企业赊销财务管理对策

1、企业赊销财务管理对策赊销也就是信用交易，自古有之，随着经济形式的改革，市场竞争的日益激烈，赊销已成为商业交易中最重要的贸易方式，信用交易的应用大大降低了交易成本，扩大了市场规模。为企业带来了更多的销售业绩壮大了企业的竞争实力。然而，由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收的手段。因此买方一旦违约，就会给信用提供方造成巨大的损失。事实上，无论是逾期应收帐款还是坏帐，其损失都并不限于实际已发生的该笔损失，更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。风险越大收益越高这是市场发展的规律。在当期的经济条件下，赊销是不可避免的，那么为使企业保持良性、可持续发展，任何现代企业，更大的范畴来说，任何现代

2、社会都需要建立一整套严格的信用管理体系，加强赊销管理，来审核、控制、监督信用交易、识别信用风险、减少信用损失、降低企业赊销成本。本文将从信用管理政策的制定，客户的筛选，客户的监控与维护，应收账款管理和信用管理水平评估等五个方面分析赊销风险，并提出相应的方案。关键词：应收账款 ;风险管理； 赊销 ;企业成本目 录一企业赊销活动现状二赊销的管理对策2.1 管理政策的制定2.1.1企业管理者应该具备强烈的信用管理意识2.1.2企业应建立明确的信用管理制度，设立信用管理部门2.2信用水平评估2.2.1顾客的信用调查2.2.2赊销信用政策的确定2.3应收账款的管理2.3.1赊销成本2.3.2赊销风险2.

3、3.3赊销应采取的两点措施三用法律的武器追回账款参考文献致谢一企业赊销活动现状随着市场经济的不断深入发展，信用风险和信用管理问题已成为影响和制约企业发展的一个突出问题。原本应该良性发展的信用交易在实际操作过程中却截然不同，国内企业的三角债;问题，企业间相互拖欠货款，应收帐款长期居高不下等问题频频出现，司空见惯已成为经济运行中的一大顽症，并形成恶性循环。严重影响了企业资金的周转、经济效益的提高。基于以上现状，企业应该严格分析信用交易风险，规范赊销管理。二赊销的管理对策2.1 管理政策的制定2.1.1企业管理者应该具备强烈的信用管理意识从供应商的角度来看，客户是否按时付款可能涉及很多问题，例如客户

4、的付款能力、赊销条款是否明确、商品或服务能否按时按质提交、货单和发票内容的准确无误、客户投诉的及时解决、应收帐款的管理水平等。这些问题涉及企业客户关系管理的方方面面。信用管理部门需要销售部门、财务部门、法律部门、生产部门、售后服务部门等的共同参与和密切配合，任何部门的疏忽都会影响应收帐款的及时和完全收回。因此企业的管理者必须从企业发展的战略高度理解信用管理的重要性，并对企业运营的各个环节进行有效的控制。2.1.2企业应建立明确的信用管理制度，设立信用管理部门信用管理作为企业管理的一个重要组成部分，必须有详尽、可操作的信用控制制度及程序来指引、规范相关部门的业务行为与流程。一套行之有效的信用管理

5、制度必须包括以下几个方面的内容：（1）明确的赊销及其他相关术语的定义。对于专业用语的解释必须清晰，并且得到相关部门的认同，以避免日常操作中因理解差别而导致的失控。比如，对于款到发货的定义，必须指明是指货款实际到达企业的银行帐户，这样就杜绝了日后销售部门以客户银行汇款的传真件作为发货申请的要求。（2）严格的信用批准授权。信用批准的权限一般仅限于信用部门经理及总经理，绝不可以将信用批准权下放给销售部门，否则，信用控制形同虚设。（3）详细的客户信用评定程序。信用申请一般由客户提出，由销售人员提交公司的信用管理部门。信用管理部门随后展开对客户的资信调查。调查通常有直接和间接两种方式。直接的客户拜访是首

6、选的方式。通过实地观察，与客户管理层或相关人员面对面的交谈，可以获得最真实、直观的资料，比如，通过参观客户的生产车间，可以了解客户设备的陈旧程度、开工情况、生产环境情况等，据此判断出客户的定单获得情况、企业的发展前景、获利的可持续性等信息，这些信息对于判断客户的资信等级特别重要。但实地调查也受到许多条件限制，如时间问题，经费问题等。所以通过信用调查公司获得客户信用分析报告也是一个很好的途径。信用调查公司一般有银行、工商、税务等背景，其获得更全面的资料。2.2信用水平评估确立合理的信用政策应从以下两方面着手：2.2.1顾客的信用调查企业部门应广泛收集现有和潜在顾客的资料，建立信用档案，并利用这些

