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文档简介

1、联想零售学院,店面促销管理,我们每天忙忙碌碌，究竟是在 追求什么,04 店面促销案例分享,01 店面促销的目的,02 店面促销策划流程,03 店面促销保障&复盘,第一节 什么是促销,向顾客传递信息,终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使消费者认可某种产品,影响消费者购买决策,扩大品牌知名度,提升竞争力，抗衡竞品/竞争店面,第二节 目前哪些原因开展促销,15% 店面自主,35% 顾客需要,50% 必须跟风,思考,你的店面最成功/最扯淡的促销是什么,04 店面促销案例分享,01 店面促销的目的,02 店面促销策划流程,03 店面促销保障&复盘,第一节 促

2、销目标制定,2.1 促销时机选择,只要理由合理，每一天 都可以是促销时机。 “砖家”语录,第一节 促销目标制定,2.2.1 促销目标初定,我们通常是这样吗,第一节 促销目标制定,2.2.2 促销目标原则,重要,第二节 促销方案制定,定方案可不是靠运气,顾客 群体,2.3 促销方案的组成,第二节 促销方案制定,2.4 促销产品类别,顾客细分,核心 需求,视觉需求,延伸 需求,增值 需求,第二节 促销方案制定,2.5.1 促销顾客购买习性分类,实惠需求指数,冲动购买指数,第二节 促销方案制定,2.4.2 顾客购买细分矩阵,第二节 促销方案制定,2.5.1 促销产品选择,这么丰富的 产品如何选,第二

3、节 促销方案制定,2.5.2 促销产品细分矩阵购买冲动指数主导,库存周转,冷门产品,第二节 促销方案制定,2.6.1 促销形式细分矩阵实惠需求指数,促销形式 实惠满足程度,学生,顾客产品需求 （核心需求,实惠需求程度 （83% 高,冲动购买程度 （36% 中低,理智 选购型,家庭主妇,促销产品细分矩阵,客户对应产品需求分层,增值价值,核心价值,第二节 促销方案制定,2.7 练习,促销形式 实惠满足程度,学生,顾客产品需求 （增值需求,实惠需求程度 （67% 低,冲动购买程度 （71% 中高,理智 选购型,学生顾客,促销产品细分矩阵,客户对应产品需求分层,增值价值,核心价值,第二节 促销方案制定

4、,2.7 练习,04 店面促销案例分享,01 店面促销的目的,02 店面促销策划流程,03 店面促销保障&复盘,第三节 促销活动保障,3.1 促销人员分工,第三节 促销活动保障,3.2 促销店端的准备,老顾邀请,店面布置,店员培训,仓促备货,样机陈列,派发单页,市场调查,第四节 店面促销复盘,4.1 复盘任务,销售额（量）的达成,销售毛利,销售同比，环比,进店率（数,成交率（数,经停时间比,不精确,第四节 店面促销复盘,4.2 复盘指标,促销互动性,促销实惠性,维度的变化可以直观反映出促销的其他问题,人员分工,促销方案,促销产品,店面布置,店面宣传,平均分=6.5？ 基数偶数,如果,04 店面促销案例分享,01 店面促销的目的,02 店面促销策划流程,03 店面促销

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