2012年兽药行业如何销售

1、感悟销售,业务人员现状及学习感悟 致力于中国养殖业规模化盈利化 梁文军 2012年月,一 目前现状,对产品不够全面了解 对市场营销知识没有深入学习 目标市场不明确 目标客户不明确 没有拉网式跑客户 心态不行 对产品没信心 对客户的需求不把握度不够 决心不够 为什么,二 执行力,策划不执行等于空谈 目标不执行等于废纸 学习不执行等于无知 执行就是提供结果的行动,三 销售的三大关键,找人 舍今日辛酸才能得明日市场,说对话,老子道德经第36章：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”主要意思是：想要夺取它，必须暂时给予它。 “将欲取之 必先予之” 舍小小金钱得大大利益,做对事

2、,舍小小脸面得长久发展,四 舍得,佛教教义里有一条关于舍得的解释：“舍得”者,实无所舍,亦无所得,是谓“舍得”。 佛家认为，万事万物皆在 “舍得”之中成就自我,道家认为，舍就是无为，得就是有为， 所谓“无为而无不为”； 儒家看来，舍恶以得仁，舍欲而得圣,现代人眼里，“舍”就是付出、是贡献、是投入；“得”是成果、是产出、是认同,舍得”是哲学； “舍得”是一种精神； 舍得”是一种领悟； “舍得”是一种成熟； 舍得” 更是一种智慧， 一种人生的境界 ! 所以，“舍得”，就是一种哲学思想的体现，也是人生必然面对的一项选择,1、年龄 2、性别 3、收入 4、家庭结构 5、职业 6、观念 7、文化 8、喜

3、好 著名的心理学家 马斯洛的需求理论,五 影响客户需求的因素,需求分析解决的是为什么要买的问题! 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 需求要去激发和唤起，甚至创造,需求分析的理念,行销法则： 首先创造并创造需求， 然后推销解决问题的方案,搞清客户需求、签单才有理由 激发客户需求、客户才会点头 创造客户需求、业绩不用发愁,兽药行业需求理论,动物种类 数量 大小 决定市场需求和极限量 地区疫病史 防疫情况 影响需求类别 养殖者文化 理念 偏好 影响实际需求和购买决策 养殖投入交过去环比 影响投入大小 目标客户群状况 影响终极销量,六 经销商的关注点,运作模式 品牌竞争力 厂家的信誉 产品

4、差异化 合作支持政策,七 兽药行业销售员九段论,第一段 做了解 第二段 做联系 第三段 做拜访 第四段 做分析 第五段 做成交 第六段 做服务 第七段 做培训 第八段 做价值 第九段 做流程,一段销售员：“做了解,13个了解 (1)职业生涯发展阶段： (2)知识和技能要求： 了解宏观信息； 了解畜牧行业信息； 了解养殖行业信息； 了解饲料或动保原料信息和走势； 了解饲料或动保行业信息和走势； 了解畜禽行业信息和走势,了解公司发展史和企业文化； 了解公司产品和产品卖点； 了解畜禽饲养和疾病防控知识； 了解动物药理知识或动物营养知识； 了解沟通技巧、时间管理和谈判技能等； 了解吃住行、钱卡物、服包

5、证等出差及生活常识； 了解其他很多相关知识,二段做联系,知识和技能要求： 利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息； 查看公司历史客户记录，了解情况； 老业务员用各种方式，经常和客户、用户保持联系； 调研当地竞争对手情况，知己知彼； 做客户和用户拜访计划，写拜访计划书，要包括很多细节； 访前准备工作(用具和资料准备)； 电话联系和预约； 个别电话销售高手：可以做到不见面会拿到订单和收款,三段 做拜访,掌握销售的七大步骤。 初次拜访和多次拜访,注意以下拜访流程环节 A：互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找切入点 B：确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结束拜访 熟练运用推销法，介绍自

