商务谈判磋商阶段PPT精品文档

1、2010年4月,1,第五章 商务谈判磋商阶段,一) 知识目标 了解商务谈判磋商阶段的基本内容； 掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技巧。 (二) 技能目标 在商务谈判磋商阶段能熟练运用报价策略和让步策略； 能够根据商务谈判的具体情形打破谈判的僵局,2010年4月,2,目录,商务谈判报价阶段,商务谈判磋商阶段的原则及策略,第一节,第二节,2010年4月,3,第一节 商务谈判报价阶段,一、报价解释,报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 报价解释对于买方和卖方，都有重要作用。从卖方来看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性

2、、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余 地，进而确定价格评论应针对的要害,2010年4月,4,通常决定价格的影响因素主要有：商品本身的成本、市场 行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一 因素，又受到其他许多子因素的影响制约，并处于相互联 系、不断变化之中。在商务谈判中，应当首先了解影响价 格的各种决定因素。具体来说，主要包括以下方面,价格的影响 因素,商品成本,利益需求,交货期需求,市场行情,相关服务,一）价格的影响因素,2010年4月,5,

3、价格的,二）价格的分类,商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 能够获得更多的顾客让渡价值，使对方觉得你的商品价 格便宜，这就是积极价格。如果对方对你的商品及有关 条件都不满意，那么这个价格就是昂贵的，这就是消极 价格,1.积极价格与消极价格,2.实际价格与相对价格,商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 用价值的价格，称为相对价格。在商务谈判中，人们往 往比较强调反映商品价值的实际价格，而忽视反映商品 使用价值的相对价格,2010年4月,6,3.整体价格与单项价格,一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不 仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。 总之，当谈判

4、在整体价格上出现僵局时，可以尝试采 用单项价格进行谈判，常常会取得意想不到的效果,4.主要商品价格与辅助商品价格,对于一些商品，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其 辅助商品的价格。有一些厂商的定价策略采用组合定价， 对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加 盈利,2010年4月,7,三）报价解释的原则与技巧,有问必答,避实就虚,能言不书,不问不答,原则与 技巧,2010年4月,8,三）价格评论,1. 价格评论的意义,从买方的角度来看，通过价格评论可以针对卖方在价格解释 中的不实之词加以抨击，并指出其报价的不合理之处，从而 在讨价还价之前先压一压对方报价的“虚头”与“水分”，为后 面

5、的价格磋商创造有利条件；从卖方的立场来看，价格评论 是对己方所作报价及其解释的信息反馈，通过买方的价格评 论来了解其需求程度、交易欲望以及其他最为关切的问题， 为下一步的价格解释和讨价还价做好准备,2. 价格评论的技巧,价格评论的原则是：寸利相争的前提下，动之以情，晓之以 理。其具体技巧主要有以下几点,2010年4月,9,评论技巧,内紧外松， 张弛有度,在严密组织下 自由发言,评论与侦查 相结合,动之以情、 晓之以理,谈判人员的内紧外松应 该体现在哪些方面,2010年4月,10,二、报价的原则和策略,一）报价的原则,通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合

6、点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，反而令自己陷入被动境地,报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包 括向对方提出的所有要求。报价的一般原则应当是,2010年4月,11,二）报价的策略,报价的 策略,分割报价策略,差别报价策略,对比报价策略,报价时机策略,率先报价策略,谈判人员如何才能把握 最佳结合点,2010年4月,12,三、讨价,所谓讨价，是在买方对卖方的报价评估之后，认为与自己的期望值差距太大，难以接受，提出重新报

7、价或改变报价的要求，这也称之为“再询盘”。在商务谈判中买方的讨价要求，有时具有目的的双重性：其一可迫使卖方报价降低；其二可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作好准备,一）讨价的注意事项,1） 仔细分析卖方报价的全部内容，询问此种报价 的依据和理由以及各项交易条件的灵活程度。 （2） 对谈判的情形进行合理判断，弄清楚双方的分 歧所在，评估双方的谈判实力和谈判条件以及谈判的 发展方向,2010年4月,13,3） 了解对方的立场，不妄加评论，避免陷入某一问题 的纠葛。 （4） 懂得耐心倾听对方的解释和答复，尽量避免用主观 推断打断对方的发言。 （5） 切实做到“有所为，有所不为”

8、，即该干什么，不该干 什么，让对方难以获取己方真实的意图,二）讨价的方式,全面讨价,常用于在较复杂的交易中价格评论之后的第一次讨价，即对总体价格和交易条件的各个方面要求重新报价,具体讨价,常用于在较复杂交易中对方第一次改善报价之后，由于不便采用全面讨价方式，所以就各分项的价格和具体的报价内容要求对方重新报价,2010年4月,14,三）讨价的次数,从全面讨价来分析，一般价格谈判的初始报价都包括一个策略性的虚头部分，同时，报价方出于达成交易和维护与客户的“良好关系”的心理，在对方讨价时，往往会有“姿态性的改善”。从具体讨价来分析，当交易内容按照价格中的虚头分为三类时，就意味着至少可以讨价三次，其中

