KPI指标分析精选文档

1、KPI,指标介绍与分析,1,目,录,一,KPI,指标意义,二,KPI,指标介绍,三,各层级,KPI,的构成,2,问题出在哪里,3,KPI,是,Key Performance Indications,的缩写,意即关键性业绩指标,1,发现问题并找出解决方法,2,汇报依据与指导工作重点,抓住事物的关键，建立一个好的思维模式和好的方法,4,精神所在在于建立有效的管理机制推动企业管理意识、方法的提高,KPI,到底是什么,人力,业绩,人均产能,目标管理,层级管理,X,人均保费,X,活动率,OR,人均件数,有效人均件数,X,活动率,X,件均保费,营业区,营业部,营业组,选定业务指标，通过对指标设定劝重然后加

2、权平均得出综合的得分和排名,它不是单项比赛，而是十项全能,5,首年保费关键因素驱动分析,增员率,新增人员,X,业务员数,老业务员,期初业务员数,1,脱落率,X,期初业务员数,首年度保费,X,活动率,X,人均产能,人均保费,OR,人均件数,X,件均保费,有效人均件数,X,活动率,6,首年度保费,FYP,首年度保费,FYP,：报告期内保单的第一年度保费之和。包,括新契约保费和首年度续期保费（主要针对月缴和季缴情况,首年度佣金,FYC,：首年度保费,首年度佣金率,FYP,计划达成率：报告期内完成,FYP,计划的百分比,计算公式,报告期内实际完成,FYP,报告期计划目标,根据报告期的长短通常分为月、季

3、、年,FYP,增长率：报告期相对于基期（参照目标）的,FYP,增长比率,计算公式,报告期,FYP,基期,FYP,基期,FYP,通常基期都选择去年同期，这样就称为“同比增长,7,业务员人数,期初人力：报告期第一个工作日在职的业务员人数。在职的概,念就是业务员有编号，可以做业务。根据报告期的不同，通常分,为月初、季初和年初,期末人力：报告期最后一个工作日在职的业务员人数,根据报告期的不同，通常分为月初、季初和年初,报告期以月为例，月末人力,月初人力,新增人力,脱落人力,平均人力：报告期期初人力与期末人力的平均值。我们把报告期,内人力的分布视为均匀分布，故取其中间时点值。注,注意：季度平均人力,当季

4、各月平均人力之和,3,年度平均人力,当年各月平均人力之和,12,8,实,动,人,力,在报告期间内产生业绩达到标准的业务员人数,合,格,人,力,能够达到正式业务员维持标准的业务员人数,9,增,员,率,增员率是指报告期内新增人员数与期初人员数之比。常用来比,脱,落,率,较不同单位的增员情况,脱落率是指报告期脱落人员数与期初人员数之比。它是一个用来,衡量业务队伍稳定性的指标，常用来比较不同单位的脱落情况,留,存,率,留存率与脱落率相对应，也是用来衡量业务队伍稳定性的指标,指某时段新进业务员在经过,t,月后仍然在职的比率，通常我们考察,3,个月,6,个月和,12,个月,10,转,正,率,指某时段新进业

5、务员经一定时间后转为正式业务,员且月底在职的比率,正式业务员占比,正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标,正式业务员占比,正式（含）以上业务员月末人数,当月末,业务员总数,11,人,均,F,Y,P,衡量队伍整体战斗力的指标,人均,FYP,是指报告期内平均每人完成的,FYP,量。根据报告期期的长短通常取月、季、年,三种,人均,FYP,报告期实际完成的,FYP,报告期平,均人力,12,活,动,率,衡量队伍健康状况的指标，是活动管理的重中之重,的指标,活动率指报告期内实动人力与报告期平均人力之比,它剔除了因个别高产能业务员造成的表面繁荣,人,均,产,能,衡量队伍出单人员战斗力状况的指标，同时体

6、现活动人,员收入水平,人均产能是指报告期内平均每位实动人员完成的,FYP,量,人均产能,报告期实际完成的,FYP,报告期内实动人力,13,人,均,件,数,人均件数是指报告期内平均每人完成的保单件数,人均件数,报告期实际完成的新契约件数,报告期,平均人力,注意：新契约件数仅指主险保单件数,件,均,保,费,件均保费是指报告期内平均每件保单的保费数量,有效人均件数,有效人均件数是指报告期内平均每位实动业务员完成的,保单件数,有效人均件数,报告期实际完成的新契约件数,报告期,内实动人力,14,思考,如何分析销售团队各层级的状况,15,哪些指标最说明问题,总保费？总件数,继续率,保费计划达成,活动率,增

