销售员必修扫街技巧精选文档

1、1,扫街,成功销售人员的必修课,2,挫折感,痛苦,成就感,快乐,扫街的过程,扫街的过程一定是先苦后甜的，扫街其实是在为自己的未来播种,扫街对工作来说是一种工具，是能否获取客户信息的手段,扫街对个人来说则是一种经历，是自身能力的提升,扫街同样是一种淘汰工具，那些不适合做销售的人会早早的在这,个过程中被淘汰,但留下来的人会做的越来越成功,为何要扫街,3,市场,客户,机遇,广阔的市场,足够的客户数量,足够的机遇,订单,尽可能多,的订单和,销售,销售,结论：要想获得更多的订单和销售，则必须要在广阔的市场中发掘出更多的客户,扫街的目的,4,扫街的目的,快速找到,客户,建立客户,信息库,有效和及时的,销售

2、策略,快速了解,市场状况,建立竞争状况,数据库,有针对性的销,售策略,获取订单和销售,很有挑战性的,入门速成培训,销售经验在短,时间内得到快,速积累,能较直观和迅速,的判断出客户处,于哪一个阶段,形成快速而准,确的判断能力,目标一,目标二,目标三,扫街的目的,5,扫街的对象,6,陌生拜访,电话营销,扫街,传统的扫街方式,拜访数量少,拜访效率低,成本高,传统的电话营销,不能了解企业,实际情况，效,率低,有效的分选客户，提高电话营销成,功率，降低客户拜访成本,新的扫街模式是这两种方法的有效结合,扫街的模式,7,公司提供的培训其实只是一种入门手段，要想“混”明白必须要靠自己在市场的,摸爬滚打和自我总

3、结,要靠平时的积累和不断的碰壁,很多人总觉得公司给予的,培训不够系统不够全面，但自己真正在这方面又投入了多少呢？又有多少人主动,在向师傅师兄请教呢？不懂产品的销售人员和没有枪的战士有什么区别？不要抱,怨培训不够，别等了，勇敢上阵吧，等你都了解了，会发现销售其实真的很简单,相关的培训,产品知识,行业应用,相关的电话营销和销售技巧,如何扫街,1,扫街前的准备工作,8,工具和资料,名片,自身形象,发型、服饰要符合自己的身份,交通工具,扫街线路的准备,制作现场问卷表格和客户状况调查表,公司相关介绍,随身携带笔记本电脑，根据现场交流情况可播放公司介绍,PPT,对公司的发展,历史、典型客户、企业优势、产品

4、卖点等在口头介绍时要做到脱口而出、简洁明了,产品资料,包括综合性的和单页产品资料,如何扫街,1,扫街前的准备工作,9,确定目标,直接跑动（事先准备扫街地图,按地区、按相关企业密集程度（工业园区,新建、在建工地,刚完工的新建企业,有选择性的跑动（事先做好客户筛选,黄页：按行业筛选潜力较大客户群,网络信息,各大写字楼内的项目办公室,其他途径获取的批量客户,如何扫街,1,扫街前的准备工作,10,擒“贼”先擒“王,招商局：了解已经招商成功的入驻企业信息,开发区管委会：了解开发区现有建设企业信息,环保局：当前正在或已经申报环评的项目信息,工商局：全部工商企业的登记信息,计量所：正在使用衡器或有衡器改造需

5、求的目标客户信息,工程设计院：正在设计或已经设计即将投产的企业信息,设备厂销售员：如阀门、反应釜等设备厂的销售员，可了解到相关新建企,业信息,如何扫街,1,扫街前的准备工作,销售并非是无捷径可走,抓住源头拿信息,当然可以事半功倍！关键是,一要学会动,脑，二要付诸行动，三要具备能力,你有这三点，公司完全可以为你们提供费用,和资源！为什么说先进的发明都是懒人研究出来的呢,11,如何扫街,2,如何与门卫、前台打交道,门卫,前台,人员性别,大多为男性,大多为女性,人员素质,低,高,公司地位,较低,有一定地位,对公司了解程度,一般,较深,人际关系,一般,较好,工作强度,低,较高,警惕性,高,较高,原则性

6、,多一事不如少一事，别给自己若麻烦,有选择性的，和当时心情的好坏有直接关系,关注点,来访者的交通工具、穿着、言谈举止,对公司有没有帮助,弱点,怕得罪人，包括内部和外部的,怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂,不要怕被别人拒绝，记住,合格的销售人员都是从被拒绝开始的,12,与门卫打交道的技巧,必须克服恐惧,注重自己的仪表和言谈举止。尤其,是你的眼神,千万别被这把双刃剑出卖了,可以尝试着挑战一下门卫的责任心。（但要先想好该怎么圆场,利用上班高峰期直接大摇大摆地进去,发烟,是快速拉近彼此关系的有效手段,态度,要诚恳，尊重对方,不要吝啬你的,赞美,他的年龄、长相、责任心甚至制服都可以是你夸奖的对象,不

7、要生硬的要求对方回答你一个具体的问题，通过,开放式的谈话,了解公司的状,况并找出联系人（达到目的,善意的谎言，以,服务,的方式进门,门卫是不会嫌你,话多,的，除非你已经影响了他的正常工作。但他打发你的方,式绝对不会是把你赶出去，而是把你赶到你想见的人那里,遇到实在比较麻烦的门卫，可以考虑,换人,如何扫街,2,如何与门卫、前台打交道,13,Internal,usage,only,与前台打交道的技巧,微笑和自信,态度要诚恳，尊重对方,观察,对方此时的,状况,忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错。,在有耐心的同时不要放过有利的机会,观察,对方打电话的方式和,态度,A,如果对方工作明显不熟练，则很有可能是

