供应商商品进入超市的费用---Post-By

1、供应商商品进入超市的费用Post By ：2008-10-17 14:53:001. 商品进超市，先交进场费在济南，要想把产品摆上各大超市的货架，进场费是“第一关” 。王先生说：进场费早 就不是什么行业秘密了， 超市工作人员跟我解释进场费时， 称超市给盖房子， 其他人要入住 当然要交钱了。 ”进场费的收取有两种方式， 一是收条形码费， 以济南某超市为例， 王先生的商品进场时， 每个品种要收 300 元条形码费， 10 个就是 3000 元；二是以实物的形式收取，超市直接要一 定数量的商品，然后再将这些商品销售换钱。并不是交钱就能解决问题， 商品要想入场还有重重阻挠。 当我找超市采购负责人谈商品

2、 进超市的事时， 负责人会多次推托， 以现有品牌饱和等各种理由拒绝。 其实他是向我们供货 商暗示进场费的事，因为有了商品就必须要卖啊。通过送礼、拉关系，同意各种收费条款， 我的商品才能进入超市。 ”王先生说。2. 节庆、促销、宣传，全得交钱在王先生 2007 年与济南一家超市签订的一份交易协议上，记者看到，超市所收取的费 用之多，分类之细让人瞠目结舌。五个节庆日（春节、五一、国庆、中秋和元旦）各收取节庆费 100 元。超市有新店开张 时，有“新店开幕特殊折扣” ，按营业额的 2 收取。另一家超市的合同上收费的特色活动 除了这 5 个节庆日外，还有超市月、周年店庆、圣诞节等种种活动。超市印发的海

3、报、传单费用也由供货商来出，在某超市合同上就明确写着，每年收 6 次海报费，每次 100 元。还有新店开张推广费、公司年度市场推广费、品牌推广费各1000元。3. 超市扩张费，供货商埋单“举个简单的例子，我与一家超市达成交易合同后，这家超市又先后在全省开了 30 个 分店，每个店我都要上交 1000 元的新店开张扩张费，这一项下来我就得出 3 万元，即使我 并没有往那些新店里供货。 ”王先生说。超市要装修时，还要收取 1000 元的“老店翻新费” 。每个超市都有为消费者办理会员卡的现象， 消费者持会员卡就可以享受到一些商品打折 的优惠，殊不知这些折扣也要摊到供货商身上。4. 超市“胃口”逐年增

4、大在王先生与济南某超市签订的 2006年供货合同上， 记者看到， 供货销售金额在 10万元以下时，超市要收取 2.5 的“固定数量折扣” 。销售额如果达到 10 万元，要在固定折扣的 基础上加收 1.5 的“目标达成奖励” 。销售额如果达到 14 万元，加收 2 的“奖励”。销 售额达到 17 万元时，加收的“奖励”达到 3 。到了 2007 年，固定数量折扣成了 4.5 ，涨了 2 个百分点。 2008 年的供货合同也已经 签了，固定数量折扣又涨到了 5.5 ，目标达成奖励”还是一样。“也就是说，如果这家超市今年给我卖了 17 万元的货，我就得给他 8.5 的折扣，也 就是 14450 元，

5、这还只是这一项的费用。 ”王先生说。这种“固定数量折扣” 在其他超市的合同上， 说法都不一样， 有的说成是 “无条件返利” 等，但折扣的百分比都差别不大。5. 费用走“地下” ，不留把柄“超市什么都拿来收费。 当我想知道自己的订单及产品销售情况时， 要交网络订货收 货付款信息费 才能得到信息。 ”王先生无奈地说。 这种信息费又分白银、黄金和白金客户， 级别越高，得到的信息越详细，当然，所需交纳的费用也越高，费用在营业额的 1 左右。供货商为了更好地卖自己的产品， 有时候会派自己的工作人员进超市去促销， 但进自己 的人也要向超市交纳管理费， 每人 800 元左右。有些超市服务员的工资也是由供货商

6、来开支， 并不是直接付钱，而是从货款里按一定的百分比扣除。“超市在收取这些费用时， 会直接从供货商的账务中扣除， 在结算单上， 这些费用称为 物业管理费 ，把费用收取转入了地下 。”王先生介绍。这样细细算来，供货商已经把 超市的各种费用都“揽”了过来，使超市再无费用之忧。6. 盘剥催涨物价，消费者成“冤大头”据王先生介绍， 他一年的总利润是 20 万元，而在某超市一年就要交各种费用 3 万余元， 占总利润的 15 。超市从供货商手中拿走了这么多的费用，而供货商又怎么来应对这一亏 损的问题呢？王先生先是给记者算了一笔账： 产品生产出来后有个成本价， 加上工人的工资、 生产设 备磨损、 运输等各种

