库存控制与销售管理.ppt

1、a,1,库存控制与销售管理,讲义,a,2,库存控制,供产销的蓄水池,材料库,成品库,供 应,生 产,销 售,a,3,库存控制,仓储与各个部门之间的关系 1仓储与生产 没有仓储的良好配合，生产计划、生产进度就会受到影响。 2仓储与采购 如果采购跟仓储没有配合好，会出现诸多的问题。例如： 采购一票货没有事先通知仓库，仓库就没有人手卸货，从而影响入库的时间； 一些采购对仓储不熟悉，压根儿就不看仓库，结果已经积压货了，还在继续采购，造成采购与仓库的脱节，容易产生矛盾。 3仓储与销售 从成品仓库角度看，仓储与销售是有直接关系的，如果仓储有发错货、多发货、少发货的现象，就会直接影响到销售。 4仓储与财务

2、仓储与财务的关系主要表现在盘点上，如果盘点的数据不准确，那么财务做出来的报表就有水分了，所以资产负债表、损益表、现金流量表，与仓储都是有直接关系的。 因此，整个企业团队是密不可分的，一旦离开了仓储，生产、采购、销售和财务都会受到影响,a,4,库存控制,仓库在生产企业中的意义和作用 在现代制造企业中，仓库所扮演的角色已经发生了很大的改变，其意义和作用体现在以下的方面： 仓库是集中反映工厂各种物资活动状况的场所，是整个内部供应链的枢纽； 仓库是企业经营决策所需要的信息的重要来源，清楚、准确的报表和单据账目等是会计部门进行成本核算的重要数据； 仓库的活动自始至终贯穿于企业生产经营的全过程，对提高生产

3、效率和稳定产品品质起着及其重要的作用； 仓库的数据是运行MRP系统的必要条件,a,5,库存控制,成本积淀,采购成本,生产成本,供 应,生 产,销 售,资金成本,销售成本,库存成本（存储成本、生产准备成本、订购成本、短缺成本,a,6,库存控制,库存成本的构成 之所以要将库存量控制在必需的数量上，就是要在保证生产的连续性的同时最大限度地降低库存成本。库存成本由以下四个方面构成。 存储成本 存储成本所指的范围很广，包括存储设施的成本、搬运费、保险费、盗窃损失、破损、过时损失、折旧费、税金及资金的机会成本。 生产准备成本 企业每生产一种不同的产品都要做以下工作：取得所需的原材料、安排所需设备的调试、填

4、写物料单、确定装卸时间和材料以及库存中原有的材料。所谓生产准备成本就是指这些环节中所发生的成本支出。 订购成本 订购成本是指准备购买订单或生产订单所引起的管理和办公成本，包括盘点库存和计算订货量所产生的成本以及有关维护订单跟踪系统的成本等。 短缺成本 当某一物料的储备耗尽时，对该物料的需求或者被取消，或者必须等到再次补充库存后才能得到满足，短缺成本就是在这个时候产生的,a,7,库存控制,库存，这意味着企业生产运作管理的开始。 库存是万恶之源。零库存：实际是把仓库建在供应商家。 把正确数量的正确商品在正确的时间配送到正确地点的管理方法。（JIT） 对于可能成为“瓶颈”的物料要制定合适的库存策略。

5、瓶颈物料产生的原因在于以上提到的供应能力，具体可能有以下的表现： 企业内部生产工艺不成熟，上下游之间的生产存在缺口； 物料需求批量小，外部供应商不愿意接收订单； 社会对于这种物料的供给量有限，如果事先缺乏规划，就无法实现及时采购。 库存成本控制原则是尽量使这四种单项成本的总和达到最小,a,8,库存控制,物料清单的含义 物料清单（Bill of materials，BOM）是企业物料管理中的一个重要文件，它不仅列出了制造最终产品所需的原材料、零件和组件，还列出了产品生产的顺序。物料清单的具体要求如下： 物料清单上的每一种物料有唯一的编码，即物料号； 物料清单中的零件、部件的层次关系要反映生产的工

6、艺装配过程，包括材料的消耗定额（标准用量、工艺用量和非工艺用量）和不同的工艺状态； 物料清单应包括包装材料、标签和说明书等项，一些专门工具也应该包括在物料清单里； 物料清单是采购、生产行为的主要依据,a,9,库存控制,物料清单的功能示意图,a,10,库存控制,形成物料管理难点的原因分析示意图,a,11,库存控制,在仓库管理实际操作过程中经常会遇到以下四个方面的问题： 入库不及时； 领料的时间太长； 仓库场地不够用； 如何全面提高仓储管理水平,a,12,库存控制,入库不及时原因鱼骨图分析,a,13,库存控制,领料时间太长原因鱼骨图分析,a,14,库存控制,仓库场地不够用原因鱼骨图分析,a,15,

