南京蓝筹谷整体招商营销策略方案

1、蓝筹谷整体招商营销策略方案南京网尚营销顾问有限公司2005年5月22日目 录一、市场背景与招商总目标的确定一、项目背景分析及定位突破本项目地理位置决定了本项目操作的难度，准确把握客户群和营销招租创新是本项目突破的关键。考虑目前的实际情况，我们将项目客户群定位于创业型公司为主，高科技公司为辅的思路。使对项目的宣传和招商的实行，实现本项目成为创业型公司创业的“天堂”。二、本项目招商的目的根据项目的市场定位及营销要求，项目的招商主要是针对项目办公用房使用展开，主要是要达到以下目的：1、通过主动导向式招商完成项目健康办公 生态办公的主题定位；2、通过招商的品牌导入策略提升项目的投资价值；3、通过招商形

2、成项目的人流，最终增强投资者的投资信心；4、通过招商的实施逐步建立和完善项目的经营运作体系；5、通过招商推动项目的销售。三、本项目招商目标招商时间目标：在今年年底之前，招商工作完成30%-40%，明年年底之前，招商工作完成60-80%。招商旗舰店目标：招1-2个知名企业进驻。四、招商策略招商原则本项目由于自身销售要求的一些特殊性，以及项目自身定位的具体要求，使得项目在招商过程中要遵循一些自身所必要的原则。 1、品牌导入和品牌带动的原则 在项目招商过程中尽量引入在行业内具有一定影响力，能够提升本项目形象的品牌公司，提升项目的投资价值和经营价值。在此基础上利用品牌公司的影响力来进行进一步的招商，这

3、样可以增强招商的有效性，扩大招商的影响力，对于项目的销售以及招商的持续开展都有极大的促进作用。 2、先招商后销售的原则由于本项目所处的地理位置，交通和商业配套都不是很成熟，但地铁一号线延伸线的开通（预计2009年）以及宁南配套的成熟，奥体中心对本项目的辐射等方面都预示着本项目未来的发展前景，这一时间预计在五年。因此我们建议，本项目可以借鉴商业的普遍操作手法，先招商后销售的方式，招商情况良好可以带租约销售。在目前阶段，建议不去销售，一方面销售情况不会太好，另一方面只租可以保持项目品牌的提升，为后期销售铺垫良好的基础。 3、招商的进度要适中在整个招商过程中招商介入的时机要得当，整个招商的进程要适中

4、。招商的筹备和意向性公司的接洽应该在开盘正式开始前就逐步展开，但主要限于品牌公司的引入，在项目销售前期招商主要以人员外出与较有影响力的代表性公司接洽，在招商进度上较缓，在项目旺销期及持续期则主要依靠现场的自发性的招商为主，由客户自行上门咨询；在进入尾盘期时，则展开大规模的招商宣传，加快招商的进度。这样控制进度的目的可以有效地推动招商的进行，同时也可以使招商资金的使用更为有效。 4、招商中要采用普遍撒网，重点突破的原则在招商过程中由于项目实际的情况尚不成熟，故此对大多数公司而言均存在着一定的风险，因此谈判成功的几率相对较小，根据这一实际情况，本项目在招商期中应当通过直邮、广告宣传等形式广泛地宣传

5、项目的招商信息，而在实际人员招商中则应从各类公司中选取有代表性、可能性较强的公司进行重点谈判和突破。 5、招商应采用“先易后难”的原则为了保障招商的顺利进行，在招商前期应选择要求不高，但具有一定代表性的公司迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加强投资者的投资信心，另一方面对招商起到一定的促进作用。 6、在招商过程中要采用政策不均衡的原则为了吸引有一定实力的公司入驻，在项目的优惠政策上应有一定的偏向性，应对有较强品牌的公司提供更多、更广泛的优惠，而对一般的公司则提供较少的优惠，这样一方面可以使品牌的公司感觉到享受到了更多的优惠，从而更有吸引力；另一方面也可以降低由于优惠过多而减少项目自身的

