服装卖场货品分析分析

1、货品分析 表一、 产品结构 分析表一个店铺中可能需要陈列几百个款式 的服装，而构成这些服装款式的数量构成 结构是不同的。产品结构分析可以按照以 下两个类型来具体展开： 分类方式一：外套、内衣、上装、 下装； 分 类 方 式二：主力商品（店铺本季 主 推的时尚流行款式）、普通 /基本商品 （以前 曾经销售过的、比较大众化的款式） 、 辅助 性商品（配件、配饰等搭配性商品） 。在以上分类的基础上，产品结构分析 接下来需要统计并计算不同类型的产品的 销售情况、贡献率、货品周转率以及购买 顾客群体 消费特征等。产品销售卖点分析表所谓的产品销售卖点，即购买产品的 顾客对于该产品某个特征的喜好，例如服 装

2、的面料手感、图案、版型、配饰等。通 过对产品卖点的分析，可以及时地把握客 户对于产品的特殊喜好，为店铺补货或者 就产品开发设计提出建议提供数据支持和 依据。三、产品销售价格带分析产四、品销售顾客特征分析顾客定位，即确定产品所面向的顾客群体， 是服装品牌定位中至关重要的环节。同样， 在产品销售数据分析中，以顾客特征为分 析 维度的分析工作也是非常关键的。产品 销售 顾客特征的分析，能够帮助服装店及 时掌握 顾客的消费特征与产品销售状况之间。的联 系，以便于根据顾客特征的变化 随时调整销 售重点。五、产品销售周转率分析分析产品销售周转率，能够帮助 服装店及时调整店铺的库存状况，为补货提供数据 支持

3、，以相应市场销售状况的变 化。六、2. 产品销售数据分析的频率设计设计产品销售数据分析的频率，即确 定围绕以上货品数据分析的内容展开分析 的时间周期。对于单个服装店铺而言，根 据店铺的运作习惯，可以选择每天都进行 数据分析这种较高的频率。而对于一个销 售区域中的加盟商来说，确定货品销售数 据分析的频率为一周比较合适。以一 周时间为测算频率周期，在进行 具 体的货 品数据分析过程中，运用“某服 装款 式的 库存量 / 上周该款式 的销售量” 这个 计算公式可以有 效地对店铺货品的销 售予以 监控和反馈。假设 按照一 周的 时间为频率进行测算， 某款式服 装目前的库存量为 20 件 ，上周的 销售

4、数量 为 5 件。那么，按照测算公式计 算 得到的 结果为 4。这个结果说明，在未来 的 销售中，若仍然按照上一周的销售的趋势，该款式服装的存活还可以支持 4 个星 期左右的实际销售。依据这个公式，服装店铺可以将所有 的货品每个星期都进行计算，然后可以将 计算结果进行排序。通过这样的排序，店 铺可以清楚地看到每一种货品的销售预计 情况。按照预计销售时间的长短，店铺的 货品可以分为如下的类型：? 慢销货品/ 滞销货品，对于这类货品 而言，需 要经过相当长的时间店铺才能消 化 掉现有库存数量；? 销售 正常的货品，即计算排序结果 位于中间值的货品；? 热销 货品，即排名前列的那些快速 消耗库存量的

5、货品。3. 货品数据分析结果对订货、补货的 指导运用以上的数据分析结果，服装店铺 就可以对现有货品的销售情况进行比较准确的判断。依据判断地结果，对不同销售 情况的货品可以有的放矢地制订出相应的 销售策略和计划方案。通过以上的内容可以发现，服装店铺 进行货品数据分析实际上能够对店铺米取 适当的经营行为提供参考的依据和支持。 在这些支持当中，就包括了对于店铺订货 以及补货的指导。在传统的服装店铺经营 方式下，每一次订货计划的制定和执行就 如同一场赌博，店铺的经营者往往凭感觉 和经验来完成相关工作，对订购的货品是 否能够有良好的销售前景心里往往是没有 底气的。按照精细化管理的思想，服装店 铺的在制定

