拜访客户礼仪与技巧(doc7页)(正式版)

1、拜访客户礼仪和技巧（课件）一部分专家们经常提到就是一位优秀的 SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。第一次：营销人自己的角色： 只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者（学会聆听）第二次：营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色： 一位不断挑剌不断认同的业界权威 （能解决问题的顾问）建立顾问式的关系对于卖方销售人员来说，客户关系的中心是能为客户提供顾问式的服务。你应该致力于帮助客户，了解客户的需求。不做使客户反感的事自我展示的基础是：自信 相信自己的能力 自己的公司 自己的产品 相信自己是顾客最好的顾问“多笑

2、”不要吝啬笑容对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情， 就请一直保持微笑。 微笑可以向客户反映出一个积极的形象， 表现你的友善， 同时它也是与人的催化剂。 不一定人人都喜欢弥勒佛， 但是很少有人讨厌弥勒佛。一、做好准备：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、客户见证、数据、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、 丰富的话题、名片、电话号码簿；着装：衬衣西装鞋袜二、拜访时候的礼仪客户对你的第一印象取决于人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：你的仪表、你的态度、你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的

3、客户却经常用第一印象来评价您， 这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？第一印象从电话预约开始拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长与个人消费用品不同， 工业品客户拜访一定要先打电话预约， 这也有助于提高效率筛选客户。 没有预约的拜访， 会让客户觉得比较唐突， 大多数情况会被拒绝或草草打发了事。 最重要的是： 预约通常会使销售人员和严肃、 专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。塑造你专业的仪表形象第一次会见客户时， 你给他留的第一印象是你的仪

4、表， 并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。 下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；姿势端正，以示自信；所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？”不要暗示你是刚好经过他的办公室；同潜在客户保持目光接触；紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；正确地称呼对方的姓名和头衔。如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下

5、在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望， 甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探” ，都是非常失礼的。有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气； 当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排

6、后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。坐姿、站姿，握手的标准方式，递交名片， 告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见” 、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。三、拜访流程设计：1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！3 、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪

7、；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。4、 开场白的结构： （1）、 提出议程；（ 2）、陈述议程对客户的价值；（ 3）、时间约定；（ 4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后， 我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（ 1）、 设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如： “王经理，您能不能介绍一下

8、贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、 “贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗？（ 2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？” 这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？” 这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，

9、 来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧？(3) 、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高 从您 里听到了 么多宝 的信息，真的很感 您！您今天所 到的内容一是关于二是关于三是关于，是 些， ？”6、 束拜 ， 定下次拜 内容和 ；在 束初次拜 ， 人 再次确 一下本次来 的主要目的是否达到， 然后向客 叙述下次拜 的目的、 定下次拜 的 。如：“王 理，今天很感 您用 么 的 我提供了 么多宝 的信息，

10、 根据你今天所 到的内容，我将回去好好的做一个供 划方案，然后再来向您 ，您看我是下周二上午将方案 来 您 ，您看可以 ？”四、客 行 心理特征分析干劲 统治型（ D 型）如何获得 D 型客户的青睐？如果您能对他们提出的问题作出快速反应并及时解决， 他们很可能成为你们忠实的客户。表达 影响型（ I 型）你需要给 I 型客户时间。你要多用目光与他们接触，尊重他们的真诚，显示你是可以信任的。要友好而坦诚，询问他们的意见以及他们希望以何种方式解决问题。亲切 支持型（ S 型）当于 S 型客户打交道时，要保持平静、要表现得安心、真诚，听他们把话说完。要显得轻松、随便，问一些明确的问题，如你能怎样帮助他

11、们解决问题。分析 谨慎型（ C 型）C 型客户喜欢事实和数字。你要提出问题的明确解决方案， 但同时要灵活； 营造公事公办的气氛， 而不要显得非正式。一定要耐心，给C 型人做决定的时间。人生最大的幸福，莫过于连一分钟都无法休息零碎的时间实在可以成就大事业珍惜时间可以使生命变的更有价值时间象奔腾澎湃的急湍，它一去无返，毫不流连一个人越知道时间的价值，就越感到失时的痛苦得到时间，就是得到一切用经济学的眼光来看，时间就是一种财富时间一点一滴凋谢，犹如蜡烛漫漫燃尽我总是感觉到时间的巨轮在我背后奔驰，日益迫近夜晚给老人带来平静，给年轻人带来希望不浪费时间，每时每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行为时间乃是万物中最宝贵的东西，但如果浪费了，那就是最大的浪费我的产业多么美，多么广，多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间时间就是性命，无端的空耗别人的时间，知识是取之不尽，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能体会到学习的乐趣。新想法常常瞬息即逝，必须集中精力，牢记在心，及时捕获。每天早晨睁开眼睛，深吸一口气，给自己一个微笑，然后说：“在这美妙的一天，我又要获得多少知识啊！” 不要为这个世界而惊叹，要让这个世界为你而惊叹！如果说学习有捷径可走，那也一定是勤奋。学习犹如