煤炭销售中心年度工作总结与工作计划

1、皇城相府集团实业有限公司煤炭销售中心2010 年工作总结暨 2011 年工作计划2010 年煤炭销售中心在集团公司的正确领导下，以经济效益为中心，强化组织建设、思路建设、文化建设，全中心上下齐心协力、同心同德、干事创业、顽强拼搏，积极内强素质抓管理，外拓市场求发展，坚持大市场、大营销的战略方向，坚持保厂家、保大户、保发展、保效益的经营思路，紧扣集团公司下达的各项经营目标，经过全中心上下共同努力，全年实现了产销平衡，确保了正常生产经营秩序，实现了各项经济指标的圆满完成，取得了精神文明、物质文明的双丰收。现将一年来的工作汇报如下：第一部分2010 年销售情况截至 2010 年 12 月 28 日，

2、共销售原煤 152.2 万吨，其中大中炭 48.7 万吨，粒度 23.6 万吨，煤芽 19.6 万吨，煤 60.3万吨。完成销售收入 12.7 亿元，吨煤平均销售价格达到了：大中炭每吨 1017.38 元，粒度每吨 937.56 元，煤芽每吨 789.33 元，煤每吨 667.77 元，原煤平均售价每吨为 837.01 元。煤炭销售中心共完成收入 1.2 亿元。第二部分2010 年主要工作一、2010 年煤炭销售运行情况分析1、经营运行形势跌宕起伏、变化不断。由于去年山西煤炭企业实行全面整合，大部分小煤矿实行关闭，这一大的举措， 对于皇城相府集团来说，也带来了煤炭生产销售的困难。年初， 虽说集

3、团下属三矿复产较早，由于宏观环境各种因素发生变化， 无烟煤市场一度受到影响，下游行业普遍处于低谷期，如：电 力、建材盈利能力很弱，化肥、冶金行业持续亏损，难以对无 烟煤市场形成持续有力的支撑，不利于煤炭市场的健康发展。2、节能减排淘汰落后产能，将减少无烟煤的市场需求。今年是实现“十一五”节能减排目标的决战年，国务院公布了各行业具体淘汰落后产能指标，如化肥、电力、钢铁、水泥均在其中。晋城地区也不例外，大化、二化、兰花等一批骨干化工企业，也先后被市政府责令短期断电停产整顿，这一行动给煤炭市场带来了深度影响。3、极端天气对煤炭市场的影响越来越大。春季北冷南旱使春天用化肥大幅减少。后半年又发生南涝北旱

4、，北方地区持续干旱，秋作物追肥几乎停止。这对化工行业来讲无异于雪上加霜，随之，化工煤的需求大幅减少。4、由于受政策性因素影响。使各矿生产不能正常运行，煤源合同量、销售票难以满足使用，致使销售工作一直处于被动局面。5、集团下属各矿由于刚整合为主体，年产量与原配套的提升设备以及洗煤设备很不匹配。为此，造成煤炭产品数量、质量难以满足市场和用户的需求，给销售工作带来了很大难度。二、提高煤炭质量，树立品牌意识，增强抵御市场风险能力。为适应市场的需求，保证用户的稳定，打造具有影响力的 “皇城”品质，煤炭销售中心领导多次与矿方沟通并制定出了 产品规格和煤质管理办法，加大了煤炭的筛选力度、捡矸力度， 严格控制

5、井下水分、矸石、沫大标准。特别是今年上半年我中 心多次与各矿领导就质量问题进行了专门研究沟通，后半年， 在各矿的配合下，使产品质量得到了较大提高，基本达到了市场和用户的需求。二季度由于煤矿整合力度加速，开采设备陆续投入，致使所产原煤水大、矸大、沫大，造成质量下降、库存积压。为此中心领导责成市场部积极与各矿领导加大沟通力度，确保产品正常销售。经协商，史山矿充分利用现有捡矸设备并利用场地实施铺开捡矸；山城矿在选矸皮带增加了大量的捡矸人员，并在大炭库增加了筛选设备；皇联矿由我中心派专人协助矿方共同监督质量，并增加了捡矸人员，充分利用现有场地、设备进行捡矸。通过采取一系列措施提高煤炭质量，保证了各种产

6、品无库存。事实证明：只有严把质量关，才能精心打造出自己的品牌，只有全员共同参与，持之以恒树立质量意识，才能更好的服务于客户，服务于市场，也才能把自己的产品推销出去。三、整顿客户资源，建立长期稳定的合作关系。客户资源的有效管理，对于营销工作的稳定化、市场化至关重要。为了进行科学有效的客户资源整合管理，中心领导提出了“三保一补”目标，也就是在销售策略上实行保铁路、保厂家、保大户，零散小户作为补充。经过认真的分析研究，九月份在原有 100 多个客户基础上，大胆实施，并提出参照客户的发运量情况，以厂家客户的实力和信誉为依据，建立了一个以战略客户为主体，重点客户为补充的销售客户网络。通过精心筛选，确定铁

