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文档简介
1、超市、卖场销售技巧,综述,综述 本次培训的目标是什么,营造舒适安全的销售氛围,使顾客乐意光临您的陈列架,了解优秀的促销人员应当具备的专业态度, 建立积极的销售心态,迅速洞察顾客的需要,推荐合适的产品,生动介绍产品,使顾客听得明白,听得心动,自如应对各种刁难的顾客,处理顾客异议,使顾客满意而归,建立良好的品牌美誉度,综述,促销人员应当是具备哪些素质,综述 促销人员应当是具备哪些素质,对公司和品牌的了解 对产品的认识 专业的态度 积极的心态 娴熟的销售技巧,建立顾客对公司,产品和您的信任感,从而赢得销售,建立积极的销售心态,热情友好 友好,主动,有礼貌,交谈愉快,专业的态度 知识:公司,产品,行业
2、,竞品 态度:尊重他人,就事论事,耐心 善于倾听,发掘顾客真正的需要,真诚 乐于提供帮助,推荐合适产品,诚信,不骄不躁 善于学习 善于分析,促销人员的日常工作有哪些,问题,促销人员的日常工作,陈列 正常陈列按公司标准,根据季节进行陈列 第二陈列明显、整齐,助销物品到位 补货 正常陈列保持丰满,不允许出现缺货、断货现象 确保第二陈列货源充足,陈列丰满 保持柜台、试用装的清洁 完成相关报表 与商场保持良好关系,超市、卖场销售和其它销售方式有什么不同呢,问题,机会销售的概念和特点,顾客 II 机会,机会掌握在别人手中 销售周期相对较短,成交较快 竞争明显直接 视觉工具十分重要 单靠“说”的销售成功率
3、不是很高,机会销售的全过程,目视顾客,面带微笑,销售第一步:招呼顾客是为了,提醒顾客的注意力 吸引顾客走近您的陈列区 让顾客在心理上接受您 为接下来的销售言辞做好铺垫,不让顾客感到突然 展示良好形象,营造舒适气氛,销售第一步:招呼顾客,目的: 引起顾客的注意,建立有利交易的氛围 当: 顾客走近您的陈列区域时 方法: 发出邀请 “黎姿.蓝盐系列,请随便看看!” 肢体语言 目视顾客微笑,并后退半步,常见问题一,如果同时有几个顾客来怎么招呼? “接一带二招呼三” “你好,妮维雅系列,请先随便看看,有需要请随时叫我!” “不好意思,请先随便看看,等一下我来帮您!” 2. 快速评估,排除无目的的,主导型
4、的顾客,招呼 犹豫、想试用的顾客 小技巧:调整心态,不要慌张、忙乱,销售第二步:要点介绍,目的: 进一步引起顾客的注意,激发购买欲 当: 顾客观察一段时间不表示兴趣,但又不走开时 方法: 稍候片刻 给出一定时间让顾客自己观察 展示最闪亮部分 简洁,明了,生动,销售第二步:要点介绍,重点:引起顾客的购买欲望 例句 A.顾客只是观看,无重点 “我们现在有(具体内容)促销活动” “现在(产品)是特价,原价-现价” “我们现在有新品上市(产品名称)” “我们(产品,如美体紧肤露)卖得很好” “我们有清洁、调理、护肤、美白系列” B.如顾客已拿起某个产品,用三句话做简单的亮点介绍 这是美体紧肤露,能够让
5、皮肤更加紧致光滑,更有 弹性,因为它含有辅酶Q10,三个星期就有效果呢,忌讳: 只针对一个产品,唠叨不停,机会销售的全过程,招 呼 顾 客,销售演说/试用,克服异议,短、平、快,当顾客主动提问时,要 点 介 绍,了 解 需 要,销 售 引 导,提议成交/连带销售,服 务 说 明,送 别,有时:顾客直接提出需要,短、平、快,产品名称)有吗,销售第三步:了解需要(寻问,目的: 了解顾客的需要 打破僵局,让顾客与我们沟通 当: 稍候片刻 给出一定时间让顾客自己观察 顾客不表态,但又不离开 方法: 寻问,销售第三步:了解需要,寻问的目的就是对顾客的需要 有清晰,完整和有共识的了解,两种提问方式(一,延
6、展式问题鼓励顾客自由回答,例句: 您现在用哪些护肤品? 您想看哪一类的护肤产品? 您皮肤是哪种类型的,例句: 您是自己用还是送人? 您以前用过妮维雅吗? 您是平时防晒还是外出旅游用? 您想买大瓶还是小瓶的?其实倒是大瓶的合算些,限制式问题把顾客的回答限制在 “是”或“否” 在您提供的答案中进行选择 一个经常可以量化的事实,通过寻问了解顾客需要,目的: 了解顾客的需要 当: 您想与顾客保持沟通获得信息时 方法: 如有必要,解释寻问的理由 不好意思,为了向您推荐更适合的产 品,我想请问一下 用延展式问题了解顾客的需要 用限制式问题确定顾客的需要,不要贸然假设,常见问题二,对于漫无目的的顾客怎么办?