6、利润值。同时政策不均衡的原则也可以很好地被销售宣传用来作为有效地促销策略之一。以上在招商过程中各个环节应遵循的原则在实际运作过程中应根据实际的情况进行调整和完善，其根本目的在于保证招商工作的顺利开展，招商策略的有效实施，最终达到预期的招商目的。2、本项目招商实施的总体策略本项目招商是在项目具有明确定位的基础上进行的，其目标客源也具有一定的目标性，故此在总体的招商过程中结合项目自身特性制定也具有针对性的招商策略。通过分析，我们提出了以下招商策略：品牌先行明确项目的主题定位后，通过现场包装、资料介绍、广告宣传、经营分析等多种形式来强化项目的经营卖点，然后制定出一系列的针对不同层次公司的优惠措施，利

7、用经营卖点和优惠措施配合项目周边未来的发展趋势及现有的特性来分阶段性地采用“品牌先行”的策略来逐步地完成招商，最后通过项目的经营运转来进一步完善项目的主题定位，提升项目的经营品牌。敲山震虎构筑较高的平台，与政府形成互动。公关活动先行，如：举办高档次的论坛或是座谈，（论题可以类似为：中国办公物业发展趋势？新经济下南京健康办公 生态办公的特点等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。3、具体招商时期的策略招商前期（预计

8、2005年6月-9月）（1）“引狼入市”策略在规模性的项目中，各公司的“羊群现象”十分突出大公司走向哪，小公司多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得搞掂大公司。能成为品牌公司的，往往相互守望、伺机而行的心理很重，入驻条件比较优厚，要以特殊的优惠政策吸引其购买进驻（2）招商前期招商手段招商前期主要针对大公司及品牌公司的招商，以大带小，以品牌带动一般公司的策略。定向招商：A、收集大公司及品牌公司的招商的资料，采用发函、EMAIL、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商。B、成立大公司及品牌公司的招商小组，负责客户的招商和合作谈判。C、降低门槛，如：免装修期

9、租金、返还所得税等；利用传媒招商A、制作、刊登本项目的宣传介绍广告、文章 制作出形式新颖、突出本项目特色和优势的广告，在有一定影响的报纸、杂志上刊登；在公共场所树立醒目的广告牌；经常邀请知名记者对本项目进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上频频曝光。B、制造新闻报道事件 定期举办新闻发布会，举办引进具代表性公司的签约仪式、节日庆典活动、节目等等，邀请传媒参加、采访和报道。C、在针对目标客户群的杂志上等夹送广告。3）公关活动方案举办论坛，邀请官、产、学、媒介的权威人士参与；邀请雨花政府、新闻媒体、规划局、经济学者、宁南开发商一起参加。共论宁南项目发展前景。招商中后期（预计2005年9月-200

10、6年12月）针对大公司及品牌公司的招商工作启动后，面向中小公司的招商工作全面启动。（1）“狼羊共舞”策略引进中小型公司，由他们的入驻来形成一种羊群效应，并由此来刺激“狼”的市场胃口。（2）“挖地三尺”策略有些项目仍会在招商至5060%左右时陷入停滞状态，原因则极可能是由于项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，需要“挖地三尺”，千方百计扩大客户面，吸引可能性甚小的客户。 挖掘的对象主要有三类：一挖挖区域市场的投资户。 二挖挖市场其它片区的投资户。 三挖挖已购买客户的投资潜力，引发其投资热情。（3）招商中后期招商手段： 针对投资户和入驻公司，多形式推广和宣传前期公司入驻

11、的比例数据和品牌号召力，展现本市场的经营前景。 针对已租赁客户，推出老客户介绍新客户可免一年物业管理费的措施，用客户口碑宣传。利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介。持续招商期（2006年12月之后）（1）招商手段制定优惠的招商条件，降低客户进驻门槛。前期：对进驻客户赠首年物业管理费等；定期举办活动，提高市场知名度；4、项目招商优惠措施 针对项目欲引入的公司提出以下一些优惠措施： 1、租金优惠1）、对于具有国际品牌的国际性公司实行免两年租金的优惠；2）、对于全国性的知名品牌公司实行免一年租金的优惠；3）、对于南京市的知名品牌公司实行免一年租金的优惠；对上免租金的优惠