7、员率,人均保费,脱落率,人均件数,转正率,人均收入,留存率,件均保费,16,我们试图控制的是结果,我们管理的一定是过程,17,销售队伍各层级,KPI,的构成,支公司经理,营业部经理,营业组主任,正式业务员,试用业务员,每,天,每,周,每,月,每,季,半,年,全,年,18,各层级,KPI,分层级,KIP,指标简介,试用业务员,KPI,指标,每月,全月接受的教,育与训练,每季度,累计准客户,量,每半年、全年,累计准客户,量,累计的成交,客户量,累计,FYC,及与年终奖,标准比较,每天,学习、演练的,新知识与技能,每周,累计拜访的,客户数量,拜访的客户名,单，及分别处,在接触、说明,促成还是售后,服

8、务的哪个环,节,获得转介绍的,新主顾名单,累计拜访的,次数,新增准主顾,数量,月累计拜访客,户的数量,月累计拜访客,户的次数,新准主顾数量,月件数、月,FYC,及与转,正标准的比较,累计的成交,客户量,季度内成交,件数,FYC,及与转正标,准比较,19,试用业务员,KPI,指标,每天,学习、演练的新知识与技能,拜访的客户名单，及分别处在接触、说明,促成还是售后服务的哪个环节,获得转介绍的新主顾名单,20,试用业务员,KPI,指标,每周,累计拜访的客户数量,累计拜访的次数,新增准主顾数量,21,试用业务员,KPI,指标,每月,全月接受的教育与训练,月累计拜访客户的数量,月累计拜访客户的次数,新准

9、主顾数量,月件数、月,FYC,及与转正标准,的比较,22,试用业务员,KPI,指标,每季度,累计准客户量,累计的成交客户量,季度内成交件数,FYC,及与转正标准比较,23,试用业务员,KPI,指标,每半年、全年,累计准客户量,累计的成交客户量,累计,FYC,及与年终奖标准比较,24,分层级,KIP,指标简介,正式业务员,KPI,指标,每天,拜访的客户名,单，及分别处,在接触、说明,促成还是售后,服务的哪个环,节,每周,累计拜访的,客户数量,累计拜访的,次数,新增准主顾,数量,新增准增员,对象数量,每月,月累计拜访客,户的数量,月累计拜访客,户的次数,新准主顾数量,每季度,累计准客户,量,累计的

10、成交,客户量,每半年、全年,累计准客户,量,累计的成交,客户量,累计,FYC,及与年终奖,标准比较,累计直接,间接增员人,力,获得转介绍的,新主顾名单,拜访准增员对,象数量,本人及增员,人季度内成交,月件数、月,FYC,件数,FYC,及与考核标准的,及与考核标准,比较,比较,月累计增员人,季度内接受,数,的教育与训练,25,正式业务员,KPI,指标,每天,拜访的客户名单，及分别处在接触、说,明、促成还是售后服务的哪个环节,获得转介绍的新主顾名单,拜访准增员对象数量,26,正式业务员,KPI,指标,每周,累计拜访的客户数量,累计拜访的次数,新增准主顾数量,新增准增员对象数量,27,正式业务员,K

11、PI,指标,每月,月累计拜访客户的数量,月累计拜访客户的次数,新准主顾数量,月件数、月,FYC,及与考核标准的比较,月累计增员人数,28,正式业务员,KPI,指标,每季度,累计准客户量,累计的成交客户量,本人及增员人季度内成交件数,FYC,及与考核标准比较,季度内接受的教育与训练,29,正式业务员,KPI,指标,每半年、全年,累计准客户量,累计的成交客户量,累计,FYC,及与年终奖标准比较,累计直接、间接增员人力,30,营业组主任的,KPI,指标,每天,辖下业务,员的今日出,勤及昨日拜,访情况,组织三级,早会的情况,本人拜访,客户的情况,每周,辖下人员的,日均拜访量,辖下人员人,均新增准主顾,

12、数量,对组内新人,提供的训练,辅导、陪同情,况,本人累计拜,访客户数量和,新增准主顾数,量,本组积累准,增员对象数量,每月,每季度,营业组累计准,客户量,营业组累计拜,访量,营业组累计的,成交客户量,分层级,KIP,指标简介,每半年、全年,本组人力及,正式业务员,占比,本组成员每人的,件数,FYC,本人月件数,FYC,本人的月育成津,贴及管理津贴,本组的直接及间,接增员人数,新人的三个月,六个月转正率,营业组及本人业,绩与考核标准的,比较,本人拜访,准增员对象,的情况,直接或间接增,员人数及其转正,情况,本组成员持有,代理人资格证的,比例,营业组及本人,业绩与考核标准,的比较,本组累计,FYC