9、，虚头大的、虚头中等的又可至少攻击两次，这样算来，按三类分别讨价，实际上可能讨价五次以上,所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的次数，即 讨价后对方降价的次数。讨价的次数既是客观数字， 也是个心理数字。但讨价进行的次数，主要根据价 格分析的情况和报价方价格改善的状况来定，一般 呈现出以下规律,2010年4月,15,四）讨价技巧,讨价技巧,以理服人， 适可而止,揣摩心理， 掌握次数,假设条件， 探测叙述,2010年4月,16,四、还价,一）还价方式,按照谈判中还价的依据，还价方式可按可比还价和按成本还 价两种。按照谈判还价的项目，还价方式又可分为以下三种,还价方式,总体还价,单项还价,分组还价,

10、2010年4月,17,二）还价起点的确定,还价起点，即买方的初始报价。它是买方第一次公开报出 的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的经济利益， 也影响着价格谈判的进程和成败。还价起点的确定，从量 来讲有三个参照因素,成交预算,还价次数,成交差距,参照因素,2010年4月,18,三）还价技巧,还价技巧,蚕食法,以退为进法,最后通牒法,言不由衷， 吹毛求疵法,声东击西法,2010年4月,19,一、磋商的原则,第二节 商务谈判磋商阶段,磋商的一般原则有: 条理原则 客观原则 礼貌原则 进取原则 重复原则,掌握磋商的原则 对谈判有何影响,2010年4月,20,二、谈判僵局的处理,商务谈判中的僵局就是

11、洽谈障碍，即谈判双方在进行意见 交换的过程中，由于所谈内容的利益要求差距较大，各方都 不愿意做出让步，使谈判出现一种不进不退的阻碍商务谈判 继续进行的僵持局面,1.谈判人员个体因素,一）僵局的成因,商谈判人员个体因素往往成为决定谈判能否顺利进行的关键 因素，主要体现在以下几个方面：主观偏见；不良态度；认 为误会,2010年4月,21,2.谈判双方地位不平等,商务谈判中谈判双方实力不平衡是一种常态，甚至经常出 现洽谈双方实力相差悬殊的情况,3.信息沟通障碍,在商务谈判中出现信息沟通障碍的情况有以下几个方面,1） 未听清楚对方说话的内容； （2） 对对方陈述的内容产生误解； （3） 一方虽已知悉却

12、未能理解另一方的信息内容； （4） 一方虽理解却不愿意接受已理解的内容,沟通 障碍,2010年4月,22,4.立场坚定,在实质性谈判过程中，双方总是在讨价还价中各持一种立 场，围绕某一具体问题争执不下，一方越坚持，另一方就 越会坚持自己的立场不变，双方真正的利益被这种表面的 立场所掩盖，而且为了维护自己的面子，不但不愿做出让 步，反而用顽强的意志来试图改变对方立场,5.谈判人员故意制造,谈判人员制造僵局， 主要有以下三个目 的,利用僵局促成合作,利用僵局摸底细,利用僵局打破均势,目的,2010年4月,23,二）避免僵局的基本方法,避免僵局 的方法,换位思考,兼顾双方利益,求同存疑,融洽谈判气氛

13、,平等对待， 相互尊重,2010年4月,24,三）打破僵局的策略,打破僵局 的方法,关注利益 而非立场,运用休会策略,改变谈判环境,客观看待利益,摒弃旧思维， 正确认识僵局,2010年4月,25,三、让步策略,根据商务谈判目标的三个层次，一般来说，卖方与买方的 价格目标也都各有三个层次，即临界目标、理想目标和最 高目标,三个层次,第一个层次的价格目标，是双方的临界目标，即由双方各自的临界价格规定的目标,第二个层次的价格目标，是双方的理想目标， 即由双方各自的理想价格所规定的目标,第三个层次的价格目标，是双方的最高目标， 即双方初始报价的价格目标,2010年4月,26,让步的具体形式在谈判的实践

14、中有多种的表现方式，在 实际的运用中，要根据对方的反应，灵活地运用，切忌 一成不变固守一种模式。另外还要综合考虑双方利益的 得失,六种让步 方式,第一种让步方式：一次就全部让出，不留任何余地， 然后坚守阵地，再也不让步了,第二种让步方式：这是一种以相等或近似相等的 幅度逐轮让步的方式,第三种让步方式：这是一种让步幅度逐轮增大的方式,第四种让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的方式,第五种让步方式：这是一种开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式,第六种让步方式：这是一种开始让步幅度极大，接 下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小小 的让步的方式,2010年4月,27,实训设计,欧洲一家公司到中国与一家企业谈判出口