12、可以加上与项目签定承租协议的时间和顺序限制这一条件。4）、对于先入驻的其他前十名公司实行免半年租金的优惠；5）、对于先入驻的其他前三十名商家实行免三个月租金的优惠。 2、关于办理手续及税费的优惠1）、争取与当地行政主管部门联系，争取对本项目注册公司的一部分相关税费的减免或返还；2）、与主管工商管理部门联系，争取本项目的经营商家办理手续的简化，实行一条龙服务； 3、关于对进驻公司配套的优惠1）、对于部分非常有影响的国际性品牌公司可以从招商费用中拨出专门的款项作为商家的部分装饰款；2）、针对提升入驻一定数量的公司采取免除一定时期内的物业管理费或装修期租金。五、项目招商策略实施的步骤本项目的招商策略

13、为实施要充分准备，稳步实施，计划周密，具体来说招商策略的实施可分以下步骤进行。1、明确项目的形象风格定位，在此基础上做好项目的规划和后期管理规划；2、制定好完备的招商说明书及相关的招商法律文本；3、在此同时对现场进行精心地包装，并在销售现场营造出热列的气氛；4、整理出第一批招商的商源名单，做出详细的招商工作计划；5、在正式销售开始前先由专门的招商部门按照招商工作计划的要求与这些公司进行接触洽谈，争取1-2家品牌公司的进入；6、在销售开始后利用品牌公司进行宣传，一方面利用现场咨询客户展开现场招商、招租；另一方面利用先期入驻的品牌公司作为铺垫进一步外出洽谈新的品牌公司；7、在招商进入尾盘期后，再在

14、媒体上展开规模的宣传活动，利用前两阶段积累的客户进行引导性宣传，最终通过强势的招商完成项目经营体系的构建，实现招商的目标要求；8、在招商完成后启动项目的经营规划体系和物业服务体系，一方面给予进驻公司必要的宣传支持和优惠配套支持，以带动其经营的开展；另一方面通过各类主题公关活动来提升项目在南京消费者中的认知度和美誉度，最终建立起项目自身强力的品牌。六、招商准备本项目的招商准备主要从以下几方面着手。1、项目招商文件的准备主要准备的招商文件有：1、项目的相关开发法律文件；2、项目招商手册和说明书；3、项目规划说明书；4、项目相关优惠政策的说明书；5、项目经营协议书和签定的流程；6、相关费用的说明；2

15、、项目招商计划的制定项目招商计划主要包括以下几种：1、项目总体招商安排及实施步骤；2、项目前期招商计划书；3、项目销售期招商计划书；4、项目销售后期招商计划书；5、项目持续期招商计划书。3、与相关政府及经营主管部门协商项目掩耳盗铃环境改善的相关事宜在正式展开招商之前应与雨花区政府相关部门商议以下相关事宜：1、关于项目内客户经营手续办理简化的明确；2、关于项目客户，尤其是国际性知名企业相关税费减免的协商；4、项目招商宣传资料的设计及制作项目主要设计和制作的宣传资料有：1、项目招商宣传DM单；2、项目招商手册；3、项目招商相关VI应用系统，如手提袋、工作牌、公文纸等；6、确定项目目标客源并进行安排

16、在项目招商正式开始前要选定好在进行谈判的公司的名单，并以此进行认真的分析和筛选，以便最终确定谈判的顺序和谈判的策略。七、本项目招商的初步工作计划本项目招商工作初步计划安排如下： 1、招商准备期序号工作内容完成周期负责协助1招商机构的建立在招商策略和招商方案明确后代理公司开发公司2招商相关文件的准备两周代理公司开发公司3项目招商流程及协议签定流程确定一周代理公司开发公司4项目相关外部协调与谈判两周开发公司代理公司5项目有关招商政策的确定及经营规划、支援系统的确定一周开发公司代理公司6项目招商计划的制定一周代理公司开发公司7项目现场的修建与布置一个月开发公司代理公司8项目招商宣传资料的设计及制作三