7、费用， 当然还有一定的利润， 他需要在产品成本价的基础上将价格上调 25 ，而现在超市这一关就盘剥去了很大一部分的利润，无奈之余，供货商只得在商品市 场价的基础上再上调 15 左右，才能维持公司的正常运营，而这 15 只能由消费者来承 担。也就是说， 供货商所交纳的费用又全部转到了消费者头上， 在这场费用之争中， 消费者 才是最终的“冤大头” 。王先生还介绍了这样一种现象，超市对外基本都声称控制物价，不 允许供货商提高商品价格， 但照常对供货商收取各种费用， 一些供货商为了达到提高物价来 维护自身利益的目的，经常会联合起来逼迫超市提高价格。超市向生产商收取费用一览1、店庆费超市每年店庆均要收取

8、2、进场费产品进场必须支付3、节日费每逢国庆节日和“中秋”等节收取4、促销费超市搞促销活动和入场必付5、广告费产品进场时明确必须支付6、单项费对单项产品入场收取的费用7、海报费超市发布海报厂家必须付费8、扣率超市销售产品必须要的扣率9、有条件返利超市完成一定销量由企业返利10、无条件返利厂家完不成销量惩罚性返利11、年终返利年终完成一定额超市要返利12、堆头费 产品堆放在好的位置必须付费13、附加扣率随时在结帐时会发生的扣率14、促销员费企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪，余款不退15、倒推销商品向生产厂家反推销他人商品16、其他损失费有些超市向厂家收取供应商要了解的超市费用Post B

9、y: 2008-6-23 10:31:00每当有新超市开业，协会所属的供货商不去直接谈供货事宜，而是由协会先 去沟通、谈判，以协会名义与超市方签订大合同。在大合同里，确定了每年零售厂家向供货商收费的标准，解决了超市乱收费问题。 联合会还要求零售厂家跟供货商每隔一段时间要进行对账， 以杜绝零售商在财务 上侵蚀供货商利润的现象。这种大合同以联合会的身份出现，代表若干会员的共 同利益，为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。大合同签订后，协会所有会员单位均享受同样待遇。 在大合同的框架下，各供货 商再与超市谈判签订具体的买卖合同。到2002年底为止，代理商联合会已与太原市近一半的超市签了

10、大合同。在供货商与超市的沟通、谈判中，联合会发挥了很好的作用，尽可能地争取到公平交易 条件，保护了供货商的合法利益。四、以OEM形式为超市定做产品现在大卖场的影响力越来越大，相信大卖场销售的产品都是有一定品质保证的产 品。尤其像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品， 部分大卖场委托厂家 生产，然后贴上自己的品牌进行销售。对中小企业来说，成为大卖场OEM定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险， 又可以稳赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式。有些大型生产厂家也成为大卖场 OEM定点生产厂家，除了自身有强势品牌外， 还替大卖场贴牌生产，从而占领更大的市场份额，充分地利用了过剩的生产能力。五、掌握谈

11、判策略，减少进场费用1、用产品抵进场费供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来 说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。案例：天添乐用产品抵进场费某连锁超市决定对所有品牌（包括已进场的品牌）加收进场费。天添乐食品有十几个品种， 如果进入所有门店， 加起来要交上十万元的费用。 后来天添乐与该超 市谈判，同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金，该 超市答应了其要求。天添乐谈判时设了一个 “埋伏 ”，只谈定了以产品的供货价来抵进场费， 但没有限 定具体的品种。 天添乐就把获利高的产品给超市， 来抵进场费， 然后在该连锁超 市

12、对这些品种开展特价促销 （由超市和厂家共同承担差价损失） ，超市提供免费 的特殊陈列支持，迅速消化了库存。对天添乐来说， 抵进场费的品种本来就利润较高， 超市又承担了抵进场费产品特 价的部分差价， 算下来天添乐实际支付的费用并不很多。 而如果天添乐一开始就 直接要求少交进场费，那么超市接受该条件的可能性就不大，导致谈判受阻。2 、用终端支持来减免进场费供货商和超市谈判， 可以提出用终端支持来减免进场费用。 常见的供货商宣传支 持有：买断超市户外广告牌或场内广告位； 为超市制作相关的设施和设备， 如制 作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上 供货商的广告）。3、尽

13、量支付能直接带来销量增长的费用 首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用， 哪些是不能直接带来销量增 长的费用。能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等；不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损 费和条码费等。不能直接带来销量增长的费用， 几乎不会产生什么效果。 对供货商来说， 买更多 的堆头陈列、 买更多售点广告位、 安排进入更多促销导购员和开展特价促销， 都 能带来明显的销售增长。所以，供货商在谈判时， 尽量支付能直接带来销量增长的费用， 减少支付不能直 接带来销量增长的费用。六 利用关系资源，做好公关供货商可以采用公关策略， 以获

