王家荣-咨询客户企业调研提纲

1、电话营销专家王家荣 电话销售培训 XinXin100.COM 欢迎交流企业改制前期调研综合提纲 本提纲主要用于企业改制上市，产权制度改革，制定战略规划。 一. 企业概况 1. 企业情况。（了解以下内容） (1)注册全称； (2)注册地址，办公地址； (3)注册资本； （注册资本到位情况）(4)法定代表人； (5)企业性质； （国有、挂靠等）(6)经营范围和经营方式； （生产、加工、流通等）(7)注册（创建）日期。 3.工商注册重大变更情况，如注册资金、法定代表人、经营范围等。 4.企业简史。 (1)最初业务性质和规模； (2)业务扩展和转变状况； (3)主要历史事件和变动； (4)历史遗留问题

2、和对目前主营业务以及管理的影响。 5.企业发展过程的合并，联合，重组事件及其原因和背景。 6.股东情况。 (1)全体和主要股东介绍；(2)股东的影响力；7.企业持有的特许证照和特权种类清单。 (1)政府的所有批文（包括合资，产品，技改，改制等）； (2)特许经营牌照；生产经营许可证件（市场准入的文件）8.法律尽职调查状况。 (1)目前涉及或可能涉及的重大诉讼，仲裁或违法而引起的重大突发事件； (2)法律诉讼涉及的标的（金额）大小； (3)企业之间互相担保情况。 9.列举企业特许经营合同。（加盟、特许供应等） 10.列举企业所有子公司和下属部门的名称，地点，产品，功能，创建日期，股权比例，附企业

3、关系结构图。 11.企业区位优缺点。 12.协助企业的机构（法律，财务，广告，公关，银行，保险）名单。 二.企业所有制和产权关系 1.企业性质：国有。 2.企业产权是否明晰，产权的界定； 3.有无遗留问题，如虚假出资，资本金不实； 4.企业管理体制是否按公司法规范化。 5.与上级主管部门关系描述。投资者/行业管理/授权/承包/计划单列/租赁/挂靠。 6.企业股权交易和管理。购股权保证，控股权保护政策，股权转让限制和买卖规定。7.是否考虑职工持股计划和发配策略。8.有关的紧密合作伙伴和可能成为股东的名单。三.企业组织和管理制度 1.企业管理机构图。 (1)现在管理架构； (2)机构沿革和重大调整

4、事件； (3)部门职能关系和职能分工。 2.机构人事。 (1)行政人员数量； (2)管理人员统计资料；(3)一线人员的统计资料； 3.企业的规章制度清单。（制度性文件、程序性文件、控制性文件） 4.重大事务决策机制与流程。 (1)法人治理结构； (2)领导分工负责结构； (3) 重大决策程序说明。 5.企业内部上下级关系。 (1)产权关系。全资/控股/参股。 (2)行政关系。行业管理/下属/挂靠，代管。 (3)财务关系。承包，租赁/拨款/统收统支/模拟法人。 (4)人事关系。独立/非独立。 (5)其他方面。信息，资金，市场，原料，培训，商标，名称。 6.企业经营项目状况。 (1) 法律文件，协

5、议，章程，批文，可行性研究报告，董事会，总经理办公会议纪要，工作计划与总结； (2)重要业务，合资伙伴情况。 四.企业人事情况 1.企业职工现状。 (1)总人数； (2)年龄，性别结构与数量； (3)专业，职称，技能结构与数量； (4)离退休人员结构与数量及退休办法； (5)定编定岗状况，富余冗员状况； 2.企业职工变动情况。 (1)过去三年企业职工变动情况，结构和原因； (2)未来三年企业职工变动预测，结构和依据； 3.职工工资和福利。 (1)近三年及目前各级职工收入水平以及发放状况； (2)职工年工资福利总额； (3)工资福利占销售额的比例（前后三年）； (4)企业收入水平与当地或同业比较

