行业应用项目商务谈判技巧.ppt

1、广东电信行业应用项目商务谈判,宋旭岚 2010年8月,版权声明：本培训资料未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制， 或者以任何手段进行传播。,关于课程,培训内容：销售+谈判 由于行业客户销售沟通的周期较长，很多谈判工作已经渗透在售前的沟通中，最后的谈判只是形式。所以，应政企部和培训中心要求，增加了结合行业项目特点的销售技巧 课程形式：掌握+运用 通过互动，引发思考 通过练习，掌握技巧的运用 通过演练，产生行为 学习理念 融入班集体，忘记性别、年龄和职务 快乐学习和参与 “空杯”心态，互相学习,关于讲师,毕业于华中科技大学通信与信息工程系，北方交通大学通信控制系获硕士学位，获中加工商管理学院及

2、美国城市大学City University MBA学位。 1993年进入外企，17年国际化公司从业经历。曾在思科（Cisco）、北电网络（Nortel）、宏道资讯（Broadvision）、德国电信咨询公司等跨国公司工作 历任产品经理，渠道市场经理，行业总监，销售总监，副总裁 等职。 对行业客户，销售管理，市场营销有深刻的体会和丰富的经验。 因业绩突出，获全球CEO特别奖 对通信、IT和互联网行业有深刻的理解。 五年半的战略管理和市场营销方面的管理咨询工作，从新的高度和独特的视角，对企业销售能力的提升有了更系统化的感悟和提升。 善于将学习和实践相结合，将体系和实效相结合。,关于您,写自己的名牌

3、放桌上 确定组名：分组竞赛 计分（提问和回答，演练表现，考试） ，评比，奖励 了解现状： 您做行业经理多长时间？ 您在销售和谈判中遇到哪些具体的问题？ 明确目标： 希望通过本课程学到什么，在哪些方面有所提高？ 讨论3分钟，推举代表陈述1分钟,点评：行业销售遇到的难题,需求表述不清，经常更改 纠缠技术，不断要求介绍、演示，不愿谈商务 竞争对手突然杀入 客户关系错综复杂，互相推托 客户人员调整 拿竞争对手的优点比我方缺点 拿竞争对手压价，死砍价格 犹豫不决，迟迟不做决定 提出不可能完成的任务,挖掘需求,制定解决方案,突破关系,销售高手秘笈,2大部分行业销售+商务谈判,课程框架,行业项目 特点,第二

4、部分： 行业项目关键点的把握和突破,第三部分： 提升能力，成为高手,第一部分： 行业销售特点,掌控进程,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,第二部分： 优势谈判，步步为营,第三部分： 提升能力，成为高手,第一部分： 谈判的准备,行业应用项目销售,行业应用项目的商务谈判,课程目标,赢项目 赢得客户 赢得较高收益 赢得长期合作双赢！,从四个层次提高： 1，了解行业应用销售的特点和关键点、2，掌握高端销售的策略和技巧、3，掌握商务谈判的策略和技巧、4，学会综合运用。从而，为企业赢得更大收益和利润,挖掘需求,制定解决方案,突破关系,销售高手秘笈,3大部分，（重点放在第二部分）6个模块

5、 案例演练，提升能力，掌握技巧，并运用自如,课程内容一：行业应用项目的销售技巧,行业项目 特点,第二部分： 行业项目关键点的把握和突破,第三部分： 提升能力，成为高手,第一部分： 行业销售特点,掌控进程,第一部分，行业项目特点,课程内容,挖掘需求,制定解决方案,突破关系,销售高手秘笈,行业项目 特点,第二部分： 行业项目关键点的把握和突破,第三部分： 提升能力，成为高手,第一部分： 行业销售特点,掌控进程,9,行业客户是未来市场扩张的战略环节，应进行系统而有效的市场开发,1,2,3,4,价值高，潜力大,进入壁垒较高， 客户巩固效果强,将构成未来竞争 的重要环节,是未来数据业务 发展的主要市场基