14、得进场费的最大优惠。 超市采购产品时虽然对产 品有业绩考核指标， 但产品能否进场还是和供货商的客情关系有一定的关系。 所 以，厂家应整合客情关系资源， 与超市采购人员多交流沟通， 比如举办一些联谊 活动，培养和采购之间的感情。 建立了良好的客情关系后， 采购在收取供货商的 进场费等各项费用方面往往会调低一些。案例：开培训会，做好客情关系 金色年华食品为了与各大卖场做好情感沟通，专门与台湾生产力促进中心联系， 聘请台湾的培训讲师上有关超市经营的培训课， 免费邀请各大卖场的老总和相关 部门经理来听课， 由金色年华食品负责与会人员的食宿和培训等全部费用。 这样 一来，该公司直接和各大卖场的老总及相关

15、部门经理建立了高层交流， 自然金色 年华食品和各大卖场的客情关系也就相当融洽。金色年华食品充分利用熟悉的超市老总和部门经理在同行中的人际关系， 由其牵 线，和待开发的超市建立起了业务关系， 节省了谈判时间， 并获得优惠的进场条 件。供货商还可以采用 “曲线公关 ”策略，利用和超市采购熟悉的老同事、 朋友和熟人 关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面， 跟超市打个招呼， 对供货商特别关照一下， 产品进入超市就顺畅很多。 当然，“曲 线公关 ”策略一般只对二三级城市的超市才有用武之地消费者经销商经销商经销 商供应商要了解的超市费用Post By：2008-6-23 1

16、0:31:00每当有新超市开业，协会所属的供货商不去直接谈供货事宜，而是由协会先去沟通、谈判， 以协会名义与超市方签订大合同。在大合同里， 确定了每年零售厂家向供货商收费的标准， 解决了超市乱收费问题。 联合会还 要求零售厂家跟供货商每隔一段时间要进行对账， 以杜绝零售商在财务上侵蚀供货商利润的 现象。 这种大合同以联合会的身份出现， 代表若干会员的共同利益， 为供货商争取到了很多 由单个供货商不可能争取到的权利。大合同签订后， 协会所有会员单位均享受同样待遇。 在大合同的框架下， 各供货商再与超市 谈判签订具体的买卖合同。到 2002 年底为止，代理商联合会已与太原市近一半的超市签了大合同。

17、在供货商与超市的 沟通、谈判中， 联合会发挥了很好的作用，尽可能地争取到公平交易条件， 保护了供货商的 合法利益。四、以 OEM 形式为超市定做产品现在大卖场的影响力越来越大， 相信大卖场销售的产品都是有一定品质保证的产品。 尤其像 餐巾纸、 毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品， 部分大卖场委托厂家生产， 然后贴上自己的 品牌进行销售。对中小企业来说，成为大卖场 OEM 定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳 赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式。有些大型生产厂家也成为大卖场 OEM 定点生产厂家，除了自身有强势品牌外，还替大卖场 贴牌生产，从而占领更大的市场份额，充分地利用了过剩的生产

18、能力。五、掌握谈判策略， 减少进场费用1、用产品抵进场费 供货商在和超市谈判进场费时， 要尽量采取用产品抵进场费的方法。 对供货商来说， 不仅变 相降低了进场费用（产品有毛利） ，而且也减少了现金的支出。案例：天添乐用产品抵进场费 某连锁超市决定对所有品牌（包括已进场的品牌）加收进场费。天添乐食品有十几个品种， 如果进入所有门店， 加起来要交上十万元的费用。 后来天添乐与该超市谈判， 同意支付这笔 费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金，该超市答应了其要求。天添乐谈判时设了一个“埋伏” ，只谈定了以产品的供货价来抵进场费，但没有限定具体的 品种。 天添乐就把获利高的产品给超市， 来抵进

19、场费， 然后在该连锁超市对这些品种开展特 价促销（由超市和厂家共同承担差价损失） ，超市提供免费的特殊陈列支持，迅速消化了库 存。对天添乐来说， 抵进场费的品种本来就利润较高， 超市又承担了抵进场费产品特价的部分差 价，算下来天添乐实际支付的费用并不很多。而如果天添乐一开始就直接要求少交进场费， 那么超市接受该条件的可能性就不大，导致谈判受阻。2、用终端支持来减免进场费供货商和超市谈判， 可以提出用终端支持来减免进场费用。 常见的供货商宣传支持有： 买断 超市户外广告牌或场内广告位；为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、 货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告） 。3、尽量支付能直接带来销量增长的费用 首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。 能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等； 不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费 等。不能直接带来销量增长的费用， 几乎不会产生什么效果。 对供货商来说， 买更多的堆头陈列、 买更多售点广告位、安排进入更多促销