6、； (5)企业现有福利项目，计划及设想，尤其三项保险及费用的缴纳状况。 4.职工招聘和培训。 (1)一般职工招聘渠道和特殊待遇； (2)中高级职员调整及补缺情况； (3)企业重大人员调整及补缺情况； (4)未来三年里拟将多少生手培养为熟练员工； (5)职工的训练和培训发展计划。 5.企业主要领导人员资料。 (1)姓名，年龄，所受教育，工作简历，职业兴趣； (2)在本企业工作年限，职务和责任，能力和业绩； (3)工资，奖金及占有股份。 6.所在中层干部统计资料。年龄，性别，教育，经历，技能结构，所持股份与报酬，业绩，专业经验，志向目标。 7.企业高级人员（经理层，董监事）的行为。 (1)专长和短

7、处，如何取长补短； (2)个人奋斗目标和专诸业务精力； (3)可能存在的与公司利益相关的问题； (4)是否有辞职另起炉灶情况，企业如何保护自己的利益。 8.企业劳资关系的历史和现状与工会关系。 9.职工工伤记录和劳动安全措施。 五.所处行业和市场概况 1.行业历史。 (1)省内该行业发展简历； (2)行业重大历史事件，技术突破，重要产品。 2.分类和技术标准。 (1)按国内（省内）外标准对行业产品分类； (2)行业标准的主导者；(3)国内（省内）外同类产品的主要技术标准； (4)企业产品的先进性与行业比较。 3.近5年或10年国内（省内）产销量比较。 4.近几年国内（省内）用户分类及购买力分析

8、。 5.相关行业未来走向和市场预测。 六.供应链管理状况 1.企业所有产品或服务项目清单，客户服务档案，包括名称，规格，单价，产销量。 2.每一项产品或服务的下列项目： (1)技术经济性能指标； (2) 产品在省内的地位及竞争性，是否有产品优势，如物美价廉，有独创之处或专利；(3) 市场饱和度（市场容量估计）。 3.产品的组成部分，产品示意图。 4.产品可替代性和发展方向，拟开发新产品或服务项目。 5.质量管理。 (1)国家与国际的质量标准； (2)获得的质量证书； (3)质量管理责任制建设。 6.近几年产品退货率，赔偿（按价值或产物量），以及因产品质量而引起投诉，诉讼或行政处罚。 7.企业近

9、几年开工率和设备利用率，生产率。 8.原材料采购渠道，采购政策与订货程序，与供应商的索赔规定及其他合作情况，有哪些大的供应商，有哪些长期，稳定的供应商，与各主要供应合作的历史和合作关系。(供应链评估) 9.有无潜在的供应商，改变供应商的可能性及条件。 10. 原材料供应协议清单及标准格式合同样本，原材料库存要求及现库存量。11. 是否有配套件（容器），配套件（容器）的来源，质量状况与运送方式，配套件（容器）的定价方式及影响价格变动的因素。12. 决定自产或外购的标准，产品的自制率，价格量自制率的变化情况及与其他竞争对手的比较。13. 关于原材料与配套件（容器）的供应是否存在重大诉讼或仲裁。14

10、. 获得关键原材料的方法及对短缺的防范。15. 企业产品或服务的生产步骤，程序及工序流程图。16. 企业产品和服务是属通用标准型还是客户特殊要求型。17. 企业和生产设施及生产过程与同行最佳水平的比较及各自特点，是否具有特长。18. 企业对生产过程，生产质量管理系统的改进设想。19. 若市场需求扩大，如何扩大生产地域和增加设备，扩产量及所需资金和时间。20. 仓储管理以及配送能力。21. 企业信息化管理状况。七.销售状况 1.企业销售管理状况。 (1)过去几年的销售量以及产品销售结构，占同类产品比例； (2)主要销售区域； (3)企业市场增长盈利历史，前景和预测依据； (4)期望销售量和市场占

