形势下医药代理商转型

1、新形势下医药代理人战略转型,医药新形势，竞争新改变 医药代理人在新格局中发展的战略思考 医药代理人如何完成的成功转型 生产企业与医药代理人合作的三大策略 结束语,目录,医药新形势，竞争新改变,价值回归的医药经济 政府主导的医药经济 不断创新的经营理念 工商共赢的合作模式,医药新形势,价值回归的医药经济 医院，多买药 医疗服务转变 医生，多开处方,新医改方案公布 实施“基本药物制度” 药品采购招标的挂网采购，阳光采购， “两票制”的严格推行； “零差价”的价格改革方向； 医药价格改革,医药新形势,新医改方案将真正触动“以药养医”的顽疾,新医改确立了卫生体制改革的方向，医院经营权和所有权分离； 放

2、开医生多点执业制度，解决了医生收入过低问题； 医院收费按病种付费，“大处方”医院自己付费； 结论：医院多开药，开贵药，死路一条,基本用药目录” 拉动销售市场迅速增长,人保部硬性规定至少30%以上的基层医疗机构必须用“基本用药目录”的产品，该比例并将逐步提高，“基本用药目录”产品市场将迅速扩容。 基本用药作为进入政府主导的医疗机构用药的门槛，将推动医药行业内的购并和整合； 结论：“基本用药目录”将迅速推动销售市场增长，推动企业将购并和整合,药品采购挂网采购招标政策方向,09年1月，六部委下发了关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见（简称7号文）； 确立了“省级政府主办非营利性采购平台”、“

3、公开招标、网上竞价、议价、直接挂网”的采购模式、“生产商直接投标”、“只允许委托一次（限制转配送）”、提倡“现代物流”等提法。 严格推行“两票制” 推动“零差价”的价格改革 财务和税务税务部门酝酿新的会计制度，严格管理发票和现金,新形势下医药政策对行业的影响,结论： 利润链缩短，导致营销渠道扁平化 利益链利润降低，竞争加剧，行业洗盘不可避免 低价代理模式逐渐失去生存土壤，亟待转型 财务处理困难，营销往正规化发展,医药代理人（居间人）是时代时代产物，在某个阶段为企业营销做出贡献，功不可没，自身也得到实惠和发展。 医药代理人（居间人）转型也是时代变化的要求，转型、升级、发展势在必行,医药代理人战略

4、转型是历史的必然,医药代理人战略转型是历史的必然,医药代理人转型是医疗体制改革政策导向下的必由之路！ 代理商转型既有风险也是机会，顺利的转型能使代理商的营销业务得到升级，否则只能行业无情地淘汰； 顺利的转型关键处决于未来如何定位、确定好业务方向，选好合作伙伴,医药代理人在新格局中发展的战略思考,资金实力大的代理商，部分向上游转移，购并、重组医药生产企业，部分向下游转移，开连锁药房、承包医疗机构； 具有一定的实力，并且掌握部分下游网络的代理商，成立医药公司，做强做大，向规模化“现代物流”公司、专业化公司转型； 实力较小的医药代理人，逐步边缘化，被厂家收编，成为厂家的办事处、业务人员，从赚取低价差

5、价，向回款收取厂家的“佣金”转型,医药代理人的竞争格局,医药代理人可成功转型的六大指标,第一：管理市场能力 第二：组合策略能力 第三：专业销售能力 第四：网络建立能力 第五：客户服务能力 第六：信息管理能力,医药代理人行业内演变的三个趋势,规模化 做大,专业化 做强,正规化 做好,专业化做强,医药代理人的向细分领域的专业化方向转型 机会时代已经过去，医药代理人的转型基础原于资源配置及网络执行能力，在高度同质化的竞争中，形成专业化营销能力是赢得领先的关键（专业化） 1+1的营销模式 1+2的准学术推广模式 专业化营销“专业策划、专业队伍、专业管理” 政府事务+市场网络+品牌推广+服务营销,营销模

6、式产品化 自营终端化 渠道扁平化 产品策略个性化 业务线建设专业化,专业化做强,正规化做好,医药代理人向正规化方向转型 医药代理人从倒票、过票，冲窜货，赚取差价短视的市场行为，到接受厂家监管，回款后收取厂家佣金，形成利益共同体转型 竞争环境和竞争对手发生改变，从“游击队，小、快、灵”到正规军转变“思想建设、作风建设、组织建设”、“主动营销、策略营销、控制营销,正规化做好,医药代理人向正规化方向转型 在中国医药流通日益集中的大背景下，众多的医药代理人正在经历着市场的“洗礼”，市场的话语权越来越集中到大企业手中，中小企业的生存危机日显。而发源于广东“挂网采购”的“二票制”等新政无疑又是这些中小型代

7、理商提前被市场淘汰的政策推手。据说目前国家税务和财政部门又在酝酿新的会计制度，对于发票和现金的管理将日益规范和严格。一旦这些新政在全国各地得以严格实施，那么国内代理商可能要倒下一大片，政策的推动将会使医药流通集中的步伐加快,规模化做大,医药代理人向规模化方向转型 如何做大规模，怎样形成？ 用什么产品？在那些市场？用什么模式？ 厂家合作是多多益善还是少数企业长期战略合作？ 产品运作是精深还是广谱？ 是多产品规模化，还是重点产品规模化,如何形成规模化 应该形成管理型营销价值链，并成为链条中一员 重点细分市场、重点地区、重点产品规模化 市场可见、可控、良好成长性的规模化,规模化做大,在未来的中国医药

8、市场中什么样的医药代理人将会获得生存权,思想创新、紧跟变化 拥有一定资源 有独特能力 具备足够的资金实力 专业、专注 有市场管理能力,生产企业与医药代理人合作的三大策略,生产企业的三大应对策略,管理精细化,利益一体化,服务长期化,行业变化迅速 优势企业领跑,发展战略清晰，战略管理到位、执行力强大 规模、利润同步增长，跨越式发展和持续性发展 规模化基础上的专业化、专业化基础上的规模化 具有资源整合和管理输出、人才输出能力 品牌力强大，企业品牌、产品品牌突出 产品力强大，拥有多个重磅产品（规模产品、利润产品、品牌产品） 营销力强大，掌控渠道和决胜终端,优势企业具有以下特征,医药企业的核心竞争力已发

9、生了很大转变,大企业之间的竞争是企业整体优势的竞争，是产业链的竞争，是各业务模块整合协同作战的竞争 以“创业”精神，和“创新”行动为主题，体现为速度更快、效率更高、效果更好 “实业与资本”、”双轮驱动：实业成功是基础、资本运作是实业快速放大的工具，并购整合在现阶段医药企业快速发展的重要手段 营销已逐渐成为核心竞争力：医药企业的营销战略、战术素质越来越高。企业需要三专即“专业产品、专业队伍、专业推广,医药企业成功的基本要素,产品力 营销力 品牌力,优秀企业都在做什么,提升营销业绩,生产企业与医药代理人合作的三大策略,利益一体化 与代理商共享产品资源，厂家提供两层三级的公共关系服务 管理精细化 从粗犷式销售管理到精细化市场管理 服务长期化 为代理商提供市场指导和