6、础,行业应用项目的 关键特征,10,行业客户销售的特殊性,11,“我们今天所面临的问题，不能以问题 出现时的那种思考方式去解决” - 爱因斯坦 -,用新思维来解决问题,12,为实现对大型行业客户的综合业务需求，客户经理需要进行角色转换,角色,推销员/收款员,顾问,产品,卡类 帐单收缴,VPN等,发展目标,量,收入 客户保留,解决方案提供者,标准产品的定制组合 专用解决方案,利润,发展方向,行业经理角色变换,行业项目特点,需求， 方案， 组织， 价值， 周期， 影响,行业客户的特点：,硬件、软件、服务、培训、租赁、外包,行业项目特点,行业项目的5大特点,组织决策,价值高,方案多样,需求复杂,周期

7、长,行业应用项目特点1理解需求,大家是否碰到过类似情况？,行业项目特点1理解需求,和客户沟通项目需求时碰到哪些问题？ 如何才能准确聚焦客户需求？,行业项目特点1把握需求,1，望： 2，闻： 3，问： 4，切：,通过望闻问切，理解客户需求的关键点，确定客户的“痛点”,（视频）,行业项目特点1把握需求,1，望： 2，闻： 3，问： 4，切：,点评：抓住客户的“痛点”，找出“痛点”的影响，指出“痛点”的严重性“，促成交易。,找出个相关部门和角色的：“痛点”，“症状”，“证据” 找出痛点的影响：对现实、未来、个人、人际、组织 找出痛点的严重性：“一旦”，“玩万一”，“更严重的话”,最后确定“痛中之痛”

8、“燃眉之急”！,行业项目特点1把握需求,1，望 提升行业背景知识，把握行业应用的关键所在，明确目标客户群 2，闻 客户的主要业务方向，重点客户，关键问题，SWOT 3，问 财务状况/是否立项，是否有预算，是否有明确的时间表？ 4，切 客户组织和决策机制，内部多维度的需求分析：使用者，决策者，相关者，等等,深入了解客户的行业和业务，从多维度准确理解客户需求，深入挖掘客户的“燃眉之急”,想客户所想，急客户所急 紧紧抓住“燃眉之急”！,举例,上个月收到的需求：,“公司的管理相对落后，很多流程并不规范，公司领导决定全力推进全集团管理办公的改革，并希望能够实现完全信息化的办公，包括ERP系统和其它定制的

9、业务系统等。 在初期阶段，我们的目标是梳理公司的运营，对财务系统、物流系统、办公系统等进行统一规划，所以希望找专业的咨询公司为我方提供整套的改进方案。,行业项目特点1把握需求,“目前不太完善”“希望更好”“我们必须做”,作为行业经理，“问”比“说”重要！利用问题揭示深层含义 表层结构：客户说了什么？,信息遗漏不够具体武断,“哪些方面不完善？”“希望多好？”“您是怎么考虑的？” “如果做了会怎样？”,深层结构：用意何在？,行业项目特点1把握需求,提问技巧聚焦关键问题 开放式问题 半开放式问题 因果式提问 选择式问题 排除式提问 封闭式问题 引导式提问 总结性提问 确认！,客户需求分析漏斗,发现兴

10、趣点,聚焦并挖掘兴趣点,提出选择式建议,界定范围,总结 确认,聆听技巧 区分”客观事实“，还是”主观观念“ 对”事实“挖掘细节，对”观念“探究原因 特别注意”弦外之音“背后的驱动,建议： 拜访客户前准备问题清单,演练,1，5分钟讨论，列出提问清单 2，尽量把信息归类，分层 3，2分钟陈述,目的：明确客户需求,情境：,任务: 挖掘项目需求信息,最近校园恶性事件频发，希望建“校园综合安防系统”,点评逐层聚焦客户的需求，找出“燃眉之急”,1， 行业产业结构 行业价值链（角色，需求） 行业现状与趋势 行业信息化全视图 存在的问题,3， 主管部门 部门职责 业绩评估标准 存在问题和机会,客户需求分析漏斗

11、,行业,企业,部门,个人,是不是“燃眉之急”！,2， 企业特征 企业行业应用现状 企业ICT需求 需求评估（需求驱动因素） 企业购买行为,4， 决策者个人特征 组织中的影响力 个人需求 需求评估（需求驱动因素）,行业项目特点2形成解决方案,应用场景模拟： 问题目的场景场景中需求需要什么功能如何实现解决方案,真正以客户需求为中心，让客户自己说出想要的解决方案,问题,场景,解决方案,“您希望解决什么问题？” “校园恶性事件频发，影响学生安全和社会和谐”,“咱们来一块想一想应用的场景：” 如果能实时看到学校情况？如果能一键拨通110？如果能在孩子到下和离校时自动通知家长？,“觉得这个场景中，如何实现

