,个人销售前准
2、备,备齐商品和商品申报,熟悉价格,商品整理,准备售货工具,整理环境,开张前检查商品是否齐全,仓库有的及时补上,没有的要快速下单采购; 要拆包装的和开箱的,要注意包装的完整性; 搭配销售的商品,要检查搭配品的数量,营业员必须对销售商品的价格了如执掌,对于可以讲价的商品,要能知道价格的底限,不要回答是“支支吾吾”,这样顾客会有上当的怀疑,很多商品被顾客拿离开原货架,一定要在开张前再检查一遍,商场必要的售货工具一定要提前准备好,不要在营业时找不到而慌神,一般要准备的有?(请学员回答,商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚,将柜台、走道等卫生搞好,销售的 10个技巧,根据顾客购物心理变化和需求发展,营
3、业员必须适当调整和跟进,主要方法就是销售的10个技巧,顾客上门之前,营业员耐心等待销售时。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备,要精神,不可无精打采。 容易出现的问题:营业员擅自四处走动,相互间闲聊家常,站姿东倒西歪,1、接近顾客,顾客上门,简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用请随便看看这样的词汇,因为请随便看看就是没有购买的打算,逛逛就走。 如果是熟悉的顾客,打招呼的方式就可以轻松一些,最好不要一句欢迎光临草草了事,要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他,接待自有主张的顾客,可让其自由挑选别打搅他,接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品,接待老年顾客要注意方便,
4、实用,让他感到实在,接待有参谋的顾客,尤其还要照顾好参谋的面子,接待精明的顾客,要有耐心,不要表现出很厌烦,接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下好印象,接待老顾客要突出热情,使他有如逢挚友的感觉,接待性子急或有事的顾客要快捷,不要耽误时间,1,2,3,4,5,6,7,8,每位营业员一天要接待上百位顾客,要求营业员接待不同顾客时,要有灵活性,2、初步接触顾客,顾客进店或到自己管的专柜,营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触,销售就成功了一半,但是初步接触,即不能太快,让顾客觉得突然,又不能太慢,让顾客产生受到冷落,第一印象:微笑、倾听,让顾客有亲切感 尊重顾客:认真对待每位顾客,适
5、时赞美 了解商品特性:熟知商品知识,产品专家,接触要领,最佳时间,以下6点是我们最好的接触机会,1、当顾客长时间注视手机时 2、当顾客认真浏览宣传单时 3、当顾客抬起头作思考状时,4、当顾客突然停下脚步时 5、当顾客与你目光相遇时 6、当顾客的眼睛在搜索时,利用演示示范展示手机的功能,结合一定的语言,接近顾客,以简单的提问方式打开话题,迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好,请问有什么可以帮您得吗?或者请问你想要上门功能的手机,看到顾客对某件商品有兴趣时,营业员上前直接介绍产品,利用产品特点吸引顾客。如:这是最新款超薄手机,不但性能好,而且方便携带,对顾客的外表,气质以及相关得值得顾客自豪的地方进
6、行赞美,以顺利接近顾客,接触方法,提问接近法,赞美接近法,示范接近法,介绍接近法,3、产品提示,商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机:联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚,还要让顾客产生联想,让顾客了解商品的使用情形 让顾客触摸商品 让顾客了解商品的价值 拿几件商品让顾客做选择比较 按从低到高档顺序拿商品给顾客,不同的顾客有不同的购买动机,所以营业员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的产品,这样才能顺利销售,4、揣摩顾客需要,通过观察顾客动作和表情来揣摩顾客需要,切,闻,问,望,善意微笑地倾听顾客意见,双目注视顾客,通过自然的提问来询问顾客的想法,通过向顾客推荐
7、一两件商品,看顾客反应来分析其愿望,揣摩顾客需求与商品提示结合起来,两步同时进行,不要把一个好的动作分开,5、商品介绍说明,顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买,有的还要进行比较、权衡,直到对商品充分信赖,才会下决定。这个过程,营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性,这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解,商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来,以便顾客对商品进行鉴别、挑选,并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧,商品展示是商品最大化优势开发,一)商品展示的基本要求,1、注意观察,主动展示: 注意顾客一举一动,从顾客举动中发现机遇,3、熟悉商品,掌握展示
8、技巧 a、冲击顾客的联想,坚定顾客购买信心 b、观其神态,寻机向顾客展示商品魅力 c、紧着展示,给顾客思考与决策的氛围,2、积极配合,鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看,让顾客也参与进来,成功的展示需要计划,计划展示的重点,应该讲的话,并加以练习,所有的展示一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果,一定要是商品最核心的,展示就是要在有人看的情况下进行,这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光,二)商品展示的原则,1、展示前的准备,2、展示商品精华,3、抓住顾客视线,1、让顾客了解商品的使用方法 为了让顾客了解商品的使用价值,最好的方法就是让顾客自己来尝试操作,2、
