销售面谈——强化三讲ppt课件.ppt

1、销售面谈强化“三讲”,新人育成创业启航班,1,销售流程再回顾,与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求,销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲,2,目录,签约班“三讲”课程回顾,1,完善“讲自己”,2,讲公司,3,讲保险,4,“三讲”逻辑演练,5,3,“三讲”的重要意义与认识,打通观念,建立信任,产生认同,4,5,“三讲”的目的激发客户的保险需求，为促成做铺垫。 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！,“三讲”的重要意义与认识,5,重要提示 ,无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！,“三讲”的重要意义与认识,6,对于三讲正确

2、认识,坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 ,简单 高效 轻松,“三讲”的重要意义与认识,7,目录,签约班“三讲”课程回顾,1,完善“讲自己”,2,讲公司,3,讲保险,4,“三讲”逻辑演练,5,8,讲自己的逻辑,完善“讲自己”,产生认同,我对保险观念的改变 （认同保险）,从事保险行业对我的好处 （追求成长）,目的,9,讲自己认同保险,我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通

3、过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险了。,客户经理：,客 户：,完善“讲自己”,10,完善“讲自己”,“讲自己”之认同保险完善案例,【讲身边发生的真实的风险故事】,11,讲自己追求成长,我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。在这里，我获得了【根据自己的实际情况描述进公司以后自己的成长】 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿做保险了。,客户经理：,客 户：,完善“讲自己”,12,“讲自己”之追求成长完善内容,【

4、根据自己的实际情况描述在公司以后自己的成长】,完善“讲自己”,13,展示和分享,完善“讲自己”,14,目录,签约班“三讲”课程回顾,1,完善“讲自己”,2,讲公司,3,讲保险,4,“三讲”逻辑演练,5,15,目的,“三讲”之讲公司,认同公司 建立信任,经得起时间的考验 （历史久）,客户利益有保障 （经营稳）,能为客户提供最好的服务 （规模大）,获得各行各业的认可 （品牌响）,讲公司的逻辑,16,“三讲”之讲公司,讲公司历史久,让我们来了解一下中国人寿，中国人寿成立于 1949 年10月，与共和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中，形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百

5、姓的喜爱与信赖。就像百年老店一样，经得起历史的考验。,客户经理：,客 户：,17,“三讲”之讲公司,讲公司规模大,中国人寿目前总资产达2.7万亿，相当于一个大省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。保险保的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全。（资产规模大） 中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到中国人寿快捷、贴心的保险服务。（网点规模大） 公司拥有庞大的客户群，累计为5亿多客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有一个我们的客户。80%在华500强企

6、业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首选品牌。（客户规模大）,客户经理：,客 户：,18,“三讲”之讲公司,讲公司品牌响,中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“财富世界500强”；连续 10 年入选 “世界品牌 500 强”，品牌价值达人民币 2,536.28 亿元，在“世界品牌实验室”中国500最具价值品牌榜中位列保险行业第一。 买保险就是和保险公司签合同，公司品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投就投中国人寿！,客户经理：,客 户

7、：,19,“三讲”之讲公司,讲公司经营稳,中国人寿是国有控股寿险公司，2012年3月16日，中组部宣布中国人寿保险集团升格为副部级央企，中国人寿董事长由中组部直接任命。公司政治优势更显突出，有更高的话语权。 公司一直坚持诚信为本，稳健经营，并且偿付能力充足，确保为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。,客户经理：,客 户：,客户经理：,你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险了。,20,目录,签约班“三讲”课程回顾,1,完善“讲自己”,2,讲公司,3,讲保险,4,“三讲”逻辑演练,5,21,“三讲”之讲保险,建立信任 打通观念 认同保险,观念导入,需求激发,讲

8、保险的逻辑,目的,22,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备,抚育期,奋斗期,养老期,走的太早,意外伤残,大病威胁,活得太久,“三讲”之讲保险,23,“三讲”之讲保险,讲保险草帽图,客户经理：来到国寿以后，我也了解到很多有价值的理念，我和您一起分享下。 我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如这是我们的生命线（画线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。

9、 从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画线），因为我们的一生都需要消费。您说是不？ 客户：,24,“三讲”之讲保险,讲保险草帽图,客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写处文字）。您说是不？ 客户：,25,“三讲”之讲保险,讲保险草帽图,客户经理：可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意

10、外或者疾病（画线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？ 客户： 客户经理：我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。（写下“活的太久”）活得越久我们需要支付的养老费用就会越多。人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？,26,目录,签约班“三讲”课程回顾,1,完善“讲自己”,2,讲公司,3,讲保险,4,“三讲”逻辑演练,5,27,“三讲”逻辑演练,逻辑示范,28,“三讲”逻辑演练,一对一演练 两人一组，选择适合自己的版本相互演练“三讲”。 演练说明 一人扮演客户经理，一人扮演缘故客户，演练一次再互换角