网点经营与维护

1、网 点 经 营 与 维 护,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,2,学习目标,1、 领悟网点的经营理念 2、 学会网点经营的方法 3、 把握网点经营的注意事项,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,3,我们的业绩哪里来,业绩=拜访量*技能+知识+执行力 业绩是业务人员永恒的主旋律 我们的业绩来源于我们的网点,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,4,网点经营定律,没有不出业绩的网点，只有不出业绩的业务员 没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,5,网点分析,重点开发,选择,暂缓,决对不能放弃,标杆网点,网点选择,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,6,网点经

2、营的核心工作,1、拜访沟通真诚 2、辅导培训专业 3、宣传咨询及时 4、业务推动持续 5、日常事务仔细,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,7,1、沟通要点,支行：同行长沟通，支持工作；同科长沟通，安排工作。 网点主任：调动积极性，开展工作。 柜员沟通：认同、接纳；利益引导，集体活动，联谊活动，实行感情营销。 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友，尊重与承认每一个人的重要作用,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,8,1、沟通注意事项,以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样” 让每一次出现都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问

3、多于诉说,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,9,求得银行对我们的认同 让柜员有销售保险的习惯 形成销售的氛围 柜员具备一定销售保险的技能,1、沟通结果,愿做,会做,敢做,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,10,1、沟通事例：与网点负责人沟通,方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升迁祝贺等 与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄及新增等情况。 了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的建议、帮助分解网点指标。 让银行网点负责人对你承担指标的了解。 每月以书面形式向网点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求及需网点配合的重点,合

4、众人寿保险股份有限公司代理业务部,11,2、培训辅导,银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,12,培训方式,集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快速提高其销售技能 点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作些动员,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,13,网点培训的真谛,对网点的培训不是一步到位，要经常化、形式多样化

5、 力求简单明了、突出重点（几句话） 培训的重点放在如何提高柜面人员销售技能上（话术、卖点、相关信息,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,14,培训误区,请专职讲师去讲失去沟通的机会 内容多，时间长不顾网点人员的感受,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,15,现场咨询和宣传,新网点通过大堂经理现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员 让老柜员示范带动出单 老网点通过大堂经理现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,16,5、日常事务,单证的交接 做好契撤、退保等工作 解答柜员的提问 了解同业的经营状况及推动方案 琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工

6、作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。 （简单、坚持、重复、改善,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,17,网点经营的关键,业绩稳定增长是渠道维护的关键,流畅的业务流程是业务增长的基础,良好的人际关系是银保合作的桥梁,有利的服务、培训支持是业务增长的保障,小结：网点经营关键是用 去经营,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,18,课程大纲,网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,19,一、网点经营之客户服务,解决问题要快速、及时、持之以恒 把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的

7、压力,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,20,二、网点经营之日常维护,保证拜访量 单证、宣传品、保单的及时送达 积极发挥桥梁的作用 辅导的见缝插针进行 正确、积极应对同业竞争,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,21,三、网点经营之树立标杆网点,银行人员销售的“二八定律” 榜样的力量是无穷的 主任和柜员最积极的网点成为标杆网点 以点带面，全面开花 像凸透镜一样把你所有的精力集中在一个焦点上。 -法布尔,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,22,四、网点经营之工作禁忌,衣装不整、着便装 参与银行的人事议论 通讯不通畅 鼓励柜员跳单 私下联系银行的客户 攻击同业,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,23,合理利用资源,公司政策,数据分析,国家、银行有关信息,各种资料,五、网点经营之合理利用资源,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,24,课程大纲,网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结,合众人寿保险股份有限公司代理业务部,25,成功源自自信,你是银行保险方面的专家 你是最优秀的业务人员 你是他的老师和最佳合作伙伴 你是售后服务的保证 你是他的朋友，