2013年下半年营销工作考核修订方案

1、2013 年下半年营销工作考核修订方案为全面贯彻落实国家局“六个坚决禁止”和省局公司 “保牌、稳价、增效”目标任务，发挥绩效考评诊断检测、 约束激励作用，进一步完善卷烟销售、品牌培育、终端建设 和客户服务工作，特制定本修订方案。一、指导思想 围绕“卷烟上水平”目标任务，在原营销工作考核方案 的基础上进行修订、 补充、 完善，努力使绩效考评切合实际、 科学合理，以规范为抓手，充分发挥绩效考评促进行业管理 和经营水平不断提升的作用，圆满完成全年卷烟营销各项目 标任务，确保朔州烟草持续、稳定、协调、健康发展。二、适用范围本方案适用于朔州烟草各区县 （营销部 ）和全部营销人员 的工作达成度考核。三、考

2、评组织 本方案中涉及的各项考评工作由营销中心统一组织开 展，以营销人员现有绩效的 50% 作为考核基数，区县 （营销 部）由营销中心考核，基层营销人员由各区县（营销部）组 织考核。四、考核办法实行百分制考核，分别考核预测吻合度（40% ）、零售客户品牌培育宽度（ 15% ）、品牌上柜率（ 25% ）、现代卷烟 零售终端品规系列化出样率（ 10% ）和现代卷烟零售终端明 码标价执行率（ 10% ）等五个方面。市局（公司）将根据省 局新的工作要求不断进行调整。（一）销量预测吻合度 该项主要考核营销人员对市场的把握能力。要求各区县 （营销部）成立以局长为组长，副经理、股长和客户经理组 成的预测小组，

3、要注重调研、同诊市场、共诊把脉，切实掌 握一线信息，严格按照预测流程开展需求预测工作，销量预 测吻合度达到 99% 以上。总体销量预测吻合度 = （实际销量 / 预测销量） *100%重点品牌销量预测吻合度 = （实际销量 / 预测销量） *100%（二）零售客户品牌培育宽度 该项主要考核营销人员的总体品牌培育能力。要求营销 营销通过细分客户类别，积极引导客户拓宽经营品牌宽度， 实现差异化经营，满足消费者多样化需求，激活终端品牌培 育功能和主动引进、培育新品意识，通过品牌展示，挖掘新 的卷烟消费潜力。（三）品牌上柜率 该项主要考核营销人员的单品推介能力。要求营销人员 注意方法、 提升质量、 真

4、诚沟通， 通过品牌宣贯、 情感沟通、 陈列引领、服务跟踪等有效方法，促动零售客户上柜销售公 司重点培育的一个或几个品牌。品牌上柜率 = （实现上柜客户数 / 目标客户数） *100%（四）现代卷烟零售终端品规系列化出样率 该项主要考核营销人员的服务客户能力。要求营销人员 强化对卷烟陈列的指导，指导客户采取系列类别陈列、价位 高低陈列、主体文化陈列、针对性促销陈列等方法，促动客 户由传统的、简单的摆台式粗放型营销向“视觉营销” 、“体 验营销”、“文化营销”转变，真正体现终端的价值功能。现代卷烟零售终端按品规系列出样率 = （按品规系列柜 台出样现代终端数 / 现代终端总数） *100%（五）现

5、代卷烟零售终端明码标价执行率 该项主要考核营销人员的服务客户能力。营销人员要按 照省局（公司）要求，确保辖区内所有现代卷烟零售终端 100% 实现明码标价，店内所有陈列的卷烟规格样品（条包、 盒包）都应做到价签对位，卷烟盒包价签采用塑料价签盒陈 列，价签统一插入塑料盒内。现代卷烟零售终端明码标价执行率 = （执行明码标价的 现代终端数 / 现代终端总数） *100%五、计算方法区县得分 =营销部月度销量预测吻合度得分 + 营销部当 月品牌培育宽度调查得分 + 营销部客户当月重点培育品牌上 柜率综合得分 + 营销部现代卷烟零售终端品规系列化出样率 得分+ 营销部现代卷烟零售终端明码标价执行率得分

6、 客户经理得分 = 月度销量预测吻合度得分 + 零售客户品 牌宽度得分 + 客户当月重点培育品牌上柜率得分 + 现代卷烟 零售终端品规系列化出样率得分 + 现代卷烟零售终端明码标 价执行率得分区县季度兑现 = （季度得分 *90%+ 分管领导评分 *10% ） *季度应得奖金客户经理月度兑现 = （月度得分 *90%+ 局长评分 *10% ） *50% 绩效奖金营销部季度奖金兑现由区县负责人自行制定。六、工作方法1、营销部月度销量预测吻合度和重点培育品牌上柜率 由营销中心在 V3 系统中调取。2、营销部当月品牌培育宽度 = 营销部上报营销中心品牌 培育宽度得分 *50%+ 营销中心电话调查或系统抽查得分 *50%3、营销部现代卷烟零售终端品规系列化出样率 = 营销部 上报得分 *50%+ 营销中心实地走访调查客户得分 *50%4、营销部现代卷烟零售终端明码标价执行率由营销中 心每月抽查得出。客户经理具体评分由区县参照上述方法组织开展。七、工作要求1、各区县（营销部）要成立营销工作考核领导组，按 照本方案中五个考核项目组织开展营销人员考核。2、各