保险公司夕会实做.ppt

1、创新夕会实做,课程大纲,一、夕会现状诊断 二、夕会瓶颈突破 三、创新夕会研讨与设计 四、小结,一、夕会现状诊断,1、现行夕会分析 2、夕会低效的原因 3、夕会重视程度不够,二、夕会创新瓶颈突破,1、观念 2、内容 3、形式,点燃思考,形式新,观念新,内容新,庆生会式的夕会,准备】收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人 一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕. 【操作】每月选择一天(每月初的第一个星期五), 为当月过生日的营业部 同仁举行集体庆生会, 内容有经理主管及伙伴代表的贺词, 赠 与签有部门全体同仁名字的贺卡(有条件的话主管为伙伴,经理 为主管赠送一份小礼物)寿星发表生日

2、感想:回忆生命历程与工作 心得,并许下心愿, 然后齐唱生日歌, 若当月寿星达数人时,可在最 后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮. 【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和民心工程,它 既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件,头脑风暴式夕会,准备】 将本部门遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什 么开口率低？为什么不愿意记工作日志？ 做为每次头脑风暴 的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法， 目标市场的开 拓 【操作】 主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写 在里面，然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见，越多 越独特越好，每一个想法先不做批评

3、全都写在白板上，最后做 总结归纳，得出有益的结论。 【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策， 它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作,焦点热点追踪的夕会,操作】将最近发生的焦点和热点问题作为夕会讨论的重点，发挥集 体的力量去找寻问题解决的办法。 如：“who moved my cheers?”即“谁动了我的奶酪”，先 做好海报谁是小偷，引发业务员的思考。 又如：白小芳事件，在早会上做一次集体探讨，“说说白小芳” 准备一些小奖励，如一袋巧克力，或一盒饼干等，让每个成 员都来参与。 【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的探讨中，通过每个伙伴的积极参与， 发扬伙伴之间的

4、合作精神，达到加强每个营业部的凝聚力，和 整个团队在竞争中不断进取向上的目的,感恩夕会,操作】寿险是一个需要每一个人感恩的行业，抓住每一个可以利 用 的节日启动感恩文化，如父亲节、母亲节、儿童节等。 感恩夕会的模式：寿险功用；专题演讲（结合一些职场中感 人的一些人或事）；分享；群体激励。 【评注】感恩会可邀请母亲或者父亲参加，也可让一些孩子参加，在 亲情中感受工作的价值；另外，通过感恩夕会，取得家属对 客户经理工作的支持，激发伙伴努力工作的原始动力，感恩 会取得事半功倍的效果,文体娱乐型的夕会,评点】以娱乐放松调节身心为主的夕会，比如欣赏音乐，唱卡拉 OK，表演戏曲，跳交易舞，做健身操或办公室

5、体操，将 这些健康身心的活动穿插在夕会中或月末周末，都 会是极受业务同仁欢迎的。 【准备】寻找有上述特长的部门成员，并准备好音响视听设备， 有时候也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操或一 些新的热身操 等）。 【操作】由擅长的伙伴做主持人或领操者，调整位置，拉开场 地，另外注意在进行过程中最好不要影响到其他部门,用肢体语言表达的夕会,评注】客户经理在公众面前为了引起别人的注意，有时候必须运用 语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。 为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢 体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反 之越怕出丑则越不自然。 【操作】操作

6、一 请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或 歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜；操作二 请演练者用 不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙，吃 大闸蟹，等待客户 操作三 主持人念一段充满动词的短文， 边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作。如笑， 伸腰，拥抱等,读书会式的夕会,准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并 做好精彩部分的摘要。 【操作】在每月或每周固定的读书会式的夕会上，请两位同仁上来介 绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到 给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分 可以让大家做一些笔记。 【评注】我们正处一个

7、在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立 一个学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高 属员素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电， 二靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心 得便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法,发泄式的夕会,评注】人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤其是做寿险营销的 业务伙伴，遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔 一段时间，或有特殊需要的时候，不妨让业务同仁有个释放情 绪的空间，倾吐一些心声，发泄一点怨气，寻求几许心理慰籍， 然后放下包袱，轻装上阵，这是极有必要的。但是主持人要善 于做好引导，最后将大家的情绪调整到积

8、极的方面来。 【操作】先是由主持人慰劳部门同仁最近一段时间的辛勤工作，然后让 大家畅所欲言，讲述自己在展业中的各种艰辛，一倒苦水（经 理可以准备一些小礼品发委屈奖），并让大家针对营业部门的 工作提些不同看法和建议，最后主持人还是要鼓舞士气，点燃 热忱，边敲击桌子，边齐声共呼“我一定会努力，我一定会用 功，我一定一定 一定一定 一定会成功,网上的夕会,准备】笔记本电脑一台,邀请会上网操作的主持人一名. 【评注】随着网络信息技术的日益发展 ,网上新闻, 咨询, 交易, 购物的 日益普及，令我们的网上夕会也日益突显出它的必要性.网上 夕会令我们耳目一新,它的信息量更大,更及时,更有效, 并可以 藉此

9、普及电脑知识,培养一批新一代的营销专业人员. 【操作】主持人将电脑放在讲台上打开,并上网,然后开始看精彩网事, 聊天下大事 ,把最新最近的网上相关消息与内容介绍给全体 业务同仁. 网上夕会宜每周一次,主持人要事先做好相关内容 的准备,做到既关注专业一面,又涉及轻松话题,记者招待会式的夕会,准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人， 一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。 【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做 简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发 言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着 冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。