11、有率； (5)顾客对企业产品或服务偏好点（质量，价格，方便新颖等），改进意见。(6)业务精英的状况以及其控制的客户状况；(7)销售管理办法以及绩效考核；(8)业务提成管理； (9)产品利润率；2.企业的客户群。 (1)长年客户名单； (2)重要客户名状况：购买量，总比率，信用记录，购销合同，付款方式； (3)过去几年主要客户变动情况； (4)最大五家客户状况：名单，购买量（近几年，未来几年），占总比率，信用比率，历史原因； 或者客户集中的行业、地域范围等其他应说明的状况(5)未来最有希望的客户名单； (6)顾客：阶层，年龄，性别，兴趣，地域背景等。 3.列举企业的代理商，供应商，批发商，零售点

12、。（包括供应商的评估以及经营代理的风险评估采购、供应能力以及紧急供应能力） 4.企业具体销售方式， 上门推销，代销，邮寄，零售，批发等及其对企业利润的影响。 5.过去如何开拓客户市场。 6.国内（省内）外销售网点的布局。各销售点的营业证照，职责范围，人员数量与责任素质，近年的销售情况。 7.销售协议的签订，销售合同的副本。 8.销售活动的周期性，季节性，国民经济景气指数影响。 9.销售价格的制定是否受国家政策限制。 10.售后服务的网络图，服务网点数量，人员数量与素质，售后服务的基本措施，收费标准，保修方案及作业图。 11.“三角债”的详细情况，帐龄分析及坏帐预测。 12.在销售方面是否有重大

13、投诉，诉讼或行征处罚。 13.与竞争对手比，企业对销售渠道有否优势； 14.企业与竞争对手的销售方式，销售成本比较优势。 15.竞争分析。 (1)企业竞争信息来源：面谈，商情网，协会，公众，报纸，广告，研究文章和工业报告等； (2)依据竞争信息制定的计划和策略方针； (3)对手近期的可能突破及保持市场地位的对策； (4)对手的营销弱点及利用； (5)对手的目标，现行策略及规划设想。 16.影响企业业务的因素分析。 (1)现有行业业竞争； (2) 替代产品；(3) 原材料竞争；(4) 顾客的竞争。17.竞争要素比较分析。 (1)产品或服务的优点； (2)企业管理的质量和深度； (3)可盈利程度；

14、 (4)资金来源； (5)公司的规模和实力； (6)产品的经济效益； (7)市场地位：垄断市场，销售量； (8)推销方法； (9)独特的销售计划。 18.客户群体在未来的变化。 (1)变化趋势和预计下步意见； (2)追踪需求变化并调整； (3)对反馈意见的处理。 19.列举产品说明书，小册子，推销宣传材料。 20.近几年的广告（营销费用）支出和占销售收入的比例。 21.未来几年企业产品或服务推销方式的重大变动。 八.企业经营许可状况 1.企业土地使用权状况。 2. 特许经营权情况。 九.经营收入状况 1.近几年销售收数据（总数和按产品类别细分）。 2.企业产品销率。 3.主营收入和比率。 4.

15、经营收入的季节性特征。 (1)销售曲线，峰值； (2)调整措施（生产，存量，人员，价格）。 5.销售回款速度和外欠比例，应收款帐龄分析。 6.存货管理及报损处理。 7.销售收入趋势。 (1)公司产品或服务是否供不应求？（订单，市场分析，顾客反映）； (2)公司产品或服务是否供过于求？ (3)未来收入预测。 十一.财务数据 1.前三年企业和主要下属公司的财务报表。 (1)资产负债表； (2)损益表； (3)财务状况变动表； (4)现金流量表； (5)企业的债务结构。2.未来一年的财务预测指标。 3.负债结构以及是否有银行贷款，贷款项目以及运营状况（较详细描述）4.企业盈亏平衡分析（设备利用率，销

