教你怎样跟踪客户(doc8页)VIP

1、2008-08-07 13:39房地产销售人员如何追踪客户在房地产的销售过程中， 追踪客户是十分必要和重要的环节。跟踪客户的目的是引起客户注意、 激发其兴趣， 为顺利转入下一步推销创条件。一般技巧 1 ）自我介绍 2 ）适当恭维 3 ）点明利益 4 ）诱发好奇心 5 ）引起恐慌 6 ）迂回进攻 7 ）单刀直入 8 ）再次恭维 9 ）确认客户能回来 2 、公司购买的跟踪技巧 更需要售楼员登门拜访 1 ）争取获得接见 2 ）预约与守约 3 ）选择合适的时机 4 ）使用名片 5 ）扭转客户分散的注意力 6 ）迅速消除客户的紧张情绪 7 ）再次访问的技巧 不要重复话题 8 ）避免被过早地被打发走（了解

2、对方、所提建议切中要害、不谈论同行机密、真正的专家，帮助其解决问 .在房地产的销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议，那么该如何处理这些异议呢？1、“我买不起 ” （包括一切价格异议，如 “ 太贵了 ”“ 我不想花那么多钱 ”“ 那边价格如何 ”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。2、“我和我丈夫（妻子）商量商量” （包括同类型的话）。也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人， 或者鼓动在场的人自己做主。3、“我的朋友也是开发商 ”（或者可能是其他楼盘竞争对手

3、中有他熟悉的人）。记住客户永远只为自己的利益考虑， 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。4、“我只是来看看 ”。当顾客说这种话的时候， 销售员不要气馁， 请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。5、“给我这些资料，我看完再答复你”。记住这类客户的态度表明， 你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣 料比你更能促 售， 否 各个 售部 都可以关 大吉了。 准答案推荐： “ 好吧，我很高 你提供我 楼 的 料， 要是有朋友 起， 你把 料拿 他 看看。 ”6、“我本想 你的 品，是因 ” 。 种具体异 能 使 售 集中注意客 不想 的真正原因， 法

4、把他的异 范 小，固定在一个点上。 “ 如果我的 品有（能） ，您一定会下决心 是吧？ ”，然后在 法解 客 一点抗性，成功了即可使客 成交。7、“我没有 来 ”。无 其是真是假， 住 “双 在林， 不如一 在手 ” ，决不得 客 易的离开，可 ： “没关系，我也 常忘 ”，“事 上，你的承 比 更 明 。 ”1、 太 了。 ( ：不知是否能把价格 下来，或其它 目能 到便宜的。)答：我公司做 周 的楼 的市 ， 在同等物 中， 我 楼 的价格相 低，但 模与小区周 配套 施是最完善的。2、 我想考 一下借口。 ( ：我如何脱身？我想刹 ，我没想到会陷得 么深。 )答：可以你考 一下， 但我

5、的 目售 情况很好， 你看的 种 型是我 售最好的，如您考 成熟， 您尽快定，因 本期推广的 型下一期就没有了。3、 我想比 一下异 。 ( ：我 心了，我想 ，但我想先看看市 情况。 )答：你不会接受某某位置的 目吧？您不会接受外 涂料的 目吧？你不会接受没有园林、水景的 目吧？ ( 先抓住客 的 西一定是你最 眼、表像的 西：位置、 模、外 、外 、大 等要素。 )4、 我想先同我的律 商量一下异 。 ( ：我 心了，但要看看合同。 )答：你有他的 真号 ？我 可以 真 他。5、 我 不起异 、借口或条件。 ( ：我喜 它，我想 ，但 不 。 )答，在做八成二十年按揭的情况下，你也 不起？

6、 ( 或回敬法：你 不起？ )6、 你在 我施加 力借口。( ：帮帮我，我有点控制不住了，我确 件 品很好。)答：很抱歉，我没有表达清楚，因 我 个 型很适合你， ( 松 力成交法 )7、 我需要好好想想借口。 ( ：在 之前，先 我离开 里。我需要 真想一想，看是否 一些 。 )答：可以， 型 你拿回去好好考 一下， 但您看中的 型是 售情况最好的， 你手抓住 次机会，考 好后尽快下决心。8、 我回 再来借口。 ( ：我很喜 个推 ，我不想 害他的感情，但我 个 品 缺乏信心。 )答：可以，你也回去好好考 一下，本楼 在 中，考 好后， 尽早下决心， 你不要 个机会。9、 我不善于当 决策借

7、口。 ( ：我不想凭一 冲 作决策，以防出 。 )答：你 在再犹豫，恐怕房子就没了。( 其施加 力，帮他下决心。)10、 我心里没底异 。 ( ：我就要作出决策了，不 我 需要一些鼓励。 )答：你真有眼光，一看就很 ，你是做地 的 ？( 夸 方以鼓励。 )11、 我年 大了，我要是再年 十 借口。 ( ：你是个好孩子，干得不 ，不 我 是有点不放心。 )答：人匀 里有很多像您 年 的人 房，房子最适合您的身份。 ( 或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。 )12、 我想同我的律 或 商量一下异 或借口。 ( ：我想确 一下它在 上是否合算，或者 你我要离开 里。 )答：可以，你是 与