7、路用户 3 家，厂家客户 10 家，重点客户 20 家，补充客户 15 家，大胆刷掉了一批小、散、乱的临时用户。通过整合客户调整资源，依据各矿产量，实行定户、定车、定量、逐日按计划发运，收到了良好的效果。这一决定不但提升了中心应对市场、驾驭市场的水平，而且大大增加了抵御市场风险的能力，稳定并巩固了与老用户之间的长期合作伙伴关系，确保了中心销售秩序的正常运行，实现了供需双方和谐共同发展的新局面。四、多措并举，拓宽增收渠道，实现中心效益最大化。1、转变工作作风。提升内部管理，是销售工作的焦点和难点。如何转变工作作风，提升销售管理水平，是 2010 年企业管理工作的重中之重。这方面我们主要从三方面入

8、手：采取分阶段、分步骤、有计划、保重点，步步跟进的工作思路来夯实各科室各岗位的管理基础，促使各部门工作上台阶、上水平。一方面进一步完善相关的管理制度，做到有章可循，靠制度去管人、管事、管工作。相继出台各岗位职责并上墙，补充完善了差旅费管理制度、招待费管理制度、合同管理制度、公务车辆管理制度等一系列管理制度。另一方面，随着大桥矿的开工建设，增加补充岗位人员，对营业、路段、路查人员实行岗位交流，并对销售的主要岗位及相关人员进行及时调整。充实骨干力量，明确分工，细化岗位职责，将工作责任落实到岗、落实到人。三是为了进一步加强对各矿销售的现场管理监督检查，实施干部 24 小时值班制度，实行定期不定期的全

9、方位督察检查。将销售环节、销售流程、置于可控制、可检查范围之内。通过在工作中采取一系列卓有成效的管理措施，进一步严肃了销售纪律，净化了销售环境，杜绝了产品流失和不正之风，提升了业务水平和中心整体形象，确保了中心整体利益不受损害。2、采取的销售措施及方案（1）当今社会是高科技信息时代，谁先了解了市场信息， 就赢得了商机，谁就优先占领了市场。我中心为了适应市场发展的需要，主动申请了中国煤炭信息网、山西煤炭销售网为会员，并充分利用这两个信息平台，将当日煤炭信息及时发布到每位业务经理手机上。从宏观上捕捉到煤炭市场走势、价格走势、能源消耗行业运行情况，为我们价格调整起到了可靠的依据。（2）建立科学有效适

10、时的调研机制，今年以来我们先后几次派人到河南深入化工企业调查市场、寻求客户，了解化肥、化工产品的价格、企业的经营状况。与他们沟通协调，建立供求关系，上门签订购销意向合同。六月中旬由本人亲自带队， 率市场部人员一行八人到焦作、沁阳、济源等地进行实地调研考察，通过这些做法，不仅与客户建立了感情也拓宽了新的销售渠道。同时我们还不断关注晋城周边县区煤炭市场的变化情况，我中心始终坚持每周不少于三次的市场调研。全年煤炭外调达 140 余次，派出外调人员 300 余人次。通过这些做法了解到市场信息和价格走势，为调整煤炭价格提供了可靠的依据。（3）今年煤炭销售中心围绕集团公司的发展思路，群策群力，集思广益，在

11、以下几个方面入手提高经济效益。第一，及时调整价格销售。紧紧把握市场行情，采取价格及时跟进的办法保证产品价格始终走在市场最前沿，实现效益最大化。全年对价格进行了 66 次调整，并比阳城地区周边价格高出 1520 元，同时也成为阳城地区煤炭市场价格的“风向标”。第二，适时高价位销售。进入十月份以来：中心领导根据国际国内煤炭市场的总趋势，以及周边市场煤炭需求量增大， 各种产品销售看好的情况，抓住机遇，大胆决策，抢先提价。11 月 6 日，经中心领导研究出台了高价位运行决定：大炭、洗粒度在原价的基础上，每吨上涨 360 元，执行单价 1600 元/吨；中炭、普粒度在原有价格的基础上，每吨上涨 300

