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文档简介
1、班主任续费,1,培训主要内容,班主任在续费中的位置 回顾续费切入点 续费中遇到的困难 续费工具 续费流程 如何设计课时,2,续费和班主任的关系,续费中班主任起到什么作用? 班主任-续费的主导者(服务是基础,预约续费家长会,续费前期铺垫) 续费的执行者(谈单的主导,危机感的激发,促单) 学科教师-续费的推动和决定者(让孩子喜欢XX,对本学科的认可,给到孩子坚定继续在XX学习的原因,3,大家回顾:续费的切入点,课程即将结束(课时少于10课时) 增加科目 涨价 升年级 学员成绩明显进步 学员成绩有退步迹象 优惠政策(寒假或暑假) 学习习惯改变时 对XX认可度很高时(对老师,班主任满意时) 只要在你想
2、要做的任何时候,4,续费时,我们都遇到那些困难,家长说:回去和孩子商量,听孩子的看法(孩子不同意)-针对做孩子工作 家长说:孩子现在还不需要。-针对需求的激发 家长说:他爸爸拿钱,回去商量。-预约家长会时,要求父母都参加,同时了解决策人 家长需要看到具体的课程计划制作辅导方案 家长不愿意报太多的课时,想十次十次的报学习是长期计划,制作方案要长期,同时根据辅导方案 成绩没进步分析原因,出具以后辅导方案 对XX服务不满意找出不满意的原因,解决问题。,5,续费工具的准备,学科老师阶段性测试 学科深度 个性化辅导方案 寒暑假课程规划 寒暑假课表 续费方案 学科老师 公司的各种政策 公司的每一位成员,6
3、,续费流程,选择目标 挖掘家长和孩子的需求 针对性危机感的激发 给孩子树立目标,孩子工作 家长工作 约开续费家长会 收钱,7,续费前期准备,沟通准备 与TR沟通(学习情况,课程安排) 与咨询师沟通(续费课程安排,角色定位,话术准备) 与孩子沟通 工具准备 课程安排(个辅,寒暑假课程安排,课表) 续费方案(一般两个方案,8,续费前期准备,与老师沟通:了解孩子XX的学习情况的改变,无论是成绩,学习习惯,态度,作业情况等等。找出孩子变化的地方,给予肯定。同时找到孩子面临的问题,和我们的解决方案。老师以后的课程安排 与教育顾问沟通:设计好续费方案,角色安排定位,话术的模拟。 与学生沟通:对学员情况详细
4、的了解,让学生认可你,喜欢你,并且认可XX。(当学生刚进入XX,给学员制定一个适合自己的长远的一个学习规划有利于续大单)树立一个合适的目标给予激励。约开家长会前,和孩子沟通,了解孩子真是想法,同时增强在XX读的信心,确定孩子是要的 与家长沟通:把学生的改变及时反馈给家长,让他们知道学生在这里的变化(及时的反馈给予很大的推动作用)同时我们也能在家长那里得到很重要的信息。在沟通的过程中作危机感的激发。在平时与家长,孩子的沟通中,要不断的作危机感的激发,要渗透在每次的沟通中。发现问题及时给出解决办法。(平时铺垫,9,开家长会流程,老师-学科老师从学科上面分析 目前知识点掌握的情况,学习进度。 学员最
5、近的进步在那些地方。 学员最近不足的地方。 我们接下来的学习计划。(主要讲那些知识点,复习重点在那里) 我们的预期目标。 班主任-班主任从整体来做规划 就孩子近期的学习习惯,态度转变的地方。 孩子的目标在那里,达到目标还差多少。 目前的问题在哪里,我们的方案和解决办法 教育顾问-推出课程规划,整体计划(续费方案,10,推单前思想,你想让你的孩子读到什么时候 你想让你的孩子读几门功课 你自己心中最低是多少 孩子最适合什么 (以孩子适合最基准,11,假期+常规 假期=单科20课时 =两科40课时-60课时 常规=设计到2014年6月份结束 =设计到2014年12月份结束 =设计到2015年6月份
6、每个阶段课时要有具体的安排,要有根据,方案设计,12,寒假安排(在中考前最后一次集中复习的机会,也是查漏补缺的关键时刻,开学后马上就要进行一轮复习,没有时间针对性补习) 一模考试前(进行一轮复习,这个时期,孩子很迷糊,对自己很不自信,要告诉家长孩子容易出现的问题,现在所有的孩子都在拼搏,我们绝不能在这个时候落后。 二模后:告诉家长,这个阶段孩子容易出现的问题,并且是最后的冲刺阶段,我们的老师对孩子的帮助都在哪里。 在和家长沟通时,说某个阶段容易出现问题和解决办法时,一定要有案例给家长,用事实来说话。用事实去刺激家长,初三课程阶段安排,13,方案的确定,与教育顾问,学科老师整理学员最近情况,做好续费方案 设定两个方案, 一个比较大的方案 一个比较小的(备选方案) 两个方案之间一定要有差距,关于优惠也是一定要有差距的。 P.S每个课时都一定要有归属,14,续费逼进,1.激发家长和孩子的危机感,本周(下周)必须就要读的一门功课,利用现在所要学的知识点,是多么的重要,在中(高)考的比例有多大,再不学习就来不及了。用真实案例来刺激家长 2.利用学科老师的时间段,这位老师的时间段有多么紧张,本周如果不定下来,下周的就没有时间
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