异议处理及促成[共26页]

1、异议处理及促成,没需要,我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险,没有钱,我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险,不用急,我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买

2、 你把计划书留下，让我研究研究,不信任,保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险,常见异议的种类,异 议,没需要,没有钱,不用急,不相信(寿险、业务员,细心聆听客户的异议,L-用心聆听,处理异议的技巧,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-请求行动,尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的,锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法 约定

3、解决方法的事情/承诺,请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动,示例收入维持家庭生活，没有钱买保险,示例身体很健康，不需要保险,示例还年轻，不着急买保险,示例保险买时容易理赔难，不信任保险,促成的含义,寻找准 主顾,约访,销售面谈,成交面谈,销售服务及 转介绍,专业化 销售流程,促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程,促成的时机,提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后,哪些属于购买讯号呢,当客户的行为、态度有所改变时,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客

4、户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他,当客户主动提出问题时,我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开公司不干了呢？ 其他,促成的动作,适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 请客户确定受益人 拿出保单存折写上保障计划并递交客户,促成的技巧,推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法,今天你用了吗,推定承诺法（默认法,将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益,话术举例： 陈先生，假如

5、采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗,富兰克林比较法,这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的收展员都运用T形的方法来进行成交的动作。收展员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好,1、疾病住院每天补贴您元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您元 3、每三年生存给付元 4、疾病身故保障万

6、元 5、意外身故保障万元 6、终身保障万元 7、养老补充金万元,1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱,话术举例： 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处,买保险的好处,买保险的坏处,300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐= 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢,利诱法,从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单,话术举例： 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金 您这个月投保还没到周岁年龄，可以

7、省几百元保费 您现在投保，有限量版礼品赠送,激将法,针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情,话术举例,您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！ 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的,威胁法,用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情,话术举例： 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签,取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能