12、？” 在关键区域安装全球眼，把实时监控图像和数据传到110指挥中心，学生到校离校，自动短信家长,行业项目特点2形成解决方案,帮助客户找出解决方案，而不是一厢情愿地硬推现成的解决方案。过程也很重要！,1，了解问题，推荐解决方案客户感受？ 2，一步步引导客户，引导他自己推出解决方案客户感受？ 哪个容易赢？,演示：,行业项目特点2独特客户价值（UCV）,UCV不同于 “通用”卖点 （技术，价格，服务）而是从竞争和客户的角度看价值 1，列出贵公司产品和服务的核心竞争力及竞争优势， 2，估算独到之处与竞争对手相对有多特别，可以使用010的评分范围） 3，估算每一项特色对客户的价值有多少，也可以使用010

13、的评分范围） 4，独特客户价值与自身能力的匹配,真正以客户需求为中心，切实为客户解决问题，体现独特的价值,客户价值,独到之处,行业项目特点3组织中的关系,行业项目特点3组织中的关系分析：五维分析法,组织架构： 购买角色：（A，D，E，U） 个人特征：（红色，黄色，蓝色，绿色） 当前状态：（ 力挺，“+” 支持，“=”中立，“-”不支持，“X”反对） 接触情况：（“0”没接触，“1”初步接触，“2”多次接触，“3”深入接触） 关系链分析：（内部联盟，隐形影响力. S强，W弱）,王总：总经理,D,1,R,=,S,张处：部门经理,E,2,G,=,W,李处：部门经理,E,3,B,+,W,行业项目特点3

14、组织中的关系分析,辨色识人他是谁？你是谁？How？,红色热情激进，喜欢做决定，喜欢创新，乐在变化，创新意识 /随意性强，变化无常 红色动机快乐 黄色目标导向，抓大放小，快速决断，敢冒风险，高效行动，坦率直接 /强硬严厉，喜好批评，自我中心，忽略他人 黄色动机控制 蓝色讲究精确，迷恋细节，计划周详，注重规则，情感细腻，忠诚情谊，考虑全面，善于分析 /心机深重，相处困难，顾虑重重，行动缓慢，挑剔较真，化简为繁 蓝色动机完美 绿色中庸之道，与世无争，喜欢数据，在意人及关系，不喜欢冲突 /不思进取，拒绝改变，羞于拒绝，能拖就拖，不爱承担责任 绿色动机稳定,行业项目特点4评估利润和风险,行业项目需要投入

15、大量资源，有些还是长期合作，保证短期和长期利润，降低风险非常重要,”初次合作，你们先低价进来，我们以后会有更好的机会“ ”把眼光放长远一点“ ”有的公司不挣钱都拼命要来做“ ”我们希望能和贵公司战略合作“,行业经理要有战略头脑，有时大小，有时小大。有时要保利润，有时亏本也要做。但要认真评估收益和风险,行业项目特点5项目进程评估和节奏掌控,行业项目时间周期比较长，需要有项目计划，中间可能发生各种“状况”，需要及时检查，并采取行动。所以，掌控节奏和进程至关重要,评估4：值得赢吗？ 1， 2， 3， 4， 5， ,评估3：我们能赢吗？ 1， 2， 3， 4， 5， ,评估1：是项目机会吗？ 1， 2

16、， 3， 4， 5， ,评估2：我们去竞争吗？ 1， 2， 3， 4， 5， ,行业项目特点5项目进程评估和节奏掌控,这个工具，既可以作为项目计划的思路提示，也可以作为项目检查评估的工具，还可以作为下一步行动的指南。 也是销售总经理检查下属工作，帮带新人的工具。,评估4：值得赢吗？ 1，短期收益 2，长期获益 3，利润率 4，有什么风险 5， 战略价值,评估3：我们能赢吗？ 1，内部支持 2，执行关键 3，文化兼容 4，非正式决策关键 5， 政治联盟,评估1：是项目机会吗？ 1，客户的应用或项目 2，客户的业务情况 3，客户的财务状况 4，项目预算 5， 燃眉之急,评估2：我们去竞争吗？ 1，

