2013年工作总结和2014年工作计划

1、2013年工作总结和2014年工作计划光阴似箭，转眼间2013年已接近尾声，回顾这一年来的工作，心里 颇有几分感触，首先感谢公司给了我机会和发展的平台，让我的销售 技巧和谈判能力的有了提高，感谢同事的鼓励和帮助，这些都是我知 识、技巧、财富的积累。临近年终，对自己的销售工作做一下总结， 目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信 心也有决心把明年的销售业绩翻一翻。 下面对我一年来的工作进行简 要的总结。销售情况和业绩分析1、2012和2013年销售业绩和主营业绩对比表: 全部业绩：年度一季度二季度三季度四季度年合计201272045 ？51949619515862924457

2、4201343958519587359566228.5235739.5主营业绩：年度一季度二季度三季度四季度年合计201220132、销售业绩分析（一）、业绩回顾虽然销售业绩总体上成上升趋势，但从销量上来看，我的工作做的是不好的，与公司定的销售业绩任务 36 万还有很大差距，在总量上也 没有超过去年，销售业绩的确很不理想。1、整年度总现金回款 235739.5 元，回款率达到 100%2、河南系统集成商 117 家，其中上门拜访的近 100 家，成功开 发了 5家新客户，成交的有 1家，其他 4家有 2家单子在跟进中， 1 家集成商未中标。3、13 年第三季度上门拜访了郑州如家、汉庭、锦江之星

3、、格林 豪泰、七天、速八、维也纳、中州国际快捷酒店、美宜家连锁快捷酒 店、温州百亨商务酒店、银座佳驿、高成商务酒店、都市 118 商务酒 店等连锁酒店和个人私人老板开的单个酒店共五六十家， 对酒店行业 的行业情况有了一定的了解，如人员的组织结构、酒店档次、省内分 布情况等。4. 在全部的销售业绩当中，其中经销商占 直接客户占（二）、业绩分析 在跑客户和销售的过程中，感觉自己在工作中也存在很多的问题， 虽然客观上经济总体不太景气，但更多的是在工作中其他的一些做 法也有很大的问题，目前发现销售工作有待解决有主要问题有以下 几点：1. 13 年前半年工作的积极性不高 缺乏积极主动性，没有把全部的精力

4、用到工作上。 2对客户关系维护很差。郑州工程商新客户很多拜访过一次，感觉没有什么意向后期拜访间 隔的时间长。 地市新开发的客户后半年联系过几个月， 客户没有什么 好感和需求，也就渐渐联系的少了。3. 沟通不够深入。在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达 给客户，了解客户的真正想法和意图； 对客户提出的一些问题和要求 不能做出迅速的反应和正确的处理。 在和客户沟通时不知道客户对我 们的产品有几分了解或接受到什么程度， 在被拒绝之后没有二次追踪 是一个致命的失误。4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。 没有养成一个长期的工作总结和计划的习惯， 销售工作时间处于未饱 和的状

5、态， 工作时间没有合理高效的分配， 销售业绩没有大的增 长。5. 销售工作最基本的客户访问量太少。第二季度主要是电话拜访 5 个 地市的经销商， 进行地市客户开发工作； 第三个季度主要是拜访郑州 酒店客户， 第四个季度主要是郑州系统集成商客户。 在这些客户的电 话拜访和上门拜访量上还远远不够，导致有意向和成交的客户量有 限，销售业绩一直徘徊不前。6. 新业务的开拓不够，业务增长小，工作进取心和工作计划性不强， 业务能力还有待提高。2014 年工作计划总结一年的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方 法和技巧上有待于向其它业务员和同行学习， 2014 年自己计划在去 年工作得失的基础

6、上取长补短，重点做好以下几方面的工作 一、制定详细的工作计划1、第一季度：主要以以前的郑州和地市老客户电话回访为主，利用一个月的时 间，把这些老客户拾起来，十天为一个周期，一月回访三次，这些客户虽然花费的 时间为一个月，不是太长，但是都是联系过客户和合作过了的客户，可以起到事半 功倍的效果。2、第二季度：主要以电话回访和上门拜访的方式，上午电话回访豫东地市的经 销商客户和河南有系统集成的集成商客户；下午把准备好的河南安防工程商客户一 家一家上门拜访， 上门送公司资料和互换名片， 了解客户公司 的情况， 并对客户进 行分析是否有开发的潜力，对客户分门别类的制定拜访的周期。3、第三季度：利用第一季

7、度和第二季度奠定的客户基础，安排详细的地市出差 计划，每月上门拜访一个到两个地市的客户，回来后对拜访客户的情况进行总结， 有合作意向和合作机会的客户重点回访跟进，培养成当地的代理商；同时联系开发 地市的工程商和有资质的系统集成商，利用他们在地市的公司实力和服务快捷的优 势，推广自己的语音和监控产品，进行品牌的知名度和美誉度宣传。4、第四季度：是一年当中的工程收尾时期， 加紧对以前郑州和地市批发商和工 程商的联系紧密程度，利用最后一季度的机会把业绩再做一个突破。在 2014 年，有针对性有计划的开实施工作， 同时不断完善自己的工作思路，加 强客户的开发工作，正确把销售工作进一步提高到新的台阶。一；对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有工夫有条件的情况下，送一些小礼品或邀请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息和靠老客户介 绍新客户，提高 成交率和节省时间。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓眼见，丰富知识，采取多样化形式， 把学习专业知识和开发客户、社交能力相结合，把销售工作提升到一个新的质变阶 段。四；今年对自己有以下要