17、周广告设计公司代理公司开发公司9项目招商人员培训两周代理公司开发公司本阶段工作从总体营销策略及招商策略确定后即展开在正式开始销售前一个月完成。二、营销方案1. 营销总体策略：1.1. 销售时机评估：本项目作为康益公司2005年重点开发项目，更担负着为发展商提升品牌之重任，故适当把握销售时机就显得相当重要。9、10月份是传统的销售旺季。估计2005年67月完成营销中心装修，预计2005年10月公开发售。从竞争项目来看，本项目在销售时机上已经滞后于其他项目，因此在开盘时间上抢客户已经无必要，在各项工作做足后再开盘更能增强项目竞争力。考虑到上述主要原因，认为必须在自身硬件条件做足的基础上，前期市场炒

18、作到位的前提下，才正式进入市场销售，这样有利于营造开售即达到火爆的“烟花效应”。 网尚认为，就本项目情况，项目较适合的公开发售时间为：2005年10月。以上销售时机是根据理想工程进度及招商进度而定，如因销售准备条件不完善，公开发售时间应顺延。1.2. 住宅销售阶段安排：阶段划分各阶段细分周期起止时间销售目标前期预热期前期准备期4个月2005年5月2005年9月内部认购期1个月2005年9月2005年10月积累诚意客户热销期开盘强销期2个月2005年10月2005年12月住宅销售率达到40-50持续期3个月2006年1月2006年3月住宅销售率达70-80尾盘期尾盘期2个月2006年4月2006

19、年6月住宅销售率达80-9012个月2005年5月2006年6月90 注释：各阶段划分原则第一阶段：前期预热期时间：2005年5月2005年10月1日前项目估计7月底完成各项准备工作及取得预售资格售楼处、楼书等销售资料的准备预计可在7月底全部完成利用9月份房产局举办的房展会，进行项目形象展示，能有效的树立起项目形象，探测市场反应，同时为项目的公开发售积累一定的客户基础。第二阶段：热销期时间：2005月10月2006年3月根据周边目前同类项目的竞争态势，项目要完成70-80的销售率需要半年左右的时间有效利用十一黄金销售时机强销本项目，完成既定的销售目标第三阶段：尾盘销售期时间：2006年4月20

20、06年6月项目已达70-80的销售率，可通过采用让利促销的方式，促进剩余单位的消化。第一攻击阶段：造势攻击准备阶段第六攻击阶段：收尾第二攻击阶段：蓄势第四攻击阶段：持续第三攻击阶段：开盘强销 目标：树立项目形象 打开知名度 目标：能量爆发 目标：做好一切销售准备 形成热销 目标：100%清盘销售 目标：内部认购 目标：持续发售 积累能量 形成风潮1.3. 销售前提条件：销售条件准备 VI系列设计：旗幡、手拎袋、导示牌、看房车包装、售楼处门头、服装、胸牌、名片、工地围墙等。 体验营销 卖场包装：现场售楼处选址与包装。 工地现场包装：看房通道的确定与局部环境的营造。 样板组团：选择一个组团先建完工

21、，成为住宅的样板工程。 宣传资料：楼书、单页、手拎袋、宣传VCD、促销礼品。 销讲资料：预购协议书、买卖合同书、日/周报表、认购须知、按揭流程、购房流程及税费明细表。 销售道具：沙盘模型、单幢建筑模型等。 建立销售组织：项目销售组织架构及管理制度、销售人员的培训/考核、销售说辞的统一。 确立物管公司：明确物管内容及收费标准。 确立经营管理机构：明确商业经营管理公司或商业顾问公司。在项目销售之前，需要作充足的准备，才能打一场有把握的仗，准备工作是否充分到位，直接影响市场对楼盘的接受程度。【项目销售前提条件】：a、策划方案：项目定位包装、物业定位方案，销售推广方案，财务评估方案等，必须在开始销售前