7、资料将顾客的风险量化，然后对顾客的风险进行评估。主要的渠道有：（1）行用评估机构（社会评估机构、各专业银行组织的评审机构）的评估报告。评估报告可以反映企业概况，资金应用、经济效益、经营管理能力、企业发展前景预测、与银行关系、与客户关系和企业信用状况总体评价等方面信息。（2）会计报表。会计报表是总要的信息来源之一，如未获取经注册会计师签证的次啊呜报表，企业不应该向顾客提供信息，即使提供信息也应该加倍关注（3）银行星系咨询银行信息部门可以将去收集积累的与经济金融有关的资料提供给信息征询者。2.2.2赊销信用政策的确定赊销效果的好坏和应收账款风险的大小， 依赖于企业实行的信用政策： 即信用期间、信用

8、标准和现金折扣政策。信用期间是企业允许顾客从购货（ 劳务） 到付款之间的时间。信用期过短， 会因不足以吸引顾客而使销售额下降， 甚至失去销售机会； 信用期过长， 其收益会因收款成本增长而减少。信用标准是企业同意向顾客提供商业信用而提出的基本要求。其过严和过宽也会产生上述问题。故企业应采用 5C! 评估法和信用风险量化法来合理确定信用标准。5C 评估法即企业应重点分析影响信用的以下5 个方面： 品德（ Character, 顾客愿意履行偿债义务的一贯作法） ; 能力（ Capacity, 顾客偿还贷款能力） , 根据顾客的经营规模而定， 要特别注意资产变现能力各指标与负债能力各指标及其变化； 资

9、本（ Capital, 顾客的财务状况和财务实力） ; 抵押（ Collateral, 顾客为获取商业信用提供的担保资产） , 应分析抵押物数量、质量及变现能力， 这一点对新顾客显得尤为重要； 情况或条件（ Conditions, 经济环境对企业的影响） .通过对以上五个方面的定性分析， 基本上可以判断顾客的信用状况。信用风险量化法即企业在以上定性分析基础上，再将顾客拒付应收账款的风险量化， 以利于对风险程度进行比较； 依据影响应收账款安全的因素， 设定领导素质、经济实力、盈利能力、偿债能力、成长能力和企业发展前景等评价指标体系； 确立对顾客信用程度测定的量值顺序， 然后将顾客信用状况进行风险

10、排队， 从而确定赊销对象及赊销限额。现金折扣是企业为鼓励顾客在一定时期内早日偿还贷款而给予的一种折扣优待， 其最主要的目的在于促使顾客早还贷款， 缩短收账期， 同时还可以扩大部分销量， 但也会增加价格折扣损失。企业在确定现金折扣政策时， 应权衡折扣带来的收款成本的增加数量， 然后做出决定； 现金折扣政策的确定一般与信用期的确定同时进行。再将顾客拒付应收账款的风险量化， 以利于对风险程度进行比较； 依据影响应收账款安全的因素， 设定领导素质、经济实力、盈利能力、偿债能力、成长能力和企业发展前景等评价指标体系； 确立对顾客信用程度测定的量值顺序， 然后将顾客信用状况进行风险排队， 从而确定赊销对象

11、及赊销限额。现金折扣是企业为鼓励顾客在一定时期内早日偿还贷款而给予的一种折扣优待， 其最主要的目的在于促使顾客早还贷款， 缩短收账期， 同时还可以扩大部分销量， 但也会增加价格折扣损失。企业在确定现金折扣政策时， 应权衡折扣带来的收款成本的增加数量， 然后做出决定； 现金折扣政策的确定一般与信用期的确定同时进行。那么是不是经过上述一系列的把关之后赊销出去的账就可以顺利收回不必操心了呢！社会是不断发展，商场是瞬息万变的，一个不留神就可能应为这样那样的原因导致一败涂地。所以对于赊销出去的账款，应收账款企业仍需要科学的监督与维护。以下我们分析应收账款的管理。2.3应收账款的管理2.3.1赊销成本前不

12、久，新华信公司对国内300家大型企业（包括外商投资企业）进行了一次信用管理调查，目的是对目前国内企业高层管理者是否具有信用管理意识和企业的信用管理现状进行了一次测试，其中第一个问题是问该企业是否采用赊销形式销售产品。在回收的问卷中，至少有一半的企业回答是否定的。那么，既然赊销能够提高企业的销售额，为什么又有这么多的企业不愿意赊销销售呢？原因很简单，因为赊销在提高销售额和增加利润的同时，也会给企业带来风险和成本。对于赊销存在的风险这一事实，一般人很容易理解，因为它是企业坏帐、呆帐、三角债产生的根源。而对于赊销的成本，就很少有人去作深入的研究了。其实，赊销是有成本的。归纳起来，赊销的成本可分为以下

