打造地产销售精英

1、打造地产销售精英 军 主讲老师：谢【课程背景】讲解了房地基 础篇从售楼人 员必备的基本理 论知识开始，课程分为基础 篇和提高篇两部分。产的基本概念、基 础知识，房地产销 售的一般程序，待客礼 仪，常规销 售 技巧，客户问题应 答以提高篇将帮助您迅 为实现 目标奠定坚实的基础。基础篇旨在帮您夯 实根 基，及付款方式 计算等。掌握成功 销售的了解售楼人 员必备的十四大 认知，速提升自身素质以拥 有顶尖售楼人 员的特质， 提高篇旨在 为您购买行为，并掌握解决疑难问题 的诀窍。五大黄金步 骤 ，洞悉客户的购买 心理、铺就一条通往卓越的捷径。【课程收益】、掌握分析新的房地 产销售环境与高端客 户营销 ，

2、1、掌握高端客户营销的核心流程与 类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争 取顾客、保有顾客、2发展顾客） 、掌握高端客户营销 心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特 点，培养顾客的信赖3感，学习使人信服的七 项 秘诀。了解高端客 户-发现高端客 户；高端客户营销心理学- 、高端客户开发技巧4、训练 卓越的销售口才5、掌握高端客户销售的礼 仪6 赢得高端客户-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧 -、认识奢侈品7 【授课方式】讲解、道具操作、图片、漫画训练、模拟测试 、案例研讨等互动方法相 结合讲 解、案例结合。【授课对象】团队精英人 员+高端客 户销售骨干【授课时间】天=2课时12【课程大纲

3、】房地产基础知 识 第一 讲 、房地产的定义及分类1 、房地产行业名词解释2 、房地产项目开发的一般程序3 、房地产推广流程及途径 4 、房地产广告5 销售礼 仪 第二 讲、以礼待客1、着装礼仪2、等候客户的礼仪3、迎接客户的礼仪4、介绍过程的礼仪5、结束介绍的礼仪6、接听电话的礼仪1、其他日常礼仪2 、销售礼仪十大禁忌3 房地产销 售的一般程序 第三 讲 、总体介 绍1 、寻找客户2 、接待过程3 、介绍过程4、促销过程5、结束介绍过程6、客户跟进过程7、签约8、入住9 基本销售技巧 第四 讲、接听电话技巧1、迎接客户技巧2、如何挑选客户3 、介绍模型的方法技巧 4 、坚持销售的方法 5 、

4、如何让客户落订6 、正确把握客户的第二次参 观7 、 客户跟进技巧8、学会善用资源9 客户的基本 问题 第五讲问17、法律法规1问26、银行按揭2问23、物业管理3 问43、规划设计4、其他问题 5 问24 付款方式及 认购书 的签署 第六 讲 、常见付款方式 1 、付款方式计算应注意的问题2、认购书签 署应注意的问题3销售人员素质的提升 第七 讲 ”自行车理论“、销售人员的1 、销售人 员素质的双重三角形 2、顶尖销售人 员素质的三重三角形 3 种能力的自我 检测 及评估21、销售人 员4 、销售人员的三层级修炼5 、杰出销售人员的特质和职责6 销售人 员必须具备的认知 第八 讲、我们不是在

5、 卖房子，而是在 卖一种全新的生活方式 1 、我们不是在卖最好的房子，而是在 卖性价比最高的房子 2 、 房地 产的四大投 资附加 值3、客户想要的是 墙上的洞，而不是你手中的 钻头 4 变不可能 为可能 、改善销售的心智模式 5 、服务的最高境界不是 让客户满意，而是为了实现客户穿透6 、 勇于突破 传统的销售模式 7性及三种角色 转换”水“、销售人 员的8 声”吱吱“、不推销牛排，而推销牛排的9 、没有抗拒表明没有 兴 趣，拒绝意味着成交的开始 10 、客户的认同源于 专业的沟通11 、客户的抱怨是珍 贵的稀缺 资源12 、成交源于对销售系统中每一个 细节的把握 13 、不把客户当上帝，而把客户当自己14 房地产专业销 售流程 第九讲、现场销售的1 ”成功五步 “ 第一步：迎接客户（寒暄热身） 第二步：咨询需求（了解背景） 第三步：带看现场（楼盘介绍） 第四步：购买洽谈（解决异议） 第五步：落订签约 （促成交易） 客户类型及其心理分析 第十 讲