17、决策关键 2，解决方案 3，销售资源 4，当前关系 5， 独特客户价值,示例：,项目进程评估计划跟踪,行业项目特点5项目进程评估和节奏掌控,适时推动成交,询问客户是否满意提出的解决方案，提出交易请求。 让客户想象签约后的情景： ”您是否满意这个方案？“ ”咱们讨论一下下一步的安排？“ ”如果本月能签订合同，年底之前就可以完成了“ ”我们最近项目比较多，咱们这边定了，我好去抢资源“,客户会怎么说？,谈判，成交！,“我也想尽快签单，但是你们的价格太贵” “XX公司比你们便宜一半”,强悍内心，高手的修炼,值得信任的为人处世 对业绩的渴望 坚定的意志 执着的坚持 灵活的策略 广博的知识 建立和维护人脉

18、的能力 想象、引导、和说服能力 团队合作，资源整合及协调能力,祝大家成为销售高手！,总结,挖掘需求 需求分析漏斗 引导方案 应用情境分析法 独特价值 从客户的角度，创造价值 突破关系 五维关系分析法 掌控进程 项目计划跟踪工具 评估风险 战略部署，战术执行；短期长期结合,测试（根据第一直觉，快速记下你的答案）,通过自我测试，给自己的谈判行为定位 谈判是在复杂环境下，必须在压力下做出快速判断和选择 计时10分钟，第一反应最有意义,测试答案,犟牛位，羊 位，狐狸 位，猫头鹰 位,犟牛对可能发生的事没有预见，得到的利益不多，有很强的原则性，尽管这种原则性有独断的缺陷，你也会不假思索，机械地固执地去挑

19、战 羊容易受人左右，无论你遭遇了什么，都认为是可以接受的。对如何为自己争取利益没有太多意识。宁愿屈从，也不愿惹恼别人 狐狸很清楚将要发生什么，确信谈判是值得的。用小聪明和花言巧语取得谈判成功。善于利用牛和羊的弱点 猫头鹰通过建立真诚关系，获取长远利益。对谈判中的机遇和挑战已经做好充分准备，你采取的方法，使你赢得尊重,测试的真正目的是引发讨论，营造有趣的学习经历！,我们把谈判行为选择分为4种类型：,你是哪种类型？,猫头鹰举手。,游戏,全队动作一致； 三局两胜（加分） 这个过程是什么？博弈 就像下棋，静观,分两组，老虎，大象，老鼠,3大部分，5个模块。重点放在第二部分 3个谈判阶段，共18个策略和

20、技巧 8项谈判原则，10条高手秘笈 案例演练，提升能力，掌握技巧，并运用自如,课程内容商务谈判,什么是谈判,谈判是,谈判不是 固守立场，寸步不让,谈判是 不断沟通，共同解决问题，创造解决方案， 从而创造价值，实现双方的利益最大化的过程,PK？,讨价还价？,交流？,交换？,博弈？,“有原则谈判”的四个要素： 1.将人与问题分开。 2. 集中在利益上而不是在立场上。 3.创造出对双方都有利的交易条件。 4.坚持客观的标准。,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,第一部分，谈判准备,课程内容,谈判的准备,谈判即将开始,谈判前有什么感受？ 谈判前做些什么准备？,谈判前需要做的准备,心态准备： 心

21、理准备： 时间准备： 地点准备： 物质准备：,谈判前需要做的准备,心态准备：平等地解决问题，太强势或弱势都有问题 心理准备：勇敢地问，耐心地扛 时间准备：设置 vs 取消最后期限 地点准备：安排对自己有利的地点 物质准备：信息就是力量,制造友好舒适的开局气氛（时间、地点、人员、心态、氛围）,谈判准备工作表,信息就是力量不打无准备之仗,技术谈判 了解对方 了解竞争对手 制定独特解决方案 估算成本 制定报价策略 从客户的角度强调获益 准备备选方案和服务,商务谈判 了解客户和竞争对手 承认自己的无知，大胆地问 开放式问题： What， Why, When, How many ,How Where,