13、三个方面：（1）融资成本从银行贷款是要付利息的。而企业赊销给客户是不能收取利息的，只能是无偿地将钱借买方，给果是卖方（而非银行）为交易提供了融资。假设卖方向买方赊销10万元货物，按短期借款利率10%计算，若赊销时间是一个月，意味着卖方的融资成本为833元，若赊销三个月，卖方的融资成本将提高到5,000元。也就是说，如果这10万元是卖方自有的资金，则它将损失掉这笔利息收入。从这个简单的例子中我们可以看到赊销给企业带来的融资成本。（2）机会成本如果仔细阅读资产负债表，我们会发现流动资产中相当中的一部分，而且往往是最主要的一部分，是应收帐款。企业能不能有效地利用这部分资产创造利润，取决于企业能否及时

14、地将应收帐款转变为银行存款。在我们调查过的众多企业中，有不少企业的应收帐款长期达几千万元之多。如果这些企业不赊销，而是现款交易的话，它们可以利用这笔钱做许多事情。比如头原材料、更新设备、开发新产品、修建厂房、投资其他项目，等等。因此，如果应收帐款过大且不能及时转变为银行存款的话，企业就有可能丧失很多发展机会，甚至降低其市场竞争力。因此，我们称这种由赊销造成的成本为机会成本。（3）管理成本企业采用赊销销售，必须设专门的部门或人员对应收帐款进行管理，如审查部、信用控制部、信贷分析员等；为确定买方的信用额度，企业需对其资信状况进行调查，或通过有关政府部门，或通过专业的信用资料服务机构；信用控制经理亲

15、自到买方所在地考察，了解买方情况；为了催帐，卖方有时需要派人到买方公司里长期蹲点;,一去就是几个月，花费了大量的差旅费，必要的时候还要请对方吃饭，甚至给对方回扣。所有的这些都增加了企业人员成本、信息成本、通讯成本和差旅成本等等，从而降低了企业的盈利能力。任何一家企业经营的目的都是为了赚钱，即获取利润，而获取利润的前提是销售。产品质量再好，工艺再先进，用途再广，没有销售就没有意义。如扩大生产线，提高生产能力，但如果没有足够的定单，机器设备不能达到满负荷运转，不但不能增加销售额。反而会使企业遭受损失；增加投入，改善工艺，提高产品，却使单位生产成本增加，价格相应提高，降低了竞争力；投入了大量物力、财

16、力为商品作广告，也并非就一定能带来销售额的增加，等等。由于赊销给予买方巨大的融资利益，而且增强了产品本身的质量保证，对扩大销售额的作用是显而易见的。2.3.2赊销风险赊销又无可避免地会增加卖方的风险。赊销给卖方带来的风险主要表现在以下两个方面：（1）现金周转风险尽管买卖双方在交易之前可以签订周密详细的合同，对双方的权利和义务进行约定，但是由于买卖活动中存在着许多不确定的因素，卖方可能不能按时收回应收款，如买方公司拒绝付款，或因破产而丧失付款能力，在这种情况下，卖方却不能因此不履行自已的义务：支付其供应商的帐款、员工工资、生产费用、税款等等，导致其面临现金周转的困难。卖方必须先抽出其银行存款支付

17、这些费用，或从银行贷款，导致融资成本增加，或拖欠供应商货款，导致三角债产生。前不久破产的香港百富勤，就是一个典型的例子。据报道，就在破产前的两个星期百富勤还在召开股东会议讨论如何分配上年利润的问题，而两周之后，由于原本同意给其提供一笔巨额贷款的美国某银行突然屹变决定，撤销给它的贷款，使其现金周转陷入瘫痪，宣告破产。百富勤的破产，并不是由于资不抵债所致，而是由于现金周转发生问题。由此可，现金周转风险对企业的打击有时是致命的。（2）坏帐风险所谓坏帐，就是买方拒绝付款或已经完全丧失了付款能力，导致帐款无法收回。事实上，无论是逾期帐款还是坏帐，其损失都并不仅限于实际已发生的该笔损失，它们还会带来恶性的

18、连锁反应-逾期帐款会影响企业的资金周转，增大企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；坏帐则需要额外增加几倍的销售额才能弥补。举例来看：假定一个企业，其盈利率为10%,售出价值1,000元的产品，可获利润100元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设备、扩大再生产等环节。如果根本收不回货款，则企业要想弥补这1,000元坏帐的损失，就需额外完成10笔等额的销售计10,000元（1,00010%=10,000）-目前提是没有任何风险，货款得以顺利收回。其结果是，这新追加的10笔销售额以及与其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全都等于没有创造任何新的价值，没有带来丝毫