12、元，执行单价 1500 元/吨；煤芽每吨上涨 250 元，执行单价 1200 元/吨； 沫煤由于受政府政策影响，必须优先保证电煤的供应，因此， 外销数量不能满足用户的需求，但又怕失去用户及合作关系， 在原价 800 元的基础上只能上调 100 元，执行单价 900 元。这一敢为人先的决策虽然周期短，仅仅 15 天，但我们的价格就比周边各矿平均每吨高出了 203.6 元，半个月内共销售煤炭2.87 万吨，为中心多赚回了 584.9 万元，同时也带动了阳城周边煤炭价格大幅度提升。实践证明，谁掌握了市场信息，谁就赢得了商机。谁主动大胆出击，谁就是胜利者。第三，单一品种包销。在高价位运作近一个月后，进

13、入 12 月上旬，阳城周边矿价格大幅下降，总新面对这种严峻的煤炭 积压形势，为了保值，避免大幅度降价的局面出现。中心召开 了紧急会议，并与各矿协商，经集团同意后，决策出台了块炭 包销措施，定户、定量、限时销售，并签订了包销协议，一次性付全款，限时销完。避免了因价格原因导致销售不畅而影响 生产的局面，使大块炭、洗粒度、普粒度五天内全部兑现出售， 圆满完成了任务。实践证明，定户、定量、限时包销这一措施 比正常降价销售效果好得多，不仅可以稳定一批大用户，而且 保证了效益不减，价格不受大的影响。五、加强企业文化建设加强企业文化建设，完善企业制度管理，为销售工作保驾护航。煤炭销售中心，始终紧跟集团公司的

14、战略部署，以组织建设引领人，以文化建设凝聚人，以制度建设规范人。这方面主要有四点体会：一是科学规划，营造气氛。没有规矩不成方圆，企业文化归根结底属于意识形态范畴，“要走到内化于心，外化于形”的目的，必须用有形的管理制度加以整合规划，形成职工共同遵守和执行的行为准则。以企业文化建设和学习型企业为重点， 按照“理念渗透、行为养成、环境塑造、管理推进”的要求。使全体员工进一步明确企业文化建设的目的和意义。二是理念渗透、凝心聚力。企业理念是企业文化的精髓，也是实行精细化管理的灵魂。在企业文化建设中要体现职工的意愿，树立具有时代气息的精神理念，如艰苦奋斗、勤俭节约、无私奉献、追求卓越的企业精神。精细化、

15、高绩效的管理理念， 安全生命幸福的“安全理念”，用户最满意，效益最大化的经验理念，充分利用各种媒体、广泛宣传，并通过不同场合潜移默 化地教育渗透。使干部职工的整体素质得到提高，如：干部职 工建言献策栏，其中：副科以上人员举办 34 期，共收集 926 条，经评比可以借鉴运用的 11 条；员工建言栏举办 9 期，共收集 196 条，经评比可以借鉴运用的 2 条；其中特别优秀的有我中心副科干部提出的“昨天多一分钟准备，今天少几小时麻烦”和员工提出“做问题的解决者，而不是抱怨者”，反映强烈，这些建议对现代公司的发展有着一定的作用。通过这些形式，大大地调动了广大干部职工的工作热情，收到了良好的效果。三

16、是强化学习，提高认识。建设一流的营销队伍，加强对职工“学以致用，超越自我”，号召大家“学习是为自己投资”。学习工作化、工作学习化，人人是老师，人人是学生等学习理 念的渗透。在平时的工作中，针对不同的情况，利用不同的方 式，采取不同的措施，分阶段、分层次、分对象，采取集中学 习，专题培训，交流体会，特别是为了让职工和干部同享企业 文化的营养，同展企业主人的风采。中心提供时间、提供场合， 让大家走上讲台，讲出自己的心里话，这一形式确实起到了促 进了干部职工主人翁意识的作用。四是煤炭销售中心顺应集团公司文化建设的节奏，强化文化建设力度。把文化建设始终作为工作中的一条主线，贯穿于2010 年销售、财务

17、、后勤、党建工作的全过程。在文化建设中能找准切入点，抓住关键点，寻求突破点。在支部开展党员争 先创优活动中，经过全体党员的共同努力，创收工作成绩显著：其中：矸石场经过将矸石挑拣、过滤、加工后出售，全年实现收入 70 余万元；车队物流工作经过大家的共同努力，基本形成运输规模，全年也实现了收入 20 余万元。这些成绩的取得， 离不开在座各位领导的大力支持和配合，在此，我代表煤炭销售中心向你们表示衷心的感谢。2010 年 10 月份，接阳政办发【2010】153 号文件，根据集团会议精神，煤炭销售销售中心共承担民用煤发放任务 2.2万吨。在中心领导和相关人员的共同努力下，于 12 月 22 日不折不