13、,及本人累,计育成津贴,管理津贴,本人累计,FYC,及与年,终奖标准的,比较,育成组数,本人接受的,教育与训练,31,营业组主任的,KPI,指标,每天,辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况,组织三级早会的质量,本人拜访客户的情况,本人拜访准增员对象的情况,32,营业组主任的,KPI,指标,每周,辖下人员的日均拜访量,辖下人员人均新增准主顾数量,对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况,本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量,本组积累准增员对象数量,33,营业组主任的,KPI,指标,每月,本组成员每人的件数,FYC,本人月件数,FYC,本人的月育成津贴及管理津贴,本组的直接及间接增员人数,新人的三个月、

14、六个月转正率,营业组及本人业绩与考核标准的比较,34,营业组主任的,KPI,指标,每季度,营业组累计准客户量,营业组累计拜访量,营业组累计的成交客户量,直接或间接增员人数及其转正情况,本组成员持有代理人资格证的比例,营业组及本人业绩与考核标准的比较,35,营业组主任的,KPI,指标,每半年、全年,本组人力及正式业务员占比,本组累计,FYC,及本人累计育成津贴、管理津贴,本人累计,FYC,及与年终奖标准的比较,育成组数,本人接受的教育与训练,36,营业部经理的,KPI,指标,每天,二次早会,的组织情况,出勤率,每周,活动率,参加创业说,明会及新人,培训的增员,对象数量,对部内新人,提供的训练,辅

15、导、陪同,情况,营业部夕会,的组织情况,直辖组的指,标与营业组,主任相同,每月,本部人力净增,减,新人三个月,六个月转正率,每季度,本人及营业部,的,FYC,及其他与,考核标准的对比,营业组数量的,增减,准主任数量的,增减,正式业务员占,比的变化,部内持有代理,人资格证的比例,直辖组的指标,与营业组主任相,同,分层级,KIP,指标简介,每半年、全年,正式以上人,员数量的净增,减,累积下来的,一年以上正式,业务员数量,新人三个月,六个月转正率,新增兼职讲,师的数量,本人累计的,经理津贴和管,理津贴,直辖组的指,标与营业组主,任相同,每日出单,业务人员及,件数、保费,直辖组的,指标与营业,组主任相

16、同,活动率,绩优业务员占,比,有效人均件数,13,个月继续率,本人的经理津,贴和管理津贴,直辖组的指标,与营业组主任相,同,37,营业部经理的,KPI,指标,每天,二次早会的组织质量,出勤率,每日出单业务人员及件数、保费,直辖组的指标与营业组主任相同,38,营业部经理的,KPI,指标,每周,活动率,参加创业说明会及新人培训的增员对象数量,对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况,营业部夕会的组织情况,直辖组的指标与营业组主任相同,39,营业部经理的,KPI,指标,每月,本部人力净增减,新人三个月、六个月转正率,活动率,绩优业务员占比,有效人均件数,13,个月继续率,本人的经理津贴和管理津贴,直辖组

17、的指标与营业组主任相同,40,一个月过去了,我们跟部经理检讨什么,41,从我们的当月经营目标谈起,提高活,动率,正式员工,正增长,人力正,增长,提高绩优业,务员占比,42,提高有效,人均件数,人力净增长,上月同期,本月目前,活动率,上月同期,本月目前,人均件数,上月同期,本月目前,绩优业务员占比,02,以上人力净增长,上月同期,上月同期,本月目前,本月目前,JUST DO IT,43,健康团队,营业部,的标志是,人力正增长,转正率高,活动率高,绩优,3000,元,FYP,业务员占比高,有效人均件数高,保单继续率高,44,更长时间过去了,我们该检讨点什么,45,营业部经理的,KPI,指标,每季度

18、,本人及营业部的,FYC,及其他与考核标准的对比,营业组数量的增减,准主任数量的增减,正式业务员占比的变化,部内持有代理人资格证的比例,直辖组的指标与营业组主任相同,46,营业部经理的,KPI,指标,每半年、全年,正式以上人员数量的净增减,累积下来的一年以上正式业务员数量,新人三个月、六个月转正率,新增兼职讲师的数量,本人累计的经理津贴和管理津贴,直辖组的指标与营业组主任相同,47,营业区,KPI,指标,每天,出勤率,一级早会,及主任早,会的质量,出单人力,总人力,每周,活动率,有效人均件,数,参加创业说,明会及新人,培训的增员,对象数量,每月,每季度,营业组数量的增减,准主任数量的增减,新增兼职讲师的数,量,正式业务员及绩优,业务员占比的变化,持有代理人资格证,人员的比例,主任例会的质量,提供给业务主任,正式业务员的培训,情况,计划达成率,分层级,KIP,指标简介,每半年、全年,正式以上人员,数量的净增减,累积下来的一,年以上正式业务,员数量,营业部、组数,量的增减,准主任数量的,增减,新人三个月,六个月转正率,13,个月继续率,计划达成率,48,总人力净增减,新人三个月,六个月转正率,活动率,绩优业务员占,比,有效人均件数,13,个月继续率,月,KPI,例会