16、售量，销售收入）。 5.企业成本。 (1)企业固定费用（成本）清单； (2)企业变动费用（成本）清单； (3)企业主要开销清单：稳定性； (4)企业开支控制：收集数据周期，控制措施，固定费用与可变费用替代性。 6.帐务处理（双向）。 (1)企业的赊款帐户（占十分之一以上）； (2)无能力付款帐户； (3)有能力支付未付帐户及原因； (4)平均欠款天数及款龄分类结构。 7.库存处理。 (1)清库周期； (2)库存物资结构统计； (3)企业库存控制系统； (4)积压库存处理办法（财务处理）。 8.企业对外投资清单。企业规划和投资项目的项目概况以及财务分析表。 9.企业资金来源一览表。来源，数量，年

17、限，利率，附加条件，用途。 10.企业税收。 (1)前三年的税率和税收走向； (2)未来三年的税收走向； (3)未付清税收状况。 11.考虑最理想，最可能，最坏三种情况下，未来几年企业的如下项目： (1)预算收入； (2)资金流动情况（收入时间）； (3)年终结算结果； (4)年净收入与总资产，投资回报。 12.企业的土地，房产面积，价值，房地产资料。 13.企业可能的隐形资产。 14.企业意外事件的责任，范围，损失及措施。 15.企业的财产和其他保险情况。 16.企业对改善财务形象，资产负债结构的措施。 十二.资产和基本建设状况 1.企业资产一览表。 2.企业固定资产。 (1)近几年企业固定

18、资产原值，净值； (2)折旧方法和年限分类表； (3)主要固定资产数量，价值，使用年限和寿命； (4)主要设备变动情况和运行特点； (5)主要设备、厂房等经营性固定资产维护状况;(6)固定资产清单；3.无形资产。 (1)无形资产种类和价值； (2)专有技术状况； (3)专利：数量，实施状况，价值，有效期； 4.对企业进行清产核资或国有资产登记，查核是否有产权纠纷。 5企业是否已进行资产评估及其结果。 6.列举新建，在建，拟建的项目情况。 7.以前的基建情况，是否有索赔，质量等遗留问题。 8.基建和设备采购是否用招标制，其效果及难点。 9.企业对资金来源偏好（借贷，入股或其他），企业对新投资者的

19、股份限制。 10.企业原业筹资的机构与方案，成功经验和失败原因。 11.企业原有投资和回报状况，对投资者保证的回报率和方式。 12.未来几年企业筹资计划：资金用途，分布，回报。 十三.环境保护 1.企业生产经营及产品自身对环境的影响情况。 2.国家对企业所在产业及技术领域的环保政策。 3.环保法律法规对企业的影响。 4.企业污染状况和处罚情况。 5.近几年治理污染的费用开支和措施。 6.今后的环保计划。 十四.公共关系和企业文化 1.企业对外宣传。 2.企业是否有系统的公关方案及实施效果。 3.近几年企业在传媒的报道，图片集。 4.各级访问企业的情况。 5.企业对危机事件的处置情况。 6.企业

20、是否倡导有企业文化，企业文化形成的历史概况。 7.职工对企业精神的认同程度。8.企业有无企业形象系统（CIS）规划，导入的兴趣。十五.企业办社会状况 1.企业办社会的内容清单，如学校，医院，职工，住房，食堂，托幼，敬老，商店，社区服务，治安，道路，绿化区。 2.各项服务内容占有资产，从来人数，业务量，效益，经费来源及经营特点。 3.企业近三年在这些服务的收支情况（总数和分项）。 4.企业分离非经营性资产的计划方案和进度。 5.分离的障碍和难度。十六.与外界周边关系 1.企业所在区位（厂址）的优劣并开发价值。 2.企业在当地和主管部门所属企业中的地位。3.是否与所在社区有冲突和矛盾。4.当地对分离企业办社会职能的态度和承受力。5.企业是否因地区规划而面临在当地厂地搬迁，易地生产经营或土地功能置换。6.当地改革进程对企业有何影响。7.列举企业长期打交道的政府机构。8.企业在执行政府政策法令时： (1)曾经，可能遇到的问题； (2)各级政府机机近期发布的有利的，