7、 介绍当季产品,比较好销售的,中价位的产品 “我们现在买满100元就有免费礼盒包装,送人既体面又实惠,第四步:销售引导为什么要进行销售引导,通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要,顾客需要,您的产品,顾客认为是自己选择了 这个商品,您是为顾客着想的,是站 在他/她的立场上的,第四步:销售引导强化支持顾客的需要/赞美顾客,表达赞美诚恳自然,永远不以“不是/不对/不会/”开头,销售引导,当您的产品能满足顾客的需要时,例句: 问:现在就是皮肤有点干,有什么办法吗? 冬天皮肤是容易干,的确需要保湿产品,我们有款活性粒子保湿晶露(边说边取出一瓶产品) 问:这瓶为什么比其它二种贵那么多? 您的眼光真好
8、,美体紧肤露是我们现在销售最好的,因为它能够紧致肌肤,销售引导,当您的产品不能满足顾客的需要时,错误的方法,不尊重顾客的观点,销售引导,当您的产品不能满足顾客的需要时,始终站在顾客的立场上,第五步:销售演说/试用,说服的三大法宝,特征: 产品或公司的特点,利益: 特征对顾客的意义,证据: 利益确实存在的证明,站在销售员自己的立场上所讲的,站在顾客的立场上所讲的,证明材料,可能通过语言表达,可能是 一些书面材料,销售演说的步骤,有调理地陈述产品的特征、功能和利益,第一步: 我们的产品(产品名称)可以(叙述给 顾客带来的利益,第二步: 这是因为(叙述产品的特征),它可以 (讲解产品的功能或作用,第
9、三步: 所以使用(产品名称)可以使您(顾客 想得到的利益,独特、简短,不超过三句,思考: 如果销售演讲时只说产品的特点怎样而不提及给顾客的利益会怎样? 如果只说利益而不讲特点呢,试 用,销售演说的最佳时机,试用:一点二抹三拍打四对比 试用前先赞美顾客的皮肤、手型、指甲 边试边介绍 连带销售,介绍相关产品 例句 您看,我先帮您试用一下,不买没关系,试试看感觉如何! 我们还有(同系列产品),一起使用可以(带给顾客的利益),效果更好,切忌喋喋不休,说个不停,销售演说,具体地说,应该如何进行销售演说/试用呢,强化支持顾客的需要,销售演说/试用,询问是否接受,尽可能简短、独特、鲜明,同意/赞美顾客的观点
10、,得到顾客的确认,谋求顾客的参与,让顾客全面了解您的产品 增强购买信心,连带销售,提高单次销量,销售演说,为什么有时顾客显得 缺乏回应,我们可以怎么做呢,寻问顾客,他是否还有什么需要您没有理解 针对该需要一起进行产品介绍 放慢讲解速度,谋求顾客的参与,销售演说,请各位向大家推荐一款您最得意的产品,记得要把特征、利益、证据及试用连在一起演示,选读好的销售演说需要准备,彻底了解所推销的产品的特征和利益 经常留心思索顾客的需要和可能说服这些需要的最佳方式 练习以三句话介绍每个产品的最亮点,第六步:提议成交/连带销售,如何判断提议成交的最佳时机,顾客给予同意购买的讯号时 顾客已接受您所介绍的几项利益时
