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文档简介
1、情景1:留下完美的第一印象 (售楼热线在响第三声的时候,房产销售人员面带微笑地接听了电话) 房产销售人员: “先生,您好,这里是*公司,我是小王,您需要什么帮助吗?” 客户:“请帮我找下小李来听电话。” 房产销售人员:“好的,请您稍等片刻。抱歉,让您久等了,小李陪客户看房去了,请问您有什么事吗?我能不能帮您转达?” 客户:“不用了,你让他给我回个电话。” 房产销售人员:“没问题,麻烦您留下电话和姓名,好吗?” 客户:“我姓陈,电话是123456。” 房产销售人员:“我确认下,陈先生,您的电话是123456,对吧?我让小李下午三点给您回电话,可以吗?” 客户:“行。” 房产销售人员:“好的,陈先
2、生,我姓王,谢谢您的来电,再见。” 错误提醒 错误提醒一:粗鲁,使用方言、口头禅、脏话等,不注意礼节 错误提醒二 接听电话三心二意,与同事或其他客户搭话 情景2:解疑答惑有方有寸 房产销售人员:“先生,您好,有什么可以帮您的吗?” 客户:“我看到你们公司的广告,您们均价多少钱一平米啊?” 房产销售人员:“不同的房型价格都不一样,4000-8000元之间的都有,您大概想看多少平米的呢?”(等价格问题模糊作答) 客户:“70平米左右。这广告上还写着送全套家电,都有什么啊?” 房产销售人员:“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”(对广告宣传的卖点可以作答) 客户:“分期付款可以分几次啊?首付款是多少?如果
3、一次性付款有什么优惠吗?” 房产销售人员:“先生,不知道您住在哪一块儿呢?” 客户:“二环靠西边。” 房产销售人员:“买房子是件大事,我想,相比价格,您一定更关心房子的品质。西二环离我们楼盘只有半个小时的车程,我建议您过来看一看,您说呢?”(对敏感问题转换话题,不予作答) 错误提醒 错误提醒一 知无不言,言无不尽 错误提醒二 被客户的问题牵制,长时间占用热线电话。 错误提醒三 口径不统一,客户起疑心。 情景3:巧问客户资料信息 房产销售人员:“先生,您好,请问怎么称呼呢?” 客户:“我姓陈。” 房产销售人员:“您应该就住的不远吧?” 客户:“挺远的,一个多小时的车程呢。” 房产销售人员:“陈先
4、生,您想了解哪一类户型呢?”(直接询问) 客户:“三室两厅的。” 房产销售人员:“我们的楼盘共21层,不知道您喜欢高层、中层还是低层呢?” 客户:“8、9层的样子吧。” 房产销售人员:“陈先生,是这样,户型不同,选择的付款方式不同,我们的优惠幅度也会有差别,不知道您比较倾向于一次性付款,还是按揭?” 客户:“按揭。” 房产销售人员:“您方便告诉我一个联系方式吗?” 客户:“联系方式我就不留了,等有时间我会去看看楼盘。” 房产销售人员:“陈先生,我们明天会公布按揭付款的优惠政策,我想到时候打电话给告诉您,让您在比较楼盘的时候也有个参考。您的手机号是?”(诱导询问) 客户:“那你记一下吧,我的手机
5、号是123456。” 房产销售人员:“好的,我记下了,12345,对吧?”(P8) 错误提示 错误提醒一 客户部愿意告知个人信息,房产销售人员就轻易放弃 错误提醒二 房产销售人员询问时过于急躁,接连发问,最终吓跑客户。 情景4:介绍卖点提升兴趣 客户:“你们的楼盘在哪里啊?环境怎样?” 房产销售人员:“先生,我们楼盘在三环与四环之间,离地铁仅500米,附近有两所知名高校,交通很便利,而且社区内建设有这一带面积最大的风景园林,环境非常优美。”(社区环境的卖点) 客户:“那价格肯定不便宜,均价多少啊?” 房产销售人员:“楼盘环境好,价格却不高,均价7500元,和附近的其他楼盘差不多,我们的开盘时间
6、刚好是公司成立二十周年,现在正进行为期一周年的大幅度答谢促销,在每平米优惠188元的基础上还能打八九折呢!先生,您想看看什么样的户型呢?”(价格与促销的卖点) 客户:“两室一厅。” 房产销售人员:“那很巧,我们这次开盘一共退出了188套房,其中有100套式两室一厅的。现在还剩10套左右,都是南北通透的。”(仅销数量的卖点) 客户:“就剩10套啦?” 房产销售人员:“对啊,环境好,价格又合理,所以销售非常火爆,我们边上两所高校的十多位教授斗殴在这个小区安家了呢,这样的楼盘,在这一带可以说是非常好的。”(社区人文环境的卖点) 客户:“听起来确实不错。” 错误提醒 错误提醒 过分地赞扬楼盘,可能会引起客户的怀疑,也可能让客户在实地看楼感受后产生被欺骗的不满心理 情景5 邀约面谈创造机会 房产销售人员:“陈先生,这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看,今天和明天哪个时间您比较方便呢?” 客户:“我先上网搜搜其他楼
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