10、而主持 人既要启发提问，又要控制场面。 【评注】这种夕会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对 所有业务伙伴作再培训，业务伙伴则将平时的 疑难和问题， 既当记者，又似客户一般提出,击鼓传花式的夕会,准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干 (内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等) , 小 奖品几份. 【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业 务伙伴中间传递红花, 鼓声停时, 持花者即上台抽取竞答纸一 张,念出问题, 然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品 一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导. 【评注】击鼓传花,是传统的有奖竞答方式

11、, 它能活跃气氛,调动全场 参与,并可结合不同需要对业务伙伴的业务基本功进行考核,间餐俱乐部式的夕会,准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶; 点心如各种包子,面包等, 也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎. 【操作】把职场的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全 体成员入座,开始间餐俱乐部式的夕会.在会上可以聊些如养 生之道, 交际礼仪, 展业趣闻等较为轻松的话题, 尤其适宜的 是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结,回顾当月情 况,奖励优秀,制定下月工作目标. 【评注】这种边吃边谈,营养丰富的夕会,在每月底的时候开一次,对每 天匆匆忙忙的伙伴来说,是颇具人情味的, 而且

12、在这种气氛轻 松的夕会上讨论的内容比较容易让伙伴接受,生肖游戏夕会,准备】将职场内的桌椅排成十二组，每一组贴上一个生肖，在台前 贴上对联“十二生肖和为贵，齐心协力添新辉”。 【操作】请每位同仁按各自生肖对号入座，然后选出本生肖组的头，如 牛头，鸡头，蛇头，龙头，猪头，狗头等，主持人要求每位生 肖头想一个有关自身的成语或歇后语，并以肢体语言表演出来， 让大家猜；也可以是该生肖成员集体上场表演。接下来是主持 人“乱点生肖谱”：请鸡狗同台辩论，虎羊作产品讲解演练等， 最关键的是要让各生肖互相赞美，“拍马屁” 主持人最后点出 主题： 和睦友爱，齐心协力，大家握手拥抱。 【评注】通过生肖游戏夕会，既展示

13、个人风采，发扬团队协作精神，营 造和谐宽松的氛围,PTT 式的夕会,评注】PTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过 PTT的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴演讲留下深 刻印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话， 但事实 证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来 训练伙伴的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的。 【准备】 在每张白纸卡片上写一个演讲题目，越怪异越无法理解越好，如 “潘多拉的盒子”“彷徨” 或在白纸上写“我的未来”“世纪理 财” 备用。 【操作】 请平时较沉默寡言或不善言辞的伙伴上台做三分钟或五分钟的 演讲。如果是跟保险无关的

14、题目，要求绕到保险上来；如果是某 个险种名，则要求做商品说明。主持人注意掌控时间,情景模拟式的夕会,准备】根据所确定的主题选择几位部门内的伙伴，共同构思模拟。 注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景模拟，有一定 的可操作性，而非即兴式的话剧彩排。 【操作】在营业部里整理出一块小空地，根据演练需要摆放一些桌椅之 类。演练就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商 品进行保单体检后获得新保单；或是用个人观察法直接在街头 进行增员及初步面谈；或是节日送礼上门，新商品促销 如销售流程演练：定名为“四菜一汤”，寓指接触，洽谈，拒绝 处理，促成，售后服务。 【评注】情景模拟式的夕会通常是以一种最直

15、观的方式，来让每个业务 伙伴都知道并懂得如何去执行,诊断会式的夕会,评注】针对营业部内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题 业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定 期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成 员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出 发，不能歧视和施加压力。 【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工 作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他 出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾 听，并在今后的工作中加以改进。（事先的沟通很关键,辩论赛式的夕会,准备】针对同一类险种，目前行业中经常发生撞车的险种，预先给参

16、 加辩论的两对伙伴发放资料分别做好充分的准备；也可是对待 某事或某一现象的不同态度各抒己见。 【操作】在职场前面准备好两张面对面摆放的桌子，贴上标签或双方队 名，辩论双方就坐并等主持人宣布规则后方可开始。主持人最 后要作总结归纳，点出今天想传递给大家的积极而正面的内 容。 【评注】这种夕会能激发所有人的思考，而且能激发团队的斗志和荣誉 感，学会从不同的侧面思考问题,嘉宾面对面的夕会,准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 ， 其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的 专家如医生，证券行家，财税人员等。 【操作】采用央视“实话实说”访谈的形式，在职场中央或台前安排两至

17、三个座位，通过张贴嘉宾照片、个人成长简历等渲染职场氛围。 主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松 幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。 【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所 欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请 医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容,专家讲座式夕会,准备】根据客户的需求和市场的要求，确定一个需要教授大家了解 的某个领域的知识点，请一位相关行业的专家，如教育界、 金 融界、房产界、服装界、美食界、电脑界等等。 【操作】采用专家讲座式的方式，由于夕会时间的限制，这种内容的 夕会可办成一个系列，分成

18、版块，每周或定期做一次，培养 伙伴某一兴趣爱好，不断充实自己的习惯。 【评注】这种夕会以专家讲授为主，主要是增加大家的知识面，对某 一领域的知识有一个系统而专业的了解,增员夕会,准备】准备一个有新人参加的夕会，以“1+1”增员为主，前期要估算大 约有多少新人参加，以安排好相应的座位，并丰富夕会内容以 吸引有志之士， 共同加盟。 【操作】职场张贴公司介绍和团队的介绍，突出本团队的文化特色，以 往成绩，优势特点。夕会内容有专题寿险人生（谈一些展 业过程当中感人的事，突出从业的信念和意义。）、辉煌生 命、新人参与的游戏等，有类似创业说明会的形式，但更多 是通过这样一个团队氛围和文化去感召他们。 【评注】这种早会需要有一定的新人参与和主持人的临场掌控能力以及 良好的精神面貌，可以增强了新人的从业欲望，成功吸引成功,夕会内容汇编,1 考勤管理 2 政令宣导 3 新闻简报 4 喜讯传达 5