22、Who 留心“弦外之音”,Ready ？,准备好了吗？,Go！,培训内容,第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判开局的 “6板斧”,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,1，狮子大开口 2，大惊失色 3，勇敢说不 4，避免敌对 5，勉为其难 6，紧咬不放,谈判开局“6板斧”,有谈判空间 了解越少，条件越高 让对方感觉可以商量 通过让步建立良好关系 避免陷入僵局 提高产品在对方心目中的价值 可以让对方在谈判结束时感到胜利,1， 狮子大开口 开出高于预期的条件,谈判开局“6板斧”,人们提出报价时，只是想观察你的反应，没指望你接受他们的报价 探测心理价位 没有意外，对方会想：有可能接受

23、，不如继续加码 非常意外，对方会想： 太离谱，调整目标价格 耳听为虚，眼见为实,2， 大惊失色 表现出惊讶的态度,谈判开局“6板斧”,让对方产生两种想法 本来可以做得更好 一定是哪里出了问题 如果对方接受你看似不合理的要求时，一定不要吃惊，要有心理准备，不因意外放松警惕,3， 勇敢说“不” 决不能接受首次开价,谈判开局“6板斧”,千万不要一开始就争辩，以免导致对抗 先同意，再反驳 用“了解，感受，发现”扭转对抗局面 “了解，感受，发现”可以让你冷静，有更多时间思考,4， 避免敌对 避免对抗性谈判,谈判开局“6板斧”,通过试探找出对方价格底线 当你使用后，对方通常会放弃一半的谈判空间 小心不情愿

24、的买家/卖家 一定要让对方先做出承诺，然后推托请示,5， 勉为其难在谈判之前就把谈判空间压到最小,谈判开局技巧,对方提出报价或进行还价后，告诉对方“你一定可以给一个更好的价格” “你到底希望我给出怎样的条件呢？” 闭嘴，感到紧张，沉默的力量,6， 紧咬不放挤压法,第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判中局的“6锦囊”,培训内容,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,1，推托高层 2，反复拉锯 3，索取回报 4，化解僵局 5，解脱困境 6，突破死胡同,谈判中局“6锦囊”,给对手更大压力，还不会带来对抗 一定找一个更高权威 最好是模糊实体 先发制人，激发自我意识，让对方承认，只要条件

25、合适，就可以做出最终决定 解除对方仔细考虑的权利 解除对方诉诸更高权威的权利 让对方保证积极推荐 使用“取决于”策略,1，推托高层诉诸更高权威，找挡箭牌,谈判中局“6锦囊”,不要以为只有对价格折中才是公平的做法 双方价格出现分歧时，不一定要去中间价格，多次讨价还价，可以得到更好的价格 千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方先提出 不断强调双方已投入大量时间和精力，而价格分歧只是很小数目 鼓励对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协，任何你可以装作不情愿地接受，让他感觉他是谈判的赢家,2， 反复拉锯 绝对不要折中,谈判中局“6锦囊”,3， 索取回报 在谈判过程中，你做的任何让步

26、/服务，都会迅速贬值，一旦做出任何让步，都要立即要求对方回报 千万不要指望对手在你提供帮助后对你有所补偿 不论让步多么微不足道，一定要请对方做出一些相应的让步 通过要求对方回报，可以让你的让步更有价值 还可以成功地帮你避免不必要的纠纷他们就不会无休止地让你一让再让 “如果我帮你一下的话，你能为我做些什么呢？”,谈判中局“6锦囊”,千万不要混淆僵局、困境和死胡同 僵局某一问题产生巨大分歧，并已经影响到谈判进展了 困境双方仍在谈判，但似乎无法取得进展 死胡同产生巨大分歧，以至于双方都感觉没必要再继续谈下去了 可以考虑使用暂置策略 先把这个问题放一放，讨论点其它问题，可以吗？ 先在小问题上取得共识，