11、 顾客假想拥有您所推荐的产品时 顾客问及售后服务,使用,退货,促销活动等细节时 顾客要您重复刚才介绍的一些内容时,提议成交小贴士,有些顾客作出决定是需要有人主动提议的。如果您错过了他的讯号,尽管他可能挺喜欢您的产品,但可能就擦肩而过了 尽早提议成交,判断顾客购买意向,节省您的销售成本时间和精力,提议成交连带销售,例句: 这瓶先放在这里,您看还需要别的吗? 我先帮您开票好吗?(边开票边说)您看是不是要买一套试试看,效果会更明显! 我帮您包起来吧!其实买到100元我们就送礼盒,可以自己搭配的,送人就更体面了! 您想买大瓶的还是小瓶的,其实算到单价还是大瓶合算呢! 现在买还有促销活动,您只要再买一件
12、就可以赠送一盒面巾纸,连带销售:在顾客基本决定购买时提出,会比较少抗拒心理,更易接受,提议成交如果顾客说不,如果可能,请他告诉您他的决定是出于什么原因,感谢顾客的光临,欢迎顾客下次再来,并将相关产品的宣传资料,小样等让他带走,例句: 没关系,买护肤品是很重要,应该多看看,多比较比较,觉得我们的好,欢迎以后随时来买,第七步:服务说明,步骤:解释产品的使用和保养方法 再次推荐连带产品,目的:避免减少顾客后悔或退货 避免或减少以后的纠纷 巩固销售成果,造成再次销售 建立和维护良好的品牌形象,服务说明不要吝啬这些话语,现在我来给您说Q10日霜的使用,这样按摩了效果就更加快、更加明显。我们还有Q10晚霜
13、,晚霜与日霜不同在于(带给顾客的利益) 让我帮您包起来吧,我们提供免费的礼品包装服务。您可以再随便看看,有什么需要随时叫我! 这是保质期,刚生产出来不到三个月,您放心使用好了。用的时候先用些爽肤水效果会更好,我们有 我一,三,五都在这里上班,这是电话号码,有什么问题您以后也可以直接来找我,随时愿意帮您解答,第八步:送别,目的: 再次加深顾客印象,建立良好品牌形象 为下次购买创造条件 当: 顾客离开服务区域时 方法: 热情真诚 “再见,欢迎下次光临!” 肢体语言 目视顾客微笑,热情的送别比招呼更重要,第八步:送别,顾客已购买 谢谢,用得好下次再来买。再见,走好! 谢谢,用得好多向亲戚朋友推荐,慢
14、走! 顾客没有购买 没关系,买护肤品是很重要,应该多看看,多比较比较,这是我们的宣传册,欢迎以后随时再来!如果可能,送小样。 家里的还没用完,没关系等用完了再来买也一样。再见,慢走! 当顾客说“我再看看”,并扭头就走时 (目视顾客背影并热情地)欢迎下次光临,克服顾客异议,一个顾客没有发生任何异议的销售过程,往往很少导致成交 所以,不要反感或害怕顾客的异议,克服顾客异议墙头草型顾客,方法: 耐心寻问以了解顾虑所在 将该顾虑转化为需要 提出满足该需要的产品特点 如果可能,尽量给出证据 询问是否接受,武器: 耐心 寻问,克服顾客异议冷冻鱼型顾客,方法: 招呼后先让顾客自己观察一下 向他展示产品 简明介绍
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