19、利润增长。这种恶性的连琐反应，往往会损害企业的总体经营目标。坏帐比例过高，甚至可能影响企业正常的经营活动，对企业的生存和发展造成直接威胁。由于赊销会给卖方带来风险和成本，因此，当企业的信贷经理在决定是否给其客户提供赊销时，一定要将可能发生的成本与风险充分地加以考虑和计算，做到心中有数。企业必须考虑愿意和时间和金钱上进行多大的投资，以平衡管理成本和潜在信用风险成本。国母一家出口信用保险机构经过仔细测算规定了一个风险界限-5万美元，即不超过风险界限的信用保险申请无需对进口商（即买方）进行信用调查，只要出口商（即卖方）能提供买方的法律身份，即可获得批准。因此他们经过测算发现，在此范围内，潜在风险成本

20、和为确定买方信用状况进行信用调查及相应的评估工作所需要的管理成本几乎是一样的，而且后者可能更高。（3）商业欺诈和陷阱今天是一个道德和信用失常的时代，赖账盛行、骗子猖獗。然而骗子们猖獗，首当其冲的责任在于那些被骗的企业存在多种甘于受骗的理由：行业不规范、企业间的恶性竞争、信用管理混乱、风险控制失调、法律和风险意识淡薄等等。在被骗后又讳疾忌医、躲躲闪闪、封锁消息，以防同行幸灾乐祸、融资无望，或者引来其他骗子对其下手。有这么多理由要与骗子做生意、谈合作，这次被骗了，下一次还会与另一家骗子继续合作，为什么？在财务状况不容乐观的情况下，有些公司同样会以拖欠货款的方式转嫁风险，成为新生的骗子，继续编织行业

21、中更多更大的黑洞。号称国内第五大IT分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、有着严格;信贷管理制度的分销巨头竟无一幸免。商业欺诈和陷阱的常见的有先小后大，破产逃债症状。开始做几笔小生意，能够做到及时付款，取得对方信任后做一单大生意，然后赖账或恶意破产逃债。或者利用假证件、假手续或假执照，包间写字楼，对外高薪招聘（当然关键位置是同伙）和采用现款现货的方式获得销售商的信任（实际上是拆东墙补西墙的手法）。在时机成熟，获得厂商信任的时候，会以近期有许多项目、资金少、有困难等理由签发延期支票，或五天、或

22、十天、或一个月，当供货商们陆续上门催款之时，才发现经理们已经卷款潜逃，留下的只是办公用品及同样被高薪;聘（骗）的职员们。经营不善转而诈骗症状以合法的手段进行公司注册及市场运作，在前期进行部分投资来包装自己（实际应称为伪装），以期能够在行业中拥有一定的影响力和地位，譬如成为某个品牌的一级代理商或特约分销商，使之作为同总代理或厂家谈判的筹码。在从总代理或厂家提货后，又把欠款作为要挟的条件，使其继续供货，而厂家和总代理总是满怀着收款的期望一次次的让步。骗子们为了使货物迅速变现不惜高进低出，而厂家们的妥协也使骗子们的行为愈演愈烈，从而在侧面助长了骗子们合理欠款;的嚣张气焰。应此在赊销中应特别留意此类厂

23、商，以免给企业带来损失，直接增加坏账风险。赊销的成本和风险如此之大并不意味着企业就要停止进行赊销或尽目睹减少赊销。相反，如果能够有效地控制赊销的成本和风险，将其降低到最低限度，企业反而应该增加赊销的比例。因为这不仅是买方市场的基本要求，也是企业增加销售额的基础。企业要想有效地控制赊赊销就要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安

24、全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。 现这一目标之前必须做到以下两点：2.3.3赊销应采取的两点措施（1） 坚持以利润和现金流为核心企业产生应收账款的主要目的是为了扩大销售，增强竞争力，其管理目标就是追求利润。就其本质而言，应收账款可以看作是企业为了扩大销售和盈利而进行的投资。但是我们应该看到应收账款对企业具有某些不利影响，其影响程度取决于应收账款的规模，尤其是不合理部分的规模，规模越大，负面影响越大；同时账龄越长，坏账风险就越高。所以在当前的形