8、新人，机会来了,B,如果对方工作熟练但态度诚惶诚恐，则说明对方公司管理严格,同样是你的机会，这时需要突出你的拜访能为其公司带来利益,C,如果对方工作熟练而态度傲慢，还是你的机会，因为这类人一般,在公司已经有了一定的地位、或者人缘不错，即使把你介绍到错误的人,那里也不会给她带来麻烦，对付这类人的办法就是,PMP,拍马屁,小礼品,能给,其公司带来利益,如何扫街,2,如何与门卫、前台打交道,14,Internal,usage,only,与前台打交道的技巧,注意使用简短,抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词,来介,绍你的来意，这样能让对方觉得你的拜访是非常重要的。（采用服务的,方,式也是不错的选

9、择,尽量避免一些令对方为难、厌烦的话题。（你能告诉我谁负责吗,注意搜集对方公司的通讯录,偷拍,目的达到后不要马上就走，除非你下次再也不来了。道谢、请教对方,的名字、电话（为下次的电话预约或拜访做好准备）。必要时可以送些,小礼品（名片盒、异形笔等,遇到实在比较麻烦的前台，可以考虑换人或采用直接打电话进来（随,机拨个分机号码、或转到销售部冒充客户,如何扫街,2,如何与门卫、前台打交道,15,1,准备工作,对方公司的简要背景、企业文化（通过门卫、前,台。预先了解,如果有可能的话不要直接去关键人员的办公地点,而是先去生产场地看看，找找磅房在哪里，此时你的行业,应用知识能帮助你迅速的了解到你的潜在机会。

10、注意搜集,对方可能的应用机会和已经在使用的称重设备信息,如何扫街,3,如何与关键人员打交道,16,2,开场部分,首先要观察对方的表情，如果对方很疲倦很不耐烦，那么不要做,长时间交流的打算，简单明了的告诉对方你的来意，留下样本和名片,请教一下对方的电话和姓名，然后就说：“您很忙，看您今天有点累,我改天再来拜访,或者：“看您很累的样子我就不打扰您了，您,看是否可以推荐其他人和我一起聊聊,PS,但进入厂门就不要轻易离开，可以转战生产部门、设备部门甚至,老总办公室！一定要让自己的陌拜变得更有价值,简单介绍自己和公司，要突出我们在称重设备制造方面的技术优,势及我们在行业中的地位。介绍过程中一定不要正面攻

11、击竞争对手的,产品，尤其是对方已经在使用的品牌，否则客户会觉得你是在挑衅他,以前的决策,PS,如果客户心情好，你甚至有机会打开,PPT,好好表现一下,如何扫街,3,如何与关键人员打交道,17,3,引入部分,请教客户,的意见。这是吸引潜在客户的一个很有效的方法，特别是找出一些与业务相关,的问题。当客户表达看法的时，不但能引起客户的注意，同时也了解了客户的想法，另一,方面也满足了潜在客户被人请教的优越感,把你在客户生产现场看到的情况和客户做简单的沟通，要,肯定客户,的生产工艺和产品品,质，鼓励客户主动介绍更多情况,对客户目前正在使用的称重设备进行简要的询问，主要关注的内容是称重设备给,客户,的,生

12、产工艺带来的,利益,不要提及对手产品的品牌名称），切忌不要贬低你的竞争对手,如果客户流露出对竞争对手产品的好感时，我们应该把,话题转移,到客户应该使用称重设,备却还没有使用的生产工艺环节上，鼓励客户介绍这些相应的生产环节,如果客户流露出对竞争对手产品的不满时，切忌不要马上附和，可以询问客户是对哪些,方面不太满意。并,站在客户的角度帮他想一些办法,这些办法应该是有建设性的，是,站在,客户角度,的，但绝对不能让客户感觉出我们是在有意挑拨客户和竞争对手的关系,在与客户的交谈过程中,填写客户现场问卷表,客户会体会出你对他的重视和你严谨的工,作作风,如何扫街,3,如何与关键人员打交道,18,4,主题部分

13、,简要介绍使用我们的产品可以帮助客户提高工艺质量、提高生产效率,降低使用成本的有效途径，目的是为了吸引客户的注意,体现出你的拜访,对客户的价值,为了让上面的价值体现的更加完美，我们可以,鼓励客户陪同,我们,参观,生,产现场，同时我们也可以发现更多的用秤环节，为下次的拜访做准备,通过上面的过程你会发现你的,角色,已经发生了一定的,转变,客户和你关,系已经变的非常融洽，客户不知不觉开始信赖你了,预约下次拜访,的时间和目的,如何扫街,3,如何与关键人员打交道,19,Internal,usage,only,5,需要注意的环节,态度要诚恳,要尽可能多的了解客户状况,引导客户多发言。问卷表格,里的内容是我

14、们应该来了解的，甚至包括关键人员的习性、生活状况等,不同的客户，因为部门的不同，管理模式的不同，可能会存在多个联系,人、多个负责人、多个关键人，我们,要做到全部拜访,分清主次、采用不,同的方式与不同的人进行交流，但是不能因为有主次就轻视甚至是得罪任,何人,以上我们讨论的过程是理想过程，实际操作中很可能会在其中某一个环,节遇到问难或是被中止。这没有关系,在哪个环节被中止下次就从哪个环,节开始,在哪个环节遇到暂时不能解决问题下次就从解决这个问题开始,回去后必须,详细填写客户状况表，录入,CRM,如何扫街,3,如何与关键人员打交道,20,客户所处的阶段是在不断变化的，这本身就是一个动态的过程。我们的工,作就是在关注这个变化的同时适当的促进这些变化的尽快发生，并使其始,终朝着