6、己、观念、知识、企业和产品； 充分利用每次好面谈时间，了解市场各种信息，做好记录,了解竞争对手真实情况及当地养殖情况，做好统计，留备市场分析使用； 传递有关信息和观念： A： 本企业的概况、文化、发展史、战略等优势方面 B：本公司成功经验；本产品成功案例；有效销售方法 C： 观念、技术、管理方面及其它信息,四段 做分析,根据搜集的各种信息和拜访所得结果进行分析汇总； 深思熟虑，做市场分析报告，要包括多方面内容，详细总结和规划； 详细制定区域经销商开发方案； 详细制定规模养殖户开发方案； 做好再次拜访的所有准备工作,A：主动向技术、经理等人员提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是组成专业团队，

7、集体出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。 B：根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术及案例，将自己武装到牙齿； C：产品的FAB与用户和客户的需求对接,五段 做 成交,能够自己独立全方位介绍公司； 用产品FAB对接客户需求，提供价值，要求订单，争取成交； 详细制定客户合作计划书，包括很多细节内容； 要把握成交的机会： A：会买的信号：再一次拿起产品介绍书；刚才问过价格，再一次问起；新产品的某个优点同意业务员的看法；问合作以后的事。例：货多久能够送到,B：当看到客户有很高购买意向的时候，立即出击，争分夺秒，快速实现

8、成交，要懂得客户不消费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是真正的商业交换， 一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买，才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生，那是你一生有之不竭的宝贵资源。 厂商关系：与客户成为合作关系,六段 做服务,业务员要成为“专业化” 的咨询型营销员； 为客户发展出主意，不断创新； 指导客户和用户以及相关人员的产品使用； 解决客户销售中的难题(各种知识学习和提高)； 对客户的合理要求，从公司争取支持，协助客户，促其发展； 循序渐进，按照计划开发市场； 不断发觉客户需求和挖

9、掘客户需求，帮助用户发展,提供服务价值： A：像秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考； B：像朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题； C：像顾问一样，分析客户的采购的得与失，利与弊，提供性价比最好的解决方案； 厂商关系：与客户成为优先选择关系,七段 做培训,自己做课件，将经验总结下来，各种推广会宣传； 培训经销商及店面人员； 培训养殖场及场内人员； 业务员逐渐成为顾问级的销售人员； 辅助措施：整合其他资源，聘请专家讲师、组织会议、策划推广活动,A：提高培训经销商能力，帮助经销商发展，帮助养殖户致富。 B：领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端用户。 C：实施公司战略

10、，走持续发展之路 ，增加企业实力。 厂商关系：与客户成为紧密合作伙伴关系,八段 做价值,用价值营销和深度营销，促进客户持续成长； 让客户感觉到超越期望的价值和长期价值； 提升“顾客价值”体现七个方面。 产品价值 人员价值 渠道价值 策略价值 服务价值 品牌价值 厂商关系：与客户成为战略联盟关系,九 做流程,构建优秀团队，实施价值营销(含服务营销和深度营销) 。 制定标准：建立制度、规则、流程，用机制管理人的行为。 制定人员岗位职责、确定责任和奖罚。 构建团队：优胜劣汰，打造优秀团队。 熟练运用管理四个要素：计划、组织.领导.控制. 个人的成功一定是在团队中成长的结果，把你从拜访到成交和再成交的

11、过程，写成业务工作流程，有时间节点、有操作要点、有使用工具、有应对方案，让其他同事一看就懂，一用就灵，团队也会回馈你，1+12，团队的成长有你的一分功劳,销售人员必须要会回答的问题,销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问： 1、你是谁？ 2、你要跟我介绍什么？ 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4、如何证明你介绍的是真实的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买,成功销售十大信念,一 过去不等于未来 二 没有失败，只有暂时停止成功 三 任何事情发生必有其目的，并有助有我 四 要让事情改变，先改变我自己；要让事 情变得更好，先让自己变得更好 五 成功复制成功，失败复延失败 六：假如我不能，我一定要；假如我一定要，我就一定能,七 .成功者决不放弃，放弃者决不成功 八.