25、势下，经营者必须克服传统管理缺陷，不能过于注重销售业绩和账面利润，而应用新的管理思路和方法建立起一个以利润和现金流导向的经营管理模式。目前比较符合我国实际情况的信用管理战略可概括成以下公式：高质量销售最大化+应收账款回收最快化+坏账最小化=现金流最大化违背这个公式的行为都可能给企业带来危机。假如过多地关注风险，为了使坏账最小化，采取过于保守的商业赊销政策，容易使企业错过很多销售机会，造成销售额降低；如果采用过松的销售政策而促进销售，销售业绩带来的账面利润可能只是一个虚胖;的数字，过大的非现金流量的应收账款它就会挤占公司可以调配使用的现金流，增加企业债务负担；另外，如果企业对应收账款缺乏有效管理

26、，容易使得管理成本大幅度上升，侵蚀企业利润。所以，企业在日常经营中必须树立没有现金流量的利润不是利润;的应收账款管理管理原则，始终把资金回笼放在首位，加速应收账款回笼，减少坏账，确保企业有效销售和经营利润的最终实现。在实际操作中，企业可以根据自身实际经营状况，以年度预算的方式制定公司可以接受的信用销售额度，从而避免单纯为了增加销售而盲目赊销的情况，对总的赊销额度和现金回收做好合理计划和预测，控制公司面临的总体信用风险。在内部营销人员的考核激励时，可以考虑设置一些例如回款速度、回款比例、应收已收比等与账款相关的指标，将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，把营销人员的个人利益不仅要和和应收

27、账款的管理联系在一起，强化业务人员的回款意识。（2）丰富逾期账款和坏账处理手段在企业经营过程中，逾期账款和坏账的产生是难以避免的，信用风险管理的重要作用就在于能否对每笔逾期;产生的原因进行认真分析，能否在最短的时间内找到最佳处理对策，尽量降低形成呆帐、坏账、死账的可能性。在因恶意拖欠、蓄意欺诈或因其它原因导致出现逾期账款、呆坏帐情形时，应及时进行追收可行性评估，根据不同情况启动追收程序。比如停止发货或要求客户退回存货，通过协商对应收账款给予一定折让后全部清偿；通过法律手段进行诉讼解决；对部分处理成本比较高、或者难以处理账务，采取折价方式进行转让等加以处置。西方企业在高比例信用销售的同时，仍能够

28、保持极低的坏账率，得益于他们已建立起一套系统、完善的信用管理制度和风险控制系统。相信我国企业在借鉴、吸收国外先进、成熟的经验的基础上，结合国情和企业运行实际情况，不断加强信用管理体系建设，一定能够探索出适合我国企业的商业信用管理之路，改变当前低赊销比例和高坏帐水平的矛盾，使商业赊销成为增强企业竞争力的利器，为企业发展创造更加有利的环境。三用法律的武器追回账款企业的经济活动受法律的约束，同时，法律也会保护企业合法的经济活动，所以，维护应收账款的完整，我们不能离开法律这一有效的武器。首先，应规范销售合同。销售部门、生产部门和法律部门共同制定销售合同，完善合同的内容，明确各方的责任和义务，尤其是违约

29、条款的相关规定等，以避免日后纠纷。对于信用级别较低的客户，可以采用有担保销售和不赊销。其次，定期对账催账后要取得具有法律效力的书面文件，避免口头承诺。最后，对于陷入债务危机的客户，如其没有发展潜力，应及时启动债权人申请破产程序，以减少损失；如其有发展潜力，应合理有效地利用债务重组等方式，以挽救自己的损失。如：2006 年某公司曾向内蒙古乌海某公司出售铁路货车两列，共计100辆，价值1400余万元，当时在合同中明确了分期付款的进度并约定：货款未全部付清前，产权仍归该公司所有。;至1999年底，乌海公司尚欠该公司货款500余万元未付清，乌海公司因其他经济纠纷被诉，内蒙古高级人民法院查封了该两列铁路

30、货车，该公司在得知这一情况后，迅速向内蒙古高级人民法院去函，说明情况。并正式以产权人的身份对其查封裁定提出异议。后又多次去人去函联系，据理力争。经过多方努力，终于在2000年下半年内蒙古高级人民法院撤消了对该两列自备车的查封裁定，解除了对自备车的查封。公司抓住机会，及时与乌海公司协商，以合理的价格收回其中一列共50辆车的所有权和经营权，以批项货款500万元。并根据当时的实际情况，很快在内蒙古当地出租给另外一家公司运营，至今已累计收回租金300余万元，租凭合同目前尚在继续履行。这一成功的案例充分说明，如果在合同中作了明确的产权约定，债权的实现就有了较为可靠的保障，并且还可视具体情况将产品收回再利用，使其能够创造出新的价值，有时甚至可以实现比单纯销售产品