22、较早的时间内落实可执行的内容，由哪些合作方执行及完成时间。执行的效果，往往取决于准备的时间，因此越早落实，越早开始执行，项目推出的胜算就越大。b、规划设计方案：规划方案、建筑设计方案、园林设计方案、智能化设施设备方案，物业管理方案等。这些方案都是涉及产品的核心内容，产品的卖点，客户最需要了解的方面，同时也是对销售有促进作用的方面。也直接与以下宣传资料的制作相关，必须落实，才能进行销售。c、销售过程中相关配合单位的落实：包括按揭银行，公证处，律师楼等。同时涉及资料包括：按揭成数、年限、利率、按揭手续费收取标准、所需客户提供的资料清单、公证费收费标准、律师楼收费标准等。d、销售文件：包括：协议书、

23、内外销价格表、付款方式、销售培训资料、临时订金协议、内部订购书、认购书、价格表、付款方式、销售培训资料等。e、确定广告公司：设计制作地盘包装、围墙、展板、售楼书及其他折页、报纸广告等所有广告形式的设计制作等。f、落实模型公司：制作项目整体模型、局部模型等。g、落实销售合法文件：预售许可证及其他法律文书。1.4. 价格策略：【价格走势】;【销售方式】;1.5. 推售策略：时期事项详细内容内部认购期销售单位价格策略销售情况市场热销期销售单位价格策略销售情况尾盘销售期销售单位价格策略销售情况1.6. 物业品牌及推广主题：根据前期项目定位，确定本项目品牌定位为：【项目推广主题】：根据不同物业类型确定不

24、同的推广主题，以达到各种物业类型都有其独特的市场形象：写字楼：中小企業創業平臺公寓七十年代人的精神家园商业邻里中心 投資新領地1.7. 广告诉求重组：硬性卖点整合主要卖点：辅助卖点：软性卖点整合提升性卖点辅助性卖点2. 分阶段销售策略：2.1. 前期预热阶段：2.1.1 时间安排：l 项目咨询期：2005年6月2005年9月l 内部认购期：2005年9月2005年10月2.1.2. 销售推广目标： 向外界传播楼盘信息，引起社会关注； 初步建立项目的市场形象； 为项目正式公开发售累积客户； 试探市场反应，指导项目及时调整营销策略； 完成认购推出单位50以上单位的诚意客户。2.1.3. 内部认购必

25、备条件：一般而言，市场普遍认为内部认购是指在未能达到进入市场进行正式销售的条件（主要是指相关销售法律文件未能备齐）之前，对楼盘进行预售的行为，但实际上许多项目在已领到预售许可证的情况下也需进行内部认购，内部认购的主要目的并不在于提前对项目进行销售，而是在于通过内部认购期的推售活动，达到测试市场反映的目的，通过对内部认购期市场反应的及时分析和判断，对项目销售策略、项目推广策略、项目价格策略等内容进行相应调整，保证项目正式发售期内推广活动的成功。内部认购期时间的长短一般需要按照销售情况进行调整，在内部认购期销售不太理想（低于内部认购期推出单位的30%40%）的情况下，应当适当延长内部认购期，以确认

26、项目问题所在，并寻求解决方法，如果销售情况较为理想（超过内部认购期推出单位的60%70%），则可顺利进入正式销售阶段，如效果非常理想，这可考虑加推单位或提前进入正式销售阶段（前提是准备工作全面完成）。内部认购必备条件： 售楼处设计施工完成（包括内外装修、办公用品等）； 地盘包装到位（包括工地围墙、路灯旗、工地广告牌、小区临时绿化工作到位）； 销售资料（楼书、折页、单张、户型牌、展板、模型、认购书、物业管理公司及其费用、入伙杂费）； 确定按揭银行、按揭年数、成数； 预售许可证到位、组织销售人员进行开盘前的系统培训； 开始软性宣传及新闻造势。2.1.4. 推售单位：2.1.5. 造势策略：项目前期

27、造势阶段是指在项目内部认购开始之前，预先在市场上对项目本身及项目相关情况进行推广，吸引客户注意力，为项目销售进行铺垫。一般而言，较为常见的前期造势内容包括对发展商背景资料、周边交通及配套情况、区域发展及规划分析等内容。在前期造势的形式上，一般有媒体软性新闻炒作、记者招待会、新闻发布会、研讨会等形式。我们认为，较为合适的前期造势阶段应该选定在正式开盘之前13个月，既可以保证有充分的时间来对相关内容进行整理和炒作，使项目的市场关注度和期待值都达到顶点，又可以保证不会因为时间太长而无法充分聚集人气，所以，建议前期造势阶段的时间初步定为2005年8月2005年10月。市场造势：第一攻击波第二攻击波攻击

