国际商务谈判中文化差异的影响及应对策略

1、国际商务谈判中文化差异的影响及应对策略 摘要：随着经济全球一体化发展，国际贸易往来越来越频繁。在贸易过程中，拥有多国语言与丰富的商务知识无法满足完美达成国际商务谈判的要求，文化差异往往是影响谈判的制约性因素。本文主要针对国际商务谈判中文化差异带来的影响进行研究探讨，总结出相应应对策略。 关键词：国际商务；谈判；文化差异 中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）002-000-01 我国加入WTO后，与世界各国贸易往来日渐频繁，参与各种国际商务活动的机会越来越多，同时国际商务竞争也越来越激烈。国际商务谈判是进行商务活动的重要前提，国际谈判不仅仅是促进两

2、国经济的相互交融与合作，还是各国之间的文化交流与沟通。国际谈判的制约与影响因素有很多，譬如各国家、各民族的政治、经济与文化等。尤其是文化差异，往往是导致国际谈判失败的主要因素。要想顺利促成国际商务活动，则需了解不同国家的文化背景及其差异，懂得扬长避短，合理制定谈判策略。 一、文化差异主要表现 （一）语言行为 语言交流是国际商务活动进行的主要环节，通常情况下，贸易双方经雇佣的翻译或共用第三方语言进行交谈。即使如此，不同国家进行商务谈判时，双方语言文化仍旧存在差异。 （二）非语言行为 在进行国际商务谈判时，除语言交流外，非语言方式也是一种重要的交流方式。谈判人员常常用非语言方式含蓄的表现或接收比语

3、言消息更重要的信息。拥有不同文化背景的谈判双方在谈判过程中，常常会误解对方发出的非语言信息，使商务谈判难以正常进行。 （三）风俗习惯 习俗是经历史发展形成且为人们早已司空见惯的一种社会现象，其文化内涵非常深厚，影响力相当强大。风俗习惯包括个人或集体已经形成习惯礼节与传统风尚，是既定社会范围内，由世代人们流传下来的行为模式与规范。风俗习惯是民族性格的象征，中西方习俗差异深入到各个细微之处，了解一国习俗，有利于真正理解和运用该国的语言。 （四）价值观念 中西方价值观念一直存在着较明显的差异。中国历来受儒家文化的教育与影响，儒家思想主推“仁”，“利他”观念根深蒂固，源远流长；西方则信仰个人主义，坚持

4、个人利益不容侵犯，“利己”观念在西方文化中已经被达成共识。 （五）政治制度 政治制度建立在一定的经济基础上，是上层建筑的主要组成，它不仅受经济的影响，还受国家的法律、文化传统及地理条件等因素的影响。中西方政治制度出现明显差异是在原始社会末期，在此之前，双方政治均实行原始民主制，具有较强的相似性。在过后的发展中，这种差异进一步加深，最终西方国家过度到以国家制度为基础的政治民主制度，中国的原始民主制完全消失，并被专制君主制度占据了两千多年。 二、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）政治制度的差异对谈判双方利益的影响 西方社会因经历过资产阶级革命，对平等自由的观念很深。在商务活动中，以英美为代表的诸

5、国尤以平等主义价值观为理念，西方人喜欢用具体的方式、具体的数据介绍具体情况。注重实际利益的美国人，在进行交易时，大多进行客观报价，在买卖关系上，视买方与卖方为平等关系。而东方人因长期受等级观念的影响，在商业活动中，平等方面则没有西方人做得好。例如，日本人擅长做大蛋糕，却不懂得公平划分蛋糕。在日本买卖中，顾客被尊为上帝，卖方往往顺从买方的意愿与需求，由此看出，利润更偏向于买方。中国商者往往采用“单赢”策略，涉及到经济利益时，更多地考虑自己的利益，忽视对方的利益。西方发达国家的市场经济体制已经相对成熟，在谈判者多以“双赢”战略为主。 （二）语言行为差异对谈判过程的影响 语言交流障碍是国际商务谈判中

6、最主要的制约因素，很多谈判都是因为语言误解影响了谈判进度。西方人习惯明确、具体地用语言文字表达，谈判者皆以坦率、直接的方式进行谈判与交流。我国语言文化博大精深，中国谈判者善用委婉、迂回的方式来传递、表达信息，比如在表示拒绝之意的时候，通常不直接说“不”，而需要听者领悟话者的言外之意。中国谈判者善用的非语言表达方式也相对委婉，例如在表示歉意的时候，多以微笑来表达，但西方人可能会认为这种道歉没有诚意。 三、解决文化差异对国际商务谈判影响的策略 （一）尊重文化差异，建立正确谈判意识 商务谈判与人际相处一样，应学会尊重对方、真诚对待对方，尊重对方包括尊重对方的人格、价值观等文化差异，以及对对方的看法与

7、利益关系。在不同文化背景下，人们对周围的世界存在看法差异，会有自己独特的行为方式。在进行国际商务谈判时，不应拿本国文化道德标准作为衡量别国人们行为的标尺，也不应将自己的观点与行为方式强加给别人。尊重文化差异，是促进沟通，发成经济或贸易合作方面共识的重要举措。 （二）了解国际惯例，增强法律意识 现代社会的所有商务活动都是基于法律关系进行的，但因经济与文化背景的差异，致使中西方法律观念具有显著差异。西方国家律法制度较完善，法律观念强烈，而中国由于长期受到等级观念与官本位思想的影响，法律观念相对薄弱，造成中国谈判者在谈判过程中更为重视人际关系与非正式处理方式。在此环境中，中国人应完善健全法制观念，增强法律意识，提高司法人员的整体素质。在进行国际谈判时发生纠纷，要懂得采取法律措施保护自身权利与义务。 四、结束语 不同地域、不同文化背景下的国家，始终都存在或多或少、或深或浅的差异，在进行国际商务谈判中，正确对待这种差异，是顺