8、商量一下，算一算怎 付款更合算，不 ，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。13、 我只是想随便看看借口。( ：不要管我，我害怕 西。)答：那您先看看，我可以 的 您介 一下我 的 目。 ( 介 有意无意地 客 的 意向。 )14、 我要 的 西太多了我正要 一 新 等等，或几乎是一个 薯。 ( 释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。)答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。15、 我能买到比这更便宜的异议。 ( 释义：我动心了，但能不能再便宜一点。 )答：我们的房子已经是秀优惠的了， 所以原则上是不允许再便宜了。 再说么好的房子，就是原价买也值呀！。我看你是真心想买，我会尽我

9、全力和公司协调， 看看是否能再给您一点儿折扣， 担就算可以， 这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。 ( 在买得多的情况下 ) 那您看是否能马上签约呢？16、 我们刚结婚，我们太年轻借口。( 释义：我不想买了。 )答：你们可以按揭付款呀！只需首付 20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。17、 我刚买了一套房子，经济上有困难。答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98 折的优惠。18、 我想同我的父母或家人商量一下异议或借口。答：你不想给他们一个惊喜吗？19、 我是在替别人看房借口。( 释义

10、：我必须让他摸不着头脑。)答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？20、 太大了，我不喜欢。答：大房子住着才舒服， 买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。21、 我不喜欢，我确实不想买。答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。22、 我希望能有折扣异议。答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。23、 我今天不买。 ( 不愿冒险。 )答：我 的房子 得很好，恐怕您今天不定明就没了。24、 我 没有 么大 算借口。答： 房子是置 ， 无 到什么 侯都是一种 ， 您要是 得一次性 太多，可以做按揭。25、 我拿点 料，回去看看，到 候再 。答：没 ，不地； 我可

11、以先 您做一个 的介 ，你先 坐。26、 我有一个朋友，也是干 行的，我想咨 一下。答：是 ？那太好了，我 的 目在同行中也是反映最好的。27、 我一点也不着急。 ( ：不要 我打 ，我打 你吧。)答：好！我不会 常 您打 ，只是工程或有事 再随 通知您。28、 我身上没 定金，回 再 。答：没关系，你可以先留点 ，把房号定了，否 房子就被 人挑走。29、 我的一个朋友 了你的房子，要退。答：是 ？什么原因要退？30、 我什么也不想 。 ( ：我不想 ，但如果客 在推 就 句 ，他就是在迷惑你，他想在交易中占上 ，他不愿被你 服。 )答：不 没关系，既然来了，听听我 目的情况，也好 您的朋友推

12、荐一下， 他 套房子。31、 我回 再来，先 我留着。答： 不起，我 有 定，如果你没有交定金的 ，房子是不能留的。32、 我 位要确 ，你的工期不行，我想要的你没有。答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公 ，再 你考 我 展商的 力。33、 我关心的是我怎能知道你 的是不是真的？ ( ： 是很大的一个台 ，我怎么信任你呢？ )答： ( 通过聊天让客户相信我 ) 我们大部分客户都。34、 我不喜欢它。 ( 释义：顽固、下次再碰运气。)答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。35、 我今天是不会签字的。 ( 释义：我害怕花钱。 )答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过

13、您很有眼光， 能买到这么值的房子。36、 我不愿做按揭，但钱又不够。答：你可以先从朋友那里借点儿， 如果不多的话， 您做按揭只需要先付总款的 20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。人生最大的幸福，莫过于连一分钟都无法休息零碎的时间实在可以成就大事业珍惜时间可以使生命变的更有价值时间象奔腾澎湃的急湍，它一去无返，毫不流连一个人越知道时间的价值，就越感到失时的痛苦得到时间，就是得到一切用经济学的眼光来看，时间就是一种财富时间一点一滴凋谢，犹如蜡烛漫漫燃尽我总是感觉到时间的巨轮在我背后奔驰，日益迫近夜晚给老人带来平静，给年轻人带来希望不浪费时间，每时每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行为时间乃是万物中最宝贵的东西，但如果浪费了，那就是最大的浪费我的产业多么美，多么广，多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间时间就是性命，无端的空耗别人的时间，知识是取之不尽，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能体会到学习的乐趣。新想法常常瞬息即逝，必须集中精力，牢记在心，及时捕获。每天早晨睁开眼睛，深吸一口气，给自己一个微笑，然后说：“在这美妙的一天，我又要获得多少知识啊！” 不要为这个世界而惊叹，要让这个