27、对方就变得容易被说服 千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上,4， 避重就轻化解僵局,谈判中局“6锦囊”,尝试做出一些调整，从而改变整个谈判的形式 调整谈判小组成员 改变谈判场所 缓解紧张情绪 调整谈判气氛 讨论一些细节问题 讨论如何双方共担风险，尤其是对方比较感兴趣的问题 只要你有所行动，形式就一定会有所变化,5， 声东击西应对困境,谈判中局“6锦囊”,6， 突破死胡同 引入“第三方”调解人或仲裁者 引入第三方不是无能的表现 调解人促使双方达成解决方案，仲裁者强迫双方接受裁决 第三方一定要“中立” 不要过于执着，学会让步，才能成为谈判高手。否则，最终很可能被迫放弃本可以得到的东西,谈判开局,谈

28、判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判终局的 “6坚持”,培训内容,1，红脸白脸 2，蚕食鲸吞 3，每况愈下 4，撤回承诺 5，欣然接受 6，撰写合同,谈判的准备,谈判终局 “6坚持”,1， 白脸-黑脸 可以在不导致任何对抗情绪的情况下，成功给对手施加压力 应对策略就是识破它。一旦对方发现被识破，通常就会选择放弃。,谈判终局 “6坚持”,即便谈判双方已经达成共识，你还是可以从对方得到更多好处 在谈判进行一段时间之后，通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的 感觉良好时，人们会做出一些正常状态下不会做出的让步 对方使用此策略时 可以礼貌反击，要求以书面形式

29、提出所有要求 在谈判结束时对所有细节问题进行总结 使用各种方法是对方感觉已经赢得谈判。避免提出更多要求,2， 蚕食鲸吞,谈判终局 “6坚持”,你的让步方式可能会在对方心里形成一种固定的期待 不要进行两次相同幅度的让步 更不能做出幅度一步比一步大的让步， 逐步减小的让步幅度，实际上是在告诉对方，已经接近你所能让出的最大幅度了 千万不要一次让到位 招标要求”一口价“，有时只是形式，大都事先都有过反复沟通。 经常最低价不一定能得项目，有时定标后，一些细节问题还可以再商榷。,3， 每况愈下 逐步减少让步的幅度,谈判终局 “6坚持”,4， 撤回承诺 收回策略就像赌博，一定要选好对象，并千万不要收回那些比

30、较重要的条件 可以通过收回送货、安装、培训、付款时间等条件，让对方尽快做出决定。,谈判终局 “6坚持”,5， 欣然接受 最后一刻，做出一些小小的让步，满足对方的自我意识 真正重要的是让步时机，而不是让步幅度。让步可以很小很小，效果却非常明显让对方觉得受到充分尊重 通过使用欣然接受策略，不仅可以让对手接受自己的条件，而且会让对手在接受时非常开心,谈判终局 “6坚持”,6， 撰写合同 无论双方沟通多么详细，总会有一些细节问题需要在起草合同中详细阐述 起草合同一方可以按对自己有利的方式阐述这些条款 即便双方满心以为就所有问题达成共识，他们对谈判的理解仍然可能有差距结果,案例，分组演练（准备10分钟，

31、谈判20分钟）,报数，重组： 买方：卖方：评论员： 1组：A1A2B1B2C1 2组：B3B4C2C3D1 3组：C4C5D2D3A3 4组：D4D5A4A5B5 评分标准：成交价占50%，不成交没分。使用技巧占50%。 优胜者原小组加分。,第三部分：提升能力，成为谈判高手,培训内容,1，巧用策略，坚守原则 2，解决问题，化解压力 3，谈判高手，优势秘笈,现场演练，考试,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,提升能力，成为高手,谈判的8大原则 让对方先表态 大智若愚 争取自己起草合同 每次都要审读协议 分解价格 书面文字更可靠 集中于当前问题 一定要祝贺对方,提升能力，成为高手,时间压力：80%的让步都是在最后20%时间里完成的 知己知彼 随时准备离开 烫手山芋 最后通牒,谈判压力点,提升能力（Power），成为高手,合法力 奖赏力 强迫力 敬畏力 号召力 专业力 情景力 信息力 综合力 疯狂力,谈判高手的10大秘笈影响别人的能力 Power有力量或有影响力的一方，会迫使对方做出更多让步,提升能力，成为高手,坚定的信念，准确的判断，耐心的坚持，双赢的态度,提升能力，成为高手,案例分析 3000万40亿,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,总结,1，狮子大开口 2，大惊失色 3，勇敢说不 4，避免敌对 5，勉为其难