下面的表是一家啤酒生产企业

1、1. 下面的表是一家啤酒生产企业2000-2005年各季度的啤酒销售量数据。试通过数据分析啤酒销售量是否与季节有关，计算各季度的季节指数并预测2006各季度销量。某啤酒生产企业各季的销售量数据 单位：万吨年份季度1234200025323726200130384230200229395035200330395137200429425538200531435441图 1.1啤酒生产企业2000-2005年各季度的啤酒销售量数据(1) 操作原理：根据题目要求和已知条件分析采用直线拟合法和季节比率方法操作(2) 操作步骤 A 在EXCEL中导入图1.1啤酒生产企业2000-2005年各季度啤酒销售量

2、数据B 在A9至A12单元格中依次录入：“六年合计”、“年平均数”、“季节比率”和“06年预测”。C 用2000年2005年的各季度的销量画出折线图，通过观察得出成季节变化。如图1.2 图1.2 2000年2005年的各季度的销量 通过观察发现每年第3季度的销量最好，所以啤酒销售量与季节有关D 计算“六年合计”、“年平均数”、“季节比率”和“06年预测”。 图1.3 Excle 数据分析表六年合计中B9 为（B3+B4+B5+B6+B7+B8）=（25+30+29+30+29+31）=174同理 C9 D9 E9 分别为 233 289 207 903年平均数中的B10为B9/6=174/6=

3、29 同理 C10 D10 E10分别为38.3 48.1 34.5季节比率中的B11为 B10/F10=29/37.475=77.38% 同理C11 D11 E11分别为102.2% 128.3% 92.1% 06年预测 用2000年2005年的全年销量画出折线图，并添加趋势线，观察得出总体发展呈直线上升趋势。如图1.4图1.4 2000年2005年的全年销量画出折线图06年第一季度预算：通过一元线性回归方程知2000到2005年得增长率为（B8-B3）/6=（31-25）/6=1 所以 06年第一季度为B8+1=31+1=32 同理06年第二季度 第三季度 第四季度分别为45 57 44

4、最终结果为图1.5所示图1.52000-2005年各季度的啤酒销售量数据预测3） 结论 啤酒是中低档次的大众消费品，发展至今，啤酒企业已经掀起了一轮又一轮的跑马圈地运动，不少企业通过自建厂房、兼并收购等方式扩大自身规模，目前已形成了一定的竞争格局。啤酒销售季节强，受天气影响较大。今年以来，全国普遍低温及南方降雨天气极大地影响了啤酒的销量，导致本来就靠薄利多销的啤酒企业业绩有些狼狈。再加上今年以来，通胀预期强烈，物价普涨，啤酒行业的原材料大麦、大米价格都呈现上涨的趋势，这使得微薄的行业利润空间进一步被压缩。下面分析一下淡季市场的变化及原因： 1、淡季的时间变得越来越短。由于温室效应近年来全球冬季

5、气候变暖的影响，啤酒的消费季节得到延长，淡季的时间变得越来越短。比如今年已经是11月中旬黄河流域最高气温还有25度，啤酒消费仍然旺盛。 2、存在淡季的区域越来越少。近年来出现淡季市场地域北移的变化，长江以南地区无论是农村与城市市场淡旺季已经不明显。而长江以北虽然农村市场淡季市还比较明显，但城市市场淡旺季变化越来越不明显。 3、淡季消费需求越来越大。由于消费者健康意识不断增强，酒类产品消费习惯不断变化，消费者对白酒的消费需求日渐下降，而对啤酒的消费也日渐从理性向感性变化，即对啤酒的消暑解渴的品质消费，到把啤酒作为一种情绪和情感传递的工具，对啤酒消费的需求日渐多元化。这使得淡季消费者需求与旺季相比

6、下降幅度日渐减少，淡季局部市场甚至需求比旺季更大，如夜场终端、火锅涮锅类餐饮终端。 4、中高档酒消费需求强劲。由于社区终端普通啤酒消费需求趋缓，相比之下餐饮终端和娱乐终端的中高档啤酒消费需求依然强劲，甚至在餐饮终端由于普通啤酒覆盖率下降，消费者选择空间变化小，中高档啤酒的消费需求被激活。秋冬季节由于节日集中（国庆、中秋、元旦、圣诞、春节），由于家庭聚会、走亲访友的机会增多，社区终端有一定的消费需求，尤其是商超终端中高档礼品啤酒销量旺盛。中国国际啤酒网-秋冬季节又是娱乐终端的生意旺季，娱乐终端啤酒消费需求最旺的季节，甚至比春夏季节需求更加旺盛，因而传统的淡季反而是娱乐终端的旺季。 面对淡季市场的

7、变化，给出合理的营销建议1、转变观念。啤酒企业必须认识到淡季的深刻变化，啤酒的淡旺季区别越来不越明显，必须树立“市场无淡季，营销无淡季，思想淡季”的观念，放弃刀枪入库，马放南山的思想，以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。 2、产品策略。尤其是在北方市场秋冬季节消费习惯的差异性还是比较强的，所以要针对消费消费者的需求变化，调整产品策略，提高产品的竞争差异性。比如针对秋冬季节是进补季节、气候寒冷，开发出奶啤、枸杞啤、灵芝啤、姜汁啤等时令产品，或推出高原麦汁浓度、高酒精度的醇厚型产品，如力波黑啤17度。重点推零售价格在3元以上产品销售，消化营销成本，提高营销效益。 3、城市市场。秋冬季节农村市场啤酒消费锐减的事实我们不可否认，而城市市场则消费需求变化不够明显，是秋冬季节啤酒消费的核心市场，尤其是中东部地区的地级以上城市啤酒消费在秋冬季节依然旺盛。 4、餐饮终端。秋冬季节气候凉爽餐饮终端生意趋旺，对啤酒消费也是一个拉动。但必须对餐饮终端进行细分，提高针对性。要把精力主要集中在a1级、b级、c1级餐饮终端，因为大多数a1以上的店以消费中高档白酒或红酒为主，c1以下店则主要以消费低档白酒为主长江流域及以北市场尤其突出。同时还要抓好季节性明显的特色终端如：火锅、涮锅等类终端。 5、娱乐终端。娱乐终端是啤酒消费的天堂和乐园，秋冬季节又是娱乐终端