18、扣圆满完成了民用煤发放任务，确保了群众越冬生活供煤需要，维护了正常的生产生活秩序。为改善办公环境，我单位新办公楼工程项目自 2008 年 9月开工建设，于 2009 年 2 月完工。办公楼共三层，建筑面积为 1467.3 平方米，今年 3 月份陆续进入办公。同时，为了改善职工生活环境，我中心新建厨房从今年 5 月份投入使用，饭菜质量的提高得到了广大职工的一致好评。为了配合皇城相府景区形象建设。对中心办公楼进行了整体亮化，现已正常运行。六、安全工作安全工作是企业的头等大事，我中心在平常工作中大力倡 导“以人为本，安全第一，关注安全，关爱生命，弘扬安全生 命、幸福”的安全理念。对营业路段进出场车辆

19、的管理、职工 上下班、驾车、骑车的交通管理，出台了一系列安全规章制度， 以及开展的百日安全无事故竞赛活动方案等。做到了制度求全， 管理求严，作风求实，检查求细。使全年安全工作运行稳定， 并做到安全无事故，为中心完成各项工作任务奠定了坚实的基 础。中心主要领导为了严格、规范各个环节规章制度的落实到 位，在各种会议和工作中率先亮出“敢碰、敢抓、敢管、敢罚” 之剑。对各岗位在其位不谋其事、上班迟到早退、脱岗串岗、 违规违纪等违规人员共 5 人次，先后做出了停班、罚款、调离岗位等不同程度处罚。七、财务工作2010 年，按照集团公司的指示精神，在中心领导和财务科不懈努力下，经多次与县煤运公司磋商，终于达

20、成了不限销售比例吨煤返款 10 元的意向，很大程度上为中心增加了效益。同时，将用户煤运合同补差款进行了最大限度的下调，保证了用户将更多的差价款直接打入我集团账户，从而保证了集团资金的正常运转。为了增收节支，控制成本，财务科经过对各科室进行严密的考核兑现，使自控费用比去年大幅度下降。第三部分2011 年工作思路一、销售工作销售工作是我中心的重中之重，因此各部门必须紧紧围绕销售开展各项工作，市场部要加强内部管理，建立健全各项规章制度，建立一套完整的绩效考核办法，将销售任务与工资挂钩。定期进行培训，建立一支优秀的营销团队。要强化服务意识，树立资源就是衣食父母、用户就是上帝的理念，组织好货源保障、煤质

21、检验、用户跟踪等市场营销服务。要采取联谊座谈、技术营销、定期走访等方式，及时、妥贴地为用户提供就近服务，加强和用户沟通，了解用户需求，巩固老用户、拓展新用户，建立长期稳定的供需关系和合作共赢的机制。要采取合同、运力倾斜等方式，积极培育大客户群，尤其要重点培育实力强、资信好的大型终端用户，与大电厂、大钢厂、大化肥厂，建立长期、稳定的战略联盟和协作关系，逐步提升大客户比例，为构建大战略销售奠定基础。1、加大出省销售份额，走出去寻找月发运量可接受 3000吨产品的终端用户，建立长期合作伙伴关系。2、在加收 10 元/吨服务补偿费的基础上，加大铁路用户发运量。3、为了便于管理，市场部要制定出一套用户从

22、签订合同到进矿装车的工作流程，保证从源头遏制各种不正之风，全心全意为用户服务。二、扩大收入项目1、2011 年，依托资源优势，在继续做好运输车队创收工作的基础上，我们要逐步增加运输力量，完善各种手续，配备领导骨干，将业务范围陆续扩展到出省运输，加大车队出省运输份额。使车队逐步走向正规。为形成有资源、运输、管理能力的多元化产业链延伸，创造良好的条件。2、2010 年矸石场运行以来，收到了良好的经济效益。2011 年，按集团的整体规划以及各矿矸石的比例状况，我们将对矸石场的选址、运行将认真的调研论证后，再做定断。三、高度树立“安全第一”的思想，把“安全工作”放在各项工作的首位，坚持“安全经营，预防为主”的安全理念。认 真落实安全教育，增强安全意识，把安全的理念时刻贯穿到各 项工作中，转化到每一个员工的实际行动上，不折不扣地执行 安全规程。落实隐患排查治理，对重大安全隐患实行专人负责 制度。防止松懈麻痹，产生管理真空，把问题消灭在萌芽状态。四、继续抓好企业文化建设，注重企业形象宣传、提炼企业精神，传播企业文化，不断增强企业的软实力。要加强企业新闻宣传的导向性，为企业发展创造良好的舆论氛围和社会环境。在 2011 年，指派一名副经理亲自抓企业文化建设，坚持全员为企业发展集思广益，对评选出的优秀且具有一定可行性的意见和建议，要加大奖励力度。最终