销售篇：初步接触客户的技巧(PPT30页)

1、合肥分公司,孙宏伟,2002,年,7,月,1,一、如何寻找客户,1,寻找客户的五条准则,A,B,C,D,E,寻,找,范,围,的,限,制,性,寻,找,途,径,的,灵,活,性,寻,找,意,识,的,随,意,性,寻,找,方,式,的,连,锁,性,寻,找,活,动,的,有,序,性,2,2,寻找客户的各种方法,A,普访寻找法,普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法,是指推销人员在任务范围内或特定地区内,用上门探访的形式，对预定的可能成为顾,客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏,地进行寻找并确定客户的方法,3,B,无限连锁介绍法,这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现,的,其基本思路是,推销人员在每一次洽谈时应当乘

2、机再寻找几个,可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再,进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地,向纵深发展，使自己的顾客群越来越大,因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法,4,使用这种方法，你应注意相应的技巧,善于利用各种自己熟悉的关系,与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对方,介绍两、三位也需要相同产品或服务的人,应注意了解和掌握每一顾客的背景情况，这,在推销工作用品时尤其重要,5,C,广告开拓法,这是一种利用广告媒件来传播推销信息,寻找客户的方法,函,询,邮,荐,电,话,6,D,资料查阅寻找法,这是一种通过查阅各种信息资料来获,取顾客的方法,这种方法的最大特点是：方便、快捷,可大大减

3、少推销工作的盲目性，节省寻找,客户的时间和咨询费用,7,目前，可以查阅的资料主要有,工商企业名录,企业领导人名片集,产品目录,电话簿及插页,各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料,各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等,年鉴及定期公布的经济资料,工商管理公告、商标公告、专利公告,银行帐户及其提供的资讯资料,专业团体会员名册,信息书报杂志,政府及各主管部门可供查阅的资料,8,E,中心开花寻找法,此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核,心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范,围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生,晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任,务的影响力与协助把该范围

4、内的推销对象发展,成为顾客的方法,9,请注意三点,中心人物的选择,在一定范围内有较大的影响力和带动性,有着广泛的社会关系和较强的交际能力,信息灵通,与企业或推销员本身有着密切关系,与中心人物保持一种融洽的关系,与非竞争性的推销人员相互合作,10,F,其它寻找顾客的方法,个,人,观,察,寻,找,法,咨,询,寻,找,法,市,场,调,查,寻,找,法,委,托,助,手,寻,找,法,公,共,关,系,寻,找,法,商,业,活,动,寻,找,法,科,技,活,动,寻,找,法,会,议,寻,找,法,11,二、约见的技巧,1,面约,即推销员与顾客当面谈好敲定见,面的时间、地点、方式等,12,2,信函约见,这种方法有利于冲

5、破各种阻拦，约,见难以约见的顾客。而且，由于协作时,间从容，可以使你的言语更生动、更有,吸引力,13,3,电话约见,最实用的方法，是由你提出两个确,定的时间由顾客挑选一个。不要在电话,上谈及有关推销的具体内容与事项，明,确约见目的与时间即可,14,4,委托约见,即是推销人员委托第三者约见顾客,的一种方法,15,5,广告约见,在约见对象不明确或太多的情况下,推销人员可利用各种传播媒介进行广告,约见,16,三、接近顾客的技巧,1,介绍接近法,1,自我介绍,主要通过自我口头介绍以及身份证件,与名片来达到接近顾客的目的,2,他人介绍法,是利用与顾客十分熟悉的第三者,通过写信、打电话或当面介绍的方法来接

6、近顾客,3,产品介绍法,是直接将产品摆在顾客面前，是顾,客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍,17,2,利益接近法,这种方法是推销员着重把商品能给,顾客带来的利益放在第一位，首先告诉,顾客，从而使顾客产生兴趣,点明买主的利益是这种方法的主要,技法,18,3,好奇接近法,这是利用顾客的好奇心理达到接近,目的的方法。在与顾客见面之初，推销,人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好,奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题,转向推销品,19,4,问题接近法,这种方法是推销人员直接向顾客,提问，利用所提问题来引起其注意和,兴趣。提问时，可先提出一个问题,根据顾客的反应再继续提问，步步紧,逼，接近对方,2

7、0,5,求教接近法,这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的,方法,从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心,理，总希望自己的见地被别人高明，以显示能力胜,人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样,的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的,自我心理，十分有效,21,6,调查接近法,这种方法是推销人员借调查之机接近顾客,从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程,也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那,些问题，有什么愿望和要求，然后向其提够解决,问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近,方法一般容易被对方接受,22,7,其他方法,赞美接近法,震惊接近法,馈赠接近法,讨论接近法,搭讪与聊

8、天接近法,23,注意的事项,应运用不同的方法接近不同的顾客，可以两种合,用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的,差异,接近时应注意减轻顾客的心理压力,要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象,接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不,得超过,15,分钟,接近前要对顾客有初步了解，如长相特点、外表,特征、性格爱好等,24,敲开客户大门的小诀窍,按完门铃，问：“是谁？”他将,100,元的钞票放在大,门的窥视孔上，以便让里面的人看见。然后说,太太，门口有张,100,元的钞票，是不是你们家掉的,此时，太太会立刻打开门并向你道谢，趁此机会，赶,快进入屋内,夏天时，推销员手里拿着冰淇淋给屋内的人看

9、，并说,我帮你孩子把冰淇淋带来了，快点开门，否则要融化,了。,此时，里面的人会出来向你道谢，于是，你便有了进入客,户家门的机会,有些推销员通过向顾客要水喝的方式来打开顾客的大门,25,四、为再访做准备,1,灵活营造再访机会,优柔寡断型,一般不会拒绝别人对他的安排，或者不,会多次拒绝。他们还往往喜欢别人为自,己做周到的安排，所以对这样的客户一,定要明确下次的访问日期，哪怕被拒绝,之后还要再换一个时间，再定一次,自主果断型,往往不喜欢被人安排指定约会时间，对,这类客户，可以先试探一下给他两个以,上的选择，或者干脆问他“什么时间比,较好”，在他指定的日期、时间段做每,月的固定拜访,26,客,户,2,注意离开的细节,离开要和来时一样恭敬,关门时动作要温和,再次表示礼貌的态度和感谢,一个好的结束会使你的再访更受欢迎,27,3,做好再访准备的八种方法,A,初次访问时的再访准备,不提出谈话的结论,假装忘记而约定下次再谈,推销自己，令对方对你信任（减少再访的抗拒,将研究题目给予客户,B,遇到客户不在家的处理,客户不在时，可留下名片及广告资料，同时必须,预约下次会谈的时间,客户不在时，对于接待的人，必须给予良好的印,象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们,将给予你有力的帮助,28,C,无法接近时,留下商品目录、资料、模型等能引起客户关心的东西,向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销