6、订货计划之前，应该所在区域 顾客的消费偏好、货品销售业绩、售出产 品的结构等等因素进行数据统计和分析， 从而为科学订货奠定基础。对于货品销售数据的分析，还能够有 效 地对服装店铺进行补货决策予以支持。 在店 铺中，热销货品往往面临断货的情况，这对 于店铺的运营实际上是会产生极大的影响的。通过以上销售数据的分析，则可 以帮助有效地把握住补货的时机和数量， 做出提前补货的决策以避免断货危机的产 生。最后，在 店铺订货和补货的环节还需 要 强调的 一点就是：在订货和补货的过程 中， 店铺 还需要密切关注货品盘点，并依 据盘点 的结果和对销售趋势的预计提高货 品 周转率 的 问题。店铺货品周转率的提高

7、， 能 够 使得 顾客建立起对店铺货品常看常新 的感觉， 从 而调动起顾客购物的积极性。七、客单 价和销售额分析 日销售额 =客单价*成交人数 如果销售额没有上升，可从客流量和客单 价两个方面来看。第八 讲 货品管理与库存控制（下）（三） 应策略服装店货品销售生命周期及相接下 来，通过货品销售生命周期理论 来 分析一下服装店的销售策略选择的问题。正如前面的内容曾经提到的，店铺的 货品管理应把握“适时”的原则，在货品 销售的不同时间段采用不同的货品管理方 式和策略。根据货品销售生命周期理论， 店铺货品的销售过程可以划分为以下五个 阶段：1.导入期服装店货品销售的第一个阶段，即 “导入期”。所谓的

8、“导入期”，就是指 每个新季 节开季的时间。在导入期，建议 店铺应该 相比其他竞争对手早一点推出当 季的货品，实施所谓“抢季”的策略。通 过 抢 季策 略 的实施，可以使得店铺的品牌 成为消费 者了解当季流行趋势和热点的窗 口，为店铺整个季节的销售奠定一个良好 的 基 础。另外需要强调的一个方面是，在导入 期对于基本商品和主力商品的选择问题。 由于在导入期店铺货品的销售量并不会非 常大，因此店铺应该主要展示和主推当季 时尚、前卫、能够引导潮流的产品，从而 使追求新 意的顾客产生耳目一新的感受。 2. 成长期在导入期之后两周左右，店铺的货品 销售开始进入到生命周期的第二个阶段， 即“成长期”。在

9、成长期，当季货品的销 售量开始逐渐增长，店铺业绩表现为逐步 提升的状态。作为 连接导入期和成熟期的中间阶段， 店铺在成 长期应该通过对货品销售数据的 分 析，做 出货品补货和调整的决策以及实 施资 金回 笼等一系列的举措，为即将展开 的成熟 期做好充分地准备。3. 成 熟 期店铺货品销售的成熟期，是服装店经 营最为关 键的一个阶段，这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表 现产生直接的影响。因此，在这个阶段， 店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的 状态，以满足顾客实际的购买需求。4. 衰退期成熟期之后，服装店的货品销售进入 到衰退期。在衰退期，店铺货品销售最明 显的特征是开始出现货品

10、销售速度减缓、 销售业绩缓慢降低的情况。相比很多店铺 认为“ 在衰退期无事可做、只能坐等季末 销售的死亡期”的观念，在这里需要强调 的是，在衰退期店铺就应该积极地考虑通 过促销方式的组合来提前消化季末可能出 现的慢销商品的库存。5. 死 亡 期最后，服装店的货品销售进入到季末 的所谓“死亡期”。在这个时期，市场上 的所有品牌都在进行折扣战，消费者也会 形成这个时期就是应该买到便宜商品的概 念。因此 ，结合之前衰退期促销活动提前的思路，这个阶段的策略主要是积极设计 并实施好促销活动以完成尽可能多的销售 数量。本讲将在完成“货品的管理与监控” 的讨论之后，进入到服装店精细化管理第 四 个 决 胜