28、点：媒介攻击媒体炒作 攻击点：公关活动攻击研讨会 第三攻击波攻击点：形象攻击全新形象出台如何造势？ 造势第一攻击波如何攻击？媒介攻击媒体炒作 目的：吸引市场注意力，塑造品牌形象，打开知名度。 主题 南京首家度假式双生态写字楼正式起航？项目推介会，主动拜访招商同步启动 康益地产品牌战略？企业品牌与项目品牌嫁接 蓝筹谷七十年代人的精神家园用特殊年龄段的客户群体吸引眼球 造势第二攻击波如何攻击？公关活动研讨会 主题：“生态写字楼、郊区写字楼”系列研讨会 目的： 通过对区域炒作，树立片区形象，引出本项目在未来城市发展规划中的地位，从而引起市场对本项目的关注；通过对片区发展前景的讨论一是表明项目的增值潜

29、力，二是树立办公物业在宁南第一品牌。 与会者：开发商、相关的规划设计专家、政府相关官员、学者、媒体记者。 传播跟进：就此事前后进行大肆软新闻炒作。造势第三攻击波如何攻击？全新形象出台 目的：全新形象正式出台，吸引市场的注意力，延缓消费者的购买行为。 方式： 工地围墙：概念图片+品牌定位语+项目名+Logo 楼体广告：工程进度配合，楼体包装完成 双面路旗：灯杆旗、入口至售楼处路旗 户外广告 2.1.6. 媒体策略： 媒体策略 策略原则 火线集中原则：集中力量于一点，直击目标消费者 版面创新原则：改变常规版面形式，最大化吸引眼球 媒体创新原则：创造媒体，如项目内部刊物 媒体整合原则：综合运用报纸、

30、电视、户外、杂志、电台、DM直邮等多种媒体形式，分时段出击，优势互补 媒体选择 报纸媒体现代快报、金陵晚报为主，南京日报、扬子晚报为辅 户外媒体路牌广告、候车亭灯箱广告、墙体广告、车体广告 电视广告效果不好，可考虑不用 网络广告南京房地产信息网 电台、杂志、DM直邮等媒体可视具体情况配合使用2.2. 正式发售阶段：2.2.1 时间安排：公开发售阶段：2005年10月8日2006年3月2.2.2. 销售推广目标： 营造、巩固蓝筹谷南京生态健康的市场形象 通过开盘阶段密集的活动和广告，使项目成为市场关注热点，促进成交 跟进、促使前期诚意客户成交 完成总推售单位70-80的销售目标2.2.3. 开盘

31、销售必备条件：开盘营销条件前提：n 前期造势基本完成，并达到预定效果；n 前期销售目标基本完成；n 广告投放安排到位；n 本期市场造势准备工作一切就绪，随时可全面展开工作；n 价格表已经确定；n 项目的传播与认知达到一定程度；n 有一定量（首推单位）的客户积累。2.2.4. 推售单位：在正式发售阶段全面推出所有公寓及铺位、写字楼，在细分阶段中可进行合理的销控，分批推出。2.2.5. 推广策略： 在项目公开发售期间，其时间跨度将对较长，因此其间销售推广策略应根据不同时间销售情况及时调整推广策略。在公开发售期间，除了媒体推广以外，还应通过各种促销活动进行事件营销，以保证项目长期的市场热度。 在广告

32、投放上，开盘初期应该有一段时间的集中轰炸，以达到造成热销的态势。开盘期后，广告投放趋于平缓，后期广告将以长效媒体为主，如楼体广告、路牌广告等。 开盘强销第一攻击波攻击点：媒介攻击集中火线轰炸第二攻击波 攻击点：系列事件营销论坛、讲座第三攻击波 攻击点：现场实景 增强客户信心 如何发势？开盘强销第一攻击波如何攻击？媒介攻击 原则：大面积媒体轰炸，使蓝筹谷项目知名度达到顶点 内容：发布开盘信息、展示项目竞争优势及开盘活动等媒体选择： 报纸媒体现代快报、金陵晚报为主，南京日报、扬子晚报为辅户外媒体路牌广告、候车亭灯箱广告、墙体广告、车体广告 电视广告视情况而定 网络广告南京房地产信息网 电台、杂志、

