专业品牌卖家战术打法(招商策略)PPT课件

1、专业品牌卖家战术打法(招商策略,1,DH专业品牌卖家招商战略,Jooline综合事业部邱正喜 2011010,专业品牌卖家战术打法(招商策略,2,招商方式,会 议 招 商,线 下 招 商,专业品牌卖家战术打法(招商策略,3,第一章 会议招商战术流程,资源准备,电话邀约,会议进行,会后第一次跟进,会后第二次跟进,客户维护,会后收割,客户转介绍,专业品牌卖家战术打法(招商策略,4,母婴招商总结 本次母婴招商我们九头鸟团队总共招到5个 ， 客户来源于敦煌网老资料库， 淘宝商城，1688平台，另一个来自于转介绍。 一个是之前打敦煌网库老资料， 了解到她是有在做母婴产品，而且是公司在做， 做了一个小小的

2、铺垫， 等到邀约的时候直接发邀请函给她就来了， 而且客户的意向度还是挺高的。 第二个是淘宝商城上的客户， 客户之前说不能来，在我的软磨硬泡之后终于来了， 而且邀请函还是我填写好发给他的，第三个是第二个的转介绍， 他们两个是同学，都是做母婴产品的。（来自何东林招商总结报告） 另外两个来自舒洋洋在1688上找的资料，其中有一个是发邀请函不回我， 打她电话也不接，原以为这个客户估计是死定了的。在最后一天在确认客户的时候， 我用手机把会议地址发给她， 她回我短信了，接着我帮她填好邀请函， 最后签单！多一个细节，就多了一单，如果不是多发一条短信， 这个单子的就没了！所以群发短信还是很有必要的， 不管有没

3、有回邀请函的客户， 都要把会议地址发给她！ 把没有回邀请函的客户也要当做回邀请函的客户来对待！ 细节决定成败,专业品牌卖家战术打法(招商策略,5,一资源准备,淘 宝 商 城,1 6 8 8 平 台,淘 宝 C 店,出 口 通,敦 煌 库,客户资料四要素：公司名，kp,联系方式，邮箱,旺 旺 Q Q,800条资料以上。把资料进行分类， 做好对销售资料的实时检查与跟进,专业品牌卖家战术打法(招商策略,6,二 电话邀约,1 邀约前一天对所有客户资料进行短信和邮箱营销，先孵化一下，然后整理好邀约话术，进行熟练演练，按照淘宝商城，1688，出口通等其他平台的先后顺序 发起邀约！ 2 邀约过程，一定要注意

4、几点：第一必须是KP到场，第二邀约到的做好客户资料的全面调查，资料符不符合，是不是老板等等。待会议当天进行重点跟进。 3 确保客户到场率，提前一天晚上进行短信提醒,专业品牌卖家战术打法(招商策略,7,XX先生，您好！我们这边是敦煌网招商部的，敦煌网华东地区XX专业品牌卖家招商会 将于（时间） 在（地点） 举行，已经为您安排好了座位，请届时准时出席会议！ 天天好心情财运滚滚来,开会当天上午再进行电话再次确认,专业品牌卖家战术打法(招商策略,8,三会议进行中,1销售衣着必须正规 整齐 整洁。各守其职！ 2 会中盯好KP客户 进行会后疑虑解答。 3 针对KP客户一定要提前跟他讲收费的理由，还有督促其

5、完成招商申请表的完成。 4有客户立场，应立即上去搭讪，了解客户情况,专业品牌卖家战术打法(招商策略,9,四 会后跟进,整理申请表,收集审核资料,上门考察,会后回来向主管进行客户具体情况 与申请表的整理。 整理出符合条件的重点客户,会后第二天进行客户审核资料的收集 整理，由销售向客户要，企业营业执照 复印件 （个人提供身份证复印件）， 自主品牌或者代理品牌复印件， 产品相关展示页,收集完资料放客户一天， 在会议第三天的晚上对条件符合的客户 进行邀约上门考察公司的实际运营情况， 对邀约到的客户进行路线的整理， 以便会议第四天进行考察。这个步骤最关键 此次去的目的就是孵化客户， 了解他交钱的接受度如