11、因 素“ 促销活动的组织和 开 展”。（四）服装店库存的分析和控制通过对之前内容的分析，服装店应该 意识到区分货品管理生命周期的重要性， 这样才 能采取适当的策略来迎接导入期、 运作成长期、把握成熟期，并运用提前开 展促销活动的方式在衰退期有所作为。在以上内容的基础上，接下来我们展 开对库存 分析和控制的讨论。1. 库存的 分类对于服装店的经营者而言，货品库存 一直是令人备受困扰的问题。然而，在这 里需要强调的是，在服装行业中实际上是不可能真正实现所谓的“零库存”。只要 店铺是采取分季节销售的方式，就势必会 导致库存的产生。既然库存是没有办法从根本上予以消 除的，因此，服装店应该用积极的眼光看

12、 待库存，同时采用有效的手段来控制并优 化库存。在传统的定义中，库存就是指当 季没能出售的货品。然而尽管当季没能出 售，但对于服装店而言并不是所有的库存 都是不好的。从更加客观的角度来进行划 分，服装店的库存有以下两个类型：? 死库 存所谓 “死库存”，就是指当季剩余的 货 品当中 在下年度中很难销售出去的部分。 通 过经验 的总结会发现，服装店的死库存 往往 是当 季销售状况特别好的款式和品种， 因为 消费 者这些货品在下一个年度必然会 失去兴 趣和购买欲望。因此，需要特别提 醒 的是， 对于当季特别畅销产品，服装店 尽量不要 留 存货。? 活库 存相反的，所谓“活库存”就是指当季 剩余的货

13、品当中在下年度中不仅仍然有销 量，并且销售状况还非常不错的部分。这 些在下一年度不需要特别低的折扣价格仍 然能卖 出的货品，通常是店铺货品结构中 比较基本的款式。这些款式虽然当季的销 售量并不非常突出，但由于不容易退出服 装流行 潮流的行列，所以并不会出现很大 的销售滑坡。对于活库存，服装店保留一 定的数量是不会有什么不利后果的。2. 库存消 化的策略和技巧除了 科学地对库存予以分类，并采取 有 针对性 的策略之外，服装店还应该建立 对待 库存 的正确观念。在这里需要强调的 是，对 于服装店铺而言，库存在一定程度 上 就是当 期 的利润。而在传统的习惯当中， 店 铺往往 都只有在季末的时候才关

14、注库存 的消化问 题， 要在季末短暂的时间里消化 大量库存 ，唯一 的方法就是通过低折扣进行大力促销，而这样一来，库存所代表的 利润也就被降低得所剩无几了。鉴于 以上的分析，建议服装店对待库 存 应采取 过程消化的方式，即从货品上市 的第 一天 开始就通过计算产品销售周转率 来持续 关注哪些货品可能成为库存，从而 及 早采取 措施予以应对。当然，不是销售 周转率较 慢的 所有产品都一定要通过折扣 促销的方 式来应对， 而应该仔细分析销售 缓慢的原 因。除产品品质 本身的问题以外， 产品销售 缓慢可能的原因还 包括：? 产品 过于前卫，顾客不太容易接受， 导购短期 内也难以掌握相应的销售重点和 技 巧。对 于这种产品，店铺应及时改变销 售方 式和 策略。? 产 品 未与合适的配饰进行搭配，此 时，应考 虑将其与其他的产品进行搭配销 售。? 产品 陈列的位置不够醒目。另外 ，促销当然还是消化可能成为库 存 的货品 的一个非常有效的方式。然而， 服装 店通 常推出的都是“外部促销”，而 忽略了 另一种促销方式“内部促销”。 两 种促 销方式的特点和区别如下：? 外部 促销所谓“外部促销”，就是店铺面向顾 客展开的打折、让利的活动。在现如今的 市场环境中，顾客对于外部促销的要求已 经变得越来越苛刻了，一般需要六七成的 折扣才能基本迎合顾客的预期