9、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品,能增,4、让顾客有选择,3、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时,顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处,强顾客对商品的喜爱,能让顾客感性的评价,做展示时,一定不要单独摆一件商品,要让顾客有商品选择权,不要给人一种被迫购买的心理,三)商品展示的要点,展示同一品种不同档次的商品:有低档、高档 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受:试听、试看、试用、试戴 尽量出示各种有利的材料(保修卡,产品展示的技巧,FAB介绍法,A是指优点,它能做什么?比如对于商务手机来说,其优点是功能强大,对于时尚手机来说,其优点就是备受追求时尚的青少年喜
10、爱,F是指特性,特点,是什么?每个产品都有自己得特性如金属壳,韩国机芯,商务手机,时尚手机等,都是产品的特性,B是指好处,利益,它能为顾客带来什么利益,商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程,特性,优点和利益是贯穿于产品的因果关系,在商品介绍中形成诸如:因为,所以,对您而言“的标准句式,6、劝说购买,实事求是的劝说 投其所好的劝说 用肢体语言配合表达 用商品价格、质量、先进说话 帮助顾客比较、选择的劝说,顾客:怎么你们的手机价格这么贵?比同类产品都高出一般价格。 营业员:我们的这款手机采用最新科技,质量稳定,使用时间长。也就是说,
11、以前都是不到两年就换一部手机,不是手机用烦了,而是手机使用寿命到了,现在我们这款手机一般用四五年都没有问题,顾客:奇怪了,我上次在XX卖场也看到这款手机,可是你们这边价格高好多哦,到底值不值得啊? 营业员:不同的品牌当然有不同的价格,值不值这个价钱关键是要看质量,服务和品牌,相信您一定很有经验,比方同样是手机产品,顾客:这是什么牌子的手机啊?价钱多少? 营业员:您先别急着讨价还价,先看看手机怎样再说,主要是要喜欢,您说对吧,价格分摊法,说理比较法,缓兵之计法,顾客:这款手机你们能不能把价格讲实在点? 营业员:你到底想不想要?或者多少钱你要?说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好
12、,免得上当,顾客:你好,你们的手机打几折啊? 营业员:我们这里从不打折! 这样回答会让顾客觉得被泼冷水了,心里肯定极不舒服,顾客:这个手机的价格好像偏贵,能不能再便宜点呢? 营业员:这样的价格还嫌贵?你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现,它的潜台词就是嫌贵了你就别买,你到底想不想要,这样的价格还嫌贵,我们这里从不打折,错误价格异议处理案例,7、掌握销售要点,顾客对商品有许多要求,但其中一个才是最重要的,而能否掌握这个主要要求,是促使顾客购买的重要因素,专业叫法就叫:销售要点,1、利用5W原则:何人使用(who)在何处使用(where)在什么时候使用(when) 想要怎样使用(what)
13、为什么必须使用(why) 2、说明要点时要言词简短 3、能形象具体的表现商品的特性 4、跟上时代,适应消费者观念的趋向进行说明 5、投顾客所好进行说明,五个销售要点,要想促成交易,销售人员必须把握好成交的时机,适时适地地向顾客提出成交请求,这就需要销售员培养敏锐的洞察力。在销售过程中,销售人员自始至终都要非常专注,了解顾客的一举一动,尤其是其所表现出来的肢体语言,8、成交时机与方法,当顾客提出反对意见时,销售人员要向顾客解释,并征求顾客的意见。当顾客认可销售人员的说明时,销售人员要抓住这一有利时机,询问顾客选择何种产品,进而提出成交请求,当顾客的心情非常快乐、轻松时,销售人员提出成交要求,成交
14、的概率往往比较大,销售人员说明和介绍完商品后,就应抓住时机询问顾客需要产品的型号、数量或颜色等外表特征,此时是提出成交请求的最好时机,三个良好的成交时机,顾客心情很快乐时,解释完反对意见后,介绍完商品说明后,指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。 怀有顾客肯定会买的信念,销售员在向顾客解说商品时,就会假设顾客买到产品后获得的相应价值。可让顾客进入一种情景,强化顾客购买的欲望。 在运用此法时,销售人员千万不要采取硬逼的态度,以免惹怒顾客,1.假设成交法,2.细节确认法,3、未来事件法,4.第三人推荐法,5.直接成交法,又叫“开门见山法”,是指销售人员直接向顾客询问是否购买的方法。 直接成交法
15、往往需要销售人员具有很大的勇气和信心。一般而言,只有充分相信顾客会购买,销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求,指销售人员多与顾客谈论购买次要细节的问题。 细节有主要和次要之分,在整个销售过程中,顾客最关心的重点是价格。销售人员可以多与顾客谈论并引导顾客确认交货时间、地点,付款方式,产品的款式、种类、数量等细节问题,进而增强顾客购买欲望,指销售人员向顾客提出产品优惠时间,从侧面向顾客施加购买压力以促成成交的方法。 又称“最后机会法”,即让顾客感到是最后机会的含义。如百货公司的限时优惠,就是典型应用。人人都害怕失去机会,未来事件法就是利用这种心理促使顾客有紧张感、压迫感,从而尽快下决心购买,指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位, 将产品很快卖出去的方法。 优秀的销售人员都比较擅长借力使力,利用第三人的推荐让顾客购买自己的产品。如提到与自身和顾客都有关系的人,甚至权威的专业人士
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