6、何，最终判断意向度,专业品牌卖家战术打法(招商策略,10,上门考核应注意的问题,上门考察注意几点： a, 衣着正装，整洁，树立好自我形象。进客户公司之前带好工作牌。 b, 带好数码相机，还有调查表（调查内容由自己根据公司的实际情况自己填写，比如 公司规模：10 20 30以上 是否是母婴 ：是 否 是否有库存：是 否 母婴产品主营行业是_ 网络营销平台_ 是否是MIC品牌 是 否 有无外贸经验 有 无 对交钱的反映 接受 勉强 不接受 招商专员签字 年 月 日 c 在客户那里不要承诺太多，也不要过多讲招商的一些详情，告诉客户我是 来考察贵公司的实际运营情况，进行第二轮审核，完后告诉客户等通知，

7、到 时有审核通过了会通知您的,专业品牌卖家战术打法(招商策略,11,We must care,会后跟进期间，属于审核阶段，销售不要随便跟客户聊， 客户问就说在审核中，审核通过之后会给您消息的 这里面的每一个步骤都不能乱，特别是销售端， 跟客户聊什么，一定要有主管进行监督,专业品牌卖家战术打法(招商策略,12,1去客户公司考察放客户一天，会后第6天进行 审核通过后的客户通知。邀约客户来公司签订合作协议！ 先进行短信通知,五会后收割期,短信模板“敦煌网招商部通知： XXX先生，您好！ 恭喜贵公司（上海聚连电子商务有限公司） 通过了敦煌网华东地区母婴专业品牌卖家的审核！ 请务必在2011年9月28号

8、之前到我们公司签订协议！ 办好专业品牌卖家所有手续！ 精诚合作 共创未来！ 敦煌网上海地区招商负责人 XXX 手机地址：上海市普陀区中江路879号（天地软件园） 8号楼B座4楼,专业品牌卖家战术打法(招商策略,13,2过半个小时左右再进行电话通知和确认客户到公司的时间。 3 准备好签单协议资料：（敦煌网合同，卖家促销资源，卖家行为规范，敦煌网培训碟子,专业品牌卖家战术打法(招商策略,14,六 签后客户维护,1 催促客户上货，让客户看完送他的碟子！ 2 不定期对客户进行电话回访！ 3有相关资料及时向专业卖家发，多帮助一下专业 品牌卖家快速成长起来,专业品牌卖家战术打法(

9、招商策略,15,第二章 线下专业卖家招商战术流程,孵化筛选精客户,线上孵化,上门孵化,告之专业促销,收集审核资料,上门考察,告之招商会,收集审核资料,上门考察,收 割 客 户,专业品牌卖家战术打法(招商策略,16,寻找目标客户,KP,产 品 符 合,意 愿 度,品牌,库存,想做外 贸,想做批发,MAN,专业品牌卖家战术打法(招商策略,17,包装敦煌网,数据,成功案例,平台区别,举例比方,媒体报道,央 视 报 道,商道,波士堂 王树彤,成本 利润 竞争 发展,积累各 行业成 功案例 或者自 编案例,04年 400万 60亿 120亿,专业品牌卖家战术打法(招商策略,18,敦煌网近期荣誉,2009

10、年通过敦煌网产生的国际贸易额达25亿人民币 过去三年平均年业务增长1771% Paypal亚太地区最大的客户，全球第六大客户 Ebay亚太区重要战略合作伙伴 Google中国中小企业海外推广重要战略合作伙伴 2009年7月与UPS结成业务合作伙伴，UPS服务嵌入敦煌网平台 2009年德勤高科技成长企业中国50强排名第5名 2009年“清科-中国最具投资价值企业50强” 2009年 ChinaVenture中国投资年会北京 最具潜力100企业 2009年商界评论中国商业模式未来之星第2名,专业品牌卖家战术打法(招商策略,19,2010年第五届中小企业电子商务发展大会最佳小额外贸平台奖； 2010

11、年中国电子商务文化节综合类B2B电子商务企业二十强； 2010年“清科-中国最具投资价值企业50强”； 2010 中国信息产业年度影响力企业。2010年3月24日，敦煌网获得华平投资集团近2亿元人民币投资，创交易型电子商务跨境最大融资 2010年9月，敦煌网在第二届中国电子商务文化节荣获综合类B2B电子商务企业而是强 2010年10月21日，敦煌再次荣获清科2010年中国最具投资价值企业50强 2010年12月敦煌网获得由中国信息产业经济车会颁发的2010中国信息产业年度影响力企业 2010年12月15日，敦煌网荣获ChinaVenture年度最具有潜力企业100第九名 2010年11月17日，Diane官方博客正式上线访问量突破100万 2010年11月e保通开通，11日e保通首笔贷