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文档简介

1、客户拜访管理制度第一条目的。为了对客户拜访做出指导性说明，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成 效，特制定本拜访规范。第二条拜访经销商客户流程：I准备：(1)制定拜访方案；(2)准备客户资料卡；(3)熟悉当月营销政策；(4)准备销售辅助工具 （地图、文具、名片等 ） ；(5)检查服装仪容是否整齐；(6)携带新产品；(7)未完成异议的处理进度追踪；(8)对账确认；(9)发票。2接近：(1)微笑；(2)请出负责人并与其打招呼；(3)寻找时机、地点，说明拜访目的；(4)了解下级客户 （批发商、零售商 ） 的进货情况(5)资金状况；(6)了解客户需求。3查库存：(1)库存盘点、记录；(2)先进先出；（

2、3） 不良品处理；(4)帮助规范产品陈列。4异议处理：(1)了解客户需求，聆听异议；(2)对异议进行处理或请示主管处理。5 销售建议：(1)促销沟通；（ 2）新产品介绍；（3） 从客户卡了解销售及回转情况；(4)根据客户现状，提出专业化的订货建议；(5)下订单、收款。6 ，相关作业：(1)其他建议；(2)收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态；(3)文案记录；(4)约定下次拜访；(5) 回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。 第三条拜访直销客户流程。1 准备：(1) 制定拜访方案；(2) 准备客户资料卡；(3) 制定促销特价方案； (4) 准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP促销品

3、等)；(5) 检查服装仪容是否整齐；(6) 携带新产品样品；(7) 小礼品；(8) 未完成异议的处理进度追踪；(9) 税票；(10) 应收账款、对账单。2 接近：(1) 微笑；(2) 请出理货员并与其打招呼；(3) 寻找时机，说明拜访目的；(4) 上次拜访跟踪事项；(5) 赠送小礼品。3查库存：(1) 库存盘点、记录；(2) 不良品处理；(3) 了解竞争者销售状况。4异议处理：(1) 了解客户需求，聆听异议、确认异议 ( 避免反驳、争论 )；(2) 利用发问澄清问题 (避免不诚实回答 ) ；(3) 对异议进行处理或请示主管处理；(4) 对竞争者价格或促销情况的了解。5建议销售：(1) 提出促销、特价案；(2) 争取陈列位置；(3) 新产品介绍；(4) 购买理由 ( 卖点)介绍；(5) 下订单、收款。6相关作业：(1) 约定下次拜访；(2) 告辞；(3) 填写订单、送货。第四条理货员作业流程。 1准备：(1) 制定拜访方案；(2) 准备客户资料卡； 准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP促销品等)；(4) 检查服装仪容是否整齐；(5) 准备用来调换次品的产品；(6) 小礼品。2接近：(1) 微笑；(2) 请出理货员并与其打招呼；(3) 赠送小礼品。3 产品陈列规范化：(1) 看陈列：僦货架陈列；做堆箱或割箱陈列；张贴POR特

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