药品业务员铺货时,应对老板的实战技巧

1、终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗不 完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不 卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感, 然后利润故事才能发挥更好的作用。终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点：01进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看！老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖 过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是 批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全， 赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买 到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全, 啥新品都有的印象，才能留住

2、人。要不然一次没有，两次 没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你 对门了。说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下 的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二 首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店 主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加 终端库存压力来提高店主主推意愿。02 鼓励试销，首批进货 可以货物调换，零风 险。对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉 都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖， 如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能 卖这 不 是 多了 赚钱 的路 子 ，况 且三个 月 之 后如

3、 果您 真觉 得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知 道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的 产品，所以说动销药话您今天进货是零风险，您干吗不试 一下？03 时间很充裕，而且我 们公司推的新品一般 都能推起来！ 调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月， 你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚 钱。保 质期长：这个产品保质期 12 个月呢，你 拿到的 是当月的 新产品，离过期还有是十一个月时间呢，十一个月，就这 几包产品，您还怕卖不了？我们推的产品持续一段时间都能推起来：你回想一下，哪 个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起 来。再 说了，

4、我们公司的产品是 国内第一品牌，广告投入、 促销支持、业务人员拜访后续服务，这些都是小企业不能 比的 ， 我们 公 司推 的产 品不 可 能 是一 点 也走不 动 。火 不 火， 只是一个时间问题，您当时刚开始卖* 产品的时候，不是 也不好卖吗？现在不是卖的很好吗！04 我们不是把产品卖给 您就不管了，我们后 面有周期性服 务帮你动销。有事你随时能找到我： 您现在进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商 操作可能难免有些服务不到位的地方，今年开始我们厂家 成立办事处对零售终端周期性拜访，我每周都来拜访您一 次，您有什么事可以直接和我说就行，能力范围之内的肯 定帮你解决。还有您看我们贴在您店

5、里的客户服务卡，上 面有我的手机号，还有我们公司主管的电话，您有问题随 时打电话就行，我们不是把产品卖给您就不管了，我们后 面有周期性服务，帮您一起把这些产品卖出去！咱们利益是一致的，我必须帮你把货卖出去： 你放心我不可能骗你，让你进你不能卖的货，然后你卖不 动， 下 次 就再 不 从我这 里 进 货了 。我 的工 作 不 是“让你 进一 次货 ”而 是想办 法 “让 你多 卖货 ”，你有 销 量 有利 润才 会长 期 进我们的货。所以我必须给你提供一系列服务、帮您摆货 架促进销量、帮 你算销量下订单 、帮 你管库存防止即期品、 有促销直接给你支持（保证您能拿到促销品），产品推广 重点有变化也

6、会首先跟您讲（免的您进错货跟不上公司推 广重点），我必须帮你你店里把生意搞红火，你卖的好， 我拿的单子就多，咱俩的利益是统一。这次让你进新品我 也不可能害你，最后你卖不动肯定要找我，我还是在给自 己找麻烦。05 现有政策，成本低风 险小，早下手利润高成本低你不会赔钱:“对，对 ，对 ”，新 产品刚上市，消 费者对产品不了解刚开始 肯定动销慢，但这也只是个时间的问题。就是因为现在是 新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐 推起来而且天气转暖到旺季了，促销力度肯定减少了，您 今天拿货的促销底板价这么低，您 进 100 盒卖掉 20 盒就把 本钱赚回来了，剩 下 80 盒您净赚，不 可能

7、让您砸到手里赔 钱吧。早下手才能赚钱：不要 等 到 “火起 来 ”之 后你 再卖 ，零 店一半 以 上 的生 意都 是卖 给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种 产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火 起来 的 时 候，你 的路都 铺 好 了。要 不 然， 到产 品火 起 来 了， 你再进货就迟了。（再说了现在新品利润高、过一段时间 利润就可能降了。）06 我们帮你做动销，咱 们一起把货卖出去。陈列动销 老板你看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公 司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅/海 报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有，我们专门培训 了生动化提高销量的方法，从店外店内两个个位置帮您做 陈列，店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励。其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。产品陈列自己在推销自己。动销药话我们已经在 街口 照 这 个生 动 化标准 做 了 几家 店了 ，你 不行 自己 去 看 看， 看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。促销动销我们这个产品，产品自带消费者促销，买药送礼品，而且 另外还带抽奖，有 的消费者拿咱们 的产品过年走亲戚送礼， 给对方说里面能抽奖大奖可以去欧洲旅游，更增加了他们 送礼