7、库存控制,全面提升仓储管理水平鱼骨图分析,a,16,销售管理,满足用户需求是我们追求的目标,a,17,销售管理,抓住MAN型客户 Man指的是男子，男人。 女性在选择另一半时，通常考虑的因素有：第一，要有经济实力；第二，一定要说话算数；第三，要了解掌握他的需求，兴趣爱好要一致。这与营销人员在选择目标客户时考虑的因素有相通之处。所谓MAN型客户，其含义如下： 1Money金钱，货币 营销的目标客户应当具备相应的购买力，也就是说要定位在买得起相关产品和服务的客户，从这一点切入才不会耗费时间。 2Authority权威，权力 目标客户应当对产品与服务的购买具有决策与决定的权力。在整个过程中，如何关注

8、那些决策者以及影响者的态度对于成功营销十分关键。特别是在大客户营销过程中，会有很多不同的角色出现，如何去平衡各方意见，如何消除每个人的压力和来自于不同方面的疑问，对营销人员都是巨大的考验。 3Need需求 了解客户对产品的需求，在经营和产品推广过程中，考察、分析客户的需求，再根据其实际需要制定相关方案，以提供体贴、专业的个性化服务，提供符合客户真正需求的优秀产品，这是营销的核心内容之一,a,18,销售管理,客户发展路线,知名度,可信度,我喜欢这个企业的产品,美誉度,我信任这个企业的产品,听说过这个企业的产品,忠诚度,依赖度,我会继续使用这个企业的产品,我无法离开这个企业的产品,客户发展,a,1

9、9,销售管理,针对业务人员的ASK规则 1Attitude态度 态度是指营销人员的心态。 从事营销工作的营销人员在与客户接触时，应该具有良好的心态，假如没有良好的心态，在遇到各种各样的问题时，营销人员就无法妥善处理。所以，面对市场和客户，营销工作者永远要把握住良好的心态。 2Skill技能 技能是指营销人员应该掌握良好的技能。 营销是一种竞争激烈、充满挑战的工作，没有技能，就难以立足其中。因此，营销人员要不断学习，学习的速度至少要赶上外界变化的速度，才能赶上或者超过现有的社会发展水平。 3Knowledge知识 知识是指营销人员应当掌握充足的知识，及时充电。 如果营销人员的知识特别是行业知识储

10、备不足，在开展工作时，就可能会受到制约。营销人员要学习相关行业的知识、客户知识、社会知识、历史人文知识等与营销相关的知识。 将以上三个单词的第一个字母进行组合，形成一个新单词Ask，即“提问”。在现今的营销过程中，我们发现，营销人员很多时候不是在询问客户，而是在“告诉”客户，就是说在做大量的推销工作。推销固然重要，而通过向客户提问，与其沟通，了解客户的真正需求才是成功营销的关键所在,a,20,销售管理,营销目标 1.财务指标 财务指标是指与财务有关的一系列指标，包括销售量、销售额、市场占有率、费用率、利润等。目前国内很多企业在考核员工的时候都使用销售额这一指标，这种做法的最大问题就是销售只关心

11、最终的销售额，只要能把产品卖出去，费用多一点没关系，结果造成公司亏钱、销售员拿奖金的不正常局面。 要解决这个问题，首先要对员工进行“洗脑”，向他们灌输为公司节约的观念，只有公司有了利润，员工才能有长远稳定的钱赚。更重要的是要有严格的管理机制，在考核员工的时候不仅考核销售额，还要考核销售利润率和费用率，这样才能督促员工自觉地去控制费用,a,21,销售管理,2.顾客指标 顾客指标主要包括： 新市场的开发率 有的销售员虽然销售额很大，但是只是凭借几个重要客户，这样的销售顾客指标并不合格，因为他没有去开发新顾客。一个优秀的销售员应该在稳定老顾客、保持老顾客忠诚度的前提下，不断地发展新顾客。 顾客流失率

12、 销售员必须经常检查有没有顾客流失，如果总是有顾客流失，就会造成一面开发、一面流失的局面，结果相当于没有开发。 顾客满意率 销售也是一种服务，服务的基本原则就是让顾客满意，顾客不满意说得再多也都没有用。 顾客投诉率 如果一个业务员经常有顾客投诉，说明这个销售员不会处理客情关系。究竟一个良好的客情关系是怎样建立起来的？不是靠陪着顾客吃喝玩乐，也不是靠一味地无原则地满足顾客的需求，因为顾客的需求总是价格最低、产品最好，可是产品的价格和质量永远是对立的两面，真正良好的客情关系应该是战友般的感情，销售员为顾客着想,a,22,销售管理,a,23,销售管理,销售管理是人的管理 销售管理首先是人的管理，因为所有的销售任务都必须由人去实现，人也是最难管理的。太笨的人做不好销售，而聪明的人往往又想法太多，所以销售经理处在中间一个很为难的境地,a,24,销售管理,销售管理是业绩的管理 对于职业经理人来说，业绩就是他的生命。业绩不好的话，就算你以前做出过很多贡献，一样要下台，所以经理人都非常重视业绩。而经理的业绩是建立在下属的业绩基础上的，所以销售经理必须高度重视销售员的业绩，抓好业绩,a,25,销售管理,销售管理