33、DM直邮等媒体可视具体情况配合使用 版面创新：可选择报纸的头版或末版、改普通的整版为跨版、竖版等特殊形式，最大化吸引消费者眼球。开盘强销第二攻击波如何攻击？事件营销 目的：利用一系列的营销活动，把客户的情绪调升到极至，从而产生羊群效应。活动内容： NO1：举行隆重的开盘仪式 NO2：邀请政府、媒体举办论坛 媒体配合： 各项事件举办之前媒体配合进行炒作 事件举办之后以新闻缮稿的方式发布开盘强销第三攻击波如何攻击？现场实景魅力展示 空间展示： 即是由建筑、园林、装修、装饰等方面组成的，在此阶段内工程已经完工，项目整体形象开始展现，能增强客户信心。 周边大企业即将纷纷入驻宁南 写字楼开始呈现其独特的

34、韵味品牌展示：通过前期媒体炒作，项目已经树立其独特的市场形象及品牌个性，利用品牌带动销售。 POP、形象看板、看房通道及现场导视系统等 沙盘模型、单幢建筑模型、房型模型等 户外广告牌、平面广告、电视广告2.3. 尾盘促销阶段：2.3.1. 时间安排：如果前期销售顺利，达到预期销售目标，则按期转入尾盘销售期。初步预定时间为2006年4月2006年6月，持续时间为2个月，销售率达到80-90。2.3.2. 销售推广目标： 树立项目品牌，同时通过项目品牌提升企业品牌 完成总推售单位80-90的销售目标2.3.3. 推售单位：此阶段推售的单位是前期剩余的单位，估计这部分单位多为总价高、或位置相对较差的

35、单位，因此在后期推售这些单位时需要对所剩单位作特别分析，尽量找出其潜在的一些卖点，制定有针对性的策略才能较快消化。2.3.4. 推广策略： 尾盘销售阶段通常会降低广告投放力度，主要以各种优惠方式进行促销，以期把营销成本降至最小化：3. 项目宣传推广费用估算根据房地产市场一贯的经验及市场竞争态势，所推出物业的营销广告及资料费用占总销售额的1.5-2%。根据南京目前整体的市场状况，我司建议将营销广告及资料费用控制在总销售额的2% 比较科学合理。根据前期初步价格定位，项目直接销售收入大约为 万元。则营销费用预计是： 万元2%= 万元。总而言之，对于本项目的营销推广费用，网尚将考虑到方方面面的问题，始

36、终把握住“把钱用在刀刃上”的原则，达到花最少钱办最大事的效果。预计推广费用分配：项目分项比例费用（万元）基础费用合计地盘包装售楼处物料及包装（未包工程）销售资料媒体投放合计报纸广告牌其他电台、网络、杂志事件营销合计公关促销活动形象代言人其他不可预见费用合计3.1. 销售资料费用预算：销售材料预算费用：序号项目预算1模型 2楼书（ 元/本 本）3招商手册（ 元/本 本）4展板 块（ 元/块）5折页、单张（ 元/本 本）6影视广告制作7手提袋（ 元/个 个）合计3.2. 各阶段计划宣传推广费用预算：根据各阶段销售目标，初步预计各阶段推广费用如下：序号项目项目细分费用1造势期(内部认购期)地盘包装售楼处包装销售资料电视广告报纸广告户外广告电台广告网络广告 2市场热销期(公开发售期) 报纸广告电视广告户外广告电台广告促销活动其他机动广告费小计：万 3尾盘销售期报纸电视其他机动广告费小计：万总计：万4. 形象包装建议：4.1. 项目VI系统设计：项目的VI系统是项目对外形象的灵魂，通过VI系统能统一项目形象，树立项目鲜明的市